營銷內(nèi)功的快速修煉

前言

讓我來介紹一下吧如果沒有領(lǐng)悟且無意識地實踐本書中的理論，那么在銷售事業(yè)上你就肯定得不到應(yīng)有的成功。這是一個魯莽的定論？可能。但是，請先認真地按我的指導(dǎo)一步步地來理解這本書中闡述的理論，然后再判斷我的定論正確與否。 這本書將助你在銷售領(lǐng)域中更上一層樓！銷售目的比銷售方法更重要相信你以前接受的大部分培訓(xùn)和教育都是關(guān)于銷售方法的，或者，更可悲的是你被灌輸?shù)亩际卿N售技巧、談判策略或勸說竅門等。同時，因為宣講者或培訓(xùn)師經(jīng)常會傳授一些狡詐的交易手段，以及諸如怎樣攻克推諉、擺脫限制，避免對方先發(fā)制人等一些使較弱一方屈從于你的力量和手段之下的小花招，對于這些你常常會感到困惑。好極了！你希望別人用同樣的手段或花招來對付你嗎？本書將講授如何以誠實正直和無可挑剔的道德品質(zhì)來做銷售。這種銷售方式允許你尊敬和重視你的客戶，同時讓你自我感覺很好。但是有一點需要明確：想取得盡可能好的業(yè)績，銷售目的遠遠比銷售方法更為重要。這本書將重點闡述這個方面。在這本書里，我會跟你分享在銷售領(lǐng)域不斷取得成功的原因——巨大成功之后只有少數(shù)人知道的根本原因。同時，我也要披露某些有意義的、至今為人傳頌的銷售神話。你會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)所謂的銷售技巧要么太膚淺，要么太過僵化，根本無法運用于實踐。在大多數(shù)情況下，它們可能會阻礙你去爭取應(yīng)有的成功。它們成了你的敵人，使你誤人歧途。當(dāng)你把我的指導(dǎo)消化吸收成為自己的東西，你的銷售面貌就會煥然一新。你會以全新的視角和開闊的視野來看待你自己以及你的事業(yè)。漸漸地，對于富足或困頓你會有更強烈的感受。這些觀念將會在你的銷售活動中自然呈現(xiàn)，使你能夠識別并摒棄那些阻礙你取得成功的思想包袱?？傊?，你盡可以從陳腐的、約束人的觀念中解放出來，而不再依賴于它們。真實情況事實上，至少80％的銷售人員都面臨著銷售業(yè)績不佳的狀況。其中一個原因就是因為他們對銷售過程沒有一個正確的認識。大多數(shù)人對此過程的認識都有誤區(qū)。更可悲的是，許多人甚至沒有意識到自己陷入了誤區(qū)。除此之外，他們對自己的實際能力也沒有一個確切的認識，你能清楚地看出為什么他們沒有成功。有這些弱點的存在，他們怎么能成功呢？這些誤解只能導(dǎo)致他們賺取微薄的收人和銷售業(yè)績停滯不前的結(jié)果。觀察大多數(shù)試圖向你推銷東西的人，很可能你會轉(zhuǎn)身走掉。不相信？那么試著買一輛車、一臺電腦或是一部手機。仔細觀察不同的銷售人員，看看他們究竟對你和你的需求有多重視。

