保險營銷

前言

　　保險營銷是保險學與市場營銷學相互結(jié)合而形成的一門課程。保險營銷將市場營銷學的理論與方法應用于保險經(jīng)營管理之中，具有鮮明的行業(yè)特點。隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深化，社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，保險市場已進入全面開放的新局面，市場競爭日益激烈，在市場經(jīng)濟體制下的保險企業(yè)不能沒有營銷。面對這些市場機遇和挑戰(zhàn)，保險營銷學將成為21世紀最熱門的學科之一?！　　侗ｋU營銷》是教育部高職高專規(guī)劃教材，它以知識新、內(nèi)容體系新、實務性和操作性強為特色，體現(xiàn)了高職高專教育“理論以必需、夠用為度，重視實踐，重視應用能力培養(yǎng)”的原則。本教材在編寫過程中突出了服務營銷的特點及保險產(chǎn)品的特征，較系統(tǒng)地探討了保險營銷的基本知識與技能，以及客戶的開發(fā)與管理。全書以學生應用能力培養(yǎng)為主線，對課程進行一體化設計，有正文、有背景，每章有要點、復習思考題、案例分析題或?qū)嵱栴}，既深入淺出、形象生動地凸現(xiàn)了現(xiàn)代保險營銷的內(nèi)容體系，又有足夠的操作訓練。全書脈絡清晰，表達簡單明了，內(nèi)容精煉實用，可作為高職高專及成人高校保險專業(yè)的教材，也可作為保險企業(yè)的培訓教材?！　”緯卜譃槭拢旱谝徽轮饕榻B了保險營銷的基本原理，包括保險營銷概念、保險營銷理念，以及現(xiàn)代營銷的新發(fā)展；第二章重點闡述了保險營銷管理的基本理論；第三章從保險營銷的環(huán)境分析出發(fā)，研究保險企業(yè)對環(huán)境影響的對策；第四章分析了投保者與競爭者的心理和行為；第五章對保險營銷調(diào)研和需求預測進行研究；第六章提出了保險目標市場營銷策略；第七章系統(tǒng)地討論了保險商品的問題；第八章介紹了保險新險種開發(fā)的基本原理；第九章介紹了保險費率制定的基本原理；第十章結(jié)合保險行業(yè)的特點，對保險商品的分銷渠道策略進行了探討；第十一章除介紹廣告促銷、公關促銷外，重點闡述了保險人員促銷的重要性；第十二章強調(diào)了保險營銷中的一些實務問題，如如何與客戶溝通的問題；第十三章介紹了保險營銷公文寫作?！　”緯山医淌趽沃鲗彛炂浇淌趽沃骶?，負責制定教材寫作提綱并對全書作了總纂，劉志梅副教授任副主編。本書各章分工如下：第一、三、七、八章由郭頌平教授編寫；第六、十二、十三章由劉志梅副教授編寫；第二、四章由趙春梅副教授編寫；第五、九章由方有恒老師編寫；第十、十一章由沈新榮老師編寫；王曉東老師也參加了本書的編寫工作。　　本書的編寫得到了眾多專家、學者的指導和幫助，在此我們表示衷心的感謝。由于編者水平有限，加上時間倉促，書中如有不當或錯誤之處，還望廣大讀者不吝指出，并為本書的修訂工作多提寶貴意見。

內(nèi)容概要

　　《保險營銷（高職高專教育）》保險營銷概述、保險營銷管理、保險營銷環(huán)境分析、保險營銷機會分析、保險營銷調(diào)研與需求預測、保險目標市場營銷、保險產(chǎn)品策略、新險種開發(fā)策略、保險費率策略、保險分銷策略、保險促銷策略、客戶關系管理與客戶溝通、保險營銷文書寫作?！侗ｋU營銷（高職高專教育）》可作為高等職業(yè)院校、高等專科院校、成人高等院校及本科院校高職教育相關院校的相關專業(yè)學生的學習用書，也可供五年制高職院校、中等職業(yè)學校學生及從事保險工作的有關人員使用。

