企業(yè)市場(chǎng)管理

前言

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要大批既具有專業(yè)知識(shí)又懂管理同時(shí)又會(huì)運(yùn)作的國(guó)際型人才，然而，在許多領(lǐng)域都面臨著人才匱乏的現(xiàn)象，特別是了解國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、能夠適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要的國(guó)際型管理人才，更是中國(guó)在未來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中所必需的人才。因此，制定和實(shí)施人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)并造就大批優(yōu)秀人才，是我們?cè)谛乱惠唶?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)的關(guān)鍵。北京大學(xué)光華管理學(xué)院領(lǐng)學(xué)術(shù)之先.以培養(yǎng)具有國(guó)際水準(zhǔn)的管理人才為目的，北大MBA培訓(xùn)中心在這方面更是不遺余力，她通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)MBA學(xué)員的培養(yǎng)為各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域輸送了大量人才?！　BA是伴隨中國(guó)對(duì)外開(kāi)放，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高管理水平而出現(xiàn)的一個(gè)新生事物。它的任務(wù)就是為中國(guó)的發(fā)展培養(yǎng)一大批在21世紀(jì)掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技能，具有國(guó)際化的眼光、歷史責(zé)任感和高尚道德水準(zhǔn)的通才式職業(yè)經(jīng)理人。MBA最顯著的特征之一就是“國(guó)際化”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)騰飛需要千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)精通管理和國(guó)際經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則的現(xiàn)代管理者和企業(yè)家人才。　　然而MBA在國(guó)外已有近百年的歷史，而在國(guó)內(nèi)才剛剛度過(guò)他的十年試點(diǎn)時(shí)期。我國(guó)MBA的招生規(guī)模每年為幾千人，而美國(guó)目前MBA畢業(yè)生每年達(dá)7—8萬(wàn)人。中國(guó)擁有的MBA畢業(yè)生和百萬(wàn)工商企業(yè)相比很不相稱。大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為：在今后的20到30年之中，MBA的需求量將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)。　　我國(guó)MBA教育必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)管理人才的需求，必須借鑒國(guó)外MBA教育的經(jīng)驗(yàn)，特別學(xué)習(xí)MBA案例教學(xué)的運(yùn)作模式。然而我國(guó)商學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生普遍反映案例教學(xué)的數(shù)量和力度不夠。作為為企業(yè)界培養(yǎng)頂尖管理人才的MBA教材，應(yīng)該引領(lǐng)MBA教育的發(fā)展潮流，用國(guó)際化的觀點(diǎn)與視角去解決實(shí)際的問(wèn)題。

內(nèi)容概要

本書(shū)反映了不斷變革的時(shí)代里企業(yè)市場(chǎng)管理中最成功的實(shí)踐案例，并輔之作者對(duì)管理實(shí)踐的研究，將最傳統(tǒng)的思想和最前沿的學(xué)術(shù)理念融會(huì)在一起，從而，提出了一種先進(jìn)的企業(yè)市場(chǎng)管理方法。
   將價(jià)值作為基石，闡述了企業(yè)市場(chǎng)中的公司如何獲得提供給客戶的各種以貨幣衡量的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)及社會(huì)福利等方面的信息。列舉了企業(yè)市場(chǎng)中為數(shù)不多而數(shù)目正不斷增長(zhǎng)的公司如何獲取這樣的知識(shí)，以及它們?cè)从谶@種知識(shí)所做出的卓越成績(jī)。
   側(cè)重于企業(yè)市場(chǎng)過(guò)程，更新并定義了4P方法中的各個(gè)要素以反映基于價(jià)值的定位。
   強(qiáng)調(diào)跨國(guó)界商業(yè)運(yùn)作，將其蘊(yùn)含于企業(yè)市場(chǎng)過(guò)程的每一個(gè)步驟中。
   強(qiáng)調(diào)工作關(guān)系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，闡述工作關(guān)系與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)如何使公司能夠取得僅僅依靠單獨(dú)的力量所無(wú)法取得的成果。
   收集最經(jīng)典的實(shí)務(wù)案例，并在這些案例與闡述中提供了如何將模型、框架和觀念應(yīng)用于實(shí)踐的方法。
   這是一本極受歡迎的新書(shū)，適用于MBA學(xué)員、研究生及高年級(jí)本科生的營(yíng)銷管理課程，還可作為企業(yè)及商業(yè)人士的培訓(xùn)教材和參考讀物。本書(shū)不僅適合營(yíng)銷及相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人士使用，也適合企業(yè)管理人員和一般讀者使用。

