汽車(chē)銷售的第一本書(shū)

內(nèi)容概要

自從2004年5月《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》出版已經(jīng)四個(gè)年頭了。中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。讀者不斷寫(xiě)來(lái)的郵件顯示出對(duì)書(shū)的內(nèi)容的更多要求。在這樣的背景以及國(guó)內(nèi)幾大汽車(chē)廠家的營(yíng)銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)的強(qiáng)烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書(shū)。 　　新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》將為讀者奉獻(xiàn)三個(gè)顯著特色： 　　一、強(qiáng)調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時(shí)，以中等價(jià)位的車(chē)輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問(wèn)提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實(shí)在，說(shuō)服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解。 　　二、強(qiáng)調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)，以實(shí)戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)。 　　三、工具，實(shí)戰(zhàn)工具配合銷售人員的有說(shuō)服力的話語(yǔ)。過(guò)去有多少本講銷售技巧的圖書(shū)，沒(méi)有一本重點(diǎn)推薦和介紹過(guò)銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個(gè)特色是絕對(duì)不能忽視的。 　　創(chuàng)新是從實(shí)際工作開(kāi)始的，不是停留在誓言和口號(hào)階段的。讓這個(gè)三個(gè)特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開(kāi)始，從向客戶介紹車(chē)輛的特色開(kāi)始，從試乘試駕的工具開(kāi)始，從這本08年全新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》開(kāi)始……

作者簡(jiǎn)介

孫路弘，先生先后銷售過(guò)16種產(chǎn)品，具備國(guó)內(nèi)外實(shí)際的營(yíng)銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)國(guó)際化的營(yíng)銷、銷售行為理論有著獨(dú)到的研究和探索。自1998年回到中國(guó)，曾為數(shù)十家國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，如奔馳中國(guó)、奧迪汽車(chē)、光大證券、里昂證券、寶鋼國(guó)際、華潤(rùn)集團(tuán)、

書(shū)籍目錄

第1章　車(chē)行銷售基本功　　第1節(jié)　溝通的四個(gè)基本技巧　　第2節(jié)　銷售初期的溝通　　第3節(jié)　特優(yōu)利陳述法　　第4節(jié)　七項(xiàng)銷售技能測(cè)試　第2章　流程第一關(guān)：初次接待　　第1節(jié)　第一大步驟：從客戶進(jìn)門(mén)到真正的對(duì)話開(kāi)始　　第2節(jié)　其它五大步驟　　第3節(jié)　控制話題　　第4節(jié)　信息的用途　第3章　流程第二關(guān)：跟單促單　　第1節(jié)　好的開(kāi)場(chǎng)白　　第2節(jié)　五大步驟　　第3節(jié)　目的底線　第4章　流程第三關(guān)：有效展示　　第1節(jié)　靜態(tài)展示　　第2節(jié)　試乘試駕準(zhǔn)備　　第3節(jié)　試乘試駕的人際關(guān)系控制　　第4節(jié)　試乘試駕中三個(gè)要點(diǎn)　　第5節(jié)　試乘試駕中的五個(gè)感受　　第6節(jié)　試乘試駕中的溝通　第5章　流程第四關(guān)：簽約動(dòng)作　　第1節(jié)　簽約準(zhǔn)備與簽約信號(hào)　　第2節(jié)　坦誠(chéng)直言　　第3節(jié)　議價(jià)的本質(zhì)　　第4節(jié)　交車(chē)過(guò)程　附錄1　銷售名詞解釋附錄2　“自我測(cè)試題”答案

