渠道變革

前言

　　在過去，被人津津樂道的是精通“多渠道”的商人可以賺到更多錢，所謂“多渠道”是指你通過多種分銷或營銷渠道銷售你的產(chǎn)品，而不是只使用一種渠道。　　理論上聽起來很不錯，但在那時，由于渠道寥寥無幾，多渠道的營銷者們在實踐和選擇上都受到了很大限制。多渠道的營銷者通常做的事情就是目錄營銷，他們在公司總部附近開一家小小的零售店，或者開家飯館或面包店，通過郵寄信件的方式做點小生意?！　〉腔ヂ?lián)網(wǎng)改變了所有的一切，它為分銷、促銷、商業(yè)往來創(chuàng)造了大量的新渠道。今天的挑戰(zhàn)不在于你是不是一個多渠道的營銷者，而在于你要知道你應(yīng)該選擇哪種渠道，并如何運用這些渠道來增加你的銷售和利潤。　在這方面，Michael Masterson和MaryEllen Tribby絕對是你最好的老師，他們將教會你如何使用多種渠道進行營銷，以將利潤最大化。無論是作為個人還是一個團隊，他們都利用多渠道營銷，使很多企業(yè)實現(xiàn)了高達(dá)千萬甚至過億美元的年收入。他們的電子雜志、文章、報告、著作和會議教會了數(shù)千名富有抱負(fù)和經(jīng)驗的企業(yè)家走向成功之路。在《渠道變革》一書中，作者為我們帶來了真實的經(jīng)歷、經(jīng)過驗證的業(yè)績和其他任何關(guān)于多渠道營銷的書籍都無法復(fù)制的教學(xué)能力。　　在傳統(tǒng)的直接回復(fù)營銷行業(yè)，Michael和MaryEllen就頗具知名度，特別是在直接郵寄領(lǐng)域更是如此.他們都是推銷的大師，建立的郵報光是直接訂單就有數(shù)百萬美元的收入，這在營銷領(lǐng)域可并非易事（如果你憑借銷售信函，就能賺很多錢，那么其他渠道相比較就是小意思了）?！　【W(wǎng)絡(luò)時代的到來，使Michael和MaryEllen立即看到了市場的巨大潛力，特別是網(wǎng)絡(luò)可以快速反復(fù)地與千百萬的人進行溝通，并且成本能夠做到最低。在離線營銷到在線營銷的轉(zhuǎn)變上，他們是最早的開拓者。他們極具創(chuàng)新的在線營銷方式（將在本書第三章具體講述），使得他們的收入提升了2-3倍，同時大幅降低了營銷成本?！　∨c其他傳統(tǒng)企業(yè)家不同，Michael和MaryEllen對近幾年出現(xiàn)的新的營銷形式非常關(guān)注。而且，不像許多新媒體鼓噪者那樣只是因為技術(shù)新就大肆吹噓，Michael和MaryEllen將所有新媒體用到了直接回復(fù)的測試中，例如在新的營銷渠道花費1美元，是否可以在銷售中賺到兩美元或更多錢，諸如此類的問題。

內(nèi)容概要

　　《渠道變革：12種捷徑使你收入千萬》作者將經(jīng)典營銷理論及互聯(lián)網(wǎng)營銷理論和與其多年的經(jīng)驗相結(jié)合，開創(chuàng)了一種實用的、易于使用的營銷方式。除了深入剖析十幾種營銷渠道外，《渠道變革：12種捷徑使你收入千萬》還教給讀者更多營銷的思維模式，并附有大量真實案例，被譽為是“將在線與離線渠道結(jié)合得最全面、最好的圖書”。在當(dāng)今競爭日益激烈的形勢下，如何把產(chǎn)品賣出去，如何在激烈競爭的市場中占得先機，已經(jīng)成為關(guān)系企業(yè)生死存亡的大事。《渠道變革：12種捷徑使你收入千萬》對營銷人員及企業(yè)經(jīng)營管理人員必將大有裨益。

作者簡介

　　Michael Masterson，在涉及多個行業(yè)的十幾個企業(yè)中扮演著不可或缺的角色。1999年，Michael幫助推出了EarLYtoRize.com，后來這個公司快速成長為年收入2800萬美元的企業(yè)。他還是Agora公司的顧問。該公司是一家年收入達(dá)3億美元的信息產(chǎn)品出版商。另外，他還撰寫詩歌、科幻小說以及商業(yè)方面的書籍，其中的很多都成為《華爾街日報》、Amazon.com或《紐約時報X的暢銷書?！　aryEllen Tribby，從2006年5月起一直擔(dān)任Early to Rise公司的出版人和CEO，在出版和企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域擁有超過20年以上的經(jīng)驗。在使用直郵、廣播，電視和印刷品等渠道進行營銷活動方面，她具有數(shù)百次的成功經(jīng)驗。

