商務(wù)談判

前言

商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項職業(yè)技能。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟對接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務(wù)活動內(nèi)容。我國的普通高等教育在“十五”期間得到了快速的發(fā)展。進入“十一五”以后，高等教育在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、教材建設(shè)等方面已是碩果累累，高水平的應(yīng)用成果使人才培養(yǎng)模式和教育教學(xué)方法上升到了一個全新的水平。其間我們在研究商務(wù)實踐的新發(fā)展和高等職業(yè)教育的新理論、新成果的基礎(chǔ)上，對普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材《商務(wù)談判》一書進行了修訂，在理論與實踐的統(tǒng)一、知識與操作的結(jié)合上做了進一步的探索，使教材在知識體系、能力體系、助講、助學(xué)、訓(xùn)練及文字的精準等方面有了進一步的提高。本書以理論必需夠用為度，以突出實用與技能為原則，形成了三個鮮明特點：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為中心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，將理論融于實務(wù)技能的體系中；二是將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念作為指揮棒，做到既有理論根基，又突出實務(wù)運用；三是為了使本書具有較高的可讀性，并達到引人入勝、首尾呼應(yīng)、引發(fā)思考和樂于實踐的目的，提高讀者學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的積極性和自覺性，每章都結(jié)合談判實例提出了供讀者思考的問題，最后是思考與訓(xùn)練。本書由劉文廣、張曉明主編，龐如春、于全厚參與編寫。全稿由著名市場學(xué)家吳健安教授閱審，并提出了寶貴意見。此外，本書還為教師配送電子教案，提供思考與訓(xùn)練的全部答案。在本書修訂過程中，得到了各方面的大力支持。編者與中國人民大學(xué)博士生導(dǎo)師郭國慶教授就教材中的學(xué)術(shù)問題進行了多次交流；高等教育出版社有關(guān)編輯對本書的編寫提出了很多有價值的意見。

內(nèi)容概要

本書是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材修訂版。    本書以談判過程為線索，結(jié)合各類商務(wù)談判要素，設(shè)置了十章內(nèi)容：導(dǎo)論、商務(wù)談判計劃與管理、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、談判中常犯錯誤及常見問題的處理、談判開局與實質(zhì)磋商、實質(zhì)磋商階段的談判策略、協(xié)調(diào)過程中的談判技巧、價格談判、商務(wù)談判的結(jié)束以及國際商談判。    本書適用于普通高等院校（高職高專、應(yīng)用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管類專業(yè)及其他相關(guān)專的教學(xué)，也可供五年制高職學(xué)生使用，并可作為社會從業(yè)人士的參考讀物。

作者簡介

劉文廣教授，生于1960年12月，吉林省經(jīng)濟管理干部學(xué)院教務(wù)長，教育部教學(xué)指導(dǎo)委員會成員，中國高等院校市場學(xué)研究會副會長，教育部優(yōu)秀教材評審委員會高職高專組組長（1992），吉林省哲學(xué)社會科學(xué)專家委員會成員，吉林省國際經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)會常務(wù)理事，吉林省首批中青年骨干教師

