銷售冠軍是怎樣煉成的

前言

銷售就像一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗，每個有理想的銷售員都渴望成為名副其實的冠軍。    可是，希望是美好的，現(xiàn)實卻是殘酷的，在現(xiàn)實中仍有許多銷售人員的業(yè)績不盡如人意，他們與銷售高手相差懸殊。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員的300倍。在眾多的企業(yè)里，80％的業(yè)績是由這zo％的精英銷售員創(chuàng)造出來的，而這20％的銷售員也并非天生就是銷售冠軍，他們之所以能取得如此驕人的業(yè)績，就在于他們擁有邁向成功的方法。    當(dāng)然，每一個銷售員都渴望自己能夠成為人人矚目的冠軍，都渴望能夠輕松地完成制定的銷售目標(biāo)，都想知道怎樣才能夠取得成功的方法。但是，羅馬不是一日能夠建成的，銷售冠軍也不是一蹴而就的。每一個銷售冠軍都是經(jīng)歷過無數(shù)的磨難，并在磨難q-汲取失敗的教訓(xùn)而一步步地走向成功的，也就是說每一個銷售冠軍都是經(jīng)過長時間的磨煉造就的。那么，到底應(yīng)該怎樣做才能夠成為一個名副其實的銷售冠軍呢？    一個優(yōu)秀的銷售員一定要懂得擺正自己的心態(tài)，相信自己的能力，并且像熱愛生命一樣熱愛自己所從事的工作。與此同時，還必須對銷售工作保持足夠的激情，不論遇到什么困難挫折都能夠堅持下去。    一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該充分地了解自己的客戶，并且能夠設(shè)身處地地站在客戶的角度思考問題。與此同時，還要尊重自己的客戶，根據(jù)客戶的喜好采取靈活的溝通方式。    一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該為自己設(shè)立一個明確的目標(biāo)，并且為之做不懈的努力。    一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該懂得注重自己的職業(yè)形象，讓良好的第一印象為自己創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。    一個優(yōu)秀的銷售員一定要注意做事的細(xì)節(jié)，認(rèn)真地做好銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，從而為取得最后的成功奠定堅實的基礎(chǔ)。    一個優(yōu)秀的銷售員一定要懂得投其所好，一定要懂得用好口才來打動客戶的心，從而讓客戶乖乖地為你掏腰包。    一個優(yōu)秀的銷售員一定要講究策略，要懂得用人脈關(guān)系來為自己打天下。    一個優(yōu)秀的銷售員一定要懂得掌控好自己的時間，一定要成為一個談判高手，一定要時時處處都懂得為自己的客戶服務(wù)。    也許，當(dāng)你真正做到這些的時候，你便會發(fā)現(xiàn)成功離自己越來越近，你便會相信有朝一日一定會成為銷售冠軍的。

內(nèi)容概要

《銷售冠軍是怎樣煉成的》從心態(tài)、目標(biāo)、形象、細(xì)節(jié)、口才、人脈、時間、電話營銷、拜訪、談判、異議、成交、服務(wù)等方面講述有關(guān)銷售的知識。也許你沒有豐富的銷售經(jīng)驗，也許你沒有非常好的運氣，但是如果你能夠真正地掌握這些知識，并靈活地運用到銷售實踐中去，那么你就可以從一個屢屢碰壁，靠底薪維持生活的銷售員，成為戰(zhàn)無不勝的銷售冠軍。這個時候，你會發(fā)現(xiàn)做起銷售來也易如反掌。