內(nèi)容概要

他們都是全球商業(yè)精英，他們在閱讀本書后誠懇地對其他人說：銷售在哪里都是一樣的，榮·威靈漢姆在日本證實了這一點。利用本書中的原則，我們的銷售額平均增長了26％以上。Minoru Asai，日本時代株式會社主管榮。威靈漢姆和我是老朋友了。他關(guān)于銷售過程的淵博知識和對于一個成功的銷售人員所應(yīng)具備素質(zhì)的清晰理解在我周圍無人能及。他的這本新書不僅詳細地闡述了銷售領(lǐng)域成功的真諦，而且遠遠超越了很多傳統(tǒng)理論。柏利·格里斯韋爾，普林斯普金融集團董事長兼首席執(zhí)行官本書使讀者對銷售這一概念豁然開朗。它是銷售的獨門武器，十分與眾不同。銷售從業(yè)人員，或者考慮進入銷售行業(yè)的人們都應(yīng)該讀一讀這本書。丹尼斯-曼寧，伽蒂安人壽保險公司董事長兼首席執(zhí)行官榮_威靈漢是關(guān)系銷售學(xué)的泰斗，通過本書把他的事業(yè)推向了新的高度。這部著作把現(xiàn)代人類行為學(xué)與最完美的情感智慧概念結(jié)合起來，使讀者可以在練習(xí)中實現(xiàn)自學(xué)和自我善。無論你是銷售人員、管理者，還是從事其他行業(yè)的人，這本書都能使你的生活變得更加充實和輝煌。杰弗·休斯，伽馬國際總裁

作者簡介

榮·威靈漢姆，一體化系統(tǒng)公司的創(chuàng)始人兼總裁。該公司的客戶包括很多世界知名企業(yè)，比如強生、IBM等。

書籍目錄

序言本書如何讓你受益第1章  自我理解　——找出你從事銷售事業(yè)的原因　什么是你銷售能力的決定性因素　你的銷售總是與你深信可以銷售的商品相一致　真正的你　銷售的一致性　看不見的東西　“我認為”的作用　　“我感覺”的作用　　“我是”的作用　“我是”的直覺知識　我們所作的一般選擇　內(nèi)在沖突和一致　人的銷售能力　人們無意識地尋找自己的位置　關(guān)于銷售技巧的知識并不決定銷售的成敗　沖破樊籬的過程　如何從本章中獲益第2章　界限　——檢測你目前的信念界限　世界級的成功者　邂逅傳奇人物　他們是如何做到這個的　人的信念界限　創(chuàng)造了價值，你認為自己應(yīng)該得到的回報　與消極情緒對抗的必要性　人的能力范圍　別人影響了我們對界限的定義　我們傾向于堅持自己的內(nèi)在信念　我們看不到更高或更低水平的成就　內(nèi)在沖突推動或阻礙著我們　如何從本章中獲益第3章  突破　——打破你成功的障礙　障礙滿足了我們的某些內(nèi)在需要　本章的目的　情感比意志力更強大　記住這些相互作用　問問你自己　超越障礙　從這個步驟中獲得自由　深層程序　享受更高的成就，你準備好了嗎　如何從本章中獲益第4章　成就　——認識成功的四個關(guān)鍵因素　非常清晰的目標　成功的動力　什么是情感智慧　杰出的社交技巧　這四種特征存在于哪里　如何從本章中獲益第5章  充裕　——為自己的將來設(shè)定目標  　充裕無處不在　信念使遠大的目標成為可能　為了遠大目標而取得內(nèi)心和諧　觀念變成現(xiàn)實  　目標實現(xiàn)系統(tǒng)　實施行動第6章  創(chuàng)造性　——發(fā)現(xiàn)自已的創(chuàng)造性目標尋求機制第7章　心系顧客　——怎樣以顧客容易接受的方式銷售第8章　能量　——釋放無止境的成功驅(qū)動力第9章　控制　——把握銷售的情感面第10章  社交技巧　——使別人感覺得到了理解第11章　自言自語　——選擇自言自語的內(nèi)容第12章　目的　——尋找你做事的意義第13章  價值觀　——弄清自己代表著什么后記

