返利經(jīng)濟(jì)

出版時間：2005-11 出版社：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社作者：劉克明頁數(shù)：265
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內(nèi)容概要

　　在中國的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展之際，中國的社會也在發(fā)生著深刻變化，作為從事企業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)品營銷的實戰(zhàn)者，更應(yīng)對這種變化反應(yīng)靈敏，多以全局的眼光研究現(xiàn)行政策，把市場化的水平真正提高到戰(zhàn)略層面上來。本書中的許多思路是我多年的觀察和研究的結(jié)果。同時，書中一些大品牌的案例又為我們提供了具體操作的方法和啟示。我始終認(rèn)為適合中國國情的營銷理論只能從中國市場實踐中去摸索和總結(jié)?！　∠M者是任何商品市場化最后的終端。返利給消費者，是企業(yè)文化和品牌文化快速占領(lǐng)市場的必要手段。目前關(guān)于返利經(jīng)營的營銷理論在國內(nèi)還是空白，本書是目前中國市場關(guān)于營銷書籍當(dāng)中第一本系統(tǒng)論述返利方面的開山之作。除了理論之外，還有大量的關(guān)于返利的具體操作方法和思路。

作者簡介

　　劉克明，1962年出生，湖南衡陽市人。工程師，工商管理碩士。歷任房地產(chǎn)、國際貿(mào)易、商貿(mào)公司執(zhí)行總裁。有豐富的市場戰(zhàn)略、營銷策劃操作經(jīng)驗。　　現(xiàn)任香港開心國際控股有限公司總裁、河南開心生物科技有限公司總裁?！　≈铝τ谂c國內(nèi)外生產(chǎn)制造商進(jìn)行貿(mào)易流通和戰(zhàn)略規(guī)劃的合作。