書籍目錄

第1章擺正心態(tài)，熱愛銷售事業(yè) 對工作自始至終都要保持激情 坦然面對別人的拒絕 堅持就是勝利 戰(zhàn)勝恐懼，迎接挑戰(zhàn) 熱愛你的職業(yè)，做快樂的銷售人員 懶惰走向失敗，“勤”能助你成功 誠信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn) 第2章了解客戶，像客戶一樣思考 顧客都有怕上當(dāng)受騙的心理 崇尚權(quán)威心理 嫌貨人就是買貨人 根據(jù)客戶的喜好，采取相應(yīng)的溝通方式 每個顧客都需要你對他足夠的重視 站在顧客的立場上考慮問題 客戶都有占便宜的心理 客戶只關(guān)心自己利益 客戶要的是賓至如歸的感覺 第3章確立目標(biāo)，永遠(yuǎn)朝著最亮的星星走 目標(biāo)決定高度 立即行動，才能達(dá)到目標(biāo) 目標(biāo)明確才能一箭中的 制定完善的銷售計劃 把大目標(biāo)分解為小目標(biāo) 第4章提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 注重自己的儀表 男性銷售人員的著裝要領(lǐng) 女銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 一張好名片就是成功的起點 讓“微笑禮儀”成就你的好業(yè)績 商務(wù)宴會的禮儀 第5章注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你做永久的生意 及時注意客戶發(fā)出的成交信號 永遠(yuǎn)都讓客戶先掛電話 客戶永遠(yuǎn)都是對的，永遠(yuǎn)都不要和客戶爭辯 別弄錯了購買的決策人 給你的客戶寄感謝函或致謝卡 第6章投其所好，把話說到顧客的心坎里 說好搭訕的第一句話 找到客戶感興趣的話題 和陌生人說話時把握好分寸 幽默是最好的促銷方式 讓顧客多說，讓自己多聽 用贊美來打開客戶的心門 第7章用好人脈，才能賺來滾滾財源 對客戶進(jìn)行一點感情投資 讓客戶喜歡你，你才有價值 經(jīng)常與客戶保持聯(lián)絡(luò) 建立一個客戶關(guān)系網(wǎng) 不要怠慢任何一個客戶 給你的客戶留點面子 第8章管好時間，提高做事的效率 清楚你的時間價值 優(yōu)秀的銷售員懂得管理自己的時間 根據(jù)輕重緩急來安排事情 拖延就是浪費時間 珍惜時間，提高效率 第9章接打電話，萬金千里一線牽 要想不被人擋駕，學(xué)會巧妙地越過秘書 打電話時間不宜過長 盡量避免一些語言失誤 電話預(yù)約客戶的妙招 第10章完美拜訪，做一個優(yōu)秀的傾聽者 精心準(zhǔn)備每一次拜訪 盡量吸引顧客的注意力 永遠(yuǎn)都記住客戶的名字 再訪客戶的二十種借口 讓客戶把你當(dāng)成自己人 第11章把握火候，讓談判走向雙贏 知己更要知彼，了解你的談判對手 談判中拒絕的技巧 談判桌上有些話是不能說的 讓客戶認(rèn)為自己是個大贏家 要善于打破談話的僵局 第12章排除異議，銷售是從被拒絕開始的 要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備 別把顧客的異議當(dāng)成刁難 指出產(chǎn)品的差異，消除客戶的異議 靈活對待客戶的非分要求 第13章步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打促成交 捕捉客戶的成交信號，抓住成交的關(guān)鍵時機(jī) 心急吃不了熱豆腐，急于求成只會導(dǎo)致失敗 巧妙利用客戶見證說服客戶成交 適當(dāng)妥協(xié)創(chuàng)造雙贏促成訂單 第14章做好服務(wù)，客戶滿意才是硬道理 處理顧客投訴也得講技巧 提高你的客戶滿意度 完善的售后服務(wù)，為下次成交做好鋪墊 維系好你手上的老客戶 想辦法消除客戶的退貨心理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   站在顧客的立場上考慮問題 創(chuàng)建了著名的松下電器公司的松下幸之助先生，在做生意的過程中悟出了一個道理：站在對方的立場看問題。 人們交往之間，總有許多分歧。松下幸之助總希望縮短與對方溝通的時間，提高會談的效率，但卻一直因為雙方存在不同意見、說不到一塊兒，而浪費掉大量時間。他知道，對方也是善良的生意人，彼此并不想坑害對方。在23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權(quán)利。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)，憑借這條哲學(xué)，他與合作伙伴的談判突飛猛進(jìn)，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下電器公司能在一個小學(xué)沒讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學(xué)有很大關(guān)系。 孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！倍爸骸迸c“知彼”相比較，“知彼”就顯得更為重要。而對生死相敵的對手，這一條則更為重要。偉大的斗士都是不會隨便輕視他的對手的。要做到“知彼”，最好的方法就是站在對方的立場看問題。失敗者的一個重要原因是，他們從來都不懂得站在對方的立場看問題。 的確如此，作為一名優(yōu)秀的銷售員希望能夠“釣”到大客戶，就應(yīng)該站在客戶的角度來看問題。但是令人感到非常遺憾的是，大多數(shù)的銷售人員在銷售的過程之中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶之后，腦海里面只有一種想法：就是我們公司現(xiàn)在剛剛推出了一種非常好非常好的產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品非常非常好，所以客戶您應(yīng)該買，卻從來沒有考慮過為什么客戶要購買我們所銷售的產(chǎn)品，客戶購買產(chǎn)品背后的原因是什么？如果客戶想要購買產(chǎn)品，他又是如何作出購買的決定的？客戶的購買流程是什么？ 其實，銷售人員研究客戶購買產(chǎn)品的原因和動機(jī)，以及客戶的購買流程，比研究你所銷售的產(chǎn)品更重要。站到客戶的立場想問題，這是一個很淺顯的道理，然而，卻經(jīng)常容易忘記。 之所以會經(jīng)常忘記站在客戶的立場想問題，或者說經(jīng)常只站在自己的立場想問題，大概有二個原因：一是因為人總是自私的，總是優(yōu)先去想自己的利益；二是因為人總是感受在先，理性分析在后，如何感受就如何想問題，因而，就不能快速地站到客戶的立場去想問題，遇到事情時總是先站在自己的立場去想。 當(dāng)我們站在客戶的立場來想問題的時候，我們會發(fā)現(xiàn)還有很多事情沒做到，發(fā)現(xiàn)我們還有太多的改進(jìn)空間。這樣我們就會知道了，我們目前的工作還存在哪些銷售方面的問題，從而能考慮如何完善，如何讓客戶覺得更放心、更值。 其實，銷售的秘訣不在其他，就是一個如何把握客戶心理的問題。只要你抓住了對方的需求，盡量讓其感覺到你所推銷的東西可以滿足到他的需求，比起你費盡唇舌地去宣傳自己的產(chǎn)品，或者忍痛降低價格的辦法更加有用。

編輯推薦

《銷售冠軍是怎樣煉成的》是送給匆忙工作的銷售員的最好禮物。羅馬不是一日建成的，銷售冠軍自然也不是一日煉成的。那么，銷售冠軍到底是怎樣煉成的呢？銷售冠軍的奧秘就在其中。

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