經(jīng)銷商管理

前言

自從定位于企業(yè)經(jīng)銷商專職培訓(xùn)師和咨詢顧問以來，筆者已為幾百家企業(yè)的經(jīng)銷商做過培訓(xùn)和咨詢，從培訓(xùn)和咨詢的情況來看，有些企業(yè)（如格力空調(diào)）的經(jīng)銷商管理水平很高，表現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍素質(zhì)高、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)烈、培訓(xùn)期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓(xùn)時(shí)很專注，也很投入。但是，也有部分企業(yè)的經(jīng)銷商管理水平亟待提高。表現(xiàn)在：1.企業(yè)對銷售人員有月度銷售計(jì)劃，但對經(jīng)銷商沒有月度銷售計(jì)劃；2.經(jīng)銷商只有年度返利，沒有月度或季度返利；3.企業(yè)對經(jīng)銷商不提供返利，也沒有返利政策；4.經(jīng)銷商經(jīng)營多種品牌；5.經(jīng)銷商沒有忠誠度；6.企業(yè)對經(jīng)銷商沒有話語權(quán)；7.企業(yè)沒有經(jīng)銷商顧問委員會(huì)；8.企業(yè)沒有竄貨管理體系；9.企業(yè)在每件產(chǎn)品上打防竄碼導(dǎo)致打碼成本高；10.企業(yè)沒有應(yīng)收賬款的流程；11.企業(yè)不召開經(jīng)銷商年會(huì)；12.企業(yè)沒有把經(jīng)銷商培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略高度；以上情況的出現(xiàn)，主要原因在于企業(yè)的決策層沒有制定一整套有效的經(jīng)銷商管理政策，銷售人員也沒有掌握一套系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理方法。

內(nèi)容概要

　　自從定位于企業(yè)經(jīng)銷商專職培訓(xùn)師和咨詢顧問以來，筆者已為幾百家企業(yè)的經(jīng)銷商做過培訓(xùn)和咨詢，從培訓(xùn)和咨詢的情況來看，有些企業(yè)（如格力空調(diào)）的經(jīng)銷商管理水平很高，表現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍素質(zhì)高、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)烈、培訓(xùn)期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓(xùn)時(shí)很專注，也很投入。

作者簡介

梅明平，企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，專注于協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商的績效。
　　國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家。贏家大講堂特聘講師，時(shí)代光華簽約講師。美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師。榮獲“中國渠道管理獎(jiǎng)”，全球雅芳“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，“全球500強(qiáng)華人講師”稱號。著有圖書《

書籍目錄

第1部分 經(jīng)銷商管理概論　第1章 經(jīng)銷商概述　　1.1 經(jīng)銷商的定義　　1.2 經(jīng)銷的形式　　1.3　終端型與批發(fā)型經(jīng)銷商　　1.4 經(jīng)銷商與代理商　　1.5 經(jīng)銷商在渠道中的作用　　1.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第2章 廠商關(guān)系認(rèn)知　　2.1 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系　　2.2 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系　　2.3 實(shí)戰(zhàn)演練第2部分 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的管理政策　第3章 銷售總監(jiān)如何選擇產(chǎn)品的銷售渠道　　3.1 銷售渠道結(jié)構(gòu)　　3.2 銷售渠道設(shè)計(jì)考慮的因素　　3.3 不同行業(yè)的典型渠道模式　　3.4 實(shí)戰(zhàn)演練　第4章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的返利政策　　4.1 返利概述　　4.2 返利的種類　　4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式　　4.4 確定返利水平　　4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)　　4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)　　4.7 實(shí)戰(zhàn)演練　第5章 銷售總監(jiān)如何激勵(lì)經(jīng)銷商　　5.1 激勵(lì)經(jīng)銷商的三個(gè)方面　　5.2 經(jīng)銷商銷售競賽　　5.3 激勵(lì)經(jīng)銷商常用的方法　　5.4 實(shí)戰(zhàn)演練　　第6章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的促銷政策　　6.1 經(jīng)銷商促銷特點(diǎn)　　6.2 對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容　　6.3 對經(jīng)銷商促銷的主要方式　　6.4 促銷的主要技巧　　6.5 實(shí)戰(zhàn)演練　第7章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款　　7.1 應(yīng)收賬款的概念　　7.2 經(jīng)銷商信用評估　　7.3 確定經(jīng)銷商信用額度　　7.4 應(yīng)收賬款的日常管理　　7.5 及時(shí)回收應(yīng)收賬款　　7.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第8章 銷售總監(jiān)如何用合同管理經(jīng)銷商　　8.1 經(jīng)銷合同的作用　　8.2 經(jīng)銷合同的內(nèi)容　　8.3 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)　　8.4 合同簽訂程序　　8.5 實(shí)戰(zhàn)演練　第9章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的沖突　　9.1 經(jīng)銷商沖突的類型　　9.2 經(jīng)銷商沖突的起因　　9.3 渠道沖突與渠道效率　　9.4 解決沖突的方法　第10章 銷售總監(jiān)如何管理經(jīng)銷商的竄貨　　10.1 竄貨管理概述　　10.2 建立竄貨識別碼體系　　10.3 成立市場督察部　　10.4 建立竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)　　10.5 簽訂《市場秩序管理公約》　　10.6 實(shí)戰(zhàn)演練　第11章 銷售總監(jiān)如何對經(jīng)銷商實(shí)施績效管理　　11.1 影響經(jīng)銷商績效評估的因素　　11.2 經(jīng)銷商績效評估步驟　　11.3 實(shí)戰(zhàn)演練　第12章 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策　　12.1 確定經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策　　12.2 編制經(jīng)銷商的培訓(xùn)教材　　12.3 實(shí)戰(zhàn)演練　第13章 銷售總監(jiān)如何召開經(jīng)銷商年度大會(huì)　　13.1 確定年會(huì)主要內(nèi)容　　13.2 確定年會(huì)時(shí)間　　13.3 選擇年會(huì)地點(diǎn)　　13.4 確定參會(huì)人員　　13.5 會(huì)議議程策劃　　13.6 發(fā)出年會(huì)邀請　　13.7 年會(huì)現(xiàn)場控制　　13.8 會(huì)后評估　　13.9 年會(huì)費(fèi)用預(yù)算　　13.10 準(zhǔn)備年會(huì)歡迎函第3部分 基層銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商　第14章 基層銷售人員開發(fā)前的心理準(zhǔn)備　　14.1 成為“五心上將　　14.2 實(shí)戰(zhàn)演練　第15章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)　　15.1 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)　　15.2 實(shí)戰(zhàn)演練　第16章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的流程　　16.1 開發(fā)前的準(zhǔn)備　　16.2 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r調(diào)查　　16.3 獲取潛在的經(jīng)銷商名單　　16.4 篩選并確定候選經(jīng)銷商名單　　16.5 候選經(jīng)銷商洽談　　16.6 經(jīng)銷商確定　　16.7 簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同　　16.8 實(shí)戰(zhàn)演練　第17章 基層銷售人員選擇經(jīng)銷商的策略　　17.1 選擇經(jīng)銷商的策略　　17.2 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)……第四部分 基層銷售人員如何管理經(jīng)銷商

