售樓技巧

前言

2011年以來，隨著新“國八條”、房產(chǎn)稅等新政的出臺(tái)，新一輪的房地產(chǎn)調(diào)控拉開了序幕。房地產(chǎn)行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，銷量快速下滑。以前動(dòng)動(dòng)嘴皮就可以賣房的時(shí)代已經(jīng)過去，售樓人員的自身素質(zhì)、銷售技巧與客戶心理引導(dǎo)技巧成為決定業(yè)績的關(guān)鍵所在。    基于此，我們編寫了本書，旨在幫助售樓人員提升銷售技巧與銷售業(yè)績。針對(duì)本書第1版中諸多熱心讀者給我們提出的寶貴意見和建議，我們根據(jù)最新的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，增添了許多案例，并對(duì)一些內(nèi)容結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，將實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容作為全書的主導(dǎo)，以增強(qiáng)本書的實(shí)用性和可操作性。    不要害怕自己毫無經(jīng)驗(yàn)，不要擔(dān)心自己知識(shí)不足，只要你能踏踏實(shí)實(shí)地看完這本書，學(xué)完這里的38堂課程，真正領(lǐng)悟到售樓的精髓所在，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來售樓并不是一件太難的事，成功離你其實(shí)很近！枯燥的理論知識(shí)總是讓人昏昏欲睡，而本書則講求語言的通俗易懂、簡單實(shí)用，力求通過生動(dòng)具體的案例讓你活學(xué)活用，循序漸進(jìn)地啟發(fā)你的思維，引發(fā)你的學(xué)習(xí)興趣，快速提升你的售樓水平。    本書共分為四個(gè)部分。    第一部分：高手不打無準(zhǔn)備的仗。磨刀不誤砍柴工，在正式售樓之前，你必須“知己知彼”，對(duì)自己的樓盤和競爭對(duì)手了如指掌，方能做到“百戰(zhàn)不殆”；而找準(zhǔn)客戶，采取多種渠道高效率地開發(fā)潛在客戶，則能讓你事半功倍。    第二部分：無招勝有招的銷售技巧。不用說，售樓技巧是你最為關(guān)心的部分了。在這里，你將學(xué)會(huì)如何接聽售樓熱線、如何接待來訪客戶、如何推介樓盤及戶型、如何帶領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)、如何處理異議、如何促成交易、如何守價(jià)議價(jià)、如何處理客戶投訴和退換房、如何做好售后服務(wù)等一系列與售樓有關(guān)的銷售技巧。    第三部分：讓客戶跟著你走。銷售是要引導(dǎo)客戶，而不能被客戶牽著鼻子走。你要學(xué)會(huì)察言觀色，悉知客戶的心理，獲取客戶的好感，與客戶有效地溝通，對(duì)不同的客戶要有不同的應(yīng)對(duì)技巧，對(duì)不同的購買心理和購買動(dòng)機(jī)要有不同的引導(dǎo)策略，最后成功地說服客戶，讓客戶心甘情愿地掏錢。    第四部分：銷售問答技巧。今天的售樓人員，不但是房地產(chǎn)開發(fā)的主力軍、是企業(yè)的形象代表和銷售代表，而且還是能為客戶提供專業(yè)服務(wù)的“置業(yè)顧問”。購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，然而客戶畢竟不是專家。為此，你需要不斷地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、提升專業(yè)素養(yǎng)，為他們提供專業(yè)的顧問服務(wù)。    參與本書編寫的有范志德、曾建宇、陳梅鳳、謝芬芬、陳信林、許坤棋、張秀玲、陳銀煒、闕險(xiǎn)峰、王毅毅、楊文良、陳信洪、巫許云、陳梅桂、陳信科、吳文生、張秀云、陳建安、洪從鳳、洪文金、王阿星、陳海全、陳海洪、吳陽富、魏玉蘭、蘇艷緋、陳春潔。由于時(shí)間倉促，難免有疏漏之處，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正，郵件請(qǐng)發(fā)送至subjectxm@163.com。    38堂課，成就一年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與水平。從售樓準(zhǔn)備、售樓技巧到把握客戶，本書一步步地幫助你提升自我。只要每天抽出一點(diǎn)時(shí)間，學(xué)習(xí)一堂課，你就會(huì)受益匪淺，你就能很快成為一名優(yōu)秀的售樓人員。    準(zhǔn)備好了嗎？開始進(jìn)入我們?yōu)槟憔臏?zhǔn)備的課程吧！

