不銷(xiāo)而銷(xiāo)

內(nèi)容概要

　　《不銷(xiāo)而銷(xiāo)：絕對(duì)成交的終極密碼》提示銷(xiāo)售人員如何根據(jù)客戶(hù)能接受的心理特點(diǎn)，幫助銷(xiāo)售人員掌握和練習(xí)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧——怎樣讓客戶(hù)接受自己、怎樣把握客戶(hù)的真實(shí)想法、怎樣影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。書(shū)中重點(diǎn)介紹了SPIN營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，有助于營(yíng)銷(xiāo)人員提高成交業(yè)績(jī)，提高客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，維護(hù)企業(yè)品牌和口碑，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，實(shí)現(xiàn)和獲取更大利潤(rùn)。
　　《不銷(xiāo)而銷(xiāo)：絕對(duì)成交的終極密碼》可供處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資深銷(xiāo)售人員參考借鑒。

作者簡(jiǎn)介

不銷(xiāo)有利：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)讓你拿下難搞客戶(hù)
不銷(xiāo)有理：不推銷(xiāo)照樣能把營(yíng)銷(xiāo)做到第一
不銷(xiāo)有術(shù)：掌握SPIN讓“顧問(wèn)”替你銷(xiāo)售
不銷(xiāo)有道：瞄準(zhǔn)6大營(yíng)銷(xiāo)方法做銷(xiāo)售高手
不銷(xiāo)而銷(xiāo)：渡過(guò)7個(gè)階段事事、時(shí)時(shí)成交
針對(duì)大額產(chǎn)品，以客戶(hù)顧問(wèn)為出發(fā)點(diǎn)，利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題為導(dǎo)向的，分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的流程來(lái)建立信任的銷(xiāo)售模式。
【江曉興】
個(gè)人經(jīng)歷：
ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)總顧問(wèn)，CMC資深國(guó)際管理顧問(wèn)，現(xiàn)任某外資國(guó)際咨詢(xún)集團(tuán)高級(jí)合伙人，近十年企業(yè)管理、咨詢(xún)、顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，兼任多家外資、合資及民營(yíng)集團(tuán)董事，其開(kāi)創(chuàng)的HMC（人-市-現(xiàn)金流）顧問(wèn)輔導(dǎo)模式和ICIS隱形冠軍落地系統(tǒng)成功輔導(dǎo)了近百家中小企業(yè)，被企業(yè)老板譽(yù)為“中小企業(yè)的首席顧問(wèn)”。
主要著作：
《給大忙人看的100個(gè)管理法則》、《做最得力的中層》等
公益研習(xí)會(huì)：
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)研習(xí)會(huì)》

書(shū)籍目錄

第一部分 不銷(xiāo)有利：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)好處知多少？
第1章 低調(diào)中盡顯利益
隨市場(chǎng)的變化而動(dòng)
一眼看穿被忽視的問(wèn)題
拿出出人意料的解決方案
雙贏才算贏
第2章 強(qiáng)化中鞏固客戶(hù)
贏得客戶(hù)滿(mǎn)分信賴(lài)
有附加值的產(chǎn)品和服務(wù)
情感對(duì)顧客購(gòu)物的影響
第3章 合作中占盡商機(jī)
了解組織結(jié)構(gòu)，帶來(lái)長(zhǎng)期合作
提高前期影響力，減少無(wú)謂競(jìng)爭(zhēng)
第4章 協(xié)調(diào)中團(tuán)結(jié)一致
幫客戶(hù)創(chuàng)造更好環(huán)境
同客戶(hù)的合作方協(xié)調(diào)
第二部分 不銷(xiāo)有理：憑什么不推銷(xiāo)也能做營(yíng)銷(xiāo)？
第5章 交互過(guò)程決定營(yíng)銷(xiāo)需要
客戶(hù)不喜歡推銷(xiāo)
實(shí)體產(chǎn)品更易打開(kāi)客戶(hù)的“胃口”
接觸人群不同，探尋不同需要
從運(yùn)作方式中找“短缺”
充當(dāng)顧問(wèn)應(yīng)該做點(diǎn)什么？
第6章 對(duì)話(huà)過(guò)程決定營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)
制造雙向興趣的溝通
產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移
探求客戶(hù)的具體欲望
別忽略客戶(hù)給出的暗示
重視客戶(hù)的意見(jiàn)反饋
第7章 價(jià)值過(guò)程決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間停留的信號(hào)
感知與欣賞的“助推力”
從單一情境中的單純交易開(kāi)始
必須存在的“平行線(xiàn)”
長(zhǎng)期過(guò)程的不可變量
第三部分 不銷(xiāo)有術(shù)：掌握SPIN技術(shù)讓“顧問(wèn)”替你銷(xiāo)售
第8章 迎合市場(chǎng)：全面了解SPIN技術(shù)
什么是SPIN技術(shù)？
SPIN技術(shù)運(yùn)用的4個(gè)關(guān)鍵
SPIN技術(shù)運(yùn)用的4個(gè)階段
第9章 探索市場(chǎng)：SPIN技術(shù)價(jià)值幾何
摸準(zhǔn)客戶(hù)的需求
獲得客戶(hù)高管的肯定
編出一張價(jià)值網(wǎng)
第10章 尋找市場(chǎng)：SPIN技術(shù)給你找市場(chǎng)
深度挖掘客戶(hù)市場(chǎng)
用技術(shù)擊敗競(jìng)爭(zhēng)者
把握經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)
打通相關(guān)利益者市場(chǎng)
第四部分 不銷(xiāo)有道：瞄準(zhǔn)6大營(yíng)銷(xiāo)方法做銷(xiāo)售高手
第11章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和方案銷(xiāo)售
方案銷(xiāo)售的重要價(jià)值
銷(xiāo)售方案書(shū)撰寫(xiě)及演示
第12章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
設(shè)立客戶(hù)關(guān)系管理職位
配備專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理人員
第13章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人銷(xiāo)售
密切交流增進(jìn)友情
看懂個(gè)人聯(lián)系的利弊
第14章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和累積優(yōu)惠銷(xiāo)售法
什么是累積優(yōu)惠銷(xiāo)售法
累積優(yōu)惠銷(xiāo)售法只具先動(dòng)優(yōu)勢(shì)
第15章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和俱樂(lè)部銷(xiāo)售
建立客戶(hù)俱樂(lè)部
占有率、忠誠(chéng)度和美譽(yù)度
第16章 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)和定制銷(xiāo)售
不同需求不同制造
“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”
第五部分 不銷(xiāo)而銷(xiāo)：度過(guò)7個(gè)階段不推銷(xiāo)也成交
第17章 一個(gè)都不能少的準(zhǔn)備階段
營(yíng)銷(xiāo)工具要“五臟俱全”
做好銷(xiāo)售備案，防患于未然
……

圖書(shū)封面

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