銷售要像心理專家

內(nèi)容概要

姜麗君編著的《銷售要像心理專家》講述了：銷售要用“心”，不是狹義的勾心斗角耍心眼兒，而是含有真情實(shí)意的社會(huì)交往的技巧，是銷售員用心參與的感動(dòng)客戶的方法。有感情的銷售才是最打動(dòng)人的銷售，
閱讀《銷售要像心理專家》，讓自己成為一位心理專家，對(duì)客戶有全面的了解，全面的引導(dǎo)，全面的呵護(hù)，全面的幫助和全面的滿足，做到專心、熱心、知心、誠(chéng)心、耐心、細(xì)心，從而用自己的竭力虔心換來(lái)客戶的一體同心。

書(shū)籍目錄

第一篇  像心理專家一樣善于了解客戶
    ——讀懂客戶的心
  第一章  察言觀色，知人知面還要知心
    1．從走路、站姿判斷對(duì)方的想法
    2．從穿著打扮評(píng)價(jià)客戶的購(gòu)買能力
    3．從客戶的“手中”提取信息
    4．從頭部動(dòng)作發(fā)現(xiàn)心理信息
    5．從客戶的眼神衡量好感度
    6．從客戶的笑揣摩客戶的心意
    7．從座位發(fā)現(xiàn)客戶的“心理地圖”
    8．從點(diǎn)菜看客戶的從眾心理
    9．從喝酒透視客戶的性格特征
    10．從吃飯中發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)性
    11．從客戶吸煙的手勢(shì)透視性格
    12．從付款方式看客戶的人品
  第二章  聽(tīng)話聽(tīng)聲，聽(tīng)懂客戶的弦外之音
    1．從講話的聲音上判斷人的個(gè)性
    2．從口頭禪了解客戶的性格
    3．根據(jù)語(yǔ)氣、語(yǔ)速變化發(fā)現(xiàn)客戶的心理變化
    4．從談話的話題發(fā)現(xiàn)客戶心中的秘密
    5．通過(guò)說(shuō)話方式了解客戶的心理狀態(tài)
    6．稱呼中體現(xiàn)出來(lái)的客戶性格
    7．從措辭上看出客戶是肯定還是否定
    8．從說(shuō)話順序發(fā)現(xiàn)客戶的心理特點(diǎn)
    9．從交談中發(fā)現(xiàn)客戶自己都不知道的需求
    10．去偽存真，濾掉客戶話語(yǔ)中的“水分”
  第三章  尋根問(wèn)底，問(wèn)出客戶的真實(shí)意愿
    1．以精彩的開(kāi)場(chǎng)白引發(fā)客戶的興趣
    2．通過(guò)主動(dòng)發(fā)問(wèn)讓客戶無(wú)法保持沉默
    3．從生活的話題中刺激客戶的欲望
    4．在假定客戶會(huì)買的基礎(chǔ)上發(fā)問(wèn)
    5．站在為客戶解決問(wèn)題的角度來(lái)問(wèn)問(wèn)題
    6．從孩子人手消除客戶的戒心
    7．在發(fā)問(wèn)中覺(jué)察客戶的隱陛需求
    8．在發(fā)問(wèn)中引導(dǎo)客戶自我否定
    9．發(fā)揮感染力問(wèn)出客戶的熱情
    10．用二選一的問(wèn)題把客戶鎖定
第二篇  像心理專家一樣善于影響客戶
    ——抓住客戶的心
  第一章  動(dòng)機(jī)激發(fā)——勾起客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
    1．動(dòng)機(jī)來(lái)自于客戶內(nèi)心滿足感的獲得
    2．動(dòng)機(jī)產(chǎn)生于心中的疑慮消除之后
