哈佛營銷法則與實(shí)例

書籍目錄

目錄
A部 哈佛營銷運(yùn)作8大法則
一、“營銷行動(dòng)”法則及實(shí)例
1.假設(shè)管理
2.“結(jié)構(gòu)矛盾”
3.“撒糊椒面”政策
二、“營銷計(jì)劃”執(zhí)行法則及實(shí)例
1.“虛空承諾營銷”的實(shí)例
2.“兔寶寶營銷”的實(shí)例
3.制定計(jì)劃正確，執(zhí)行有力的實(shí)例
三、“營銷制度”執(zhí)行法則及實(shí)例
1.“積習(xí)難改”及實(shí)例
2.“營銷資料的誤用”及實(shí)例
3.“營銷資料的缺乏或過多”
4優(yōu)良的營銷制度
四、“營銷政策”執(zhí)行法則及實(shí)例
1.一個(gè)敢于創(chuàng)新的組織
五、“互動(dòng)”與“分配”營銷執(zhí)行技巧及實(shí)例
1.“互動(dòng)”營銷運(yùn)作技巧及實(shí)例
2.“分配”營銷執(zhí)行技巧及實(shí)例
六、“控制”與“組織”營銷技巧及實(shí)例
1.“營銷控制”技巧及實(shí)例
2.“組織”技巧及實(shí)例
B部 哈佛新產(chǎn)品
一、開發(fā)新產(chǎn)品成功的3大條件
1.優(yōu)良合理的組織
2.詳細(xì)全面的管理程序
3.建立評估標(biāo)準(zhǔn)
二、新產(chǎn)品開發(fā)的6大階段
1.創(chuàng)意（策劃）
2.審查
3.商業(yè)分析
4.試銷與上市
三、市場試銷
1.試銷對象
2.試銷期間與情報(bào)
3.分析初次試用與重復(fù)試用
4.設(shè)計(jì)試銷方案（實(shí)例）
四、新產(chǎn)品上市
1.DEMON決策法
2.SPRINTER決策法
C部 市場調(diào)查與分析和銷售預(yù)測方法
一、市場調(diào)查與分析和7大誤區(qū)
1.四種調(diào)查方法
2.調(diào)查分析
3.調(diào)查報(bào)告的撰寫
4.市場調(diào)查的7大誤區(qū)
二、銷售預(yù)測：6大步驟和6大方法
1.銷售預(yù)測的6大步驟
2.銷售預(yù)測的6大方法
D部 工業(yè)品營銷的計(jì)劃、技巧和實(shí)例
一、工業(yè)品營銷計(jì)劃原則
1.制定多個(gè)計(jì)劃
2.公司銷售計(jì)劃部門應(yīng)與其它部門互動(dòng)
3.體現(xiàn)公司總經(jīng)理的意圖
4.符合公司整體產(chǎn)銷方案
5.成立專門小組（人）專門負(fù)責(zé)計(jì)劃執(zhí)行
二、哈佛工業(yè)品營銷6項(xiàng)技巧
1.定價(jià)技巧
2.了解顧客的意見
3.預(yù)防競爭
4.估計(jì)銷售成本
5.銷售目標(biāo)和產(chǎn)品說明
6.區(qū)隔顧客層面
三、工業(yè)品營銷：一個(gè)典型實(shí)例
1.各種營銷方法均告失敗
2.價(jià)格雖不高，然使用費(fèi)用卻提高了
3.改正后的營銷政策
4.仔細(xì)了解和重視使用者
5.分析使用階層的不同要求
E部 哈佛營銷詳細(xì)實(shí)例49
一、美國通用汽車公司與消費(fèi)者行動(dòng)小組
二、面對兩個(gè)更大的競爭者，營銷策略如何定？
――記美國CliffPeck雪佛萊汽車店
三、BobbyDobgan――銷售什么？
四、SandiBeach――一推銷員世家
五、FrankLaue――職業(yè)發(fā)展的道路
六、MarySteele――開發(fā)推銷技巧
七、地震災(zāi)民――認(rèn)為無利可圖
八、雷波特集團(tuán)――購買者動(dòng)機(jī)分析
九、Southgate購物中心的營銷難題
十、《亞特蘭大報(bào)和憲報(bào)》的廣告效果調(diào)查
十一、TwinsPeaks國家銀行的價(jià)格政策
十二、美國聯(lián)合電子公司的新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術(shù)
十三、總公司勸服一位可怖的經(jīng)理
十四、HomeSweetHome房地產(chǎn)公司
――編寫一部經(jīng)紀(jì)人詞典
十五、家庭飲料配制機(jī)――導(dǎo)致口渴的人有錢
十六、計(jì)劃召開一次銷售會(huì)談
十七、金屬加工公司：一個(gè)商行的銷路
十八、嬰兒用具公司與下屬店進(jìn)貨員
十九、Simshing公司與董事會(huì)
二十、大山玻璃公司：寫一則簡要廣告
二十一、StarSurgical公司：處理非公司競爭
二十二、溫莎會(huì)社――關(guān)于潛在對立的討論
二十三、Dobbs公司，問題出在哪兒
二十四、德娜?約翰遜：掙錢
二十五、設(shè)計(jì)對待銷售異議的培訓(xùn)課
二十六、玉米花公司的一些談判事件
二十七、Tory――清倉決策
二十八、北方摩托車銷售公司：成交技巧
二十九、SaraBee：沒有成交，沒有售出
三十、安全咨詢公司：危險(xiǎn)中的報(bào)道
三十一、雙重鷹高爾夫球公司：服務(wù)多少？
三十二、斯坦?伍德：步入推銷之路
三十三、Doncastor公司的直銷策略
三十四、定價(jià)技巧和方法
三十五、Wyler無糖軟飲料面挑“大魚”
三十六、G?W律師事務(wù)所擴(kuò)大業(yè)務(wù)的技巧
三十七、以心理測試選擇銷售人員
――記聯(lián)合印刷公司
三十八、服裝有限公司：薪水制還是傭金制
三十九、卡羅琳?伯恩：陽光下的地方
四十、肯?卡爾森：工作的變化
四十一、對大客戶的關(guān)心和供奉
――記新英格蘭機(jī)器公司
四十二、高山滑雪公司：信號的變換
四十三、約翰的忍耐
四十四、J?J和電話：一個(gè)較好的銷售方式
四十五、巴頓企業(yè)――提高顧客服務(wù)
四十六、Brako――一銷售服務(wù)
四十七、Madrin寶石――破損了的象棋
四十八、衰退期產(chǎn)品的營銷策略
四十九、折扣連鎖店銷售秘訣

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