世界上最偉大的推銷員執(zhí)行手冊

內(nèi)容概要

《世界上最偉大的推銷員執(zhí)行手冊》是一本經(jīng)久不衰的勵志類暢銷書，它將有力的銷售哲學作為這個全面銷售培訓計劃的基礎。作者是在古老的羊皮卷的基礎上融入觀點、練習以及世界上十位偉大的推銷培訓專家和激勵大師的思想精髓，形成了一個具有啟迪意義的推銷員培訓指南，從而使讀者通過利用自身的樂觀、愛心與平和的心態(tài)最終取得推銷的成功。本書給你提出實用的建議，教會你如何，培養(yǎng)成功推銷的習慣，攻破顧客的心理防御，培養(yǎng)堅持不懈的精神，提高自尊心，改掉拖拉的壞習慣。    沒有天生縣有特殊推銷才能的人，推銷是一種技術，像其他技術一樣也是可以通過學習和實踐而最終掌握的！

作者簡介

羅伯特·納爾遜，曾擔任美國國際貿(mào)易協(xié)會理事，后主動離職參與奧格·曼狄諾“積極的心理素質(zhì)”培訓項目。
　　他作為一位著名演說家、銷售培訓專家而名聲遠揚，他的演講使許多聽眾成為偉大的推銷員。

書籍目錄

序言引言羊皮卷一　習慣　　成功的習慣　　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)習慣　　　聚焦列斯·布朗　羊皮卷二　愛　以人為本　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)愛的能力　　　聚焦肯·布蘭佳羊皮卷三　堅持不懈　堅持不懈　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)堅持不懈的精神　　　聚焦喬·吉拉德羊皮卷四　自尊　自尊　　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)自尊心　　聚焦馬克·維克多·漢森羊皮卷五　時間　　時間管理　　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)時間觀念　　　聚焦湯姆·霍普金斯　羊皮卷六　情緒　控制情緒　　實戰(zhàn)練習：培養(yǎng)好心情　　聚焦查澬斯·瓊斯　羊皮卷七　幽默　　幽默感　　　實戰(zhàn)練習：讓自己快樂　　　聚焦保羅·邁爾羊皮卷八　進步　　自我提高　　　實戰(zhàn)練習：讓自己不斷進步　　　聚焦安東尼·羅賓羊皮卷九　行動　立即行動　　　實戰(zhàn)練習：立即行動　　　聚焦博恩·崔西羊皮卷十　祈禱　無限的能力　　　實戰(zhàn)練習　　　聚焦丹尼斯·威特利