    3．學(xué)會(huì)從客戶的借口中尋找購(gòu)買動(dòng)機(jī)
  第二章  情緒渲染——引導(dǎo)客戶產(chǎn)生積極的情緒
    1．引導(dǎo)客戶與你產(chǎn)生情感共鳴
    2．真誠(chéng)友好地回應(yīng)客戶的抱怨
    3．善意地為客戶多考慮一些
    4．盡量避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)辯
  第三章  社會(huì)認(rèn)同——借助群體的力量施加壓力
    1．既然大家都買我也買
    2．客戶很“聽(tīng)”專家的話
  第四章  環(huán)境誘導(dǎo)——借助環(huán)境的因素操縱客戶
    1．我們總會(huì)受到周圍環(huán)境的影響
    2．使無(wú)形的環(huán)境因素顯而易見(jiàn)
    3．這些因素影響了客戶的消費(fèi)心理
    4．讓客戶獲得最舒適的體驗(yàn)
    5．利用環(huán)境給客戶造成的威懾
  第五章  互惠互利——讓客戶主動(dòng)地來(lái)回報(bào)于你
    1．知恩圖報(bào)的互惠法則
    2．用小恩惠換取大回報(bào)
    3．用主動(dòng)讓步來(lái)贏得優(yōu)勢(shì)
    4．從“免費(fèi)的午餐”中獲利
  第六章  求之不得——刺激客戶急切的購(gòu)買欲望
    1．“會(huì)失去”比“能得到”更有誘惑力
    2．越難得的東西人們才會(huì)越珍惜
    3．激發(fā)客戶害怕買不到的緊迫心理
    4．你越是不賣客戶卻偏偏要買
第三篇  像心理專家一樣善于說(shuō)服客戶
    ——俘虜客戶的心
  第一章  以高效溝通化解客戶的拒絕和挑剔
    1．客戶總說(shuō)“隨便看看”怎么辦
    2．客戶覺(jué)得你是在“自賣自夸”怎么辦
    3．客戶的陪伴者持相反意見(jiàn)怎么辦
    4．客戶被閑逛的顧客干擾怎么辦
    5．客戶因照顧不周而抱怨怎么辦
    6．客戶要回家商量一下再買怎么辦
    7．客戶覺(jué)得“產(chǎn)品沒(méi)有知名度”怎么辦
    8．客戶說(shuō)等打折的時(shí)候再來(lái)買怎么辦
    9．客戶不想要最后一件怎么辦
    10．客戶不斷砍價(jià)怎么辦
  第二章  不同類型客戶的心理分析和攻心方略
    1．遇到冷靜的客戶千萬(wàn)不要急躁
    2．精明理智的客戶需要有效的證明
    3．發(fā)掘總是借故拖延的客戶的隱衷
    4．給喜歡抱怨的客戶發(fā)泄的機(jī)會(huì)
    5．喜歡斤斤計(jì)較的客戶希望獲得實(shí)惠
    6．滿足大吹大擂客戶的炫耀欲望
    7．面對(duì)自以為是的客戶要交出主動(dòng)權(quán)
    8．遇到情感沖動(dòng)的客戶要速戰(zhàn)速?zèng)Q
    9．固執(zhí)己見(jiàn)的客戶渴望理解和安慰
    10．給足愛(ài)慕虛榮的客戶面子
    11．用自信感染猶豫不決的客戶
    12．獨(dú)斷專行的客戶注重自我
    13．墨守陳規(guī)的客戶注重實(shí)用
    14．先人為主的客戶需要用真誠(chéng)去打動(dòng)
    15．以最懇切的態(tài)度應(yīng)對(duì)生性多疑的客戶
    16．追求時(shí)尚的客戶喜歡標(biāo)新立異

