談判攻略

前言

無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實。你要和老板商量提薪；要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計劃聯(lián)合勘探近海石油；市政府官員與工會領袖會談以避免公交司機罷工；當年美國國務卿和蘇聯(lián)外長試圖就限制核武器達成協(xié)議……以上這些都是談判。    每個人每天都要與別人進行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝爾丹先生那樣，我們有時在不知不覺中與別人談判。比如，你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。    沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不愿意聽別人發(fā)號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、做出決定。即使是打官司，人們也經常在審判前庭外和解。    人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時，有溫和與強硬兩種談判技巧。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達到共識，往往很快作出讓步，他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果；強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡，而且也傷害了自己與對方建立起的關系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。    我們在生活當中都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌。不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同，因此，你必須站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。    同理，作為一名談判者，你要想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績，取得成功。    彼得·伊利亞德曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！弊鲣N售，如果你不設法提升自己的銷售能力，那么，你將走在別人的身后，成為一個落伍的銷售人員，最終將被殘酷地淘汰！    由此可見，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學家的特質、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。    作為一名銷售談判人員，應該從態(tài)度和技能兩方面進行修煉。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球?！彼?，談判人員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售談判技巧”和“銷售談判心態(tài)”，良好的談判技能就是成功銷售的支點。    本書是一本結合銷售實踐和談判技巧的實用工具書，對銷售談判人員在談判過程中的不同階段、消費者的不同心理，以及談判者應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售談判人員的工作有指導作用。    所以，在談判中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白心理學對談判的重要性，從而讓自己成為銷售談判行業(yè)中的一名佼佼者。    本書內容通俗易懂，書中配有情境再現(xiàn)和大量實際案例，有助于銷售談判者深入領會、快速吸收；欄目設置精彩紛呈，模塊中有與客戶的對話環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷綜合征，使銷售員從根本上理解銷售的本質，提升自我銷售境界。    本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內掌握談判技巧，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績，成為銷售談判高手。熟讀本書，將使你從容地直面談判過程中的各種挑戰(zhàn)，并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來的成功喜悅和快感，打造出屬于自己的一片廣闊天地，不斷向銷售談判大師創(chuàng)造的銷售紀錄邁進！    最后，祝大家都能實現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)的銷售談判專家。    作  者    2012年1月

內容概要

　　《談判攻略：銷售這樣談最有效》是一本結合銷售實踐和談判技巧的實用工具書，對銷售談判人員在談判過程中的不同階段、消費者的不同心理，以及談判者應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售談判人員的工作有指導作用?！墩勁泄ヂ裕轰N售這樣談最有效》內容通俗易懂，書中配有情境再現(xiàn)和大量實際案例，有助于銷售談判者深入領會、快速吸收；欄目設置精彩紛呈，模塊中有與客戶的對話環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷綜合征，使銷售員從根本上理解銷售的本質，提升自我銷售境界。

作者簡介

陳星全，“贏利模式”策劃專家，“連鎖經營”實戰(zhàn)專家，中國科學管理院研究員，北京老莫久久食品有限公司企業(yè)教練，江蘇省工商聯(lián)美容美發(fā)商會副會長兼秘書長，江蘇省南通市工商聯(lián)美容美發(fā)商會副會長，江蘇省慈善協(xié)會理事，南通市工商聯(lián)執(zhí)委，南通富源美容有限公司董事長，江蘇通購貿易有限公司董事長，富源美容美發(fā)特訓學校創(chuàng)辦人，中國記才投資顧問有限公司總裁，南通紡織職業(yè)技術學院客座教授。江蘇南通人，碩士學歷，中國共產黨黨員。自1995年開始創(chuàng)業(yè)。取得斐然成績。同時時刻不忘精神層面的修煉，將個人所學所知無私分享給無數需要幫助的企業(yè)家、社會群體和個人。1997年開始接觸NLP（神經語言學）、EQ、腦神經學、系統(tǒng)排列、九型人格、親子關系等學科，深入研修《易經》、心理學、催眠術、堪輿學。訓練過眾多知名企業(yè)高層，幫助無數家庭和個人走出生活陰影、驅逐心靈的病魔，從而確立事業(yè)的目標、堅定人生的信念。

