最新銷(xiāo)售全程指導(dǎo)

前言

統(tǒng)計(jì)資料顯示，世界上80％以上的巨富是從銷(xiāo)售員做起的：世界首富比爾?蓋茨21歲即步入銷(xiāo)售員的行列，日本“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助當(dāng)初也是從銷(xiāo)售員做起，華人富豪李嘉誠(chéng)16歲就開(kāi)始走街串巷當(dāng)“行街仔”，現(xiàn)任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官曾蔭權(quán)也跑過(guò)銷(xiāo)售……無(wú)論是誰(shuí)，但凡做過(guò)銷(xiāo)售員的，這些經(jīng)歷都成了他們成功之路上一筆寶貴的財(cái)富。福特集團(tuán)首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾?霍金斯曾說(shuō)：“銷(xiāo)售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷(xiāo)售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢(qián)途”的職業(yè)。然而，銷(xiāo)售并非人人都能做，要想在銷(xiāo)售的財(cái)富海洋中脫穎而出，一躍而成為超級(jí)銷(xiāo)售明星，既要具備一定的銷(xiāo)售情商，又要具備一定的銷(xiāo)售技巧，這才是銷(xiāo)售員走向成功的必由之路。做好銷(xiāo)售要有一個(gè)良好的職業(yè)形象，推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)你自己！可以說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)自己。想要成為一流的銷(xiāo)售員，首先要樹(shù)立自己的形象。做好銷(xiāo)售要有超強(qiáng)的心理素質(zhì)，心態(tài)決定一切，堅(jiān)信銷(xiāo)售是世界上最好的職業(yè)，積極樂(lè)觀地面對(duì)一切挑戰(zhàn)。想要成為一流的銷(xiāo)售員，超強(qiáng)心理素質(zhì)是關(guān)鍵。做好銷(xiāo)售要懂客戶(hù)的心理，在銷(xiāo)售中，客戶(hù)的心思你要猜，只有深入了解客戶(hù)心理，才能有效銷(xiāo)售。想要成為一流的銷(xiāo)售員，客戶(hù)的心理你要懂。做好銷(xiāo)售要掌握拜訪技巧，銷(xiāo)售是一種雙向交流的工作，銷(xiāo)售員通過(guò)不斷努力獲得客戶(hù)認(rèn)可，確立雙方的合作伙伴關(guān)系。想要成為一流的銷(xiāo)售員，拜訪技巧不能少。做好銷(xiāo)售要掌握口才技巧，作為一個(gè)銷(xiāo)售員必須具備良好的口才，正所謂“話語(yǔ)一到賣(mài)三俏”，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧把該說(shuō)的話說(shuō)好，說(shuō)到客戶(hù)心坎上。想要成為一流的銷(xiāo)售員，口才技巧用到妙。做好銷(xiāo)售要掌握處理異議的技巧，銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的！可以說(shuō)沒(méi)有拒絕就沒(méi)有成交。想要成為一流的銷(xiāo)售員，處理異議的技巧掌握牢。做好銷(xiāo)售要掌握成交技巧，成交高于一切！可以說(shuō)銷(xiāo)售的目的就是成交，沒(méi)有成交，再完美的過(guò)程也是水中月、鏡中花。想要成為一流的銷(xiāo)售員，成交技巧要記牢。做好銷(xiāo)售要掌握催收賬款的技巧，回款比銷(xiāo)售更重要！可以說(shuō)，成交的結(jié)束不等于銷(xiāo)售結(jié)束，拿到回款才是銷(xiāo)售的完結(jié)。想要成為一流的銷(xiāo)售員，催收賬款的技巧記心間。做好銷(xiāo)售要掌握維護(hù)客戶(hù)的技巧，維護(hù)客戶(hù)比開(kāi)拓客戶(hù)更重要！維護(hù)客戶(hù)就是在培育明天的訂單，銷(xiāo)售員要不斷提供超值服務(wù)，學(xué)會(huì)彌補(bǔ)客戶(hù)期待與實(shí)際的落差。想要成為一流的銷(xiāo)售員，維護(hù)客戶(hù)的技巧要靈活運(yùn)用。做好銷(xiāo)售要掌握向銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)的技巧，參閱、研讀超級(jí)銷(xiāo)售明星的經(jīng)典銷(xiāo)售故事，體味其中蘊(yùn)涵的成功銷(xiāo)售秘訣，是快速充實(shí)自己、并用以指導(dǎo)自己實(shí)踐的首選良方。本書(shū)是成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫(kù)，書(shū)中配有情景模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷(xiāo)售員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收。條理清楚、重點(diǎn)突出的銷(xiāo)售要領(lǐng)講解，能最大限度地減少銷(xiāo)售員的碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓你從做銷(xiāo)售的第一天開(kāi)始就業(yè)績(jī)非凡！本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中，得到了楊麗麗、魏玉通、魏鳳艷、趙劍、曾昭國(guó)、孫良珠、房祥寶、劉繼賢、所飛等人的幫助，在此表示深深的謝意。編著者2012年8月