章節(jié)摘錄

插圖：一是見了經(jīng)銷商就只是簡單的三句老話：“賣得怎樣？再進(jìn)點(diǎn)貨吧？這次買一百箱送兩箱，你要多少？”二是天天跟經(jīng)銷商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場并策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價(jià)格、下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。三是在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作如砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用等視而不見，甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量，向公司哭窮要政策，期望以此換來“銷量”和“客情”等。這種銷售人員管理的經(jīng)銷商往往胃口越來越大，自我膨脹、不服從管理、最終成為企業(yè)的“釘子戶”。顯然，陷入上述兩種關(guān)系的誤區(qū)后，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面都不會(huì)有好結(jié)果：帶著“純粹的買賣關(guān)系”的銷售人員只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家銷售人員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；帶著“君臣關(guān)系”的銷售人員與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”的層面。兩種做法最終有殊途同歸的結(jié)果：廠家銷售人員的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格等一無所知，市場完全被經(jīng)銷商所控；廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)，沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升：經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)等惡意操作不能得到有效制止，市場價(jià)格秩序混亂。2.2.2 銷售人員與經(jīng)銷商的正確關(guān)系1.利益關(guān)系銷售人員和經(jīng)銷商是典型的利益關(guān)系。這種利益關(guān)系涉及兩個(gè)方面，一方面是經(jīng)銷商的利益，另一方面是銷售人員的利益。（1）提升經(jīng)銷商的利益。你要成為經(jīng)銷商賺錢的參謀，你只要讓經(jīng)銷商看到“錢”途，經(jīng)銷商就會(huì)俯首稱臣，與你密切合作。讓經(jīng)銷商獲得最大的利益包括最大的返利、政策傾斜、增加贈(zèng)品定額、解決積壓品、及時(shí)核實(shí)賬目、協(xié)助促銷、幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、緊俏產(chǎn)品分配、個(gè)性化促銷等。（2）提升銷售人員的利益。在幫助經(jīng)銷商獲取“錢”途的同時(shí)，也可以提升銷售人員的利益。這些利益包括銷售獎(jiǎng)金、工資提升、職位晉升、經(jīng)銷商的好評、領(lǐng)導(dǎo)的表彰等。

媒體關(guān)注與評論

該書的內(nèi)容和提供的方法對企業(yè)營銷工作者、高校老師和學(xué)生，在研究經(jīng)銷商管理時(shí)有很高的參考價(jià)值。——《水煮三國》作者 成君憶該書是經(jīng)銷商管理方面的具有權(quán)威性的一本書，從經(jīng)銷商政策的制定到如何管理經(jīng)銷商，都進(jìn)行了詳細(xì)的論述，值得企業(yè)借鑒?！　　欧迹ㄖ袊┯邢薰句N售總裁 smith chcn本書是作者從實(shí)際工作中總結(jié)出來的一套行之有效的經(jīng)銷商管理方法，也是作者在最近十年中對經(jīng)銷商管理的探討和研究的一個(gè)總結(jié)，可讀性強(qiáng)?！　　獜V州廣日集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理 郭振軍竄貨一直是困擾企業(yè)的大問題，該書提供了建立“防竄貨系統(tǒng)”的多種有效的方法，值得企業(yè)借鑒?！　　本┙y(tǒng)一石油化工有限公司副總經(jīng)理 姚旗在制定經(jīng)銷商管理政策時(shí)，該書具有極大的參考價(jià)值?！　　朵N售與市場》雜志副總編、高級研究員 劉春雄該書是在經(jīng)銷商管理領(lǐng)域非常具有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性的專著。作者以高層銷售管理者特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出目前經(jīng)銷商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)系副教授，世界經(jīng)濟(jì)系副主任、歐洲研究中心副主任  齊紹洲博士開發(fā)新的區(qū)域市場、招聘新的經(jīng)銷商是企業(yè)進(jìn)行市場擴(kuò)張的一件重要工作，該書在指導(dǎo)區(qū)域市場開發(fā)、選擇經(jīng)銷商方面給予了詳細(xì)的指導(dǎo)?！　　獜V東琪雅事業(yè)有限公司董事長 張仕伍

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