現(xiàn)代談判學(xué)

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代公共關(guān)系叢書：現(xiàn)代談判學(xué)（修訂版）》是國內(nèi)學(xué)術(shù)界較早的一本系統(tǒng)地研究談判活動(dòng)這一新課題的著述。它結(jié)合古今中外大量豐富生動(dòng)的實(shí)例，從現(xiàn)代管理學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)、輿論學(xué)、交際學(xué)、公共關(guān)系學(xué)諸角度出發(fā)，全面考察現(xiàn)代談判活動(dòng)的內(nèi)涵、要素及其一般程序，對“談判”這一概念作了科學(xué)的分析界定。作者還詳細(xì)闡述了現(xiàn)代談判活動(dòng)必須遵循的基本原則和談判人員的心理活動(dòng)規(guī)律，論證了在不同的文化背景下，談判者表現(xiàn)出來的各具個(gè)性、風(fēng)格迥異的談判特色，探討了談判桌上的言語溝通技巧和非言語溝通技巧，使你領(lǐng)略現(xiàn)代談判活動(dòng)的決策謀劃與致勝方略，從而初步構(gòu)建了現(xiàn)代談判科學(xué)的理論框架?！　　冬F(xiàn)代公共關(guān)系叢書：現(xiàn)代談判學(xué)（修訂版）》集科學(xué)性、知識性和實(shí)用性于一爐，具有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和新穎的見解。既適合廣大廠長經(jīng)理、供銷人員、管理人員和公關(guān)人員閱讀，也可以作為培訓(xùn)學(xué)習(xí)的教材或教學(xué)參考書?！　　冬F(xiàn)代公共關(guān)系叢書：現(xiàn)代談判學(xué)（修訂版）》是一本系統(tǒng)探討現(xiàn)代談判理論和方法的論著。在寫作過程中，我們參閱了國內(nèi)外大量有關(guān)的著述。我們真誠希望，隨著交往的日益增加和社會(huì)的文明進(jìn)步，現(xiàn)代談判學(xué)將在理論和實(shí)踐中得以進(jìn)一步的充實(shí)和提高。