章節(jié)摘錄

　　為讀者大面積修訂的一本書(shū)　　自從2004年5月《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》的出版到現(xiàn)在，已經(jīng)近四個(gè)年頭了。中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。主要體現(xiàn)在如下的四個(gè)方面;　　一、生產(chǎn)制造能力與銷售能力同步翻番。2004年時(shí)，世界輿論認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)量以及銷售量可能會(huì)在2030年超過(guò)美國(guó)成為全球第一。然而到了2007年，美國(guó)華爾街則預(yù)測(cè)，中國(guó)成為世界第一汽車(chē)生產(chǎn)和銷售大國(guó)會(huì)提前在2015年實(shí)現(xiàn)。　　二、中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者日益成熟，從對(duì)汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的懵懂開(kāi)始到對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的精通。對(duì)比之下，數(shù)目擴(kuò)大了三倍的汽車(chē)銷售人員對(duì)汽車(chē)的技術(shù)知識(shí)卻停滯不前。形成了巨大的反差　　三、汽車(chē)消費(fèi)從車(chē)輛的采購(gòu)向車(chē)輛的售后服務(wù)過(guò)渡。無(wú)論是4S店，還是購(gòu)車(chē)者，都已經(jīng)將重點(diǎn)從車(chē)輛的采購(gòu)要求向采購(gòu)后的服務(wù)質(zhì)量方向發(fā)展?！　∷摹⑹袌?chǎng)對(duì)7-15萬(wàn)這個(gè)價(jià)位上的國(guó)產(chǎn)車(chē)接受程度在已經(jīng)達(dá)到58%。在這個(gè)價(jià)位區(qū)間，58%的消費(fèi)者可能愿意接受?chē)?guó)產(chǎn)品牌車(chē)輛。　　隨著汽車(chē)市場(chǎng)的變化，隨著每年國(guó)際汽車(chē)展的日益興旺，也導(dǎo)致了《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》的持續(xù)常銷。而讀者不斷寫(xiě)來(lái)的郵件又顯示出對(duì)書(shū)的內(nèi)容的更多要求。比如，04年版的書(shū)基本上以中高端品牌為例子，以中年成熟消費(fèi)者為主要銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的銷售流程。銷售話術(shù)的局限性過(guò)大，一些中等品牌車(chē)的銷售顧問(wèn)非常渴望有一本適應(yīng)范圍更加廣泛，更加實(shí)用的汽車(chē)銷售指南。在這樣的背景下，這樣的要求下，以及國(guó)內(nèi)幾大汽車(chē)廠家的營(yíng)銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，以及培訓(xùn)總監(jiān)的強(qiáng)烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書(shū)?！　〈竺娣e修訂所體現(xiàn)三大全新特色　　新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》將為讀者奉獻(xiàn)三個(gè)主要的，重要的心得，從而形成本書(shū)的三個(gè)顯著特色：　　一、強(qiáng)調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時(shí)，以中等價(jià)位的車(chē)輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問(wèn)提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實(shí)在，說(shuō)服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解?！　∫虼耍挥脫?dān)心你銷售的汽車(chē)品牌。也許是奔馳，或者比亞迪，只要是汽車(chē)銷售，就難免要與客戶溝通，就肯定要向客戶報(bào)價(jià)，就肯定要討論贈(zèng)送禮品。