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   從口頭禪了解客戶的性格 日常生活中，很多人說(shuō)話時(shí)，往往會(huì)有一定的口頭禪?？陬^禪其實(shí)表達(dá)的人內(nèi)心對(duì)事物的一種看法，是外界的信息經(jīng)過(guò)內(nèi)心的心理加工，形成了一種固定的語(yǔ)言反應(yīng)模式，以至于出現(xiàn)類似的情形時(shí)，就會(huì)不假思索、脫口而出。因此，口頭禪會(huì)在一定程度上反映出一個(gè)人的心理。 在銷售中，銷售員可以通過(guò)客戶的口頭禪，領(lǐng)悟其背后的意思，進(jìn)而把握住客戶的心理，使銷售的過(guò)程少費(fèi)周折。 李穎是一家化妝品公司的銷售員，她在銷售中善于從口頭禪中洞察出客戶的心理，使銷售的過(guò)程少走了很多彎路。 一次，店里來(lái)了一位三十多歲婦女，說(shuō)需要一種保濕效果比較好的護(hù)膚品。于是，李穎給她推薦了最新上市的一種套裝，價(jià)格398元，包括潔面乳、營(yíng)養(yǎng)水、潤(rùn)膚霜和補(bǔ)水面膜。 李穎詳細(xì)地為她介紹了這套化妝品的主要功用，并詢問(wèn)她的意見(jiàn)。婦女笑著說(shuō)： “還可以吧！”其實(shí)，李穎已經(jīng)注意到在她們交談的過(guò)程中，婦女已經(jīng)很多次用到“還可以吧”。所以，李穎斷定，她是一個(gè)比較隨和的人，但是自信心不強(qiáng)，需要?jiǎng)e人來(lái)肯定。而且她不會(huì)過(guò)多暴露自己的想法，即使她內(nèi)心對(duì)這種產(chǎn)品不太滿意，也不會(huì)掛在嘴邊。 不過(guò)，李穎還發(fā)現(xiàn)，她一直在仔細(xì)看這套產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和價(jià)格標(biāo)簽。李穎認(rèn)為，可能是價(jià)格方面的原因，努力爭(zhēng)取一下，應(yīng)該可以成交。于是，李穎說(shuō)： “這套化妝品是公司為了促銷，特意推出的一種實(shí)惠套裝。你可以發(fā)現(xiàn)，這幾件產(chǎn)品單賣時(shí)，價(jià)格都在一百元以上，所以價(jià)格方面是非常實(shí)惠的。而且它的保濕效果非常好。此外，它也特別適合您這一類型的中性皮膚。我發(fā)現(xiàn)，您皮膚非常好，平時(shí)肯定非常注重皮膚保養(yǎng)，遇到一套價(jià)格實(shí)惠、效果又好的化妝品，您還用猶豫嗎？”經(jīng)過(guò)李穎的一番勸說(shuō)，那位女士很高興地買走了一套化妝品。 這次的銷售之所以能夠成功進(jìn)行，與銷售員李穎能夠成功地從客戶的口頭禪中透析出客戶的心理是分不開(kāi)的?？梢?jiàn)，見(jiàn)微知著，從這些細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)客戶的心理是十分重要的。即使是“說(shuō)者無(wú)心”的口頭禪，銷售員也要做到“聽(tīng)者有意”，善于從中判斷和分析客戶的真實(shí)心理。 1.喜歡說(shuō)“差不多吧”、“無(wú)所謂”等 喜歡說(shuō)“差不多吧”、“無(wú)所謂”、“隨便”、“就那樣”的客戶往往是沒(méi)有主見(jiàn)的人，他們目標(biāo)不明確。對(duì)待這一類型的客戶，銷售員要肯定他們的眼光和選擇，并中肯地贊美他們的品位，利用鼓勵(lì)幫助客戶下定購(gòu)買的決心。 2.喜歡說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)”、“別人都說(shuō)”、“也許” 這類的客戶明顯表現(xiàn)出自信心不足。因此，銷售員要鼓勵(lì)他們堅(jiān)定自己的選擇，讓他們知道人與人之間是不同的，適合別人的產(chǎn)品并不一定適合自己。這樣，客戶的自信心就會(huì)提升，也會(huì)按自己的想法去做。 3.喜歡說(shuō)“真好玩”、“真有意思” 很多客戶常常會(huì)說(shuō)“真好玩”、 “真有意思”，這是他們好奇心的一種表現(xiàn)。如果銷售員能夠抓住客戶的好奇心，使他們對(duì)商品充滿濃厚的興趣，這樣不用銷售員在進(jìn)行過(guò)多的語(yǔ)言解釋，客戶就會(huì)主動(dòng)掏腰包。 4.喜歡說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”、“我認(rèn)為”、“我覺(jué)得” 此類人多是自信心十足，而且樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任。這時(shí)，銷售員就要尊重客戶的意見(jiàn)，多給客戶一些贊美和鼓勵(lì)，則更容易讓客戶做出選擇。 5.喜歡說(shuō)“老實(shí)說(shuō)”、“說(shuō)真的”、“的確” 愛(ài)用這類口頭禪的客戶，性格往往比較急躁，害怕別人不相信自己，可望得到信賴，面對(duì)這樣的客戶，銷售員要表現(xiàn)出非常信任的態(tài)度，對(duì)客戶多加肯定，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)他的信任。

編輯推薦

成功要用心，這個(gè)樸實(shí)的道理也同樣適用于銷售，姜麗君編著的《銷售要像心理專家》則是指導(dǎo)銷售員從一個(gè)全新的角度出發(fā)，用心去推動(dòng)技巧的實(shí)施，從而達(dá)到對(duì)客戶最深刻的影響，將這場(chǎng)心靈的較量勝利進(jìn)行下去。

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