章節(jié)摘錄

　　羊皮卷一　　習慣　　今天，我開始新的生活，我爬出滿是失敗創(chuàng)傷的老繭?！　〗裉?，我獲得了重生，我出生在葡萄園中，園內(nèi)的果實任人享用?！　〗裉?，我要從最高的、果實最多的那枝藤蔓上摘下智慧的葡萄，這些藤蔓是我所在行業(yè)的前輩中的智者栽種的，一代代培育下來?！　〗裉?，我要品嘗這些藤蔓上葡萄的美味，我要吞下每顆葡萄里成功的種子，讓新生活在我身上生根、發(fā)芽?！　∥疫x擇的職業(yè)充滿了機會，但同時也充滿了辛酸和絕望。如果把在這個行業(yè)中失敗的人一個個疊在一起，足以高過地面上所有的山峰?！　〉俏也粫衿渌艘粯邮。驗槲沂种谐钟泻胶D，它會指引我闖過洶涌的海浪，抵達成功的彼岸，即使這彼岸在昨天還只是一個夢?！　∈〔粫俪蔀槲見^斗的代價，正如大自然并沒有規(guī)定要讓我的身體經(jīng)受痛苦一樣，它也不準備讓我的生活遭遇失敗。失敗和痛苦都不屬于我的生活。過去，我曾像接受痛苦一樣接受失敗，并天真地以為這也許就是生活。然而現(xiàn)在，我拒絕接受失敗，因為我已準備好讓智慧和原則指引我走出失敗的陰霾，步入我夢寐以求的那片藍天，沐浴在充滿富足、地位和幸福的陽光里，直到我可以自由地享用極樂園里的那些金蘋果?！　q月會將所有的經(jīng)驗傳授給可以長生不老的人，但我卻不能永生。然而，在我的有生之年里，我必須學會忍耐的藝術，因為大自然從來都是從容不迫的。要種植樹中之王——橄欖樹——需要一百年時間，而種一頭洋蔥需要九周足矣。我不留戀以前那種洋蔥式的生活，我渴望成為萬樹之王——橄欖樹也就是說，我渴望成為世界上最偉大的推銷員?！　〉俏覜]有淵博的知識和豐富的經(jīng)驗讓自己變得偉大，我依然在無知的世界里蹣跚而行，還深深地陷入了自憐的泥沼之中。我怎樣才能實現(xiàn)自己的夢想，成為最偉大的推銷員呢？答案很簡單，我將輕松踏上我的圓夢之旅，不受所謂的知識和經(jīng)驗的羈絆。我深信造物主已經(jīng)賜予我足夠多的知識和本能，這種天賦是其他生物望塵莫及的。而且經(jīng)驗價值往往被高估了，人老之后講的多是糊涂話?！　±碚撋现v，經(jīng)驗更直接且更容易說明道理，但是經(jīng)驗的獲得需要長期的積累。隨著時間的流逝，經(jīng)驗的價值也逐漸消失，結(jié)果到最后雖然有了經(jīng)驗，但人也走到了生命的盡頭，經(jīng)驗就這樣被浪費了。經(jīng)驗就好比是時尚，一個被證明了是成功的做法，在明天并不意味著仍然行得通。　　原則可以持久并且現(xiàn)在我擁有這些原則，那些將指引我走向偉大的原則就寫在這些羊皮卷里。它們教給我的不僅是為了贏得成功，更是教我如何避免失敗，因為成功是一種精神狀態(tài)。　　對于成功的定義，一千位智者的見解中很難有兩個是相同的，但對于失敗的描述卻大體相同：失敗就是一個人無力實現(xiàn)自己的夢想，無論這夢想是什么。　　事實上，失敗者與成功者的不同僅在于他們的習慣不同。良好的習慣對所有的成功來說都是至關重要的，而壞習慣則是通往失敗之門的必經(jīng)之路。所以，我首先要遵守的原則就是要養(yǎng)成良好的習慣，全心全意地去執(zhí)行。　　當我還是個孩子的時候，我經(jīng)常沖動行事，現(xiàn)在長大成人了，我就要用習慣約束自己，要用日積月累形成的習慣征服自己的隨心所欲。我的自由意志屈服于多年養(yǎng)成的惡習，它們威脅著我的前途，而我的行為受到欲望、情感、偏見、貪婪、愛、恐懼、環(huán)境和習慣的影響，其中影響最深的是習慣。所以，如果我必須要受到習慣的支配，那么就讓我受好習慣的支配。為此。我必須改掉陋習，為好的習慣騰出空間生長和發(fā)展?！　