書(shū)中都一一給予詳細(xì)點(diǎn)撥和指導(dǎo)，手把手告知最實(shí)戰(zhàn)，最巧妙的應(yīng)答說(shuō)法。對(duì)著鏡子聯(lián)系十遍，第二天在展廳就能發(fā)揮神奇效果。難以置信，試一試再說(shuō)?！　《?qiáng)調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)。具體指導(dǎo)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，以實(shí)戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)，減少空洞的理論說(shuō)教，刪除所有展廳不實(shí)用的大道理。直接從銷售顧問(wèn)接待客戶的說(shuō)法、回答、車(chē)輛技術(shù)講解開(kāi)始。連回訪的電話指導(dǎo)都格外具體和細(xì)致。不僅教你如何開(kāi)場(chǎng)說(shuō)話客戶不反感你，還教會(huì)你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門(mén)。操作性和實(shí)戰(zhàn)才是讓你取得業(yè)績(jī)的真正法寶，有用的寶典?！　∪?、重視工具。實(shí)戰(zhàn)工具配合銷售人員有說(shuō)服力的話語(yǔ)。銷售不能僅僅是講，滔滔不絕地講，還要有證據(jù)，還要有顯示自己實(shí)力的工具，還要由調(diào)動(dòng)客戶積極參與，表現(xiàn)出濃厚興趣的道具。沒(méi)有道具，銷售就是沖上戰(zhàn)場(chǎng)手中沒(méi)有武器的士兵，純粹屬于送死?！　∵^(guò)去有很多本講銷售技巧的圖書(shū)，沒(méi)有一本重點(diǎn)推薦和介紹過(guò)銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個(gè)特色是絕對(duì)不能忽視的。讓工具成為你的武器，成為你拿下一單又一單的神兵利器?！　?chuàng)新是從實(shí)際工作開(kāi)始的，不是停留在誓言和口號(hào)階段的。讓這個(gè)三個(gè)特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開(kāi)始，從向客戶介紹車(chē)輛的特色開(kāi)始，從試乘試駕的工具開(kāi)始，從這本08年全新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》開(kāi)始……　　我的情況，我該如何閱讀？　　就算你是汽車(chē)銷售的新手，完全的新手。也許第一天走進(jìn)展廳，或者入職一個(gè)月以后才剛剛允許汽車(chē)銷售，或者，你已經(jīng)銷售過(guò)幾十臺(tái)了，就算是銷售過(guò)上百臺(tái)了，也沒(méi)有關(guān)系，你都可以在這本書(shū)中找到讓煥然一新的點(diǎn)滴，可能是一個(gè)說(shuō)辭，可能是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的工具，可能是對(duì)客戶的一個(gè)觀察，可能是一條線索，都可以在你展廳工作中用到，都可以發(fā)揮作用?！　〔贿^(guò)，你完全可以自己決定如何閱讀這本書(shū)！你不必從第一頁(yè)開(kāi)始，嚴(yán)格按照次序每一頁(yè)每一頁(yè)地閱讀到最后一頁(yè)，沒(méi)有必要！你也不必一定要全部閱讀完，或者限制自己，發(fā)誓立志一定要一個(gè)月讀完，沒(méi)有必要！你也不必一本正經(jīng)地拿個(gè)筆記本，端坐在書(shū)桌旁，正襟危坐，沒(méi)有必要！你可以隨便找到其中任何一頁(yè)開(kāi)始閱讀。先從工具清單開(kāi)始閱讀也沒(méi)有問(wèn)題，先從話術(shù)清單開(kāi)始閱讀也行，就算是你從32發(fā)子彈開(kāi)始，從拿起電話給客戶打回訪開(kāi)始，都行。書(shū)在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就應(yīng)該任由你創(chuàng)造出符合你的閱讀方式?！　≌莆找稽c(diǎn)核武器的竅門(mén)，從08版《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》開(kāi)始吧?！　⒊?，起飛，邁出第一步，請(qǐng)牢記中國(guó)古訓(xùn)：　　先書(shū)后贏！

