打破銷售困境的N個(gè)技巧

出版時(shí)間:2009-10  出版社:中國(guó)紡織出版社  作者:張永成  頁(yè)數(shù):262  

前言

銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)轉(zhuǎn)的核心,銷售是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力和提高經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)之一,銷售的成敗往往決定著一個(gè)企業(yè)的成敗。只有搞好銷售工作,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,消費(fèi)者日益成熟,銷售員越來(lái)越多,銷售的難度越來(lái)越大,作為企業(yè)利潤(rùn)源頭的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也越來(lái)越難做。這使得銷售員常常感到迷茫和困惑。為什么顧客頻頻只看不買?為什么我越殷勤,顧客越疏遠(yuǎn)?為什么我的工作做得這么到位,顧客還是挑三揀四?為什么型號(hào)、款式、花色差不多,條件與客戶要求差不多,客戶還要猶豫?為什么眼看要達(dá)成的交易,在即將成交的時(shí)候,顧客卻突然變卦?為什么別人的業(yè)績(jī)總比我高?為什么做銷售員這么難……這一切只能從自己身上尋找答案!不論是大宗商品,還是日用快速消費(fèi)品,促成銷售的要素往往十分復(fù)雜,導(dǎo)致客戶內(nèi)心變化的內(nèi)外在條件極多!業(yè)績(jī)不理想,可能是因?yàn)槟沩g勁不夠、態(tài)度不佳、形象不好、服務(wù)不周、反應(yīng)不快、技藝不精、工作不細(xì)……從而讓客戶產(chǎn)生了疏離、疑慮、反感……可以這樣說,現(xiàn)在的銷售工作已經(jīng)成了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。作為銷售高手,既要滿足客戶的需求,又要達(dá)到銷售的目的;既要讓不同層次的客戶滿意,又要為公司贏得利潤(rùn)。你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智……喬·吉拉德說:“真正的銷售是從拒絕開始的!”真正體現(xiàn)銷售技能和水平的,是逆境中的銷售技能,即如何逆轉(zhuǎn)銷售逆境或困局的銷售技能,這往往直接決定了最后的銷售業(yè)績(jī)!一個(gè)好的銷售人員總是善于駕馭復(fù)雜的形勢(shì),善于扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),從而促成交易,取得雙贏。彼得·伊利亞德曾說:“今天,你如果不生活在未來(lái),那么,明天你將生活在過去。”做銷售工作的你,若不設(shè)法提升自己,就將走在別人的身后,成為一個(gè)落伍的銷售員。要想取得好成績(jī),銷售員必須把工作做到最精、最細(xì)、最實(shí)、最密,練就逆境銷售的本領(lǐng)!沒有最好,只有更好!努力提升自己在逆境下的銷售技能和推銷水平,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,打造出屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力!怎么提高技能、提升自我呢?首要任務(wù)就是要學(xué)習(xí)成功的銷售技法和借鑒國(guó)內(nèi)外成功的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。只有認(rèn)真總結(jié)、自我修煉,不斷實(shí)踐,迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng),不斷適應(yīng)新形勢(shì)和新要求,才能成為卓越的銷售員。本書集國(guó)內(nèi)外卓越銷售員銷售經(jīng)驗(yàn)、技法之大成,是銷售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫(kù)。這里面既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見,更有一大批國(guó)內(nèi)外銷售高手提供的成功錦囊!閱讀本書,可以讓你“踩在巨人的肩膀上”,少走彎路,迅速提升技能!本書是銷售業(yè)務(wù)的百寶箱,針對(duì)銷售過程中的各種情境,有針對(duì)性地介紹了各種方法和技巧,內(nèi)容全面而實(shí)用。這里面包括塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購(gòu)買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧,包羅萬(wàn)象、事無(wú)巨細(xì)!本書是銷售技能提升的金鑰匙。本書結(jié)構(gòu)合理分明,直觀性很強(qiáng)。考慮到銷售員時(shí)間緊,任務(wù)繁重,本書內(nèi)容通俗,能讓你輕松閱讀。書中配有大量實(shí)際案例,有助于銷售員深入領(lǐng)會(huì),快速吸收。銷售員不僅要用“腳”去“做”,更要用“腦”去“做”。本書讓銷售員能站在客戶的角度換位思考問題,給銷售員以思考與回味的空間和余地,從而避免“推銷綜合征”,使銷售員從根本上理解銷售的本質(zhì)。總之,本書將助你破繭成蝶,讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握銷售的技巧,助你打造一流的銷售業(yè)績(jī),成為高水平的銷售員。熟讀本書,將使你從容地直面嚴(yán)峻挑戰(zhàn),并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來(lái)的成功的喜悅,將使你以卓越的銷售員的實(shí)力去面對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯,打造出屬于自己的一片海闊天空,不斷向喬·吉拉德這樣的銷售宗師行列邁進(jìn)!你想在短期內(nèi)成為不折不扣的銷售冠軍嗎?本書將幫助你圓夢(mèng),一本不容錯(cuò)過的好書擺在你面前,千萬(wàn)不要坐失良機(jī)!