內(nèi)容概要

　　《房地產(chǎn)買賣指導(dǎo)叢書·售樓技巧：售樓人員的38堂必修課（第2版）》通過大量經(jīng)典售樓案例，結(jié)合具體售樓流程，詳細(xì)闡述了每一售樓環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧與客戶心理引導(dǎo)技巧，幫助讀者迅速提升自身素質(zhì)，以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，掌握成功售樓的精髓，學(xué)會(huì)洞悉客戶的購買心理并引導(dǎo)客戶的購買行為，最終成為一名優(yōu)秀的售樓人員。
　　全書共分四部分，38堂精彩課程，內(nèi)容全面，案例豐富，語言深入淺出，體例生動(dòng)活潑，可以作為售樓人員的自我學(xué)習(xí)用書和相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)寶典。

書籍目錄

前言
第一部分高手不打無準(zhǔn)備的仗
　第1堂 課不要告訴客戶不知道——請(qǐng)對(duì)你的樓盤了如指掌
　第2堂 課不要把梳子賣給和尚——快速找出你的客戶來
　第3堂 課不要被對(duì)手給蒙蔽了——讓自己充當(dāng)一次
第二部分無招勝有招的銷售技巧
　第4堂 課如何接聽售樓熱線
　第5堂 課如何接待來訪客戶
　第6堂 課如何向客戶推介樓盤
　第7堂 課如何讓你的推介生動(dòng)起來
　第8堂 課如何向客戶推介具體單元
　第9堂 課如何帶客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)
　第10堂 課如何正確對(duì)待異議
　第11堂 課如何成功處理異議
　第12堂 課如何面對(duì)客戶拒絕
　第13堂 課如何進(jìn)行客戶追蹤
　第14堂 課如何議價(jià)與守價(jià)
　第15堂 課如何主動(dòng)建議購買
　第16堂 課如何推客戶一把
　第17堂 課如何處理客戶退換房
　第18堂 課如何處理客戶投訴
　第19堂 課如何做好售后服務(wù)
第三部分讓客戶跟著你走
　第20堂 課先入為主——show出你的個(gè)人魅力
　第21堂 課以禮待人——延伸自我的良好形象
　第22堂 課傳遞快樂——用微笑換取客戶的黃金
　第23堂 課人以群分——不同客戶類型的應(yīng)對(duì)
　第24堂 課兵來將擋——識(shí)別客戶的購買動(dòng)機(jī)
　第25堂 課敏銳觀察——洞察客戶的心理
　第26堂 課善用耳朵——當(dāng)一名忠實(shí)的聆聽者
　第27堂 課循循善誘——引導(dǎo)客戶說出他的心聲
　第28堂 課閑話家?！葴贤ǜ星樵僬勆?br />　第29堂 課投其所好——獲取客戶好感的要訣
　第30堂 課換位思考——與客戶站在“同一角度”
　第31堂 課引發(fā)共鳴——與客戶“同頻”共進(jìn)
　第32堂 課捕獲人心——絕不忽視任何同行者
第四部分銷售問答技巧
　第33堂 課房地產(chǎn)開發(fā)問答技巧
　第34堂 課建筑規(guī)劃問答技巧
　第35堂 課銷售常識(shí)問答技巧
　第36堂 課面積測(cè)算問答技巧
　第37堂 課按揭貸款問答技巧
　第38堂 課產(chǎn)權(quán)稅費(fèi)問答技巧
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