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　序言　　為讀者大面積修訂的一本書(shū)　　自從2004年5月《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》的出版到現(xiàn)在，已經(jīng)近四個(gè)年頭了。中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)從生產(chǎn)制造到渠道銷售有了天翻地覆的變化。主要體現(xiàn)在如下的四個(gè)方面;　　一、生產(chǎn)制造能力與銷售能力同步翻番。2004年時(shí)，世界輿論認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)量以及銷售量可能會(huì)在2030年超過(guò)美國(guó)成為全球第一。然而到了2007年，美國(guó)華爾街則預(yù)測(cè)，中國(guó)成為世界第一汽車(chē)生產(chǎn)和銷售大國(guó)會(huì)提前在2015年實(shí)現(xiàn)。　　二、中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者日益成熟，從對(duì)汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的懵懂開(kāi)始到對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的精通。對(duì)比之下，數(shù)目擴(kuò)大了三倍的汽車(chē)銷售人員對(duì)汽車(chē)的技術(shù)知識(shí)卻停滯不前。形成了巨大的反差　　三、汽車(chē)消費(fèi)從車(chē)輛的采購(gòu)向車(chē)輛的售后服務(wù)過(guò)渡。無(wú)論是4S店，還是購(gòu)車(chē)者，都已經(jīng)將重點(diǎn)從車(chē)輛的采購(gòu)要求向采購(gòu)后的服務(wù)質(zhì)量方向發(fā)展。　　四、市場(chǎng)對(duì)7-15萬(wàn)這個(gè)價(jià)位上的國(guó)產(chǎn)車(chē)接受程度在已經(jīng)達(dá)到58%。在這個(gè)價(jià)位區(qū)間，58%的消費(fèi)者可能愿意接受?chē)?guó)產(chǎn)品牌車(chē)輛?！　　　‰S著汽車(chē)市場(chǎng)的變化，隨著每年國(guó)際汽車(chē)展的日益興旺，也導(dǎo)致了《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》的持續(xù)常銷。而讀者不斷寫(xiě)來(lái)的郵件又顯示出對(duì)書(shū)的內(nèi)容的更多要求。比如，04年版的書(shū)基本上以中高端品牌為例子，以中年成熟消費(fèi)者為主要銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的銷售流程。銷售話術(shù)的局限性過(guò)大，一些中等品牌車(chē)的銷售顧問(wèn)非?？释幸槐具m應(yīng)范圍更加廣泛，更加實(shí)用的汽車(chē)銷售指南。在這樣的背景下，這樣的要求下，以及國(guó)內(nèi)幾大汽車(chē)廠家的營(yíng)銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)，以及培訓(xùn)總監(jiān)的強(qiáng)烈要求下，特此重新大規(guī)模修訂這本書(shū)?！　〈竺娣e修訂所體現(xiàn)三大全新特色　　新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》將為讀者奉獻(xiàn)三個(gè)主要的，重要的心得，從而形成本書(shū)的三個(gè)顯著特色：　　一、強(qiáng)調(diào)和側(cè)重普遍性，在突出銷售溝通，銷售技巧的同時(shí)，以中等價(jià)位的車(chē)輛為基礎(chǔ)，以提高更廣大的銷售顧問(wèn)提高銷售技能為目的。具體表現(xiàn)為，話術(shù)更加實(shí)在，說(shuō)服力的適應(yīng)性更加廣泛以及例子更加容易理解?！　∫虼?，不用擔(dān)心你銷售的汽車(chē)品牌。也許是奔馳，或者比亞迪，只要是汽車(chē)銷售，就難免要與客戶溝通，就肯定要向客戶報(bào)價(jià)，就肯定要討論贈(zèng)送禮品。書(shū)中都一一給予詳細(xì)點(diǎn)撥和指導(dǎo)，手把手告知最實(shí)戰(zhàn)，最巧妙的應(yīng)答說(shuō)法。