銷售業(yè)務(wù)的最佳開始

前言

我在推薦一本書之前，會考慮四個方面：作者、原理、實用性以及該書帶給讀者的視野。本書在這四個領(lǐng)域的表現(xiàn)均超凡，是一本經(jīng)典佳作，任何率先從中吸收應(yīng)用精華的個人或公司都將有所收獲。首先，來看作者，我了解馬克的工作，同樣重要的是，我也清楚他的過去，他受到家族傳統(tǒng)的影響，素來注重人文素養(yǎng)的提升。馬克早在富蘭克林柯維公司(FranklinCovey)服務(wù)時便表現(xiàn)出對業(yè)績成長的專注，他積極尋找成長的機會，以創(chuàng)造更多的利潤。馬克曾經(jīng)協(xié)助我們拓展商店的銷售，使之成為世界上最受關(guān)注的全國性連鎖專賣店之一。他不斷通過新的商品目錄、訓練及出版開拓生意，是一個聰明的推銷員、一個罕見的領(lǐng)導者。在他職業(yè)生涯的早期，曾為我的兒子小史蒂芬·柯維(Ste-phenM．R．Covey)工作過，我兒子說他是一個“貨真價實的銷售力領(lǐng)導大師”。馬克不改其志，創(chuàng)立了一項成功的科技新興事業(yè)，現(xiàn)在則為坦納(0．C．Tanner)——一家杰出的績效顧問公司效力。所以，你絕對可以信賴他在銷售策略方面的經(jīng)驗。其次，來看本書背后的原理：掃除工作中的無形障礙，提供符合人性的需求，創(chuàng)造真正的價值，促進部下協(xié)同合作并讓他們專注于工作本質(zhì)、提供給他人建議以及表彰其成長佳績。馬克向業(yè)界許多優(yōu)秀的領(lǐng)導者取經(jīng)，展現(xiàn)出最為新穎的策略差異化因子，使這些看似基本的原則對追求事業(yè)上的成功來說彌足珍貴。

內(nèi)容概要

本書歸納出銷售業(yè)績成長的八大領(lǐng)導策略    1.做好體檢再出發(fā)；    2.點燃追求績效的熱情；    3.拿下快速通關(guān)券；    4.派出最佳出場陣容；    5.有效期望；    6.專業(yè)教練指導術(shù)；    7.建立回饋與反應(yīng)的雙向溝通；    8.加強獎勵。    本書每一章探討一個策略。我不打算長篇大論，而會運用引述、比喻及案例，還有專家的專業(yè)意見來闡述這些觀點。不論你是做外勤銷售還是內(nèi)勤支持，本書都將方便你了解并運用每一個策略。    這些策略雖然各自獨立，但是也有一套順序；銷售大師運用這些策略如行云流水般且和諧一致。前三個策略旨在幫助我們做好準備；策略四以及策略五為我們提供獲得團隊成員承諾的新辦法；最后三個策略則用來提高我們的領(lǐng)導力。每一個策略都構(gòu)建在前一個策略的基礎(chǔ)上，以準備、承諾、領(lǐng)導這樣的順序構(gòu)成了一套整體概念。

作者簡介

作者:(美)馬克·庫克(Mark Cook)

書籍目錄

推薦序前言  卓越成長的雄壯詩篇策略一  做好體檢再出發(fā)  策略內(nèi)涵  致命的弱點與干擾  解決方案：做好體檢再出發(fā)  發(fā)現(xiàn)弱點  策略的差異性  體檢后該做什么  結(jié)語策略二  點燃追求績效的熱情  策略內(nèi)涵  公司與銷售人員漸行漸遠  解決方案：點燃追求績效的熱情  俘獲銷售人員的心  瑪雅金字塔論  追尋之道——內(nèi)化  點燃熱情的三個步驟  策略的差異性  策略位置策略三  拿下快速通關(guān)券  策略內(nèi)涵  只有一人勝出  解決方案：拿下快速通關(guān)券  做功課與建立關(guān)系的前提條件  做功課如挖新聞  策略差異性  快速通關(guān)券的戰(zhàn)略位置策略四  派出最佳出場陣容  策略內(nèi)涵  僵化不變的組織架構(gòu)  解決方案：派出最佳出場陣容  競爭求勝  經(jīng)營關(guān)系或是苦干實干  正式化的彈性組織  通力合作的銷售明星  成功的分析型銷售人員  顯赫的履歷  過程：應(yīng)用深度圖于銷售推廣中  找對機會  放下自我的系統(tǒng)  深度圖的策略性差異策略五  有效期望  策略內(nèi)涵  過于一般、失去準確性的期望  解決方案：有效期望  運用活化因子  啟動期望的有力靠山  過程  策略位置策略六  專業(yè)教練指導術(shù)  策略內(nèi)涵  破除三大惡習  解決方案：專業(yè)教練指導術(shù)  第一個特性：可敬的領(lǐng)導者  第二個屬性：隨時隨地激勵人心  第三個屬性：示范有益的行動  過程：有沒有按部就班的指導術(shù)策略七  建立回饋與反應(yīng)的雙向溝通  策略內(nèi)涵  幫倒忙的錯誤意見  解決方案：提供回饋與追蹤后續(xù)行動的三大階段  第一個步驟：保持沉默或暢所欲言  第二個步驟：運用心態(tài)錯誤的觀念  第三個步驟：提出要求響應(yīng)的建設(shè)性回饋  RSVP的策略差異性策略八  加強獎勵  策略內(nèi)涵  拙劣的理由、實施方式與獎勵  解決方案：更好的理由、實施方式與獎勵  更好的理由  更好的落實——專業(yè)技能的倒影  策略的差異性：支持個人的成功結(jié)語  銷售大師成功制勝的捷徑  最初的承諾  銷售大師的豐功偉業(yè)致謝

