優(yōu)秀銷售員的360堂心理課

前言

對(duì)于銷售員來說，賣出產(chǎn)品是最主要的目標(biāo)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，各式各樣的商品琳瑯滿目，顧客們有越來越多的選擇空間。那么我們該如何讓顧客停下腳步，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望呢？這需要我們在銷售過程中，運(yùn)用一些“攻心”技巧，這些技巧被叫做“銷售心理學(xué)”。    銷售心理學(xué)的威力有多大？我們來看一個(gè)小故事。    一位營銷大師在給學(xué)生上課的時(shí)候提出了一個(gè)問題：在銷售過程中，產(chǎn)品、銷售技巧和銷售環(huán)境哪個(gè)最重要？    有同學(xué)回答是產(chǎn)品。這位同學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品是一切銷售的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品不好，無論是使用何種銷售技巧，或者在何種銷售環(huán)境之下，都難以成功。    營銷大師笑而不語。他發(fā)給這位同學(xué)一雙普通的筷子，然后自己也拿著一雙普通的筷子，領(lǐng)著這位同學(xué)到街上去，碰到路人就隨機(jī)推銷起來。不可思議的事情發(fā)生了，一位路人因?yàn)橛X得這位營銷大師足夠真誠，愿與營銷大師結(jié)為朋友，用100元的價(jià)格買了這雙筷子。而這雙筷子的成本不足1元。    這位同學(xué)手中的筷子沒有賣出去，他心服口服，立即改口說銷售技巧最重要。    營銷大師微笑著搖了搖頭。他帶領(lǐng)同學(xué)從石材批發(fā)市場上以每塊50元的價(jià)格購買了兩塊石頭，然后在一個(gè)繁華的街道邊擺起了地?cái)偂I銷大師在這兩塊石頭邊上豎起一個(gè)紙牌，上寫：“寶石，五百元一塊”，然后就靜靜地坐在一旁不語。即便是有人問及，他依然裝作啞巴不說話。令人驚奇的是，在兩個(gè)小時(shí)之后，這兩塊石頭居然真被一個(gè)大老板模樣的人用一千塊錢給買走了，一句討價(jià)還價(jià)的話都沒說。    顯然，在整個(gè)銷售過程中營銷大師沒用上任何一點(diǎn)技巧。    這位同學(xué)百思不得其解，他只好改口說銷售環(huán)境最重要。    營銷大師又帶領(lǐng)這個(gè)同學(xué)來到一個(gè)乞丐聚集的地方。這群以向別人乞討為生的人，自然是囊中羞澀，毫無購買力可言，但是營銷大師在這里叫賣起了彩票。彩票兩元錢一張，而這群乞丐吃一頓午飯也不過是用兩元錢買半張大餅而已。    令這位同學(xué)感到疑惑的是，這群乞丐居然在一上午買走了營銷大師手中的50張彩票。    營銷大師將賣來的100元錢擺在這位同學(xué)面前，問：現(xiàn)在你覺得什么最重要呢？    他不待這位同學(xué)回答，就繼續(xù)說：“產(chǎn)品、銷售技巧和銷售環(huán)境都很重要，但是比它們更為重要的是顧客的心理。只有掌握了顧客的心理，我們的銷售才能成功。    你還記得買我筷子的那個(gè)人嗎？他是一個(gè)孤獨(dú)的人，也是一個(gè)渴望獲得友情的人，我就是抓住了他的這種心理，在與他結(jié)交朋友的過程中完成了銷售。你說，當(dāng)他愿意成為你的朋友，買你一雙筷子還是什么困難的事嗎？    那位買石頭的老板，他一定是追求刺激心理?，F(xiàn)在很多人賭石，賭石的規(guī)則就是賭里面到底是否有翡翠。當(dāng)一個(gè)人以賭的心態(tài)來買東西時(shí)，他還會(huì)討價(jià)還價(jià)嗎？    乞丐是最沒有購買力的人，但是你有沒有想到昨天本地最大的新聞是什么？一個(gè)乞丐從地上撿到一張彩票中了一百萬。你說，其他乞丐會(huì)不關(guān)注彩票嗎？    “一切銷售的成功都是因?yàn)殇N售員把握住了顧客的心理。”營銷大師這樣總結(jié)道。    把握住了顧客的心理，是因?yàn)槌晒\(yùn)用了銷售心理學(xué)的緣故。因此，在銷售過程中，你只需洞悉顧客的心理，并高度迎合他們的購買需要，無論你的產(chǎn)品是地?cái)傌涍€是奢侈品，銷售對(duì)象是乞丐抑或是社會(huì)名流，你都能順利地把產(chǎn)品賣出去，一切困難都將迎刃而解。

