提高銷售效率的48個妙招

前言

中國有句古話，叫做“成也蕭何，敗也蕭何”。移來這句古話談銷售，可以說是“成也在人，敗也在人”，而這個“人”就是銷售員?？梢?，作為一名銷售員的至關重要性。銷售員置身在瞬息萬變的市場之中，掌控了銷售的效率就等于掌控了“芝麻開門”的咒語。銷售員可謂市場銷售戰(zhàn)略的“先知者”，不僅帶領著企業(yè)撥開銷售的層層迷霧，更為重要的是發(fā)現銷售的真諦。然而很多初入市場銷售領域工作的人，卻像孩子一般迷戀著美妙的童話故事，他們?；孟耄河幸恢簧衿娴南膳簦豁氃诳罩休p輕一揮，銷售工作中所需要的各種知識、技巧、經驗，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中。轉瞬，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質的成功銷售家。 童話是美妙的，理想也是美好的，然而從理想到現實的距離卻是遼遠的。在實際銷售工作中，我們往往會心不應手，總是感到沒有效率。怎么才能提升銷售效率呢？讀書！可惜很多號稱“銷售真經”的書籍篇幅龐雜，使人一讀就心中發(fā)憷，不知道幾時能讀完讀懂。常常讀了后面忘了前面，對日會萬客的銷售員來說，是個沉重的負擔。若是看一般銷售書，又擔心得不到銷售的系統(tǒng)性知識。大道希夷，何以傳承？本書化繁從簡，復元還真，很好地解決了這一問題。編者在編撰此書時，廣泛地閱讀和研究了一些銷售專業(yè)學上的法則與效應，并根據實際情況，將理論與行動相結合。為你剖析銷售員在與客戶溝通交往中應避免哪些錯誤以及怎樣把握正確的技巧方法，并采用生動詳實的故事或案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前銷售員可能會遇到的一些實際問題。使讀者對銷售中的技巧方法有深刻的體會，并在認識到方法之際能將頭腦中的感性認識理性化，從而產生共鳴，最終轉化成自己的經驗和心得，運用于各自不同領域的銷售工作。與此同時，本書不僅是提升銷售效率的銷售手冊，它同時具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實踐價值、現實意義。把銷售實戰(zhàn)和理論聯系起來，使銷售員在致勝客戶的過程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經驗豐富的智慧老者，不僅向我們講述如何對錯誤說不，并教我們透徹地理解銷售，嫻熟地應用銷售工具。而且親自帶領我們走進深山，手把手教我們如何辨別方向、如何在野外生存。它可謂是銷售員成長路上的“羊皮卷”，引領我們在這個銷售為王的時代，騰步邁向通天大道。

內容概要

　　你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準備好了嗎？拓展業(yè)務的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個細節(jié)，而一個成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現在每一個細節(jié)之中。本書通俗易懂、操作性強、穿插案例、聯系實際，向讀者介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，如何做好營銷，提升銷售人員的營銷素質，提高銷售組織的執(zhí)行效率，從而讓你在拓展業(yè)務時如魚得水。

書籍目錄

第一章 第一印象決定溝通效果——卓有成效的5種溝通妙招
“比喻”讓客戶第一時間了解你的意思
“情感牌”比任何銷售話術都有效
“總結發(fā)言”讓你的每一句話都是銷售箴言
“看眼色”把握住最佳銷售時機
“摘要語言”讓你的產品介紹簡短精彩
效率評估：把握時機，使用正確的溝通方式
第二章 長話短說言之有物——快速提升銷售效率的8種話術
運用數字更容易說明白問題
第一句話就說到點子上
幽默是贏得客戶最好的敲門磚
用專業(yè)的語言贏得客戶信賴
讓客戶感受到你語言的力量
果斷插話，贏得主動權
事無絕對，話不說滿
銷售實戰(zhàn)語言技巧大集合
效率評估：你需要簡潔有效的銷售語言
第三章 聽懂客戶的真正需求——“巧”聽客戶語言的5種策略
“會聽”才能得出“會說”的方法
讓客戶說出他的結論
公正客觀地聽取客戶的說話
巧用附和與誘導
聽出客戶真正的心理需求
效率評估：聽出客戶的弦外之音
第四章 加快銷售節(jié)奏的竅門——快速成交的9個技巧
取得客戶信任就能賣出任何東西
銷售也需要有感覺
有時候出出格能取得意想不到的效果
制造一次令人感動的“巧合”
客戶最需要滿足的是虛榮心
“差異”是客戶選你的理由
認錯銷售法讓你取得銷售機會
虛張聲勢的銷售竅門
實話實說誠信為贏
效率評估：測試你的交際能力
第五章 讓你事半功倍的“小事”——銷售中要注意的6個細節(jié)
探明虛實投其所好
用客戶最能接受的方式溝通
“纏字訣”的技巧
簡潔明了話短為佳
獲得贊美是客戶永遠的心理需求
傻瓜才會與客戶爭辯
效率評估：給客戶留下一個好印象
第六章 第一眼就識破真相——看懂客戶肢體語言的6個妙招
解密身體語言的修飾與偽裝
態(tài)度變化從“頭”看起
手掌和手臂暗示的信息
手是心理變化的“傳感器”
坐姿里的“心理地圖”
腳上泄露的“天機”
效率評估：測試你身體語言受人歡迎的程度
第七章 銷售誤區(qū)預警——客戶最討厭的9種銷售模式處理
開場白陷入“統(tǒng)一模式”
夸夸其談不懂利用“第三者”成事
呆板無趣不懂因人而變
抓不住重點的提問方式
盲目降價對自己的產品沒信心
單調乏味不能激起客戶的購買欲
只知道用價格說事兒
專業(yè)過分就是賣弄
把產品解說當成個人演講
效率評估：測試你是否“惹人討厭”

