電話行銷的100個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

內(nèi)容概要

　　每一名電話行銷人員都渴望成功，可有的人卻無法到達(dá)成功的彼岸，有一個(gè)很關(guān)鍵的原因就是他們忽略了電話行銷的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。本書正是為了能夠提高電話行銷人員掌握細(xì)節(jié)的技巧而編寫的，其中包括了電話行銷全過程中最為關(guān)鍵的100個(gè)細(xì)節(jié)問題。如果你能在電話行銷中注意到本書所建議的關(guān)鍵細(xì)節(jié)問題并且運(yùn)用其中的技巧，那么相信你的電話行銷水平一定會(huì)邁向一個(gè)新的臺(tái)階?！　”緯Z言流暢、案例生動(dòng)，每個(gè)細(xì)節(jié)之后都配有相應(yīng)的實(shí)踐練習(xí)，可讀性和互動(dòng)性很強(qiáng)，適合電話行銷人員、其他銷售人員及銷售主管閱讀。

書籍目錄

第一章　電話行銷不打無準(zhǔn)備之仗細(xì)節(jié)1　建立電話資料庫　3細(xì)節(jié)2　利用互聯(lián)網(wǎng)找尋客戶名錄　5細(xì)節(jié)3　利用客戶尋找客戶　7細(xì)節(jié)4　從專業(yè)報(bào)紙雜志上獲取客戶名錄　9細(xì)節(jié)5　將產(chǎn)品資料放在面前　10細(xì)節(jié)6　把要撥打的50個(gè)電話號(hào)碼貼在電話機(jī)旁　12細(xì)節(jié)7　記熟別人的名字　14細(xì)節(jié)8　為成功行銷定計(jì)劃　16細(xì)節(jié)9　掌握客戶公司資料　19細(xì)節(jié)10　投石問路，先給客戶寄一份資料　22第二章　電話行銷的無形資本細(xì)節(jié)11　充分利用聲音的感染力　27細(xì)節(jié)12　讓電波傳遞你的微笑　29細(xì)節(jié)13　用快樂打動(dòng)別人　31細(xì)節(jié)14　對(duì)著電話深呼吸放松自己　33細(xì)節(jié)15　“歸零心態(tài)”贏得客戶　34細(xì)節(jié)16　不要在午休時(shí)間打電話　36細(xì)節(jié)17　別忘記說再見　37細(xì)節(jié)18　別讓客戶等你　39細(xì)節(jié)19　對(duì)客戶熱情，客戶才會(huì)喜歡你　41細(xì)節(jié)20　讓客戶聽出你的自信　42細(xì)節(jié)21　真誠如春風(fēng)化雨　45細(xì)節(jié)22　確認(rèn)對(duì)方已掛斷電話，你再放聽筒　47第三章　電話行銷從突破障礙開始細(xì)節(jié)23　三分鐘提案突破秘書關(guān)　51細(xì)節(jié)24　三條短信之后，再撥打電話　54細(xì)節(jié)25　三句話突破客戶拒絕　56細(xì)節(jié)26　記錄障礙，然后解決掉它　58細(xì)節(jié)27　擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)　60細(xì)節(jié)28　強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)　62細(xì)節(jié)29　用“回電”避開前臺(tái)，找到?jīng)Q策人　65細(xì)節(jié)30　態(tài)度積極，讓接聽人與你互動(dòng)　66細(xì)節(jié)31　以沉默氣勢(shì)突破難關(guān)　67細(xì)節(jié)32　誤導(dǎo)接聽人不要過多提問　69細(xì)節(jié)33　利用曖昧信息防止泄露底牌　71細(xì)節(jié)34　嘗試與秘書結(jié)盟，把他們當(dāng)作拜訪人　73第四章　電話行銷溝通細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)35　如何在困境中實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約　77細(xì)節(jié)36　利用第三者介紹說出開場白　79細(xì)節(jié)37　每天都要保持足夠的電話量　81細(xì)節(jié)38　說服別人不要超過10分鐘　83細(xì)節(jié)39　挑選客戶方便的時(shí)間打電話　85細(xì)節(jié)40　對(duì)非專業(yè)客戶少用專業(yè)術(shù)語　88細(xì)節(jié)41　傾聽獲得理解　90細(xì)節(jié)42　話，要簡明扼要　93細(xì)節(jié)43　話，應(yīng)適可而止　94細(xì)節(jié)44　經(jīng)常給你的大客戶發(fā)短信　96細(xì)節(jié)45　好記性，不如爛筆頭　98細(xì)節(jié)46　透露產(chǎn)品價(jià)值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心　99細(xì)節(jié)47　鈴聲響10次不算久　101第五章　對(duì)客戶的第一次電話拜訪須知細(xì)節(jié)48　聲音清晰地自報(bào)家門　105細(xì)節(jié)49　