∈堑?，我要養(yǎng)成良好的習慣，全心全意地去執(zhí)行。　　這不是輕而易舉的事情，我要怎樣才能做到呢？很簡單，只要閱讀這些羊皮卷就可以做到，因為每張羊皮卷里都包含一個原則，每個原則都會剔除我生活中的一個壞習慣，然后再為我換上一個有益于我走向成功的好習慣?！　∽匀唤绲姆▌t之一就是用好習慣才能改變壞習慣，所以為了讓這些羊皮卷里的文字在我身上起到最大的作用，我必須用下面的這個新習慣約束我：我將各花30天時間用指定的方式閱讀研究每張羊皮卷?！　∈紫?，我每天起床后先將羊皮卷默讀一遍；吃完午飯后，再默讀一遍；最后，我睡覺之前會再大聲朗讀一遍。　　第二天，我將會重復前一天的閱讀步驟，而且我會一直堅持30天這樣做，然后才開始閱讀下一張卷宗，按相同的方法再堅持30天。我會持之以恒，直到將這些羊皮卷讀完，直到這種閱讀方式成為一種習慣?！　〕损B(yǎng)成這種習慣，我還有別的收獲嗎？這些羊皮卷里隱藏著人類成功的秘訣，當我每天重復這些話的時候，它們就會成為我精神活動的一部分，更重要的是，它們會滲入我的心靈。它是個神秘的世界，永不靜止，創(chuàng)造夢境，從而在不知不覺中影響我的行為?！　‘斶@些卷宗里的文字被我的潛意識漸漸吸收時，我每天早上醒來都會朝氣蓬勃、活力四射。我感到我的激情在膨脹、熱情在燃燒，挑戰(zhàn)世界的渴望讓我從此無所畏懼，我甚至覺得在這個紛爭不斷、煩擾不絕的塵世里，我將會比想象中更快樂。　　最后，我會發(fā)現(xiàn)在處理任何事情時自己都會遵照這些卷宗里的指導去做。很快地，在運用這些卷宗方面，我會變得越來越熟練，處理問題也會越來越得心應手。因為做任何事情都會因熟練而變得簡單。　　這樣，一個好習慣就形成了。因為當一件事情通過不斷地重復而變得簡單時，做這件事情就變成了一種樂趣。如果一件事情真的變成了樂趣，那么人們就會更加愿意去做，這也是人的本性使然。由于我經(jīng)常地練習運用這些卷宗里的原則，就漸漸養(yǎng)成了習慣，也漸漸地受到這個習慣的支配。我也樂意受這個好習慣的制約?！　慕裉炱?，我就開始自己的新生活了?！　∥亦嵵氐匕l(fā)誓：任何事情都不能破壞我的新生活。在閱讀時，我不會虛度哪怕一天時間，因為這一天如果浪費了，就沒有挽回的可能，也不可能隨便用另一天來取代。我不愿也一定不能打破每天閱讀的好習慣。事實上，雖然我每天要花幾分鐘時間用來讀，但比起我日后的成功和幸福來說，這只是微不足道的代價。　　在我一次次閱讀的時候，我不會因為哪張卷宗短小易懂而對其輕視。打個比方，要釀制一瓶葡萄酒需要用成千上萬顆葡萄的果汁做原料，而不能用來釀酒的葡萄皮和果肉都拿去喂鳥。世世代代傳承下來的智慧也是一樣，許多智慧被過濾出來隨風飄逝，只有精華中的真理才能永恒地出現(xiàn)在我閱讀的文字里。因而，我會按習慣的指示細細品味這精華之酒，不會浪費哪怕一滴。除此之外，我還將吞下其中成功的種子?！　±侠O早已化作了灰燼，我在人群中昂首闊步，他們都不再認識我，因為脫胎換骨的我已經(jīng)開始新的生活?！　〕晒Φ牧晳T　　在史蒂芬?柯維博士的暢銷書《高效能人士的七個習慣》中，柯維博士描述了高效能人士固有的七個人格特征。很多書刊也同樣談及了成功人士必備的品質(zhì)。第一張羊皮卷或許是對這些品質(zhì)的最清楚、最簡單的解釋，它告訴聽你如何培養(yǎng)這些必備習慣從而引導我們逐步走向成功。　　第一張羊皮卷向我們介紹了如何運用間隔重復形成好習慣。下面列出了第一張卷宗里的關鍵點，以幫助你弄清如何有效地運用這個原則培養(yǎng)你想要養(yǎng)成的習慣?！　?　重新開始　　“從今天起，我要開始新生活?！薄　∫B(yǎng)成成功銷售的習慣，第一步就是要下定決心重新開始。