對(duì)著鏡子聯(lián)系十遍，第二天在展廳就能發(fā)揮神奇效果。難以置信，試一試再說(shuō)?！　《?qiáng)調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)。具體指導(dǎo)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，以實(shí)戰(zhàn)操作性為第一目標(biāo)，減少空洞的理論說(shuō)教，刪除所有展廳不實(shí)用的大道理。直接從銷售顧問(wèn)接待客戶的說(shuō)法、回答、車(chē)輛技術(shù)講解開(kāi)始。連回訪的電話指導(dǎo)都格外具體和細(xì)致。不僅教你如何開(kāi)場(chǎng)說(shuō)話客戶不反感你，還教會(huì)你在掛斷電話前給客戶留下深刻印象的竅門(mén)。操作性和實(shí)戰(zhàn)才是讓你取得業(yè)績(jī)的真正法寶，有用的寶典?！　∪?、重視工具。實(shí)戰(zhàn)工具配合銷售人員有說(shuō)服力的話語(yǔ)。銷售不能僅僅是講，滔滔不絕地講，還要有證據(jù)，還要有顯示自己實(shí)力的工具，還要由調(diào)動(dòng)客戶積極參與，表現(xiàn)出濃厚興趣的道具。沒(méi)有道具，銷售就是沖上戰(zhàn)場(chǎng)手中沒(méi)有武器的士兵，純粹屬于送死?！　∵^(guò)去有很多本講銷售技巧的圖書(shū)，沒(méi)有一本重點(diǎn)推薦和介紹過(guò)銷售中應(yīng)該使用的工具，因此，這個(gè)特色是絕對(duì)不能忽視的。讓工具成為你的武器，成為你拿下一單又一單的神兵利器?！　?chuàng)新是從實(shí)際工作開(kāi)始的，不是停留在誓言和口號(hào)階段的。讓這個(gè)三個(gè)特色指導(dǎo)你走上銷售創(chuàng)新的道路。從每天迎接客戶開(kāi)始，從向客戶介紹車(chē)輛的特色開(kāi)始，從試乘試駕的工具開(kāi)始，從這本08年全新修訂的《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》開(kāi)始……　　我的情況，我該如何閱讀？　　就算你是汽車(chē)銷售的新手，完全的新手。也許第一天走進(jìn)展廳，或者入職一個(gè)月以后才剛剛允許汽車(chē)銷售，或者，你已經(jīng)銷售過(guò)幾十臺(tái)了，就算是銷售過(guò)上百臺(tái)了，也沒(méi)有關(guān)系，你都可以在這本書(shū)中找到讓煥然一新的點(diǎn)滴，可能是一個(gè)說(shuō)辭，可能是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的工具，可能是對(duì)客戶的一個(gè)觀察，可能是一條線索，都可以在你展廳工作中用到，都可以發(fā)揮作用。　　不過(guò)，你完全可以自己決定如何閱讀這本書(shū)！你不必從第一頁(yè)開(kāi)始，嚴(yán)格按照次序每一頁(yè)每一頁(yè)地閱讀到最后一頁(yè)，沒(méi)有必要！你也不必一定要全部閱讀完，或者限制自己，發(fā)誓立志一定要一個(gè)月讀完，沒(méi)有必要！你也不必一本正經(jīng)地拿個(gè)筆記本，端坐在書(shū)桌旁，正襟危坐，沒(méi)有必要！你可以隨便找到其中任何一頁(yè)開(kāi)始閱讀。先從工具清單開(kāi)始閱讀也沒(méi)有問(wèn)題，先從話術(shù)清單開(kāi)始閱讀也行，就算是你從32發(fā)子彈開(kāi)始，從拿起電話給客戶打回訪開(kāi)始，都行。書(shū)在你的手里，就是你的工具，就是你的武器，就應(yīng)該任由你創(chuàng)造出符合你的閱讀方式。　　掌握一點(diǎn)核武器的竅門(mén)，從08版《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》開(kāi)始吧?！　⒊?，起飛，邁出第一步，請(qǐng)牢記中國(guó)古訓(xùn)：　　先書(shū)后贏！

編輯推薦

　　4S店鎮(zhèn)電三寶之一，2008年全面更新版?！　”捡Y、奧迪、凱迪拉克銷售教官親授：《汽車(chē)銷售的第一本書(shū)》　　第一版推出至今暢銷不衰，汽車(chē)銷售人員人手一冊(cè)?！　?008年全新改版，內(nèi)容更新幅度90%以上?！　?000多家汽車(chē)經(jīng)銷商采用?！　”捡Y、奧迪、克萊斯勒、凱迪拉克車(chē)行成功應(yīng)用?！　「?00條銷售名詞解釋。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    汽車(chē)銷售的第一本書(shū) PDF格式下載

---