書籍目錄

第一章 談判的一般考察第一節(jié) 談判的含義第二節(jié) 談判的種類第三節(jié) 談判的構(gòu)成要素第二章 談判的基本原則第一節(jié) 真誠求實(shí)原則第二節(jié) 平等互利原則第三節(jié) 求同存異原則第四節(jié) 談判應(yīng)遵循的其他原則第三章 談判心理第一節(jié) 談判動(dòng)力心理第二節(jié) 談判謀略心理第三節(jié) 談判成功心理第四章 談判程序第一節(jié) 導(dǎo)入階段第二節(jié) 概說階段第三節(jié) 明示階段第四節(jié) 交鋒階段第五節(jié) 妥協(xié)階段第六節(jié) 協(xié)議階段第五章 談判決策第一節(jié) 談判目標(biāo)的確定第二節(jié) 談判調(diào)查的實(shí)施第三節(jié) 談判的時(shí)空選擇第四節(jié) 談判效益的評估第六章 談判桌上的論與辯第一節(jié) 談判桌上的勸說術(shù)第二節(jié) 談判桌上的辯論術(shù)第七章 談判中的言語溝通第一節(jié) 聽的溝通第二節(jié) 談的溝通第三節(jié) 問的溝通第四節(jié) 言語溝通的藝術(shù)第五節(jié) 言語溝通的策略第八章 談判中的非言語溝通第一節(jié) 非言語溝通的作用第二節(jié) 非言語溝通的傳播符號第三節(jié) 非言語溝通的表現(xiàn)形式第四節(jié) 談判中的個(gè)體空間第九章 談判風(fēng)格(上)第一節(jié) 猶太人的談判風(fēng)格第二節(jié) 美國人的談判風(fēng)格第三節(jié) 德國人的談判風(fēng)格第四節(jié) 法國人的談判風(fēng)格第五節(jié) 英國人的談判風(fēng)格第十章 談判風(fēng)格(下)第一節(jié) 蘇聯(lián)人的談判風(fēng)格第二節(jié) 阿拉伯人的談判風(fēng)格第三節(jié)   日本人的談判風(fēng)格第四節(jié) 華僑的談判風(fēng)格第十一章 談判策略(上)第一節(jié) 以退為進(jìn)策略第二節(jié) 綿里藏針策略第三節(jié) 取矛制盾策略第四節(jié) 兵不厭詐策略第十二章 談判策略(下)第一節(jié) 基辛格法則策略第二節(jié) 最后通牒策略第三節(jié) 剛?cè)岵?jì)策略第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)策略第十三章   談判的邏輯要求與邏輯方法第一節(jié) 邏輯是談判的重要工具第二節(jié) 談判應(yīng)遵循的邏輯準(zhǔn)則第三節(jié) 談判中常用的邏輯方法第十四章 談判中表達(dá)的藝術(shù)第一節(jié) 表達(dá)的恰當(dāng)性條件第二節(jié) 有聲語言的表達(dá)技巧第三節(jié) 語用失誤的分析第四節(jié) 跨文化溝通中的口語表達(dá)第十五章 商貿(mào)談判方法舉要主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　二、誠心　　談判需要誠意，誠意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受誠意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。從心理學(xué)的角度講，誠意是談判的心理準(zhǔn)備。我們知道，談判的初始動(dòng)機(jī)受需求欲望的支配，為了滿足需求欲望，在單靠自己的力量難以滿足時(shí)，就得尋找與之相適應(yīng)的伙伴，而全部伙伴的獲得，是在大量了解全面考察對方的基礎(chǔ)上通過談判而實(shí)現(xiàn)的。這種尋求合作對象的過程，本身就是談判誠意的具體表現(xiàn)?！　‘?dāng)然，談判誠意不僅僅是單方面的，它必須是在共存于談判各方的條件下，誠意才能轉(zhuǎn)化為談判的動(dòng)力。在談判開場之前，誠意能促使人們?yōu)檎勁凶鞔罅考?xì)致周密的準(zhǔn)備工作。由于有了必要的準(zhǔn)備，就能左右談判進(jìn)程，對談判桌上可能出現(xiàn)的各種意想不到的變化能夠鎮(zhèn)定自若，并能在復(fù)雜的局勢中把握戰(zhàn)機(jī)，扭轉(zhuǎn)局面；同時(shí)，也有利于在事態(tài)突然發(fā)生變化時(shí)，能夠保持談判人員的心理穩(wěn)定，不致于因求勝欲望過于強(qiáng)烈，或者在外界因素的刺激下情緒波動(dòng)過大，以保證談判人員的心理活動(dòng)始終處于最佳狀態(tài)之中，提高談判效率，加快談判進(jìn)程，贏得談判時(shí)間。除此之外，誠意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。因?yàn)樵谡勁懈鞣蕉加姓\意合作的前提下，他們才不致于為一些枝節(jié)細(xì)末的小事互不讓步而延誤談判。在雙方基本目標(biāo)和原則立場不受影響時(shí)，雙方求大同、存小異，建立彼此之間互相合作，友好往來的關(guān)系?！　≌\意是談判的心理前提，這已被許許多多的談判實(shí)踐所證實(shí)。可以相信，沒有誠意的談判是無法獲得圓滿成功的，猶如體育比賽一樣，在雙方運(yùn)動(dòng)員都沒有誠意競技時(shí)，它是毫無意義和毫無價(jià)值的。只有在以誠意為基礎(chǔ)的良好的心理環(huán)境里，談判者才能在保證共同利益不受損害時(shí)，根據(jù)談判桌上的風(fēng)云變幻，靈活應(yīng)對，運(yùn)籌自如。　　……

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《現(xiàn)代談判學(xué)(修訂版)》由浙江大學(xué)出版社出版。

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