內(nèi)容概要

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須擁有較強(qiáng)的心理素質(zhì)以及讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。較好地掌握客戶的心理，并掌握相應(yīng)的心理策略，是每一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的必修課。
    鄭秀編著的《優(yōu)秀銷售員的360堂心理課》將以通俗的語言和豐富的案例向讀者講授銷售心理的相關(guān)知識(shí)和方法?！秲?yōu)秀銷售員的360堂心理課》是一本為想要從事銷售工作以及正在從事銷售工作、想要提升銷售能力的讀者提供的人人皆可學(xué)、人人有收獲的提升銷售能力的行動(dòng)指南，也是一本利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題的最佳讀本。

作者簡介

鄭秀  新聞傳播學(xué)系畢業(yè)，熱愛閱讀和寫作，長期從事經(jīng)濟(jì)、理財(cái)、銷售等方面的研究，曾經(jīng)策劃出版《每天一堂銷售課》、《溫州人商道全集》等書。

書籍目錄

第一篇  銷售心理秘籍連連看  第1章  銷售心理掌控術(shù)，隨心掌控顧客購買欲  第2章  一切拒絕都是浮云，讓訂單來得更猛烈些吧  第3章  博弈銷售心理，就是要多贏  第4章  拿什么討好你，讓我又愛又恨的客戶  第5章  與客戶互動(dòng)吧，銷售不是一個(gè)人的事  第6章  ?；^無罪，給客戶設(shè)置點(diǎn)心理陷阱第二篇  銷售講方法，實(shí)用秘訣免費(fèi)贈(zèng)送  第7章  用腦拿訂單的銷售方法  第8章  借力心理學(xué)，借助一切可以變強(qiáng)的力量第三篇  銷售精英都在學(xué)實(shí)用營銷心理學(xué)  第9章  廣告心理學(xué)，你的產(chǎn)品讓地球人都知道  第10章  定價(jià)心理學(xué)，價(jià)格高還是低，這是個(gè)問題  第11章  談判心理學(xué)，心靈間的博弈對(duì)陣  第12章  公關(guān)心理學(xué)，就是要吸引眼球第四篇  成功銷售員——我知客戶心  第13章  購買心理學(xué)，讓客戶不停地掏腰包吧  第14章  八面玲瓏，應(yīng)對(duì)形形色色顧客第五篇  成交不易，練好最堅(jiān)硬的心理防線  第15章  拔掉釘子，臨門一腳促成交  第16章  做銷售也得玩心計(jì)，關(guān)鍵時(shí)刻這樣攻克心理壁壘  第17章  不要走開，成交之后繼續(xù)回來第六篇  只需只言片語，高超口才引導(dǎo)顧客心理  第18章  東西不能亂吃，話更不能亂說  第19章  問有問法——問話術(shù)中的心理運(yùn)用  第20章  傾聽不能只用耳朵——銷售中不能忽略的傾聽第七篇  找準(zhǔn)薄弱鏈條，對(duì)客戶心理弱點(diǎn)進(jìn)行擊破  第21章  身體語言暗藏奇妙心理學(xué)  第22章  對(duì)癥下藥，尋找各類客戶心理的突破口  第23章  不要光看表面，讀懂客戶話語背后的心理潛臺(tái)詞  第24章  為行為各異的顧客，制定不同的銷售策略第八篇  千錘百煉心理修煉課，躋身百萬年薪金牌銷售  第25章  練就百毒不侵的強(qiáng)大心態(tài)  第26章  17個(gè)心理學(xué)效應(yīng)，讓你“知其所以然”  第27章  金牌銷售員要銘記的八條心理定律后記