準(zhǔn)確叫出對(duì)方公司的名字　106細(xì)節(jié)50　第一次通話時(shí)間不要超過5分鐘　108細(xì)節(jié)51　恰當(dāng)重復(fù)客戶語言，把話說到對(duì)方心坎上　109細(xì)節(jié)52　多提問引出客戶需求　111細(xì)節(jié)53　利用“臺(tái)階”取得預(yù)約　115細(xì)節(jié)54　與客戶建立親和力　117細(xì)節(jié)55　用“假設(shè)成交法”贏取客戶　119細(xì)節(jié)56　用共同話題提出談話的“引子”　121細(xì)節(jié)57　打電話不是要立即成交而是要贏得下一次拜訪機(jī)會(huì)　123細(xì)節(jié)58　“陰差陽錯(cuò)”之后要立即道歉　125細(xì)節(jié)59　由電話行銷人員決定拜訪的日期　127第六章　有效接聽電話的細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)60　和同事聊天時(shí)，過3秒鐘再接電話　133細(xì)節(jié)61　有效回絕電話的技巧　134細(xì)節(jié)62　切勿含糊亂語用錯(cuò)小聰明　136細(xì)節(jié)63　對(duì)經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一　139細(xì)節(jié)64　客觀評(píng)價(jià)競爭對(duì)手　140細(xì)節(jié)65　巧妙應(yīng)對(duì)喋喋不休型客戶　142細(xì)節(jié)66　轉(zhuǎn)接電話也要問清對(duì)方的聯(lián)系方式　144第七章　與不同性格的人在電話中談判細(xì)節(jié)67　與無所不知型的客戶談判應(yīng)耐心做聽眾　149細(xì)節(jié)68　與左腦型的客戶談判應(yīng)多同意他們的觀點(diǎn)　150細(xì)節(jié)69　與右腦型的客戶談判應(yīng)趁熱打鐵　153細(xì)節(jié)70　與全腦型的客戶談判應(yīng)小心謹(jǐn)慎　155細(xì)節(jié)71　與果斷型的客戶談判要善用誘導(dǎo)法　157細(xì)節(jié)72　與心胸開闊型的客戶談判要從商業(yè)角度出發(fā)　158細(xì)節(jié)73　與難以滿足型的客戶談判先接受他們的指責(zé)　160細(xì)節(jié)74　與以自我為中心型的客戶談判應(yīng)迎合其自尊心　162細(xì)節(jié)75　與猶豫不決型的客戶談判應(yīng)提供惟一選擇　163第八章　電話行銷成交細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)76　克服成交恐懼心理　169細(xì)節(jié)77　將客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)　171細(xì)節(jié)78　利用認(rèn)同心理促成交易　173細(xì)節(jié)79　最后期限成交法　175細(xì)節(jié)80　利用誤聽試探法成交　177細(xì)節(jié)81　以退為進(jìn)成交法　178細(xì)節(jié)82　利用數(shù)字化技巧介紹產(chǎn)品　180細(xì)節(jié)83　妙用激將成交法　182細(xì)節(jié)84　讓“反對(duì)問題”成為賣點(diǎn)　183細(xì)節(jié)85　強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在買”的好處，促進(jìn)成交　186細(xì)節(jié)86　等待客戶決策，要有信心　187細(xì)節(jié)87　成交時(shí)候的常用語　189第九章　電話行銷的收尾處理細(xì)節(jié)88　“送貨上門”服務(wù)贏得更多客戶　193細(xì)節(jié)89　用積極的心態(tài)對(duì)待暴單　194細(xì)節(jié)90　經(jīng)常與客戶電話聯(lián)系　197細(xì)節(jié)91　贈(zèng)送小禮品給未成交的客戶　199細(xì)節(jié)92　及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問題　201細(xì)節(jié)93　明確規(guī)定賬款回收辦法　203細(xì)節(jié)94　用電子郵件經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系　206第十章　電話行銷的投訴處理細(xì)節(jié)95　耐心應(yīng)對(duì)暴跳如雷的投訴者　211細(xì)節(jié)96　24小時(shí)內(nèi)給出補(bǔ)救措施　213細(xì)節(jié)97　用真誠化解誤會(huì)　215細(xì)節(jié)98　向客戶征求解決的辦法　218細(xì)節(jié)99　用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)　219細(xì)節(jié)100　立即回復(fù)50％的顧客投訴　221

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