書籍目錄

第一章　返利消費經(jīng)濟(jì)是怎么來的第一節(jié)　返利經(jīng)濟(jì)的思想及其現(xiàn)實意義第二節(jié)　消費經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“體驗時代”第三節(jié)　打折也要打出水平第四節(jié)　返利給消費者：一種成熟的和諧商業(yè)制度契約第五節(jié)　返利，怎樣“返”才合適?第六節(jié)　旺季過后面對大量庫存怎么辦?第七節(jié)　特價促銷8連環(huán)第二章　返利消費是一種新的營銷策略第一節(jié)　國際消費市場的發(fā)展第二節(jié)　中國消費市場的發(fā)展第三節(jié)　市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)經(jīng)營困惑第四節(jié)　消費返利經(jīng)濟(jì)悄悄來臨第三章　消費者：到底需要什么樣的商品第一節(jié)　消費者心理活動的認(rèn)識過程第二節(jié)　消費者對商品的理性認(rèn)識階段第三節(jié)　消費者心理活動的情感過程第四節(jié)　消費者個性心理特征第五節(jié)　消費者個性傾向性第六節(jié)　消費者的興趣第七節(jié)　消費者購買行為心理第八節(jié)　消費者購買行為的一般過程第九節(jié)　廣告與消費者心理第十節(jié)　營業(yè)推廣與消費者心理第四章　商品的價格組合與消費心理第一節(jié)　物美價廉的超價格時代第二節(jié)　“價格大戰(zhàn)”培育中國大市場第三節(jié)　返利的“利刃”從來都是所向無敵第四節(jié)　中國是世界的“大工廠”第五節(jié)　低生產(chǎn)成本是返利“革命”的第一張王牌第六節(jié)　小批量低成本的“精益生產(chǎn)”模式第七節(jié)　“大規(guī)模定制”催生返利“革命”第五章　終端銷售：促銷為什么要靠返利第一節(jié)　促銷技巧：促使消費者成交第二節(jié)　促銷技巧：如何處理消費者異議第三節(jié)　促銷返利方式的操作要點第四節(jié)　如何贏得顧客的忠誠第五節(jié)　忠誠的顧客要靠培養(yǎng)第六章　消費者總是愿意“少花錢，多實惠”第一節(jié)　返利“革命”能夠打動所有消費者的心第二節(jié)　服務(wù)和返利都是贏得市場的關(guān)鍵因素第三節(jié)　怎樣尋找最有價值的消費者第四節(jié)　守住自己的根據(jù)地第五節(jié)　讓消費者“從一而終”第六節(jié)　一定要和消費者雙贏第七章　返利“革命”的大贏家第一節(jié)　美國西南航空公司經(jīng)典的返利“革命”第二節(jié)　IBM也是返利“革命”的先驅(qū)者第三節(jié)　得州儀器返利“革命”導(dǎo)致行業(yè)洗牌第四節(jié)　“價格屠夫”——格蘭仕第五節(jié)　鳳凰城的返利“戰(zhàn)爭”第六節(jié)　PC領(lǐng)域的大黑馬第七節(jié)　可口可樂的價格游戲第八節(jié)　萬客隆“三低”贏得中國消費者的心參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第五章　終端銷售：促銷為什么?？糠道谝还?jié)　促銷技巧：　促使消費者成交對導(dǎo)購員而言，要有“我一定要把產(chǎn)品賣給消費者”的想法。強(qiáng)烈的銷售意識激發(fā)出導(dǎo)購員對工作的熱情、責(zé)任心和勤奮精神，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。某空調(diào)公司向一家商場派了自己的導(dǎo)購員，直接上柜臺進(jìn)行導(dǎo)購。一個星期過去了，空調(diào)一臺也沒有賣出去，這個導(dǎo)購員跑回公司向經(jīng)理匯報說：“來這家商場購物的消費者層次不高，恐怕難以承受咱們這個價位。咱們的產(chǎn)品在那里無人問津，還不如換個地方再試試看?！苯?jīng)理沒有馬上接受他的建議，第二天上午親自到柜臺進(jìn)行實地觀察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)他的導(dǎo)購員居然像一塊木頭一般呆立于柜臺之內(nèi)，沒有任何表情。　　第三天，導(dǎo)購員就接到了辭退通知。他找到經(jīng)理質(zhì)問：“為什么要辭退我？”經(jīng)理反問他：“你會釣魚嗎？”“會，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“導(dǎo)購如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引消費者購買呢？”這位導(dǎo)購員恍然大悟，要求再試用一星期。第二個星期，這家空調(diào)公司的導(dǎo)購員變得異?；钴S：他不停地在柜臺內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見人就說一句話：“我們的空調(diào)是今年最流行的款式，您也來一臺吧！來來來，我給您開票，保證給您挑臺好的。”他時不時地把消費者拉過來，讓他們看一看樣機(jī)。當(dāng)消費者猶豫或離去時，他仍然緊跟不舍、喋喋不休：“您不要，過了這村可就沒這店啦?！贝朔ó?dāng)天見效，出手了一臺。但情況還是不妙：路過他柜臺的消費者越來越少，人們明顯地躲著他。他又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問道：“給魚鉤上誘餌時要注意些什么呢？”“要用誘餌把魚鉤完全包住，使魚只看到誘餌，而看不到魚鉤?！薄安诲e。　　連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢？”導(dǎo)購員眉頭一鎖，似有所思……第一周，這個導(dǎo)購員的失敗之處在于他把自己當(dāng)成了一個售貨員，只知守株待兔而不會主動宣傳產(chǎn)品。第二周，導(dǎo)購員又犯了一個大忌，他把自己看成是一名推銷員。當(dāng)消費者覺得你正試圖向自己推銷產(chǎn)品時，本能地感到你想掏他兜里的錢，從而立刻戒備起來。尤其對空調(diào)這種大件耐用商品，是絕不能讓消費者看出有任何推銷意圖的，更不能強(qiáng)拉硬拽，這樣絕不會收到好效果。如果消費者失去了自行決定的自由，他的選購過程受到了干擾，就會感到失去了自我，自然不愿掏腰包了。

編輯推薦

　　本書是目前中國市場關(guān)于營銷書籍當(dāng)中第一本系統(tǒng)論述返利方面的開山之作。除了理論之外，還有大量的關(guān)于返利的具體操作方法和思路。這些是作者多年來企業(yè)管理經(jīng)驗的積累，書中內(nèi)容深入淺出，圍繞返利消費的經(jīng)營策略等諸多方面，列舉了大量的典型案例，非常值得當(dāng)代中國的大小企業(yè)家們借鑒，或許會從中悟出更精彩、更經(jīng)典、更奇妙的點子來。

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用戶評論 (總計8條)

