銀行高端客戶電話銷售實戰(zhàn)技巧

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銀行高端客戶電話銷售實戰(zhàn)技巧
適合網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、
大堂經(jīng)理等
15年的銷售經(jīng)驗結(jié)晶
70多個電話銷售實戰(zhàn)技巧
100多個經(jīng)典電話營銷場景再現(xiàn)
1000多個銀行客戶經(jīng)理的深度訪談
100多萬次電話營銷的真實經(jīng)歷與體驗
凝聚成1本不可多得的電話營銷實戰(zhàn)寶典楊清著
機械工業(yè)出版社電話銷售人員與銀行高端客戶接觸與溝通的機會很少，每次接洽的機會都是非常寶貴的，而且，高端客戶也是眾多競爭對手的目標(biāo)，如何把握好每次機會？通過本書你將學(xué)會如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的話術(shù)，熟練運用九招十八式，善用恭維四三法則、聆聽的五招十法、增進客戶關(guān)系的四把鑰匙等銷售工具，有效鎖定高端客戶。

書籍目錄

第一章讓客戶無法拒絕的六句九式第一節(jié)讓陌生感消失的問候句第二節(jié)“過耳不忘”的過渡句第三節(jié)攻守自如的開門句第四節(jié)不讓銷售行為走形的目的句第五節(jié)超越對手的促進句第六節(jié)客戶主動邀約結(jié)束句第七節(jié)“九式”臺詞設(shè)計第二章電話銷售策略的九招十八式第一招繞開障礙――“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”猜――學(xué)會猜電話混――自我模糊介紹第二招搜集信息――“充客戶”順――如何獲得對方的手機號碼摸――尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶第三招拉近客戶距離――“交朋友”建――詢問信息時建立朋友關(guān)系巧――把驚喜留給對方第四招獲得準(zhǔn)確客戶信息――“做偵察員”搜――聲東擊西搜集客戶信息渡――借助高層威力增進中層關(guān)系第五招贏得客戶認(rèn)可――“做聽眾”恭――做個忠實的聽眾賀――祝賀第六招卸載客戶疑慮――“扮秘書”消――如何消除客戶的疑慮卸――卸載客戶壓力第七招挖掘客戶需求――“成顧問”引――利用高層意圖給中層扣“高帽子”點――點亮客戶的認(rèn)識盲區(qū)第八招讓客戶順從――“裝牧人”喂――讓客戶產(chǎn)生依賴吊――制造資源稀缺第九招粘住客戶――“雙面膠”正貼――滿足客戶被尊重的需求反貼――利用短信做個有心人做個有心人：電話銷售短信實戰(zhàn)策略第三章打通客戶經(jīng)理的任督二脈第一節(jié)客戶經(jīng)理成長第一階段――“勇”一、膽怯(不敢打)二、茫然(給誰打)三、無從(不會說)第二節(jié)客戶經(jīng)理成長第二階段――“謀”四、退縮(不了解客戶)五、過度讓步(過于強調(diào)價格)六、興奮過度(不淡定)第三節(jié)客戶經(jīng)理第三階段――“道”七、怨氣(不執(zhí)著)八、著急(時間分配不均)九、自滿(計劃沒有挑戰(zhàn)性)第四章有效恭維四三法則第一節(jié)恭維的三個層面層面一恭外表――讓客戶開口層面二恭內(nèi)涵――讓客戶產(chǎn)生自豪感層面三恭成就――讓客戶有社會責(zé)任感第二節(jié)恭維的三種方式方式一明恭能夠讓客戶喜悅方式二暗恭能夠讓客戶反思方式三反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友第三節(jié)恭維的三面鏡子鏡子一放大鏡――找優(yōu)點鏡子二縮小鏡――避缺點鏡子三三棱鏡――詳細(xì)分第四節(jié)恭維的三條戒律戒律一不明不恭(不明白、不知道就別恭維)戒律二不時不恭(過時、時機未到、場合不對就別恭維)戒律三恭而不過(過于夸大的恭維少用)第五節(jié)恭維制衡五指山一、大拇指型客戶二、食指型客戶三、中指型客戶四、無名指型客戶五、小指型客戶第五章聆聽的五招十法第一節(jié)聞聲辨人高手第二節(jié)語言基因矩陣的微妙第三節(jié)聆聽的五層境界和十成功力第四節(jié)聽出客戶關(guān)系的訓(xùn)練第五節(jié)與客戶溝通終止信號的聽力訓(xùn)練第六章增進客戶關(guān)系的四把鑰匙第一節(jié)客戶需要什么？第二節(jié)增進客戶關(guān)系的四把鑰匙第一把鑰匙――“識人”第二把鑰匙――“敲門”第三把鑰匙――“贏心”第四把鑰匙――“鎖勢”第三節(jié)遠(yuǎn)者近、近者遠(yuǎn)，這是把握客戶關(guān)系的兩條鐵的紀(jì)律

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