醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

《醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》全面介紹了在醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過(guò)程中所需的醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療器械相關(guān)知識(shí)，以及必備的專業(yè)營(yíng)銷技巧。國(guó)內(nèi)外臨床、醫(yī)藥界多名專業(yè)人士共同參與了《醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》的編寫，同時(shí)引用了大量國(guó)內(nèi)外精彩案例，注重貼近醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際，與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際緊密結(jié)合，保證人才培養(yǎng)與企業(yè)實(shí)際需求緊密聯(lián)系。

書籍目錄

序一 序二 序三 前言 第一章 導(dǎo)論 第一節(jié) 市場(chǎng)及醫(yī)藥市場(chǎng)概述 一、市場(chǎng) 二、醫(yī)藥市場(chǎng) 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷及醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述 一、市場(chǎng)營(yíng)銷 二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 第二章 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 藥品營(yíng)銷專業(yè)知識(shí) 一、藥品 二、處方藥與非處方藥 三、合理用藥及相關(guān)要求 第二節(jié) 藥品說(shuō)明書及主要術(shù)語(yǔ) 一、藥品說(shuō)明書的格式 二、化學(xué)藥品說(shuō)明書的主要術(shù)語(yǔ) 第三章 醫(yī)藥代表 第一節(jié) 醫(yī)藥代表概述 一、醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生 二、醫(yī)藥代表的定義 三、醫(yī)藥代表的特征和要求 四、醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容 第二節(jié) 醫(yī)藥代表職業(yè)能力塑造 一、醫(yī)藥代表職業(yè)能力培養(yǎng) 二、醫(yī)藥代表專業(yè)能力培養(yǎng) 第三節(jié) 醫(yī)藥代表職業(yè)生涯規(guī)劃 一、職業(yè)經(jīng)理人生涯 二、自我創(chuàng)業(yè)生涯 三、克服職業(yè)倦怠與停滯 四、個(gè)人職業(yè)生涯策略設(shè)計(jì) 第四章 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 第一節(jié) 學(xué)術(shù)推廣概述 一、學(xué)術(shù)推廣的來(lái)源 二、學(xué)術(shù)推廣的意義 三、學(xué)術(shù)推廣的發(fā)展 第二節(jié) 學(xué)術(shù)推廣載體建設(shè)策略 一、學(xué)術(shù)推廣載體定義 二、學(xué)術(shù)推廣載體建設(shè) 第三節(jié) 藥品學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 一、處方藥學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 二、非處方藥學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 第五章 客戶相關(guān)知識(shí) 第一節(jié) 醫(yī)院與醫(yī)藥營(yíng)銷 一、醫(yī)院概述 二、醫(yī)藥營(yíng)銷 第二節(jié) 醫(yī)院職能部門及相關(guān)學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì) 一、醫(yī)院職能部門 二、醫(yī)院相關(guān)的學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì) 第三節(jié) 醫(yī)藥中間商和經(jīng)銷商 一、醫(yī)藥中間商 二、醫(yī)藥流通的發(fā)展趨勢(shì) 第四節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研與客戶分析 一、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研 二、醫(yī)藥客戶分析 第六章 醫(yī)藥代表拜訪實(shí)務(wù) 第一節(jié) 拜訪實(shí)務(wù)概述 一、拜訪的定義 二、拜訪的流程與內(nèi)容 第二節(jié) 拜訪前工作與技巧 一、尋找客戶 二、訪前準(zhǔn)備 第三節(jié) 拜訪中工作與技巧 一、接觸階段——目的性開場(chǎng)白 二、探詢階段——尋找需求 三、聆聽階段——發(fā)現(xiàn)需求 四、呈現(xiàn)階段——特性利益轉(zhuǎn)換需求 五、異議處理 六、調(diào)適核心信息，捕捉滿足需求的機(jī)會(huì) 七、締結(jié)（成交） 第四節(jié) 拜訪后工作與技巧 一、訪后分析 二、分析技巧 第七章 醫(yī)療器械學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容與方法 第一節(jié) 醫(yī)療器械學(xué)術(shù)推廣概論 一、中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)概要 二、醫(yī)療器械的分類 三、醫(yī)療器械的采購(gòu)管理 第二節(jié) 醫(yī)療設(shè)備學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 一、醫(yī)療設(shè)備學(xué)術(shù)推廣的基本內(nèi)容 二、醫(yī)療設(shè)備學(xué)術(shù)推廣的要素 三、醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的組織設(shè)計(jì) 四、會(huì)務(wù)籌備實(shí)戰(zhàn)技能 第三節(jié) 醫(yī)療耗材學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù) 一、醫(yī)療耗材學(xué)術(shù)推廣的形式 二、建立符合要求的學(xué)術(shù)推廣體系 三、成熟產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣 四、新品的學(xué)術(shù)推廣 五、學(xué)術(shù)推廣的組織、執(zhí)行與控制 六、學(xué)術(shù)推廣的創(chuàng)新和方法的綜合運(yùn)用 第八章 醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù) 第一節(jié) 醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理概述 一、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理基本內(nèi)容 