章節(jié)摘錄

插圖：熟悉這些思想之前，我們先要認識到：人的每種思想或決定都能自動產(chǎn)生相應(yīng)的情緒——積極的或消極的、不同程度的強烈能量場。一句話，人的思想及意愿改變其行為，行為又進而造成某種結(jié)果。當(dāng)你完全把銷售看成是識別和滿足人類愿望的過程，并為顧客創(chuàng)造高于商品價格的額外價值時，你就“強大”了，這意味著你的情感和身體都已經(jīng)相當(dāng)強大。而當(dāng)你將銷售看成是憑言詞說服顧客購買商品并如此實踐時，你在情緒和身體上都還遠未達標。用一個簡單的實驗即可證明上述言論。請一位體力與你相當(dāng)?shù)娜怂缴斐鍪直?，首先測試他的臂力：把自己的手放在測試者的手腕處，然后慢慢用力往下拉。不要停頓，只管向下拉，看看他的力量有多大。請測試者放下手臂，放松，默默跟著你說：“銷售的真諦就是把銷售看成是識別和滿足人類愿望的過程，并為顧客創(chuàng)造高于商品價格的額外價值?！彪S后，讓其閉上眼睛，多次重復(fù)這個句子，體會它的意義。而當(dāng)再次測試他雙臂的力量時，你會發(fā)現(xiàn)，他的手臂變強壯了。再次請測試者放松下來，多次重復(fù)這個句子：“我把銷售看成是憑言詞說服顧客購買商品?！闭埶恢彼伎歼@句話，再伸出手臂盡可能地與你對抗臂力。結(jié)果你會發(fā)現(xiàn)：他的力氣小很多，不能再與你對抗。想、說和做之間的沖突或一致性，以及內(nèi)在的“真理的精髓”造成我們的“未達標”或“強大”，這也使我們對它們分別作出不自覺的反應(yīng)。找不同的人重復(fù)上述測試，或者自己作為測試者讓別人判斷結(jié)果是否不同。我們所作的一般選擇下面是生活中的常見選擇，每一種選擇都與我們內(nèi)在的“真理”相互作用，并融人到我們的銷售能力之中，它們之中的每一個思想或意愿都可以使我們“強大”或者“不達標”。

后記

心理是對世界的映照，人則是這個世界的復(fù)雜產(chǎn)物，我們可以從很多方面對人進行觀察和研究?！枴P我寫這本書，是為了盡畢生之力，幫助讀者從各個方面了解自己。真心希望對“自我”的探索之旅會使讀者洞察更多的方面，提出新的待解決的疑惑——這種狀態(tài)會促使你去更深入地了解自己。學(xué)習(xí)成功銷售并不完全是指學(xué)習(xí)怎樣成功銷售。我們已經(jīng)注意到，前者比后者更深廣，而且涉及到“你是誰”這樣的問題——你的價值、信念和目標。只要能使讀者對自我的天賦及如何應(yīng)用天賦來服務(wù)別人有一些更深入的了解，我的努力就沒有白費，自己也會因此而感到欣慰。希望通過學(xué)習(xí)和經(jīng)驗，我能更好地帶你們進入你們各自內(nèi)心的神奇世界。強調(diào)一點，本書的目的是為了使讀者明白我所認為的成功銷售到底是指什么；更重要的是，本書會指引你如何實踐，這是向成功諸原則的靠攏，而不是向關(guān)于成功原則的知識靠攏，因為前者會給我們帶來更多的成功。也許你并沒有完全實施我所提到的那些練習(xí)，然而，你已經(jīng)讀完本書，可能你還想不時翻閱其中的某些章節(jié)或練習(xí)，因為它們可能會符合你的需求。

編輯推薦

《營銷內(nèi)功的快速修煉》：集合全球最佳商業(yè)圖書打造企業(yè)頂尖培訓(xùn)教材，《高效能人士的七個習(xí)慣》作者史蒂夫·柯維隆重推薦。1.找出你銷售能力的決定性因素。2.打破障礙放棄所有的消極與對抗。3.通過情感智慧培育成功的四個關(guān)鍵。4.驅(qū)動力創(chuàng)造性價值觀。通過完美修煉誘發(fā)銷售人員天然的潛在力量。

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