銀行客戶經(jīng)理營銷技巧20課

內(nèi)容概要

　　通過與客戶的溝通，了解客戶需求，產(chǎn)品及授信方案設計應符合企業(yè)經(jīng)營特點和實際需求。
　　通過對企業(yè)授信業(yè)務的開展，尋找上下游企業(yè)授信機會，“以點帶面”開展營銷，準確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務方案，
 培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理根據(jù)客戶設計綜合金融服務方案的能力。
　　本書提供教練式培訓，提供最真實的案例本書將幫助你在最短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價值的活力立金銀行培訓中心集中總結超過百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的優(yōu)秀案列，為廣大客戶經(jīng)理的成長指路

書籍目錄

第一課 銀行客戶經(jīng)理必須具備的四項素質(zhì)
第二課 銀行客戶經(jīng)理隨身必備裝備
第三課 銀行客戶經(jīng)理營銷語言技巧
第四課 禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌
第五課 忠誠價值百萬
第六課 熱情是一種動力
第七課 工欲善其事 必先利其器
第八課 高效工作
第九課 銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧
第十課 掌握客戶購買信號
第十一課 尋找資金量大的客戶
第十二課 找到渠道而非找到客戶
第十三課 細微之處是商機
第十四課 提高銀行客戶經(jīng)理營銷的品位
第十五課 服務是營銷的核心
第十六課 提升服務的品牌
第十七課 幽默幫助你拉近與客戶的距離
第十八課 五“心”級服務
第十九課 畫好微笑曲線
第二十課 做最具親和力的銀行客戶經(jīng)理
立金銀行培訓笑話

章節(jié)摘錄

　　一、銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務　　1.營銷銀行產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。　　2.銀行市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銀行客戶經(jīng)理要處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。目前，各家銀行對市場的競爭非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長期不維護，業(yè)務份額就會不斷下降?！　?.樹立品牌形象。銀行客戶經(jīng)理要在客戶心中建立自己的個人品牌形象，這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持?！　?.信息收集。銀行客戶經(jīng)理要隨時獲取市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)，隨時獲取市場信息，一是根據(jù)市場的需求，有利于改良銀行的產(chǎn)品；二是了解、把握市場需求，有利于營銷銀行的產(chǎn)品。　　5.指導客戶。銀行客戶經(jīng)理分為兩種類型：一是只會向客戶要業(yè)務（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一種類型的銀行客戶經(jīng)理獲得業(yè)務的道路將會很漫長，后一種類型的銀行客戶經(jīng)理贏得了客戶的尊敬?！　∫?、營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事　　（一）營銷前充分準備失敗的準備就是準備著失敗。銀行客戶經(jīng)理在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎?！　?.了解你自己有什么。了解本行的產(chǎn)品營銷政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品營銷政策、價格政策時，更要了解新營銷政策的詳細內(nèi)容。當銀行推出新產(chǎn)品時，銀行客戶經(jīng)理要了解新產(chǎn)品的特點和賣點是什么？不了解營銷政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。很多銀行客戶經(jīng)理匆匆去了客戶處，客戶問你們銀行有什么產(chǎn)品，銀行客戶經(jīng)理卻表現(xiàn)得一問三不知，這非?？膳?。　　2.有明確的營銷目標和計劃。銀行客戶經(jīng)理要為實現(xiàn)目標而工作。應先制訂營銷計劃，然后按照計劃去營銷。銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做才能實現(xiàn)目標？　　3.以專業(yè)的方法開展營銷工作。一要了解銀行客戶對銀行產(chǎn)品或銀行服務的市場需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運營模式等。針對客戶的經(jīng)營特點，選擇有針對性的產(chǎn)品進行出擊。如果不了解客戶背景，盲目出招，遇到困難就會一頭霧水，不知所措。在見面之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業(yè)的競爭點。二要了解客戶接待部門和接待人員的一些情況，如需要哪個部門負責接待工作，接待人員的學歷、籍貫、興趣愛好、性格、為人、作風等。三要熟悉與銷售相關的.些情況，你不僅需要全面掌握本行的金融產(chǎn)品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類產(chǎn)品，如同業(yè)的產(chǎn)品情況、促銷手段等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個銀行客戶經(jīng)理都要做好被拒絕的心理準備，如果準備工作越充分，那么離成功就越近一步?！　　?/pre>








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