書籍目錄

第一章 知彼之前先要知己——談判前的自我認識 實力：有實力打持久戰(zhàn)嗎 專業(yè)：有專業(yè)知識作為依據嗎 助力：有相關法律可以借力使力嗎 計策：能暫時蒙混過關嗎 支持：有本錢拒不讓步嗎 第二章 真正的談判始于談判之前——談判前的信息、心理準備 布局：做好打心理戰(zhàn)的準備 統(tǒng)籌：談判就是一場信息戰(zhàn) 內究：戰(zhàn)前沙盤推演 預測：做好被“拖”的準備 萬全：我該帶一條底線還是另一套方案 禮儀：理清禮儀節(jié)度 第三章 開局就要確定優(yōu)勢——打好開局第一戰(zhàn) 基礎：關鍵是讓對方能坐下來談下去 謹慎：投石問路，步步為營 位置：一開始就抬高起點 量化：將自己的觀點“金錢化” 突破：對方沒有的權限就是突破口 第四章 一定要擁有勝過對手的力量——中局博弈的策略與技巧 實操：造成事實耍賴到底 直擊：直接挑戰(zhàn)對方的“決策人物” 通牒：善用“時間資源” 干擾：管理、調控對方的情緒 重點：在對方需求上做文章 論據：用“客觀依據”支持自己的觀點 徹查：絕不能用對方的信息作為談判材料 讓步：適當讓步，幅度要小 推諉：絕不主動提分攤差價 第五章 沒有“最無賴”只有“更無賴”——談判中僵局的處理 聯(lián)盟：善用“紅臉”與“白臉” 內訌：拆分對方“紅白臉聯(lián)盟” 裝傻：裝做不明白 推進：巧用“最后通牒” 心理：“若即若離”的心理較量 遠見：權衡短期利益與長期利益 摸底：“推”出對方的底牌 第六章 以退為進，取而不舍——談判中的讓步哲學 人情：用讓步“培養(yǎng)”關系 緩進：讓步也可以“分期付款” 價值：你的讓步必須被凸顯出來 有償：沒有回報，絕不讓步 利益：看準時機，爭取讓步利益最大化 逼近：對方的“底線”其實可以“再低一些” 爭?。毫幍玫綄Ψ阶詈笠粋€“小的讓步” 第七章 舌燦蓮花，引君入甕——談判中的語言技巧 偵查：用“問”進行心理偵查 謀“詐”：用“詐”進行情報反偵察 “不”說：用“是的，如果”代替“不” 討價：不“還盤”也能達成協(xié)議 主導：不要輕易道歉，避免陷入被動 迂回：講究語言藝術 第八章 堅定立場，控制最高點——談判中必須遵守的原則 平等：不要試圖征服對方 雙贏：雙贏才是最好的結果 回報：一定要索取回報 智慧：用智慧代替“小聰明” 時間：掌控“時間”者，掌控“談判”

章節(jié)摘錄

版權頁：   曼德開始盤算自己心中的滿意價位，森杰遜說：“價格方面我會努力讓您滿意的。曼德先生。而且在設計轉讓期的長期利益方面，我們要更多地談到錢的事情。我們先談一談轉讓期限吧，我想初步定為5年，您不反對吧？”曼德并沒有立即作出反應，于是森杰遜馬上提出了附加條件：“在轉讓期內您的年薪是6萬美元，但要在期限內把雜志發(fā)展為專業(yè)叢刊?！甭聭溃骸拔蚁脒@不會很困難?！?談判進行到這個階段，森杰遜認為到了形成既定事實的時候，他接著說：“如果您同意的話，我們是否可以把我們協(xié)商中一致的部分條款列為轉讓合同的條款呢？然后我們再協(xié)商現(xiàn)金的問題，我保證不會讓您感到失望的?！甭乱呀浭窒嘈艑Ψ降恼\意，立即提筆書寫轉讓合同。 緊接著，森杰遜說：“請曼德先生開個價碼吧。” “20萬美元。”曼德十分堅決地說。 森杰遜裝作有些為難地說：“坦率地講，您的這個價位有些偏高了，而且委托人還沒有賦予我加價的權力，他認為15萬美元已經足夠了。不過我可以幫助您說服尼爾先生接受您的開價，但前提條件是您必須為我提供一些方便，就是先收取15萬美元支票，其余金額您可以選擇接收尼爾先生的公司股票，并按照公司慣例在合伙期內不對所持有的股票進行轉讓?！?“不行，我還是希望用現(xiàn)金結算。”曼德無意涉足股市風險，故而態(tài)度非常堅決?！奥孪壬蚁敫嬖V您一個眾所周知的事實，尼爾食品公司的股票是優(yōu)質股，近幾年一直在不斷地增值，是股民爭購的熱門。這也是我剛才為什么要求您不能在合作期限內轉讓的原因。您為什么不考慮將部分轉讓費用于投資您所合作的公司呢？”“我有自己花錢的方式，沒必要接受公司股票的附加條件?！甭乱廊徊粸樗鶆印?/pre>




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