章節(jié)摘錄

插圖：(2)快速處理可能蔓延的常見問題。同樣的道理也適用于追求收益增長上，做好體檢可以避免一些妨礙銷售人員，使得他們無法專心完成主要任務(wù)的重大問題，也就是說，在引導眾人朝一個新的方向前進之前，要找出不易發(fā)現(xiàn)與難以面對的問題，并加以處理。一位知名企業(yè)的副總經(jīng)理曾經(jīng)這樣問：“小事情真的有那么大的殺傷力嗎?公司又不會因此倒閉?！币苍S一位銷售人員跑去做公司已經(jīng)花錢請人處理的行政工作是一件小事情，可是如果這樣的事變成一種慣例，并且在銷售人員之間成為常態(tài)，使得客戶越來越難以見到他們、聽到他們的聲音，那么公司業(yè)績就會一落千丈。就算收入補得回來，但失去的時間卻永遠不能彌補，而時間正是關(guān)乎成長的第二大關(guān)鍵因素。另外。某些經(jīng)理人或高層覺得不起眼的問題，對處于前線的銷售代表來說卻事關(guān)重大。我曾遇到過這樣的事：一名主管聽到了一個小抱怨：因為公司健康保險方案的疏忽，使得給付范圍不包含某個醫(yī)療項目。沒什么大不了的。不是嗎?可是底下一些受到影響的員工開始向周圍的每個人抱怨這件事情。對大多數(shù)人來說，保險范圍少一個項目并不是什么大事，頂多批評一下相關(guān)人員而已。然而，一群子女年紀還小的銷售人員則受到很大的影響。有些人的家庭支出因此要增加2．5萬美元。由于這個保險計劃沿襲過去的做法，而且是公平地考慮到全體員工，所以管理階層并沒有特別留意這個問題。不過，受到影響的人卻經(jīng)常把注意力放在如何解決那多出來的2．5萬美元的支出上，而非銷售活動上面。對經(jīng)理人沒有影響的問題常?？雌饋硎菬o害的、幾乎可以視而不見的，但站在銷售人員的角度來看，這些問題卻非常重要。

媒體關(guān)注與評論

在我的職業(yè)生涯中，我讀過很多銷售類的圖書，而它們中的大多數(shù)不具有實用性。本書向我們描繪了一個真實的世界，其具有前瞻性的策略是每一個銷售領(lǐng)域的領(lǐng)導者都應(yīng)該了解的。　　——GlennSeninger,甲骨文公司區(qū)域副總裁偉大的銷售專家能夠創(chuàng)造令人驚奇的成果，而他們都具有一些共同的特質(zhì)。本書記載了這些銷售大師的事跡，并直指創(chuàng)造卓越銷售業(yè)績的核心……這是一本任何一位急需突破銷售瓶頸的銷售領(lǐng)導的必讀書?！　　猅imTreu，坦納公司執(zhí)行銷售總裁我向所有商界領(lǐng)導者推薦此書——而不僅限于銷售專家…——本書所提供的原則對任何一位有志于增強核心競爭力、提升個人發(fā)展及事業(yè)高度的領(lǐng)導者皆具有重大意義?！　　狟ryanWiIde，富蘭克林柯維公司人力資源副總裁本書建立在大量實例的基礎(chǔ)上，庫克所描述的領(lǐng)導者風格會為所有重視持續(xù)上升的經(jīng)營業(yè)績的公司帶來質(zhì)的變化?！　　猄teveC．Whedwdtght博士，EdslBryantFord,哈佛商學院商業(yè)蕾理系名譽教授

編輯推薦

《銷售業(yè)務(wù)的最佳開始》集合全球最佳商業(yè)圖書打造企業(yè)頂尖培訓教材。銷售1234一看就會：1、獨家訪問全球數(shù)十名頂尖銷售主管，2、總結(jié)出偉大銷售員的八大策略，3、做什么為什么做怎么做，4、從招兵買馬到崗位培訓。從銷售入門到團隊管理，從開始就發(fā)現(xiàn)可能的弱點。

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