二、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色與職責(zé) 第二節(jié) 醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì) 二、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)組織類型 三、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)指標(biāo)設(shè)計(jì)、分配 四、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì) 五、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn) 六、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)階段 第三節(jié) 醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理 一、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘 二、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 三、醫(yī)藥代表激勵(lì) 四、正確進(jìn)行醫(yī)藥銷售評(píng)價(jià) 五、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)監(jiān)督與管理 六、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理要素 第四節(jié) 醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù) 一、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn) 二、醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū) 三、醫(yī)藥銷售組織中的常見問題 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   （八）學(xué)術(shù)會(huì)議推廣的作用 由于醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)參加的醫(yī)生較多、涉及的領(lǐng)域較廣，因此，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，贊助和參加這種會(huì)議不僅可以迅速提高品牌知名度、美譽(yù)度，而且還可以獲取一些目標(biāo)醫(yī)生的聯(lián)系方式，甚至可以與平時(shí)難以見面的專家進(jìn)行面對(duì)面交流。如果醫(yī)藥企業(yè)能夠有幸邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的專家專門講解自己企業(yè)的藥品，會(huì)迅速提高藥品的品牌形象。因?yàn)檫@些專家的推薦，可以改善普通醫(yī)師的原有處方習(xí)慣。 （九）處方藥學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍的建設(shè) 在醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)變化以及競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，擁有一支優(yōu)秀的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)是十分重要的。因此，要注重學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍的建設(shè)問題。學(xué)術(shù)推廣不是個(gè)人英雄主義的表演，而是團(tuán)隊(duì)合作精神的集中體現(xiàn)。 處方藥學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍一般由這樣的團(tuán)隊(duì)組成：產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)者、產(chǎn)品知識(shí)講解者、產(chǎn)品宣傳者和市場(chǎng)監(jiān)督者。 （1）產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)者。 學(xué)術(shù)概念的挖掘是整個(gè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)最為重要的環(huán)節(jié)，學(xué)術(shù)概念策劃者不但要了解學(xué)術(shù)構(gòu)成、學(xué)術(shù)賣點(diǎn)、學(xué)術(shù)淵源，對(duì)于推廣傳播這一營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域也駕輕就熟，他們熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、推廣技巧等方面的情況，能夠運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)理論對(duì)宣傳的產(chǎn)品進(jìn)行觀念抽象、提煉，形成通俗易懂的產(chǎn)品概念。 （2）產(chǎn)品知識(shí)講解者。 將產(chǎn)品概念進(jìn)行提煉后，還應(yīng)該向產(chǎn)品宣傳者進(jìn)行講解，并培訓(xùn)他們與醫(yī)生溝通的技巧，此項(xiàng)工作一般由產(chǎn)品經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理完成，他們相對(duì)具備豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和良好的表達(dá)能力，能夠讓醫(yī)藥代表準(zhǔn)確掌握處方藥宣傳側(cè)重點(diǎn)，從而有利于在實(shí)際工作中的學(xué)術(shù)推廣。

編輯推薦

《醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》由沙健主編，《醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展情況，首先從市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)出發(fā)，融合藥學(xué)、臨床醫(yī)療等相關(guān)理論知識(shí)，詳細(xì)闡述我國(guó)藥品、醫(yī)療器械等醫(yī)藥產(chǎn)品銷售中的相關(guān)知識(shí)，從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員需要的醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療器械的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、功效、使用、流通、保存等方面進(jìn)行全面的介紹。《醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣實(shí)務(wù)》不僅可以作為高等院校學(xué)生的學(xué)習(xí)教材，也可作為醫(yī)藥企業(yè)銷售管理工作指南和銷售人員的培訓(xùn)教材。

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