作者簡(jiǎn)介

詹姆斯·C.安得森，是威廉·L福特著名的市場(chǎng)營(yíng)銷與批發(fā)配給學(xué)教授，是西北大學(xué)J.L.凱洛格管理學(xué)研究生院行為科學(xué)教授。安得森教授于1984年以市場(chǎng)營(yíng)銷副教授的身份成為J.L.凱洛格管理學(xué)研究生院師資隊(duì)伍中的一員。1987年他被授予第一任市場(chǎng)營(yíng)銷與批發(fā)配c給威廉L.福特席位

書(shū)籍目錄

第一部分 導(dǎo)論與概述 第1章 企業(yè)市場(chǎng)管理：指導(dǎo)原則   概述   將價(jià)值視為企業(yè)市場(chǎng)管理的基石   企業(yè)市場(chǎng)管理過(guò)程   跨國(guó)商務(wù)   工作關(guān)系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)   小結(jié)第二部分 了解價(jià)值 第2章 市場(chǎng)感知：有關(guān)市場(chǎng)知識(shí)的形成與運(yùn)用   概述   定義市場(chǎng)   監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)   評(píng)估價(jià)值   獲得顧客回饋   小結(jié) 第3章 從顧客的角度了解公司   概述   了解購(gòu)買(mǎi)意向   了解采購(gòu)與其他職能或公司的合作   了解購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程   小結(jié) 第4章 策劃市場(chǎng)戰(zhàn)略   概述   作為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境的企業(yè)戰(zhàn)略   計(jì)劃企業(yè)市場(chǎng)中的營(yíng)銷戰(zhàn)略   小結(jié)第三部分 創(chuàng)造價(jià)值 第5章 管理市場(chǎng)供給   概述   一些關(guān)于市場(chǎng)供給的傳統(tǒng)思想   構(gòu)造柔性市場(chǎng)供給   基于價(jià)值定價(jià)   跨國(guó)管理市場(chǎng)供給   小結(jié) 第6章 新供給實(shí)現(xiàn)   概述   實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略   實(shí)現(xiàn)過(guò)程模式   市場(chǎng)意向的實(shí)現(xiàn)   小結(jié) 第7章 商業(yè)渠道管理第四部分 傳遞價(jià)值 第8章 獲取顧客 第9章 維護(hù)與中間商的合作關(guān)系 第10章 維護(hù)與顧客的關(guān)系

章節(jié)摘錄

　　第3章　　從顧客的角度了解公司　　一個(gè)典型公司收入的很大部分用來(lái)支付從供應(yīng)商那里獲得的商品和服務(wù)。正是因?yàn)槿绱?，公司日漸重視采購(gòu)，將其作為提高其利潤(rùn)率的一種手段。由于質(zhì)量管理在產(chǎn)品生產(chǎn)中的廣泛實(shí)現(xiàn)和在國(guó)際資源范圍內(nèi)進(jìn)行比較，來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)方案的更多可能性，顧客公司能夠迫使供應(yīng)商降低價(jià)格并讓利打折。［1］針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)商必須充分了解顧客公司的需求和偏好，以便說(shuō)服顧客，他們的市場(chǎng)供給如何優(yōu)于其他的競(jìng)爭(zhēng)者?！　≡敱M地了解顧客的需求和偏好，供應(yīng)商能夠更好地了解他們的資源和能力的最大潛能所在，從而創(chuàng)造和傳遞價(jià)值。供應(yīng)商利用這些信息指導(dǎo)其新供給實(shí)現(xiàn)并為此努力，并且根據(jù)預(yù)期的顧客需求和偏好的變化，指導(dǎo)關(guān)于將哪些細(xì)分市場(chǎng)和顧客公司作為銷售對(duì)象的決定。詳盡地從顧客的角度認(rèn)識(shí)公司，能夠使供應(yīng)商把努力集中到能夠左右顧客公司的購(gòu)買(mǎi)決定的經(jīng)理身上，并且整理有關(guān)的信息來(lái)滿足這些顧客公司的經(jīng)理的偏好。　　從顧客的角度認(rèn)識(shí)公司（understanding firms as customers）是一個(gè)了解的過(guò)程，包括了解公司如何依賴供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)為自己的供給增值，如何將購(gòu)買(mǎi)行為與其他功能領(lǐng)域和顧客公司外部的行為結(jié)合起來(lái)，如何做出購(gòu)買(mǎi)決定。在這章里，我們將詳細(xì)的研究此過(guò)程的每個(gè)方面。首先，要討論一個(gè)比較先進(jìn)的顧客公司如何重新安排保護(hù)外部資源——包括從執(zhí)行交易到管理供給的任務(wù)。我們要介紹三個(gè)購(gòu)買(mǎi)意向（直接購(gòu)買(mǎi)意向、采購(gòu)意向和供給管理意向），并研究其定義的主題、概念和實(shí)踐。

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