　　洛陽200多位市民被騙加入“健康聯(lián)盟”血本無歸
　　　　來源：中國廣播網(wǎng) 　　中廣網(wǎng)洛陽8月13日消息（記者胡曉輝河南臺記者劉都）據(jù)中國之聲《新聞縱橫》報道，繳納一萬二成為會員，三年內(nèi)免費健康理療，每三個月享受免費體檢，出現(xiàn)重大疾病公司提供三萬元醫(yī)療救助，每月返還至少300元現(xiàn)金……最近，洛陽市200多位市民被一家名為健康聯(lián)盟100公司給忽悠得血本無歸。
　　　　
　　　　　　健康聯(lián)盟100公司到底什么來頭？其他省市是否也有業(yè)務(wù)？還有多少消費者陷入打著健康招牌的騙局？
　　　　
　　　　　　“好事”：健康保障還能返錢
　　　　
　　　　　　在今年2月份，洛陽市民朱女士在朋友介紹下和一家叫健康聯(lián)盟100的公司簽訂了入會合同。合同書上稱，繳納12000塊錢成為會員后，可享受三年免費健康理療，而且每隔三個月，公司將會對會員進(jìn)行一次免費體檢，并有專家根據(jù)體檢報告做出健康評估。在成為會員期間，若出現(xiàn)重大疾病，公司還會提供三萬元的醫(yī)療救助等十大超值健康服務(wù)。另外，如果介紹新會員入會就有豐厚的提成獎勵，即使不介紹會員，公司也會每月返還300元現(xiàn)金。不僅身體健康得到保障而且還能返錢，這樣的好事可不能錯過。
　　　　
　　　　　　可朱女士入會不久后就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實并不像合同所承諾的那樣美好：
　　　　
　　　　　　朱女士：從2月25號簽單到現(xiàn)在5個月了，就上個月給我了500塊錢，然后給我打了一張欠條，說是8月2號過來換錢，結(jié)果我們來了也沒說給我們兌現(xiàn)。
　　　　
　　　　　　被忽悠的消費者不止朱女士一個。市民劉女士去年8月份就交錢入了會，還發(fā)展了許多新會員：
　　　　
　　　　　　朱女士：我這個部門發(fā)展了五六十號人，他們到目前為止都是血本無歸，而且有一部分會員都是拿自己賣地的錢成為會員的，但是短短幾個月公司就沒有了。
　　　　
　　　　　　記者在到位于洛陽市南昌路的健康聯(lián)盟100公司所在地采訪，不長時間又遇到幾位前來討要欠款的會員：
　　　　
　　　　　　市民王女士：現(xiàn)在公司就是不照頭了，撤了。
　　　　
　　　　　　據(jù)記者不完全了解，這家公司有200多名會員，從今年6月份起公司就開始不履行合同條款，一直用打欠條的方式敷衍。面對不斷上門討要欠款的會員，公司經(jīng)理一直沒有露面，只留下了兩個一問三不知的工作人員留守值班：
　　　　
　　　　　　值班人員：我也不清楚，我們現(xiàn)在只是在這看門而已，領(lǐng)導(dǎo)不知道去哪了。
　　　　
　　　　　　公司已注銷營業(yè)執(zhí)照
　　　　
　　　　　　而經(jīng)洛陽市南昌路工商所核實，這家公司已在8月5號注銷了營業(yè)執(zhí)照。工商所所長李冬梅：
　　　　
　　　　　　李冬梅：經(jīng)過我所初步調(diào)查，該公司已經(jīng)辦理了注銷手續(xù)，如果該公司不履行合同條款，我們建議會員可以到公安部門報案。
　　　　
　　　　　　健康聯(lián)盟100到底什么來頭，記者在網(wǎng)上找到的公司相關(guān)信息稱，它是由北京人人健康預(yù)防保健科技實業(yè)有限公司、中健易康（北京）科技發(fā)展有限公司和海南人人健康預(yù)防保健科技有限公司共同發(fā)起，以健康管理服務(wù)為宗旨的全國性、跨區(qū)域的高科技企業(yè)聯(lián)盟，在全國許多地方都有分公司。記者撥通了北京人人健康公司的電話：
　　　　
　　　　　　記者：健康聯(lián)盟100是不是咱們的子公司？
　　　　
　　　　　　工作人員：我們這邊是沒有子公司的，只是他們在我們這邊買了一些便攜式的小設(shè)備，這個合作是有的。買了設(shè)備不懂的怎么用，他有過來培訓(xùn)。
　　　　
　　　　　　公司：客戶沒理解公司的做法