這是最重要的一步，同時也是最難的一步。為了重新開始，你必須首先意識到你的某些舊習慣并不能幫助你走向成功?！　《以谀阋_始培養(yǎng)新習慣之前，你必須認清并承認自己的陋習。只有這樣你才能進行自我提高和自我完善，從而將自己塑造成心目中的形象?！　? 選擇機會或絕望　　“我選擇的職業(yè)充滿了機會，但同時也充滿了辛酸和絕望……”生活中，不管發(fā)生什么事情，你的應對方式都決定了最后的結(jié)果。如果你有意識地讓自己保持樂觀并尋找到機會，那么事情一定會往你希望的方向發(fā)展?！　?　充分利用自身技能“造物主已經(jīng)賜予我足夠多的知識和本能，這種天賦是其他生物望塵莫及的……”　　如果我們覺得自己缺少某方面的技術、知識或者能力，那么就會自覺低人一等，從而不能發(fā)揮正常水平?！　∈聦嵣?，大多數(shù)人在出生時就具備了足夠的智力和常識去取得一定的成功。教育旨在教會我們?nèi)绾问褂眠@些技能，生活中的挑戰(zhàn)也為我們提供了練習和完善這些技能的機會。如果我們在面對挑戰(zhàn)時清楚地知道自己已經(jīng)具備了成功所需要的大部分技能，那么我們就能取得更大的成功。適時審查一下自己與生俱來的天賦，能讓我們更自信，從而更接近成功。成功與失敗的不同“失敗者與成功者的不同僅在于他們的習慣不同?！薄　?　成功者與失敗者之間的不同，關鍵在于成功者習慣做有益于成功的事情，而失敗者卻并非如此。　　如果成功者與失敗者之間的不同，關鍵在于他們的習慣不同，那么留心觀察成功者的習慣，并把這些習慣作為自己日常生活的標準，豈不是明智之舉？在你開始培養(yǎng)新的習慣之前，讓我們先來看看下一條講述的改變陋習的簡單方法。　　5　用好習慣取代陋習　　“大自然的法則之一就是用好習慣才能改變壞習慣?！薄　〔灰f：“我以后再也不會開會遲到了?！币@樣說，而且要相信自己一定能做到：“我以后不再開會遲到了，而且我要提前到會?！币膊灰f：“我要打更多的電話進行推銷。”而要說，并且要相信自己一定能做到：“我要打更多的電話進行推銷，而且我不能老看電視?！北M管要養(yǎng)成好習慣必須要花時間，但是如果你利用替代法，程會簡單得多，效果也會更持久?！　?　間隔重復的重要性　　“首先，我每天起床后先將卷宗默讀一遍；吃完午飯后，再默讀一遍；最后，我睡覺之前會再大聲朗讀一遍?！薄　‘斀袷澜缬泻芏嘤行У卦鰪娪洃浟Φ捻椖浚渲凶罟爬?、最常用的方法便是間隔重復。通過間隔重復這種方法，我們能更好地消化、吸收知識，從而將其轉(zhuǎn)化為永久性記憶，就像我們小時候?qū)W習字母表或者記歌詞一樣?！　≡诘つ崴?威特利博士的演講《成功之本》中，他這樣解釋道：“通過“網(wǎng)狀激活系統(tǒng)’，我們的大腦會決定對哪些事情我們應該有自覺的意識，哪些事情我們應該有意識地忽略。通過使用間隔重復方法，我們能夠迫使網(wǎng)狀激活系統(tǒng)自覺地感知我們專門篩選出來的信息和觀點，從而幫助我們獲得成功?！薄　?　規(guī)劃你的“硬盤”　　“這些羊皮卷里隱藏著人類成功的秘訣，當我每天重復這些話的時候，它們成了我精神活動的一部分，更重要的是，它們會滲入我的心靈……”　　計算機是依據(jù)人腦的運作模式發(fā)明出來的，但是很多人雖然懂得計算機的運行機制，卻不知道人腦如何運作，這讓人很詫異。計算機和人腦中都有兩種形式的記憶：暫時性記憶和永久性記憶?！　≡谟嬎銠C中，暫時性記憶被稱為隨機訪問存儲器(RAM)，它是將圖像呈現(xiàn)在顯示屏上；永久性記憶被稱為硬盤，是存儲大量資料的地方?！　《唐谟洃浭侨说乃季S中有意識的部分，就像是計算機中的隨機訪問存儲器，我們通常使用它臨時儲存信息，比如臨時記住一個電話號碼或是我們的午餐等等。