銷(xiāo)售管理

內(nèi)容概要

本書(shū)并不是定位為一本“大而全”的銷(xiāo)售理論教材，而是將“人員銷(xiāo)售”和“銷(xiāo)售管理”納入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理框架體系之下，運(yùn)用大量案例以及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售理論與實(shí)踐的結(jié)合，具有實(shí)踐的可操作性。    本教材內(nèi)容新穎、簡(jiǎn)明通俗、實(shí)用性強(qiáng)，附有大量事例，并提供網(wǎng)絡(luò)教學(xué)支持(hzgd.id666.com)，及時(shí)更新相關(guān)教案、教學(xué)參考及閱讀資料。本書(shū)可做為高等院校管理、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)教材，也適合相關(guān)從業(yè)人員參考使用。

書(shū)籍目錄

第Ⅰ篇  人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)  第1章  銷(xiāo)售管理概述    1.1  對(duì)人員推銷(xiāo)的正確理解    1.2  銷(xiāo)售管理的基本原理    1.3  銷(xiāo)售管理的新趨勢(shì)    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：銷(xiāo)售課上沒(méi)有教給的東西  第2章  組織戰(zhàn)略和銷(xiāo)售職能    2.1  銷(xiāo)售職能在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位    2.2  銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃    2.3  銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：柯羅尼亞的戰(zhàn)略規(guī)劃  第3章  溝通在銷(xiāo)售中的地位    3.1  溝通的基本方法    3.2  典型的溝通模型    3.3  銷(xiāo)售溝通的要素    3.4  避免銷(xiāo)售中的溝通障礙    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：耐克的溝通之道  第4章  銷(xiāo)售中道德和法律    4.1  企業(yè)的社會(huì)責(zé)任    4.2  銷(xiāo)售人員所面臨的倫理道德問(wèn)題及其處理    4.3  銷(xiāo)售人員所面臨的法律問(wèn)題    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：馬吉的銷(xiāo)售方法  第Ⅰ篇  實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)第Ⅱ篇  人員推銷(xiāo)過(guò)程與技巧  第5章  人員推銷(xiāo)的基本理論    5.1  銷(xiāo)售方格理論    5.2  銷(xiāo)售三角理論    5.3  銷(xiāo)售模式    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：安全玻璃銷(xiāo)售  第6章  銷(xiāo)售準(zhǔn)備    6.1  銷(xiāo)售過(guò)程    6.2  尋找潛在顧客    6.3  顧客資格審查    6.4  接近顧客的準(zhǔn)備    6.5  約見(jiàn)顧客    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：飛鳥(niǎo)健身  第7章  接近顧客與銷(xiāo)售展示    7.1  接近顧客    7.2  銷(xiāo)售展示概述與基本步驟    7.3  銷(xiāo)售展示組合    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售  第8章  處理顧客異議與促進(jìn)成交    8.1  顧客異議與銷(xiāo)售過(guò)程    8.2  顧客異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型    8.3  如何處理顧客異議    8.4  促進(jìn)成交    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：顧客異議和成交  第Ⅱ篇  實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)第Ⅲ篇  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理  第9章  招聘與甄選    9.1  銷(xiāo)售人員特征及銷(xiāo)售隊(duì)伍配備過(guò)程    9.2  招聘準(zhǔn)備及實(shí)施    9.3  甄選設(shè)計(jì)及決策    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理的人選難題  第10章  銷(xiāo)售組織的建立與培訓(xùn)    10.1  組織設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題    10.2  銷(xiāo)售組織的類(lèi)型    10.3  銷(xiāo)售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)    10.4  銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法    10.5  銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：銷(xiāo)售培訓(xùn)為什么沒(méi)效果？  第11章  銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與薪酬    11.1  激勵(lì)的一般原理    11.2  銷(xiāo)售的激勵(lì)組合    11.3  銷(xiāo)售人員的薪酬類(lèi)型    11.4  銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施與改進(jìn)    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：銷(xiāo)售模式與薪酬的四種模式250  第Ⅲ篇  實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)第Ⅳ篇  銷(xiāo)售控制  第12章  銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與預(yù)算    12.1  銷(xiāo)售目標(biāo)管理    12.2  銷(xiāo)售預(yù)測(cè)    12.3  銷(xiāo)售配額與預(yù)算    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：橘子需求試驗(yàn)  第13章  銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核    13.1  銷(xiāo)售評(píng)價(jià)    13.2  銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)方法    13.3  銷(xiāo)售控制    本章小結(jié)    練習(xí)與應(yīng)用    案例分析：績(jī)效考核方案  第Ⅳ篇  實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)參考文獻(xiàn)后記

編輯推薦

《復(fù)旦卓越21世紀(jì)管理學(xué)系列?銷(xiāo)售管理:理論與實(shí)訓(xùn)》由復(fù)旦大學(xué)出版社出版。為適應(yīng)多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國(guó)企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到銷(xiāo)售的重要性，銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須借助于各種營(yíng)銷(xiāo)手段達(dá)到目的，比如人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等。在這些營(yíng)銷(xiāo)手段中，人員推銷(xiāo)起了關(guān)鍵性作用。特別是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下，如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)人員推銷(xiāo)的管理——銷(xiāo)售管理，就顯得尤為重要?！稄?fù)旦卓越21世紀(jì)管理學(xué)系列?銷(xiāo)售管理:理論與實(shí)訓(xùn)》將“人員銷(xiāo)售”和“銷(xiāo)售管理”納入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理框架體系之下，運(yùn)用大量案例以及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售理論與實(shí)踐的結(jié)合，具有實(shí)踐的可操作性。

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