書籍目錄

引言　購房經(jīng)歷——更輕松、更快捷與更便宜　1新一代的購房經(jīng)歷　2多渠道方式　3第1章　21世紀(jì)的市場營銷　5營銷現(xiàn)狀　621世紀(jì)：多渠道市場營銷時代　7了解網(wǎng)絡(luò)客戶的不同之處　8從一種營銷渠道擴展至幾十種　10沒有回頭路　11第2章　DRM與MCM　13何為正確的直銷（DRM）？　16什么是渠道？　18什么是多渠道營銷（MCM）？　21什么是生命周期價值（LTV）？　22第3章　在線直接回復(fù)營銷　25神秘的互聯(lián)網(wǎng)　26直接電子郵件和直接郵購廣告的相似之處　29直接電子郵件廣告的原則　29大不相同的名單　31公司自己的名單　31外部的名單　31剖析代言廣告　33第4章　社會性媒體　39低成本高效率的完美營銷渠道　40社會性媒體及其形式　41至少應(yīng)該有個論壇　43社會性媒體的優(yōu)缺點　43一個博客的成功營銷案例　46社交網(wǎng)絡(luò)、社交書簽和社交新聞網(wǎng)站　47社會性媒體中的綜合廣告和直接營銷　48第5章　搜索引擎營銷　51最適合你的網(wǎng)站　53獲利從搜索引擎開始　54使你的網(wǎng)站可見　69第6章　遠(yuǎn)程電話會議　71將電話會議用作營銷工具　72從電話會議中盈利　74收益就像滾雪球一樣　75第7章　直接郵寄　79直接郵寄適用于大部分產(chǎn)品　81直接郵寄的七步流程　82直接郵寄的成功秘訣　83直接郵寄營銷的原則　84選擇適合你的產(chǎn)品的名單　85做出總結(jié)　86Offer：好在哪兒？　88Offer必須足夠吸引人　89使文案無懈可擊　90文案的工作流程　91第8章　直接平面廣告　93你還在等什么？　95直接平面廣告的成功要訣　96開始購買平面廣告　98最棒的是剩余版面！　99報紙：日報和周報　99從ABC開始　100不要忘了廣告報價　101物以類聚　101直接！直接！直接！　102什么時候開始直接平面廣告　102第9章　直接回復(fù)電視廣告　105打破超級碗商業(yè)廣告的神話　106如何解決？　107廣告要針對目標(biāo)市場　108熟悉電視廣告　108有效的電視廣告原則　1101、2、3法則　110如何才能更有效果？　111如何制作成功的廣告？　112電視廣告潛力無限　113第10章　直接回復(fù)廣播　115廣播廣告的爆發(fā)　116廣播直銷案例研究　118仔細(xì)研究才能制勝　119廣播改變世界　120第11章　電話營銷　121如何使用電話營銷　122電話營銷用于后端銷售　123最簡單的營銷方式之一　123主動出擊、被動接受或者以賺錢為導(dǎo)向　126與電話營銷服務(wù)公司初次接觸　126深入分析他們的工作能力和報價　127安排一個現(xiàn)場會議　127與電話營銷公司打交道的首要原則　128電話營銷適合你嗎？　128第12章　聯(lián)合營銷　129非常適合新創(chuàng)公司和小企業(yè)　131如何與專家和名人合作　132聯(lián)合營銷的背后　133成功的聯(lián)合營銷策略　134實踐是成功的關(guān)鍵　136加盟營銷使你獲益匪淺　137聯(lián)合和加盟相似多于差異　139第13章　活動營銷　141使活動有趣，非常有趣……　144細(xì)致規(guī)劃以避免意外問題　145受益于活動營銷行為　147信息講解VS銷售展示　148會議費：免費？收費？收多少錢？　148其他類型的活動營銷　1491還是100萬，采取什么步驟？　150我們的活動遵守承諾　158第14章　公共關(guān)系　159公關(guān)在行動　161了解媒體的需求　161你希望受到哪些媒體的關(guān)注　162使公司或產(chǎn)品滿足媒體需求　163充分利用互聯(lián)網(wǎng)　164第15章　多渠道營銷的魔力　167從10倒計時，出發(fā)！　168賺的錢在哪里　174現(xiàn)在就行動　176總`結(jié)　在Joe的雪茄店內(nèi)噴云吐霧　177規(guī)劃未來　180Joe目前使用的渠道　180Joe可以嘗試的新渠道　181Joe長期的多渠道營銷計劃　183結(jié)論　184附錄　廣告實例　185代言廣告　186夾頁廣告　186分類電子郵件廣告　188