了解樓盤情況    相信大家都有過這樣的體會(huì)，到商場(chǎng)去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)同一種產(chǎn)品的幾個(gè)不同品牌或不同型號(hào)，在你還沒有決定購買哪一款時(shí)，總是希望能夠從銷售人員那里得到一些幫助，看看不同品牌不同型號(hào)之間的差別到底在哪里。但是，很多店員根本不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。這時(shí)候，你是不是會(huì)深感失望？也許是現(xiàn)在的產(chǎn)品更新速度非?？?，也許是銷售人員比較忙碌，但這一切都不能成為借口，都不能成為其不了解自己產(chǎn)品的理由。    對(duì)于銷售人員來說，你的工作就是利用你的銷售技能，將你所掌握的商品知識(shí)和商品的使用價(jià)值傳達(dá)給客戶，協(xié)助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地從更廣泛的角度，精通你的商品知識(shí)。具體到售樓人員，則應(yīng)著重掌握以下要點(diǎn)。    1．了解相關(guān)的企業(yè)情況    在這個(gè)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，出于專業(yè)知識(shí)的欠缺，消費(fèi)者很難判斷到底哪個(gè)樓盤的質(zhì)量會(huì)更好，一個(gè)最簡單也通常最有效的方法就是看開發(fā)商的實(shí)力。    當(dāng)然，房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，在這里，各個(gè)企業(yè)分工明確，形成一個(gè)有機(jī)的整體。開發(fā)商負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營管理，規(guī)劃(建筑)設(shè)計(jì)院則負(fù)責(zé)小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)，建筑商和監(jiān)理公司負(fù)責(zé)樓盤的建筑。因此，售樓人員不但要了解開發(fā)商的情況，還要對(duì)與本樓盤相關(guān)的規(guī)劃(建筑)．設(shè)計(jì)院、承建商和監(jiān)理公司有所了解。    必須注意，了解企業(yè)情況不是簡單地知道是哪家公司就可以了，還要深入了解他們的相關(guān)資質(zhì)等級(jí)、歷史業(yè)績甚至他們的品牌文化等。    2．了解有關(guān)的產(chǎn)品概念    CBD、SOHO、SHOPPING MALL、TOWNHOUSE、花園洋房……在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，層出不窮的產(chǎn)品概念讓消費(fèi)者看得眼花繚亂、云里霧里的。在購房時(shí)，他們必定虛心地向你請(qǐng)教你們樓盤所標(biāo)示的××概念到底是什么意思，這時(shí)候，你是不是應(yīng)該像個(gè)專家似的給客戶作出解釋？你總不可能對(duì)客戶說“對(duì)不起，我也不知道”吧？    因此，在銷售之前，你必須對(duì)有關(guān)的地產(chǎn)概念有一個(gè)清楚的了解，尤其是本樓盤主打的概念，你更應(yīng)該清楚地知道其來由、內(nèi)涵和表現(xiàn)。    3．了解樓盤的地理位置    請(qǐng)注意，這里所說的“了解樓盤的地理位置”，并不是簡單地知道本樓盤位于哪個(gè)區(qū)、哪條街道、哪條道路就可以了，而是要摸清、摸透樓盤周邊的地理環(huán)境。    中國的城市規(guī)模越來越大，幾乎每個(gè)城市都在忙著擴(kuò)充。與此同時(shí)，市民之間的生活空間卻在不斷縮小，沒有幾個(gè)人能夠?qū)Τ鞘械拿恳粋€(gè)角落都了如指掌的，甚至連出租車司機(jī)都沒有辦法做到?！氨本┩ā?、“上海通”之類的人物已經(jīng)極為罕見了。    此外，人的惰性使大多數(shù)人對(duì)問題的思考停留在表面。即使你的樓盤所處的地理位置非常醒目，即使一般的消費(fèi)者都會(huì)知道這個(gè)位置，在購房時(shí)，他們也未必會(huì)去認(rèn)真思考這個(gè)位置到底有多大的價(jià)值。這就需要你來告知他們，以更好地體現(xiàn)樓盤的價(jià)值，激發(fā)他們的購買欲望。    為此，我們對(duì)于自己樓盤所處的地理位置要了如指掌，不但要知道樓盤所處地段的地理價(jià)值、城市發(fā)展規(guī)劃等大問題，甚至連附近有多少條公交線路、多少所學(xué)校、多少個(gè)菜市場(chǎng)，有什么樣的公共配套設(shè)施，有多少人口等細(xì)小的問題都要熟記在心。    4．了解樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)    對(duì)于樓盤來說，規(guī)劃設(shè)計(jì)得好與不好直接關(guān)系消費(fèi)者居住的舒適性問題。在銷售洽談中，客戶是不可能不關(guān)注這些問題的。為此，你必須了解本樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念以及一些重要的規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)，如容積率、綠化率、各種戶型的比例及特點(diǎn)、建筑結(jié)構(gòu)等。    另外，一些相關(guān)的新理念、新技術(shù)，比如轉(zhuǎn)換層、錯(cuò)層等，通常是作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的，你不能對(duì)此一問三不知；對(duì)于樓盤所采用的建筑材料，尤其是一些作為賣點(diǎn)的特殊材料，你也必須有所了解。比如，當(dāng)前大多數(shù)樓盤都在努力實(shí)現(xiàn)智能化建筑，而這些所謂的智能化設(shè)備，普通消費(fèi)者可能聽都沒有聽說過，你當(dāng)然不能告訴客戶你也不知道。    P3-5

編輯推薦

房價(jià)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)持續(xù)火爆，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)最具活力的產(chǎn)業(yè)，售樓也成為一份令人羨慕的職業(yè)：心動(dòng)的高收入、優(yōu)雅的工作環(huán)境、良好的人際關(guān)系圈子……    心動(dòng)了？那就行動(dòng)吧。加入到這一黃金職業(yè)，從這里開拓你的成功事業(yè)，踏上你光明的職業(yè)道路。不要害怕你毫無經(jīng)驗(yàn)，不要擔(dān)心你知識(shí)貧乏，只要能踏踏實(shí)實(shí)地看完范志德等編著的這本《售樓技巧(售樓人員的38堂必修課第2版)》，學(xué)完這里的38個(gè)課程，真正領(lǐng)悟到售樓的精髓所在，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來售樓并不是一件太難的事，其實(shí)成功離你很近！

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