而長期記憶是人的思維中的潛意識，它就像計算機中的硬盤，是人腦中巨大的信息存儲庫，我們要對這個信息庫及時規(guī)劃，進而養(yǎng)成習慣?！　榱损B(yǎng)成這些能夠引導我們走向成功的習慣，我們必須首先將這些習慣放入潛意識里。因此我們必須一遍遍地重復聽、看或是運用這些習慣，然后它們才能穿過我們的意識層，并深地進入我們的潛意識。最后，這些習慣才會影響我們的行為和信仰，進而改變我們的命運?！　?　建立新習慣的步驟　　“當一件事情通過不斷地重復而變得簡單時，做這件事情就變成了一種樂趣。如果一件事情真的變成了樂趣，那么人們就會更加愿意去做，這也是人的本性使然。由于我經(jīng)常地練習運用這些卷宗里的原則，就漸漸養(yǎng)成了習慣，也漸漸地受到這個習慣的支配。我也樂意受這個好習慣的制約?！薄　∫粋€新習慣的形成要有三個階段，要將一個行為變成一個習慣，你需要_不停地重復做，而且要經(jīng)常重復做，直到它成為你性格的一部分。在第一階段，你可能會感到有些不太舒服，因為這是一次思維的練習，像其他形式的練習一樣看起來會很難，但是不要因為這些而失去信心，要讓它們激勵自己。讓自己有勇氣堅持下去。然后，繼續(xù)重復這一行為，因為這種不舒服正表明你即將步人正軌?！　『芸斓兀@種不舒服的感覺就慢慢地消失，而且你會發(fā)現(xiàn)其實堅持下去也并不是那么難。這時，你就進入了第二階段，你也許會覺得自己已經(jīng)形成了這種習慣，然而實際上這個習慣還沒有真正形成，如果你不再堅持，那你很可能會重新染上舊的陋習?！　‘斨貜妥鲞@一行為會使你心情愉快的時候，你就進入了第三階段，也就是最后一個階段。事實上，你很有可能對它已上癮，就像你對巧克力和垃圾食品上癮一樣。這時候，新習慣將開始影響你無意識的行為，甚至你想都沒想過就做出了這一行為。這樣，你就養(yǎng)成了這個習慣。　　9　堅守承諾“我不愿也一定不能打破每天閱讀的好習慣?！薄　‘斈阏ε囵B(yǎng)某種習慣時，你必須保證堅持下去，直到這個習慣完全形成。即使有一天你半途而廢了，你也要堅決要求自己重新開始，善始善終。古人云：“一言既出，駟馬難追”也是這個道理。而且通過不斷地做出承諾、不停地遵守承諾，你也會養(yǎng)成“言必行，行必果”的好習慣。

媒體關注與評論

　　推銷的做法和步驟來源價值中國網(wǎng)遲竹強　　推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會?！　」?：成功=知識\+人脈　　公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力　　◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要　　◆不斷的派發(fā)名片　　◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證　　◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！　　魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作　　◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

編輯推薦

　　世界上最偉大的十位營銷培訓和激勵大師共同打造奧格·曼鈥諾的永恒真理永放光芒。

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