內(nèi)容概要

福特集團(tuán)首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾·霍金斯曾說(shuō)：“銷(xiāo)售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷(xiāo)售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢(qián)途”的職業(yè)。然而，銷(xiāo)售并非人人都能做。一名合格的銷(xiāo)售員既要具備一定的銷(xiāo)售情商，又要具備一定的銷(xiāo)售技巧?！蹲钚落N(xiāo)售全程指導(dǎo)》是成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫(kù)，書(shū)中配有情境模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷(xiāo)售員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收。條理清楚、重點(diǎn)突出的銷(xiāo)售要領(lǐng)講解，能最大限度地減少銷(xiāo)售員的碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓你從做銷(xiāo)售的第一天開(kāi)始就業(yè)績(jī)非凡！

書(shū)籍目錄

Part 1 銷(xiāo)售員必備的職業(yè)形象 1.得體的著裝可以無(wú)聲地推銷(xiāo)你自己 2.銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售自己 3.誠(chéng)信比金錢(qián)重要一萬(wàn)倍 4.千萬(wàn)不要疏忽肢體語(yǔ)言 5.第一印象助你快速拿到訂單 6.自信是不可缺少的氣質(zhì) 7.銷(xiāo)售禮儀凸顯職業(yè)精神 8.真誠(chéng)——銷(xiāo)售成功的真諦 9.成功的銷(xiāo)售離不開(kāi)幽默 Part 2 銷(xiāo)售員必備的心理素質(zhì) 1.要相信銷(xiāo)售是最好的工作 2.積極的心態(tài)讓你贏得客戶(hù)提升業(yè)績(jī) 3.自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣 4.享受拒絕才能享受成功 5.樂(lè)觀是點(diǎn)燃激情的不二法門(mén) 6.讓自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 7.及時(shí)調(diào)整低落的情緒 8.耐心等待，銷(xiāo)售不能急躁 9.抱怨只會(huì)讓你可憐自己 10.跳出條條框框的制約 Part 3 銷(xiāo)售員必懂的客戶(hù)心理 1.貪便宜是客戶(hù)最常見(jiàn)的心理 2.發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，客戶(hù)更易接受 3.找出客戶(hù)心中的“小櫻桃樹(shù)” 4.優(yōu)惠是推動(dòng)銷(xiāo)售最有效的方法之一 5.注意利用好首因效應(yīng) 6.銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始 7.用精確而詳細(xì)的數(shù)據(jù)打消客P的疑慮 8.“我考慮一下”的真實(shí)含義 9.利用一切因素讓客戶(hù)感到滿(mǎn)足 10.銷(xiāo)售是一場(chǎng)攻心戰(zhàn) Part 4 銷(xiāo)售員拜訪客戶(hù)的技巧 1.明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo) 2.對(duì)客戶(hù)的了解比對(duì)自己產(chǎn)品的了解還重要 3.把每一個(gè)人都看成準(zhǔn)客戶(hù) 4.準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù) 5.平衡客戶(hù)的負(fù)面情緒 6.找到客戶(hù)中的決策者和影響者 7.準(zhǔn)備好必要的銷(xiāo)售道具 8.細(xì)心觀察客戶(hù)的反映 9.設(shè)法繞過(guò)“前臺(tái)封鎖線” 10.贏得客戶(hù)的信賴(lài)感 Part 5 銷(xiāo)售員必備的口才技巧 1.有效把握語(yǔ)言的節(jié)奏 2.讓客戶(hù)感覺(jué)自己很重要 3.避免使用過(guò)多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 4.鍛煉向客戶(hù)主動(dòng)提問(wèn)的技巧 5.喋喋不休只會(huì)讓客戶(hù)討厭你 6.讓你的銷(xiāo)售陳述更富成效 7.借助數(shù)據(jù)說(shuō)話更有說(shuō)服力 8.向客戶(hù)重點(diǎn)介紹他看重的那一點(diǎn) 9.巧妙面對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià) 10.真誠(chéng)、得體的贊美人人都愛(ài) Part 6 銷(xiāo)售員處理異議的技巧 1.客戶(hù)的拒絕與銷(xiāo)售成功僅一步之隔 2.從異議中判斷客戶(hù)的真實(shí)需求 3.處理客戶(hù)異議的七個(gè)步驟 4.處理客戶(hù)異議的方法 5.別陷入價(jià)格爭(zhēng)辯的旋渦 6.知己知彼，戰(zhàn)勝客戶(hù)的拒絕 7.靈活讓步，換取客戶(hù)認(rèn)同 8.巧妙地反對(duì)也會(huì)贏得客戶(hù) 9.爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 10.大方承認(rèn)產(chǎn)品的缺陷勝過(guò)刻意掩飾 Part 7 銷(xiāo)售員必備的成交技巧 1.了解客戶(hù)成交前的心理 2.準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào) 3.雙贏是成交的基礎(chǔ) 4.事事走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面 5.克服自身結(jié)束銷(xiāo)售前的心理障礙 6.主動(dòng)給客戶(hù)出示有力的證明 7.