　　　　
　　　　　　網(wǎng)絡(luò)宣傳上似乎是健康聯(lián)盟100母公司的北京企業(yè)竟然僅僅是其設(shè)備供應(yīng)商？健康聯(lián)盟100在國內(nèi)其他地方是否也有業(yè)務(wù)，經(jīng)營情況又如何呢？記者在一家招聘網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)，廣西南寧一家名為健康聯(lián)盟100的公司正在招聘，可記者幾次撥打招聘熱線卻一直無人接聽。而從海南人人健康預(yù)防保健科技有限公司總經(jīng)理劉克明那里記者了解到，健康聯(lián)盟100確實是他們在洛陽、南寧兩地發(fā)展的子公司，而南寧的公司同樣也沒有逃掉關(guān)門歇業(yè)的命運。采訪中劉克明向記者承諾，一定會給會員一個交代：
　　　　
　　　　　　劉克明：公司撤銷人員都在原地待命，只要拿著證明去公司登記，公司審核沒有問題，就可以了，25號之前。
　　　　
　　　　　　記者：那您覺得導(dǎo)致目前的情況是會員本身的問題還是公司服務(wù)沒有做到位的問題？
　　　　
　　　　　　劉克明：我覺得是他們不理解公司的做法。
　　　　
　　　　　　專家：帶傳銷色彩
　　　　
　　　　　　客戶說公司在騙人，而公司卻說客戶不理解。原本是為老百姓提醒服務(wù)的健康管理機(jī)構(gòu)，何以會成為商家與客戶之間矛盾的激化點，河南社會學(xué)專家安峰認(rèn)為，健康服務(wù)市場應(yīng)該有一個健全規(guī)范的管理機(jī)制，介紹會員返還現(xiàn)金已經(jīng)多少有了些傳銷的色彩：
　　　　
　　　　　　安峰：完全商業(yè)性質(zhì)的健康管理機(jī)構(gòu)反映了社會發(fā)展的需要，任何新生事物，由于這種理念還沒有被人所接受，各種管理體制還有些缺位，導(dǎo)致剛興起的時候會出現(xiàn)一些混亂的現(xiàn)象。作為給群眾提供體檢的服務(wù)，這是社會需要的，但是，所謂的介紹會員，返款，這些東西都多少帶有一些傳銷的色彩，這就是他作為健康管理機(jī)構(gòu)在發(fā)展之初出現(xiàn)的一些不健康的管理模式。
　　　　
　　　　　　洛陽公司承諾會員的還款期限曾一拖再拖，劉克明總經(jīng)理所說的最后期限是否能夠讓消費者按期得到補(bǔ)償，我們也將拭目以待。
　　　　
　　
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　　“買一件，贈一件，真劃算”這是我在鼓起來返利網(wǎng)獲得的最真實地感受。就可以真切的感受到它的實惠和誠信。2011年4月初，為了給女友的生日帶來意外的驚喜，決定在淘寶網(wǎng)為她挑選一款漂亮的風(fēng)衣，這是她夢寐以求的東西。帶著喜悅的心情，我開始在網(wǎng)頁中搜索，遺憾的是我選中的風(fēng)衣價格都需要數(shù)百元，這對于還在上學(xué)的我，無疑是雪上加霜，原本喜悅的心情也變得灰暗起來。
　　
　　“哥們，怎么了？”同宿舍的朋友似乎發(fā)現(xiàn)了我的沮喪，關(guān)切的問道。
　　
　　“也沒什么，就是女友生日快到了，我想送給她一件漂亮的風(fēng)衣，但網(wǎng)上的價格都要需要數(shù)百元，我沒有這么多的錢?！蔽绎@得更加的沮喪。
　　
　　“這算什么，我?guī)湍憬鉀Q?！迸笥雅牧伺奈业募绨??！澳惆堰@個網(wǎng)址輸入進(jìn)去，http://www.guqilai.com，”鼓起來”別輸錯了?！焙?、我有那么笨嗎？不就是鼓起來的拼音嘛哈哈我將信將疑的按照他的要求輸了進(jìn)去。也隨手點擊了一個團(tuán)購秒殺的頁面“這是做什么的，這么多便宜的衣服，真實惠，”我瞪大了眼睛看著屏幕上多款精美的服飾。
　　
　　“這是返利網(wǎng)，就是你購物，他返利，比如這件風(fēng)衣，商場標(biāo)價279元，他返現(xiàn)92.7元?！彼卮鸬?。“真有這種好事？”我有些懷疑?！澳阍囋嚲椭懒?，要是騙人，這92.7我給你返還?！奔热挥信笥堰@樣說，我也只好照搬。一番仔細(xì)挑選后，最終為女友挑選了一款紅色的妮子大衣，當(dāng)然，朋友的話也變成了現(xiàn)實。
