銷(xiāo)售就是做渠道

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過(guò)渠道走貨，消費(fèi)者需要通過(guò)渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因?yàn)榍朗峭瓿山灰椎膱?chǎng)所和環(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費(fèi)者都不可能離開(kāi)渠道而發(fā)生交易。渠道實(shí)在是有著非凡的魔力，它控制著商品的流通，實(shí)現(xiàn)著商品的價(jià)值。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道并不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。渠道之所以重要，一是因?yàn)橐?guī)模導(dǎo)致商品便宜，而這是影響消費(fèi)者在那里購(gòu)買(mǎi)的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響產(chǎn)業(yè)走向，例如渠道成員的資金、人氣、網(wǎng)絡(luò)、人脈、技術(shù)等。

書(shū)籍目錄

第一輯  你一定要懂的渠道常識(shí)
了解渠道的概念、功能、流程
你了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)嗎
營(yíng)銷(xiāo)渠道有哪些“人”組成的
你憑什么設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
好銷(xiāo)售必知的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟
掌握渠道設(shè)計(jì)技巧才能贏
睜大眼睛選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員
第二輯  賣(mài)出產(chǎn)品，渠道是王
誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)
渠道，是企業(yè)生產(chǎn)線的延續(xù)
渠道是企業(yè)最重要的資源之一
產(chǎn)品過(guò)硬與渠道暢通缺一不可
企業(yè)一定要?jiǎng)?chuàng)造“渠道霸權(quán)”
第三輯  做渠道要善于管理自己
先認(rèn)知自己，后建設(shè)渠道
賣(mài)產(chǎn)品首先要會(huì)推銷(xiāo)自己
做渠道一定要有積極的心態(tài)
目標(biāo)就是我們行動(dòng)的方向
業(yè)精于勤——做好時(shí)間管理
做好你的推銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的制定
第四輯  渠道推銷(xiāo)務(wù)必有備而來(lái)
透析市場(chǎng)環(huán)境是必做的功課
做渠道先要準(zhǔn)確了解客戶(hù)狀況
在推銷(xiāo)前，清晰掌握企業(yè)知識(shí)
對(duì)自己推銷(xiāo)的商品要非常熟悉
了解影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素
廣泛收集最有價(jià)值的推銷(xiāo)信息
第五輯  我們憑什么去打造渠道
先細(xì)分市場(chǎng)再投入產(chǎn)品
沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查就沒(méi)有高質(zhì)渠道
選擇終端就是在選擇財(cái)脈
該如何選擇渠道銷(xiāo)售點(diǎn)
渠道布局要重在“點(diǎn)”上
遠(yuǎn)離渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)
第六輯  讓銷(xiāo)售渠道高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)
選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)策略
渠道創(chuàng)新，橫向合作
占領(lǐng)新市場(chǎng)，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)
建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
直銷(xiāo)分銷(xiāo)兩手同時(shí)抓
不斷嘗試，尋找最佳渠道
第七輯  好的渠道需要好的管理
與賣(mài)場(chǎng)合作要避免觀念誤區(qū)
用對(duì)付美女的方法對(duì)付賣(mài)場(chǎng)
增強(qiáng)自身的持久地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
降低成本費(fèi)用要有會(huì)管理庫(kù)存
做渠道更要做好客戶(hù)管理
渠道沖突原因及解決辦法
合理處理渠道中的“沖貨”行為
第八輯  用激勵(lì)手段催生渠道業(yè)績(jī)
一點(diǎn)扶持，共同成長(zhǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)貴在適度
企業(yè)扶持新加盟經(jīng)銷(xiāo)商的手段
發(fā)揮促銷(xiāo)的積極作用
好銷(xiāo)售常用的渠道促銷(xiāo)手段
不忘點(diǎn)燃分銷(xiāo)商的激情
第九輯  離不了的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道
不可不知的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵
找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功要素
什么才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系
組建企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
學(xué)會(huì)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系
第十輯  附文本示例：讀渠道文本看如何做銷(xiāo)售
公司銷(xiāo)售代理契約書(shū)示例
生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的合同示例
連鎖公司加盟合同書(shū)示例
連鎖店成員加入規(guī)范
批發(fā)商管理規(guī)范示例
零售商管理規(guī)范示例
加盟店管理規(guī)范示例
特約店管理規(guī)范示例
代理店管理規(guī)范示例
經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范示例

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