書籍目錄

第1章 保險營銷概述第一節(jié) 營銷與保險營銷第二節(jié) 保險的營銷理念第三節(jié) 保險營銷的發(fā)展第2章 保險營銷管理第一節(jié) 保險營銷管理概述第二節(jié) 保險營銷計劃第三節(jié) 保險營銷活動的組織、執(zhí)行與控制第3章 保險營銷環(huán)境分析第一節(jié) 保險營銷環(huán)境概述第二節(jié) 保險營銷的外部環(huán)境第三節(jié) 保險營銷的內(nèi)部環(huán)境第4章 保險營銷機會分析第一節(jié) 投保人投保心理與投保行為分析第二節(jié) 保險競爭者行為分析第5章 保險營銷調(diào)研與需求預測第一節(jié) 保險營銷信息系統(tǒng)第二節(jié) 保險營銷調(diào)研第三節(jié) 保險營銷預測第6章 保險目標市場營銷第一節(jié) 保險市場細分第二節(jié) 目標市場選擇第三節(jié) 市場定位第7章 保險產(chǎn)品策略第一節(jié) 保險產(chǎn)品概述第二節(jié) 個人與團體保險產(chǎn)品策略第三節(jié) 保險產(chǎn)品組合策略第四節(jié) 保險產(chǎn)品生命周期策略第8章 新險種開發(fā)策略第一節(jié) 新險種開發(fā)概述第二節(jié) 保險單設計第9章 保險費率策略第一節(jié) 保險費率厘定的基本原理第二節(jié) 保險費率厘定策略第10章 保險分銷策略第一節(jié) 保險分銷渠道概述第二節(jié) 直接分銷渠道第三節(jié) 間接分銷渠道第11章 保險促銷策略第一節(jié) 保險促銷概述第二節(jié) 保險人員促銷第三節(jié) 保險廣告促銷第四節(jié) 保險公關促銷第12章 客戶關系管理與客戶溝通第一節(jié) 客戶關系管理第二節(jié) 客戶溝通第13章 保險營銷文書寫作第一節(jié) 保險計劃書的寫作第二節(jié) 主要保險文書的寫作第三節(jié) 客戶分析與評價報告和寫作參考文獻

章節(jié)摘錄

　?。ㄈ┩其N理念　　推銷理念又稱推銷導向，是生產(chǎn)理念的發(fā)展和延伸。這一理念流行于20世紀30年代至40年代末。由于保險商品大多屬于“非渴求商品”.，是消費者一般不會主動想到要購買的商品。推銷觀念是假設保險公司若不大力刺激消費者的興趣，消費者就不會向該公司投保，或者投保的人很少。因此，很多公司紛紛建立專門的推銷機構(gòu)，大力施展推銷技巧，甚至不惜采用不正當?shù)母偁幨侄?。從生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N理念可以說是保險公司經(jīng)營指導思想上的一大進步，但它基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷”的范疇。因為它只是著眼于現(xiàn)有險種的推銷，只顧千方百計地把險種推銷出去，至于售出后消費者是否滿意，以及如何滿足消費者的需要，達到消費者的完全滿意，則沒有給予足夠的重視。因此，在保險業(yè)進一步高度發(fā)展、保險險種更加豐富的條件下，這種觀念就不能再適應了?！　。ㄋ模I銷理念營銷理念產(chǎn)生于20世紀50年代初，是商品經(jīng)濟發(fā)展史上的一種全新的經(jīng)營哲學，是作為以上述諸理念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經(jīng)營哲學。它以消費者的需要和欲望為導向，以整體營銷為手段，來取得消費者的滿意，實現(xiàn)公司的長遠利益。營銷理念有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)需要并設法滿足它們；制造能夠銷售出去的東西，而不是推銷你能夠制造的東西。　　營銷理念是保險公司經(jīng)營思想上的一次根本性的變革。傳統(tǒng)的經(jīng)營思想是以賣方的需要為中心，著眼于把已經(jīng)“生產(chǎn)”出來的險種推銷出去；而營銷觀念則以消費者的需要為中心，并且更注重售后服務，力求比競爭對手更有效、更充分地滿足消費者的一切需要，并由此實現(xiàn)公司的長遠利益。按照這種理念，市場不是處理生產(chǎn)過程的終點，而是起點；不是供給決定需求，而是需求引起供給。哪里有需求，哪里就有市場，有了需求和市場，然后才有生產(chǎn)和供給。營銷理念的形成以及在實踐中的應用，對保險公司的經(jīng)營活動產(chǎn)生了重大意義，已愈來愈受到許多公司的重視。

圖書封面

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