　　
　　2011年4月中旬的一天，女友在接過我的禮物后，幸福的趴在我的肩頭流淚，大聲呼喊我的名字，而我，則在心里默默呼喊：鼓起來返利網(wǎng)返利都可以讓自己的腰包鼓起來，從那開始一直用到現(xiàn)在，我平時買的東西不是很多，現(xiàn)在使用也琢磨出一點技巧，只要是在淘寶網(wǎng)找到商品復(fù)制標(biāo)題或者寶貝鏈接然后在回到鼓起來返利網(wǎng)搜索一下就可以拿返利，很方便。
　　
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　　《返利經(jīng)濟(jì)》這本書自己也看過，沭中提到過的新的營銷策略確實是一種很值得借鑒的方式方法。
　　而且這種模式不但在現(xiàn)實中有很多的商家已經(jīng)采用，在網(wǎng)絡(luò)購物中也有很多。剛剛過去的2010年，是B2C商城快速發(fā)展的一年，更多新式的網(wǎng)購商城如雨后春筍一般誕生，于此同時，返利網(wǎng)站也應(yīng)運而生。返利網(wǎng)站所做的就是“返利”，不同于其他導(dǎo)購或中介網(wǎng)站,一般中介是把銷售所獲得的傭金占為己有，而返還吧這類返利網(wǎng)站（www.fanhuanba點com/#fanhuanwang）把銷售傭金的一部分返還給用戶,借此來吸引用戶。商家得到了銷量，返還吧獲得了傭金的一部分，而用戶又得到了返還吧的返還，從而實現(xiàn)商家-返還吧-用戶三家共贏。最高可以得到45%的現(xiàn)金返還
　　《返利經(jīng)濟(jì)》這本書自己也看過，沭中提到過的新的營銷策略確實是一種很值得借鑒的方式方法。
　　而且這種模式不但在現(xiàn)實中有很多的商家已經(jīng)采用，在網(wǎng)絡(luò)購物中也有很多。剛剛過去的2010年，是B2C商城快速發(fā)展的一年，更多新式的網(wǎng)購商城如雨后春筍一般誕生，于此同時，返利網(wǎng)站也應(yīng)運而生。返利網(wǎng)站所做的就是“返利”，不同于其他導(dǎo)購或中介網(wǎng)站,一般中介是把銷售所獲得的傭金占為己有，而返還吧這類返利網(wǎng)站（www.fanhuanba.com/#fanhuanwang）把銷售傭金的一部分返還給用戶,借此來吸引用戶。商家得到了銷量，返還吧獲得了傭金的一部分，而用戶又得到了返還吧的返還，從而實現(xiàn)商家-返還吧-用戶三家共贏。最高可以得到45%的現(xiàn)金返還
　　這本書還可以，有關(guān)返利可以看這里www.fanliA.com，網(wǎng)購省錢新模式，值得大家去看看，一種新的營銷策略和消費模式，返利啊-中國領(lǐng)先的電子商務(wù)返利門戶， “返利啊”是一個網(wǎng)購優(yōu)惠起點站，本身不直接出售任何商品，具體交易均在各大網(wǎng)上商城進(jìn)行。我們是為購物的朋友提供一個買東西的同時又能省錢的平臺。也就是說“返利啊”是為您和各大商城之間提供了一個橋梁，返利啊幫合作商城介紹買單，獲得銷售提成，再把提成按比列返還給會員。
　　
　　返利啊永遠(yuǎn)把顧客的利益放在第一位，為顧客提供最方便最實惠最安全的購物方式。返利啊期待朋友的到來。
　　暫時沒有看的打算，但是作者在05年能夠提出這種消費模式不能不說是一種高瞻遠(yuǎn)矚。
　　
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現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上興起的返利營銷模式，對商家和買家是雙贏啊
買者實惠，賣者多銷，很不錯
我淘寶之前都要去返利多多網(wǎng)查下，這個有返利嗎？
現(xiàn)在變成了習(xí)慣了。

返利經(jīng)濟(jì)

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