章節(jié)摘錄

1．總要制造些“噱頭”才行    很多業(yè)務(wù)員在行銷溝通中只是關(guān)心他的產(chǎn)品以及他打電話的目的，從不關(guān)心客戶，這樣很難使溝通順利進(jìn)行下去。很多經(jīng)驗(yàn)表明：只有在溝通中談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，客戶才會(huì)愿意與你繼續(xù)交談下去。我們來看這樣一個(gè)小故事：    在一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳，平日生意十分紅火，可是餐廳主人發(fā)現(xiàn)每到周三，生意總是格外冷清。    一個(gè)周三的傍晚，餐廳主人閑來無事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)名叫克爾·韋恩的人，與美國當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。    這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他靈機(jī)一動(dòng)。    他當(dāng)即打電話給這位克爾·韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下周三晚上七點(diǎn)，歡迎偕夫人光臨。    克爾·韋恩欣然應(yīng)邀。    第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫著：“歡迎克爾·韋恩下周三光臨本餐廳?！焙?bào)一貼出來，馬上就引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。    到了周三，果然來客大增，而且創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高紀(jì)錄，大家都爭相一睹克爾·韋恩這位名人的風(fēng)采。    到了晚上七點(diǎn)，餐廳里高音喇叭開始廣播：“各位女士、各位先生，克爾·韋恩光臨本餐廳，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人一齊把目光投向大門，誰知那兒競站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，他身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。    人們開始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，隨之便爆發(fā)出了熱烈的掌聲。    客人簇?fù)碇藸枴ろf恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。    正是因?yàn)椴蛷d老板抓住了客人的心理，采取了“猜猜誰來吃晚餐”、“這次是哪位名人”的方式，讓客人對(duì)此產(chǎn)生濃厚的興趣，從而給生意清淡的周三帶來了喜悅與生機(jī)。    充分引起客戶的興趣才能促進(jìn)成交。需要提醒的是，通常，人們的欲望是可以觀察的，比如，他希望你能提供什么服務(wù)、他對(duì)哪些方面比較感興趣、什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。如果你能留心觀察這些事項(xiàng)，那么你就能和客戶走得更近。    2．“上帝”的需要擺在首位    了解顧客的心情，了解顧客的處境，為顧客適時(shí)變通一下，顧客自然會(huì)感動(dòng)不已，你也從而獲得顧客的認(rèn)可與信任。    瑞恩是英國一家企管咨詢公司的業(yè)務(wù)主管。幾天前，剛剛?cè)攵?，氣候寒冷，他難得起了個(gè)大早，干脆就早一點(diǎn)到公司去。    離上班時(shí)間還有一個(gè)半小時(shí)，再加上當(dāng)天又特別寒冷，瑞恩很想到公司附近找家咖啡屋喝杯熱咖啡。找到了幾家，走了進(jìn)去，結(jié)果所獲得的答復(fù)都是“還沒開始營業(yè)”，或者是“8點(diǎn)鐘再來吧”等隨意的回答。    瑞恩一天的好心情被這幾家咖啡屋搞得有點(diǎn)糟糕起來。幾乎準(zhǔn)備放棄之余，他又走進(jìn)一家咖啡店，問：“開始營業(yè)了嗎？”對(duì)方說：“開始了，請進(jìn)、請進(jìn)，外面天兒冷?！?   其實(shí)這家咖啡屋離營業(yè)時(shí)間也還有20分鐘，但是店員能夠設(shè)身處地替顧客著想。所以把瑞恩招呼進(jìn)去，并且告訴瑞恩說：“先生，不好意思，您的咖啡還在準(zhǔn)備中，請先看一看報(bào)紙，等一下?！闭f著遞過來一份《都市早報(bào)》，“您在哪里工作？上班路程遠(yuǎn)嗎？這天氣可真夠冷的?！焙褪彝獾暮啾?，這家貼心的咖啡屋，令人備感溫暖。    10分鐘后，一杯熱騰騰的咖啡送到瑞恩的面前?！跋壬?，不好意思，讓您久等了，請慢用?！比鸲餍睦锎鬄槭苡?，相比前幾家咖啡屋的做法，瑞恩對(duì)比甚為感動(dòng)，并打定主意，以后都到這家咖啡屋來消費(fèi)。    用完咖啡后，瑞恩請老板結(jié)賬，老板微笑地對(duì)他說：“先生，您是本咖啡屋今天的第一位顧客，我們又耽擱了您一些時(shí)間，所以，您的咖啡只需付一半的費(fèi)用，以表我們的歉意。謝謝您光臨本店?！?   從那以后，瑞恩就經(jīng)常光顧這家咖啡店了，而且還推薦同事們?nèi)ァ?   對(duì)于任何一個(gè)力求發(fā)展的公司來說，每一位顧客都是最有價(jià)值的資產(chǎn)。從與顧客的第一次接觸到以后的每次聯(lián)系都要善待顧客，珍惜顧客，處處為顧客著想。只有這樣，公司才能贏得顧客的認(rèn)可。    在此案例中，瑞恩因出門較早，想要喝杯熱咖啡，卻因?yàn)闋I業(yè)時(shí)間未到而接連被幾家咖啡店拒絕，這讓瑞恩感覺很不舒服。這幾家咖啡店看似是在按規(guī)定辦事，其實(shí)是不懂變通，他們的這種做法讓人難以接受，當(dāng)顧客連續(xù)感知到這些令人不愉快的信息后，自然不會(huì)滿意他們的服務(wù)。    而當(dāng)瑞恩走進(jìn)最后一家咖啡店時(shí)，受到了熱情的接待，還有老板真誠的問候和關(guān)心，并且結(jié)賬時(shí)只需要一半的費(fèi)用，僅僅因?yàn)樽屓鸲鞫嗟攘藥追昼?。這樣的服務(wù)可以稱做是一種“溫暖人心”的服務(wù)，所以必然能得到顧客的歡迎。    3．別把自己的情緒寵壞了    作為一名客服人員，如果沒有很高的情商，不懂得控制自己的情緒，那么，就會(huì)和投訴而來的客戶發(fā)生不愉快的交鋒。面對(duì)一個(gè)已經(jīng)怒發(fā)沖冠的客戶，銷售員首先要做的不是和他理論，而是要學(xué)會(huì)自控。只有一個(gè)善于自控的人才能實(shí)現(xiàn)他控。    我們作為銷售員經(jīng)常會(huì)遇到憤怒和抱怨的客戶，有時(shí)他們是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意，有時(shí)他們是對(duì)我們的服務(wù)不滿意，但不管是哪種情況，我們都要平心靜氣。讓我們來看一個(gè)失敗的銷售案例。    銷售員：我看，這款手機(jī)滿足了您所有的需求，它真的很適合您。    顧客：可是它太貴了。    銷售員：什么？太貴了？您怎么不早說呢？我們有便宜的呀！這一款就便宜得多，只不過沒有上網(wǎng)功能。    顧客：要是沒有上網(wǎng)功能我為什么要換一部新的手機(jī)呢？    銷售員：那您就買那款帶上網(wǎng)功能的吧！    顧客：可是那款實(shí)在太貴了呀！     銷售員：一分錢一分貨??！    顧客：貴的我買不起呀！    銷售員：（非常憤怒）那您到底買不買！    客戶是給我們送利潤的上帝，不論遇到怎樣的情況我們都不能這樣對(duì)待客戶，這等于是將財(cái)富拱手讓人。因此，做好客戶管理，銷售員首先要懂得控制自己的情緒，這是工作成敗的關(guān)鍵。在現(xiàn)代社會(huì)中，工作與生活的壓力都越來越大，這種緊張很容易導(dǎo)致我們情緒的不穩(wěn)定，一點(diǎn)點(diǎn)的不如意就會(huì)使自己煩惱、郁悶、憤怒起來，身不由己地加入到憤怒傳遞鏈條中來——被別人“踢”和去“踢”別人。P2-4