內(nèi)容概要

遭遇銷售困境或障礙時(shí),稍有疏失就可能讓一單生意泡湯!要想取得好業(yè)績(jī),銷售人員必須把工作做到最精、最細(xì)、最實(shí)、最密!    本書有針對(duì)性地甄選了數(shù)十個(gè)典型的銷售情境,配以分析、提示,為銷售人員系統(tǒng)地破解了顧客拒絕的誘因和謎團(tuán),告訴銷售人員如何讓客戶回心轉(zhuǎn)意,如何讓交易起死回生。    成功可以復(fù)制,拒絕可以逆轉(zhuǎn)!本書旨在培養(yǎng)銷售人員“絕處求生”的銷售能力,是一本指導(dǎo)銷售人員打破銷售障礙、突破銷售逆境的不可多得的寶典!

書籍目錄

第一章  沖破重重拜訪阻力  技巧001:越過“把門人”,找到?jīng)Q策者  技巧002:巧妙化解“把門人”的拒絕  技巧003:推敲客戶拒絕約見的理由  技巧004:巧言應(yīng)對(duì)不斷拒絕的尷尬  技巧005:電話約見讓客戶“上套”  技巧006:選擇拜訪客戶的最佳時(shí)機(jī)  技巧007:用創(chuàng)意打開拒絕之門  技巧008:順利達(dá)成初次拜訪  技巧009:這樣開場(chǎng)才不會(huì)被拒絕  技巧010:以真誠(chéng)的贊美消融距離  技巧011:建立融洽感,化解開場(chǎng)僵局  技巧012:轉(zhuǎn)移客戶低落的情緒  技巧013:破解銷售演示僵局  技巧014:激發(fā)好奇,將冷場(chǎng)的會(huì)談捂熱  技巧015:與敵對(duì)型客戶做朋友  技巧016:巧妙應(yīng)對(duì)傲慢型客戶  技巧017:讓沉默寡言型客戶打開話匣子  技巧018:讓憤怒型客戶平靜下來(lái)  技巧019:讓逆反型客戶順耳順心  技巧020:讓保守型客戶看到新“境界”  技巧021:以“三寸不爛之舌”說服健談型客戶  技巧022:消除疑慮型客戶的后顧之憂  技巧023:攻克結(jié)束拜訪的難題第二章  以提問掌控主動(dòng)  技巧024:浪里淘金以提問甄選潛在客戶  技巧025:用提問捕捉客戶的興趣  技巧026:解凍客戶“冷藏”的需求  技巧027:引導(dǎo)需求的六步“破繭術(shù)”  技巧028:用開放性提問獲得更多信息  技巧029:用針對(duì)性提問發(fā)動(dòng)銷售攻勢(shì)  技巧030:用選擇式提問幫客戶做決定  技巧031:向客戶提問應(yīng)注意的問題  技巧032:讓客戶感到?jīng)]有距離和陷阱  技巧033:確認(rèn)客戶對(duì)時(shí)間要求的提問  技巧034:確認(rèn)客戶購(gòu)買決策核準(zhǔn)程序的提問  技巧035:提問+傾聽=銷售機(jī)會(huì)  技巧036:提問說服,讓客戶不買不行第三章  變通中尋找商機(jī)  技巧037:化解拒絕柳暗花明  技巧038:洞悉客戶拒絕交往的心理特點(diǎn)  技巧039:破解客戶的各種借口  技巧040:讓客戶說出拒絕理由  技巧041:別給客戶拒絕的機(jī)會(huì)  技巧042:正確認(rèn)識(shí)客戶的異議  技巧043:擦亮雙眼,看透虛假異議  技巧044:謹(jǐn)慎處理價(jià)格異議  技巧045:化解客戶的時(shí)間異議  技巧046:需求異議的化解  技巧047:質(zhì)量異議的化解  技巧048:購(gòu)買權(quán)力異議的化解  技巧049:財(cái)力異議的化解  技巧050:設(shè)法減少客戶異議  技巧051:把握處理客戶異議的時(shí)機(jī)  技巧052:迂回法處理客戶異議  技巧053:反駁法處理客戶異議  技巧054:間接否定法消除客戶異議  技巧055:補(bǔ)償法平衡客戶異議  技巧056:詢問法化解客戶異議  技巧057:轉(zhuǎn)化法解決客戶異議  技巧058:推遲處理法解除客戶異議  技巧059:預(yù)防法“扼殺”客戶異議  技巧060:不理不睬法打消客戶異議  技巧061:更換處理法應(yīng)對(duì)客戶異議  技巧062:舉例說明法根除客戶異議  技巧063:以“缺”敘“優(yōu)”轉(zhuǎn)化客戶異議  技巧064:讓善變的客戶因你而變第四章  讓交易在你的掌控下收局  技巧065:想成交,先消除客戶的抵觸情緒  技巧066:思路“卡殼”了怎么辦  技巧067:利用魔力話題挽回?cái)【? 