章節(jié)摘錄

　　對于一個從來沒有寫過書的Tim Ferriss來說，想讓自己的第一本書《一周工作4小時》成為暢銷書的確是個挑戰(zhàn)，但是他想好了怎樣去做。網(wǎng)絡(luò)能幫他實現(xiàn)夢想，這種營銷的成本還非常低。事實上，他的營銷沒有花一分錢。　　Tim Ferriss采取了兩個步驟就讓自己的書在網(wǎng)絡(luò)成為熱點。第一步：在發(fā)布新書之前，他用了數(shù)月的時間和一些具有影響力的博客們建立了聯(lián)系。等一切準(zhǔn)備就緒后，他把自己的書寄給這些博主，從他們那里得到了一些熱情積極的反饋?！　〔┛秃芟裨诰€日記（個人網(wǎng)站），為了吸引訪問者的瀏覽，博客需要定期更新和保持時效性。有的博客大受歡迎，吸引了成千上萬的讀者；有些博客專注于一些特定領(lǐng)域，例如園藝、體育、籃球等。Tim Ferriss的書成為商業(yè)和主流博客們關(guān)注的焦點?！　∫粋€博客、一個博客地去溝通，Tim Ferriss通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)促銷自己的書。通過到其他網(wǎng)站的鏈接，他和其他人關(guān)于該書的評論很快傳播開來，成百上千的博客、在線社區(qū)和網(wǎng)站都加入其中，熱烈討論?！　≡诰€關(guān)注的提高通常也會增加線下的知名度。后來，Tim Ferriss被邀請到電視早間新聞節(jié)目和其他知名場所進行演講?！　im Ferriss認(rèn)為，他成功的關(guān)鍵在于他從來不向博客直接推銷他的書。相反，他首先做的是熟悉這些博客以及博主對商業(yè)和生活的觀點，就喜歡的或有不同意見的博文發(fā)送信息，并且在博客大會上同這些博主會面?！　∷赋觯骸俺晒Φ脑E竅在于真誠的交流，要真正了解他們，過分向他們推銷會適得其反，因為他們早就把你看透了?！薄　im Ferriss承認(rèn)，對于銷售一本書來說，這是個費時的方法。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，它是提升你個人品牌和提高產(chǎn)品銷售的一種零成本方式。網(wǎng)絡(luò)明星很快會成為全國的明星，從這點來說，公眾注意力幾乎可以永葆常青，這種現(xiàn)象稱之為“病毒式營銷”（盡管TimFerriss的書已經(jīng)出版一年多，但是仍然位居暢銷書排行榜之列）。低成本高效率的完美營銷渠道　　Kimbo Slice大概是當(dāng)今世界最有名的全能武術(shù)選手。作為一個邁阿密的街頭拳手，當(dāng)他的經(jīng)紀(jì)人把他在Dade County后院拍攝的拳擊視頻在網(wǎng)上播放后，他一夜成為了網(wǎng)絡(luò)明星。Slice在武術(shù)愛好者中成為傳奇人物。在社會性媒體營銷一年內(nèi)，他的經(jīng)紀(jì)人就讓他上了有線電視。

媒體關(guān)注與評論

　　“《渠道變革》對任何希望超越傳統(tǒng)營銷的企業(yè)都非常有幫助。Tribby和Masterson利用他們在Agora公司這個知名直銷企業(yè)積累的豐富經(jīng)驗，為我們不僅展示了做什么，而且告訴我們?nèi)绾巫觥！薄　　狧owie Jacobson博士，《Adwords傻瓜書》作者　　“我剛讀完《渠道變革》，唯一的感覺就是太棒了！……這是我讀過的最容易理解，同時也是將在線與離線渠道結(jié)合得最綜合、最好的書。這本書對于任何和營銷相關(guān)的人都是必讀書，一定能為他們實現(xiàn)真實的盈利?！薄　　猂ich Schefren，Strategic Profits公司CEO　　“如果我?guī)啄昵坝袡C會閱讀這本如此優(yōu)秀著作的話，就可以幫我和我的客戶少走很多彎路，在互聯(lián)網(wǎng)和離線營銷上獲得更大的成功?！瓎问菍⒆詈笠徽轮械脑瓌t應(yīng)用就足以使在線業(yè)務(wù)獲得突飛猛進的增長?！薄　　狣avid Cross，Agora Publishing公司高級互聯(lián)網(wǎng)顧問　　“如果你想使你的公司駛?cè)氚l(fā)展的快車道，《渠道變革》絕對值得一讀。”　　——Lou Bctancourt，StreetAuthority.com出版人

編輯推薦

　　《渠道變革：12種捷徑使你收入千萬》在線與離線渠道結(jié)合，使你的公司駛?cè)氚l(fā)展的快車道。

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