后記

一本著作的完成需要許多人的默默貢獻(xiàn)，閃耀的是集體的智慧。其中銘刻著許多艱辛的付出，凝結(jié)著許多辛勤的勞動(dòng)和汗水。    本書在策劃和編寫過程中，得到了許多同行的關(guān)懷與幫助，及許多老師和作者的大力支持，在此向以下參與本書編寫的人員致以誠摯的謝意：李文靜、田宇、黃青翔、宋潔、邱霜、張彩彩、蘇暢、李娟、姜雯漪、孫艷艷、曹營楠、劉茜、齊艷杰、李惠、李偉軍、陸曉飛、何瑞欣、周珊、付瑋婷、梁妤婷、李娟、黃克瓊、譚慧、黃曉林j歐俊、楊云鵬、武敬敏、閆瑞娟、楊婧、許鴻琴、高榕瑤、何艷麗、白雯婷、龔俊恒、張德華、王志敏、賈更坤、楊喬、宋瑞云、張志元、鄭秀、涂畫、李秀霞、張卉妍、張瑜等。    本書在編寫過程中，借鑒和參考了大量的文獻(xiàn)和作品，從中得到了不少啟悟，也汲取了其中的智慧菁華，謹(jǐn)向各位專家、學(xué)者表示崇高的敬意——因?yàn)橛辛舜蠹业呐Γ庞辛吮緯恼Q生。凡被本書選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬，但因?yàn)橛械淖髡咄ㄐ诺刂凡辉?，尚未取得?lián)系。敬請您見到本書后及時(shí)函告您的詳細(xì)信息，我們會(huì)盡快辦理相關(guān)事宜。

編輯推薦

鄭秀編著的《優(yōu)秀銷售員的360堂心理課》分享銷售冠軍的獨(dú)家銷售心理技巧！讓客戶無法對(duì)你說“NO”的攻心秘籍！為想要從事銷售工作以及正在從事銷售工作、想要提升銷售能力的讀者提供的人人皆可學(xué)、人人有收獲的提升銷售能力的行動(dòng)指南，也是一本利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題的最佳讀本。

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