技巧068:消除成交的心理障礙  技巧069:讓客戶心甘情愿接受高價(jià)  技巧070:順?biāo)浦垡龑?dǎo)成交  技巧071:請(qǐng)求成交排除客戶心理障礙  技巧072:用技巧化解客戶的抱怨  技巧073:處理客戶抱怨的妙方  技巧074:以認(rèn)同感化解客戶惡感  技巧075:靈活應(yīng)對(duì)難纏客戶的投訴參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 沖破重重拜訪阻力技巧003:推敲客戶拒絕約見的理由目前,隨著通信科技的發(fā)展,交流溝通的方式越來(lái)越多,如電話、郵件、QQ、MSN等,但任何一種方式也代替不了面對(duì)面的溝通,尤其是一些金額比較大的產(chǎn)品,必須以面對(duì)面的溝通來(lái)完成銷售,這就需要我們能有效地走好第一步——約見客戶。然而,出于人性的防范本能,客戶對(duì)銷售人員的約見要求基本上是拒絕的。那么,銷售人員如何打破這種僵局,提高約見的成功率呢?約見請(qǐng)求遭到回絕時(shí),銷售人員首先應(yīng)該搞清對(duì)方拒絕的原因,然后采取適當(dāng)?shù)募s見技巧,向?qū)Ψ教岢鰺o(wú)法拒絕約見的理由,才能贏得客戶的信任與配合。一般而言,客戶拒絕約見的原因主要有如下兩方面:1.客戶方面的原因(1)資金緊張?jiān)S多客戶本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)花完,但手頭還留有一筆備用資金,在特殊情況下是可以動(dòng)用的。如果對(duì)方確實(shí)已經(jīng)把預(yù)算花完了,你的產(chǎn)品宣傳必須是極具吸引力才行,這樣才可能說服對(duì)方動(dòng)用儲(chǔ)備資金??蛻簦簭埾壬?,真對(duì)不起,您的產(chǎn)品聽起來(lái)很吸引人,但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算,請(qǐng)您到秋季再同我們聯(lián)絡(luò)。銷售人員:李先生,我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒告訴您,我們將在報(bào)刊和電視上登廣告來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品。假如您采購(gòu)我們的產(chǎn)品,您及您公司的名字就會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過目行嗎?(2)沒有時(shí)間購(gòu)買決策人通常是大忙人。如果他們的日程表已經(jīng)排滿,要他們改變初衷的可能性就微乎其微。在這種情況下,加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的,寄一封附有產(chǎn)品介紹書的信函較為適宜。但有時(shí)候,購(gòu)買決策人并不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔愕脑?,一般還是可以擠出時(shí)間來(lái)的。他說太忙不能見你,那是個(gè)借口。不要問他們什么時(shí)候不那么忙,直接提出預(yù)約見面??蛻簦哼@個(gè)月我太忙,沒時(shí)間見你。銷售人員:正因?yàn)槊Γ悴判枰娨娢?。我有個(gè)辦法,每天能為你節(jié)約一個(gè)小時(shí),且不會(huì)增加你的費(fèi)用。我們今天下午能見見面嗎?也許明天早晨更好些?(3)對(duì)原供應(yīng)商比較滿意如果某位客戶同其供應(yīng)商合作得比較成功,他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作,而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),與這位客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系,工作將會(huì)有一定難度,進(jìn)行一般性的產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方的。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。

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用戶評(píng)論 (總計(jì)7條)

 
 

  •   不錯(cuò)的一本書,適合銷售工作人員看
  •   很有針對(duì)性,對(duì)我們幫助很大
  •   這本書不錯(cuò),對(duì)新手銷售員很有幫助。
  •   剛進(jìn)入銷售的可以做課本
  •   不錯(cuò),還在挖掘
  •   整體不錯(cuò),質(zhì)量很好。
  •   書說的技巧是有些借鑒提醒作用,但書本印刷清晰度、紙質(zhì)不是很好,疑是盜版!
 

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