請(qǐng)求客戶(hù)幫助達(dá)成交易 8.馬上要成交，鎮(zhèn)定很必要 9.適當(dāng)運(yùn)用“威脅”策略 10.幫助客戶(hù)下定決心 Part 8 銷(xiāo)售員催收賬款的技巧 1.給客戶(hù)培養(yǎng)定期回款的習(xí)慣 2.讓客戶(hù)感覺(jué)你的賬單“更重要” 3.選擇恰當(dāng)?shù)拇呖顖?chǎng)合 4.充分利用電話催收賬款 5.打好時(shí)間差，走在別人前面 6.打入客戶(hù)“大后方”進(jìn)行催款 7.賬齡不同，催款策略不同 8.適度示弱，引起客戶(hù)同情 9.面對(duì)客戶(hù)拖延不要一味遷就 10.密切注意債務(wù)人的動(dòng)向 …… Part 9 銷(xiāo)售員維護(hù)客戶(hù)的技巧 Part 10 銷(xiāo)售員必須向銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)的技巧 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   銷(xiāo)售高平建議： 銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的根本，在于通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)建立起個(gè)人的誠(chéng)信體系，培育與客戶(hù)之間良好的互信關(guān)系，以此獲得持久穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。因此，銷(xiāo)售成交固然重要，而成交的方式也非常重要。 只有用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信銷(xiāo)售，才能避免“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，建立起忠實(shí)的客戶(hù)群體。 銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間不僅僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系，還必須與客戶(hù)相互信任。讓客戶(hù)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)、可靠。這樣，產(chǎn)品才能順暢、順利地繼續(xù)銷(xiāo)售。 4.千萬(wàn)不要疏忽肢體語(yǔ)言 當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相當(dāng)然沒(méi)人理睬你。 ——喬·吉拉德 銷(xiāo)售實(shí)景 有一次，張平和同事一起去拜訪客戶(hù)。在連續(xù)拜訪幾家客戶(hù)后，同事覺(jué)得十分勞累，值得慶幸的是預(yù)定的訪問(wèn)任務(wù)完成得不錯(cuò)，只剩下幾個(gè)客戶(hù)了。于是，張平?jīng)Q定自己?jiǎn)为?dú)前往，留那位同事在客戶(hù)處休息一會(huì)。 完成了剩下的幾處拜訪之后，張平已經(jīng)累得東倒西歪，連步子都邁不穩(wěn)了。那天恰巧又比較熱，張平不自覺(jué)地放松了自己，衣扣不整，敞著領(lǐng)口，彎腰駝背，面容呆滯。張平匆匆忙忙趕回同事所在的客戶(hù)處，推開(kāi)玻璃門(mén)，邊喊邊闖進(jìn)去?？蛻?hù)見(jiàn)了張平那副模樣大為不滿(mǎn)，憤怒地說(shuō)：“早知道你們是這副模樣，我壓根兒不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，我信任你們的公司，但是沒(méi)想到你們這些員工卻是這么無(wú)禮、隨便……” 客戶(hù)的一席話把張平罵醒了，他完全沒(méi)有料到自己一時(shí)的放松和不注意，竟然會(huì)帶來(lái)這么嚴(yán)重的后果，不僅損害了公司的信譽(yù)，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)使已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議前功盡棄，甚至還會(huì)影響附近其他的準(zhǔn)客戶(hù)。 作為一名合格的銷(xiāo)售員，任何時(shí)候都不能疏忽了自己的肢體語(yǔ)言。一定要盡全力給顧客留下良好的個(gè)人形象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會(huì)考慮接受你的產(chǎn)品。 肢體語(yǔ)言是一種特殊的無(wú)聲語(yǔ)言，由表情語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)、體姿語(yǔ)組成。在銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言的重要性并不低于口頭語(yǔ)言。銷(xiāo)售員在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，態(tài)度全部反映在銷(xiāo)售員的舉手投足之間，此時(shí)要表現(xiàn)得坦坦蕩蕩，在舉手投足之間流露出涵養(yǎng)、風(fēng)度、氣質(zhì)、學(xué)識(shí)和品位。

編輯推薦

《最新銷(xiāo)售全程指導(dǎo)(銷(xiāo)售權(quán)威版)》編輯推薦：福特集團(tuán)首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾?霍金斯曾說(shuō)：“銷(xiāo)售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，銷(xiāo)售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是最具“錢(qián)途”的職業(yè)。然而，銷(xiāo)售并非人人都能做。一名合格的銷(xiāo)售員既要具備一定的銷(xiāo)售情商，又要具備一定的銷(xiāo)售技巧。

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    最新銷(xiāo)售全程指導(dǎo) PDF格式下載

---