書籍目錄

第一章  導(dǎo)論  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  營銷時代的商務(wù)談判  第二節(jié)  為什么要進行商務(wù)談判  第三節(jié)  經(jīng)濟環(huán)境中的談判者  第四節(jié)  商務(wù)談判的道德規(guī)范  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第二章  商務(wù)談判計劃與管理  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  商務(wù)談判計劃的制定  第二節(jié)  談判戰(zhàn)略  第三節(jié)  商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計  第四節(jié)  對商務(wù)談判人員的管理  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第三章  商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  立場與利益  第二節(jié)  個人與問題  第三節(jié)  意愿與客觀標準  第四節(jié)  談判的其他原則  第五節(jié)  商務(wù)談判的基本要領(lǐng)  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第四章  談判中常犯的錯誤及常見問題的處理  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  非理性的不利選擇  第二節(jié)  談判中常規(guī)問題的處理  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第五章  談判開局與實質(zhì)磋商  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  談判的開局  第二節(jié)  建立談判氣氛  第三節(jié)  激發(fā)欲望  第四節(jié)  實質(zhì)磋商  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第六章  實質(zhì)磋商階段的談判策略  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  影響與調(diào)動對方  第二節(jié)  排除障礙  第三節(jié)  壓力的施加與解除  第四節(jié)  實施讓步”  第五節(jié)  取得進展  第六節(jié)  個性針對策略  第七節(jié)  正確對待競爭者  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第七章  協(xié)調(diào)過程中的談判技巧  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  講話技巧  第二節(jié)  提問與回答技術(shù)。  第三節(jié)  說服技巧  第四節(jié)  怨言和反對意見的處理方法  第五節(jié)  電話洽談技巧  本章小結(jié)  思考與訓(xùn)練第八章  價格談判  本章導(dǎo)讀  第一節(jié)  價格談判的哲學(xué)  第二節(jié)  報價  第三節(jié)  還價  ……第九章　商務(wù)談判的結(jié)束第十章　國際商務(wù)談判參考文獻作者簡介

章節(jié)摘錄

插圖：五、克服傳統(tǒng)的定價方式許多企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)成了傳統(tǒng)的定價習(xí)慣，這些習(xí)慣做法對商務(wù)活動是一種束縛。從商品和項目經(jīng)營的角度來說，固定不變的價目表確實不是一種唯一可行的定價方法，盡管它對賣方的管理與銷售很方便，但買方卻不會情愿接受。交易各方討論價格問題幾乎是不可回避的，選擇性定價或提供額外優(yōu)惠的方式已是很普遍的現(xiàn)象。離開談判，討價還價就無法實現(xiàn)。六、建立特許經(jīng)銷制度對于許多公司來說，資金上的限制往往使他們無法建立大量零售點，而特許經(jīng)銷是一種能避免負擔(dān)大量銷售費用的一種銷售制度?！疤卦S”是允許購買者根據(jù)專門的項目和條件，用一種品牌來經(jīng)銷一種特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。為了擴張和發(fā)展而出賣?！疤卦S”的企業(yè)，一般要為購買特許的一方提供一些必要的服務(wù)，主要是技術(shù)、品牌和經(jīng)營模式等。購買者負責(zé)選擇和購買地皮、興建房屋和籌措資金等。特許的風(fēng)險性很小，如果“特許”不能獲得成功，特許人可以在規(guī)定的時期終止協(xié)議。上述條件均需經(jīng)談判予以確定，而且要進行充分的調(diào)查研究，如“特許”時機、條件許諾能否兌現(xiàn)和法律支持等。七、開展國際商務(wù)經(jīng)濟全球化是不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實和方向，任何一個國家都不可能將自己封閉起來，不相往來的經(jīng)濟是無法發(fā)展的。國際貿(mào)易、經(jīng)營及合作不管是通過什么策略和手段來實現(xiàn)，最終都將通過談判解決問題。由于語言不通、法律及風(fēng)俗習(xí)慣不同、貿(mào)易障礙、溝通接洽不便、貨幣與度量制度不同、商業(yè)習(xí)慣復(fù)雜、海關(guān)及匯兌復(fù)雜、運輸困難、保險和索賠技術(shù)不易把握以及信用、匯兌、運輸、價格、政治和商業(yè)風(fēng)險極大等原因，國際商務(wù)談判的復(fù)雜和困難程度都遠遠大于國內(nèi)談判。盡管經(jīng)過幾個世紀的發(fā)展，國際社會為使貿(mào)易交流方便而形成了多種簡便的交易術(shù)語，但終究不能將談判省略掉。它或者通過面談，或者通過書信、函電或電子網(wǎng)絡(luò)溝通而展開磋商，以實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目的。

編輯推薦

《商務(wù)談判(第2版)》是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材(修訂版)之一。

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