章節(jié)摘錄

版權頁：   第一章第一印象決定溝通效果——卓有成效的5種溝通妙招 要讓客戶與你接觸的第一時間就接受你，必須使用最恰當、最有成效的溝通方式。語言的運用、對客戶感情的引導、說話時機的把握、恰當的產品介紹方式，這些都是與客戶快速溝通的重要內容。 “比喻”讓客戶第一時間了解你的意思 我的銷售語言夠貼切、活潑嗎？ 我在銷售溝通中是否做過很多無用功？ 我的銷售氛圍能讓客戶感到輕松、愉快嗎？ 我能否在銷售溝通中把比喻運用得恰到好處？ 我是否積累了足夠的專業(yè)知識和語言技巧來支持我在銷售溝通中對比喻的運用？ 與客戶快速溝通的第一步是讓客戶很快明白你所表達的意思，恰當、形象、生動的語言表達方式必不可少，比喻便是其中最常用、最有效的一種方式。 提到比喻，大多數人會想到在做產品功能介紹時會用到，實際上，與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)恰到好處地運用比喻，都能達到快速溝通的效果。特別是在你與客戶初次接觸或者向客戶講解比較抽象、復雜的問題時，比喻可以讓客戶更快了解你的意思，從而提高你的溝通效率，盡快達到銷售目標。 活潑生動的語言表達不僅可以讓你的銷售過程輕松、愉快，更是你挖掘產品內涵，巧妙引出產品附加值的最好手段?？蛻粢话愣紩懦馊唛L乏味的單調介紹，更容易接受活潑直觀可以引起共鳴的銷售手段，只有將你表達的全部信息都傳遞給客戶，才是有效銷售。否則，無論你做了多少，都屬于無用功。當客戶接受到了你傳達的信息，雙發(fā)達到了有效互動，你才有機會在產品自然特性的基礎上向向客戶介紹產品附加值?？蛻艚邮盏降漠a品信息越多，達成銷售的可能性越大，節(jié)省的銷售時間越多。這個過程中，“比喻”作為非常重要的表達方式，會起到至關重要的作用。 某大型商場搞化妝品專題促銷，商場幾十個化妝品品牌專柜都積極參與進來，試用、折扣、積分、贈品促銷手段花樣百出，每家品牌專柜還調集了大量的銷售員來為客戶進行現場解答。 周雪是某法國化妝品中國代理公司的銷售員，她的促銷臺與韓國某化妝品品牌代理公司的展示臺相鄰，兩家最近都在推出日霜新品，其功效和定位相似，產品知名度也相當，是彼此在中國市場最大的競爭對手。 客戶川流不息，兩家的促銷臺都很熱鬧，周雪忙里偷閑注意了一下，發(fā)現好多客戶并沒有特別偏愛的牌子，購買也很隨機，都是聽銷售員介紹，覺得產品適合自己就會購買。而且很多客戶都會轉過多家專柜才下決心購買。 這時，一位紅衣服的女士走到周雪的促銷臺前，在對這位女士簡單介紹過自家的主打產品后，根據這位女士的需要周雪著重介紹了一下今年新推出的日霜，在介紹完產品功能后，周雪發(fā)現這位女士并沒有強烈的購買欲望。這時，旁邊韓國化妝品專柜的銷售員拿出一個煮熟的雞蛋，現場給客戶做起了演示。她將雞蛋剝皮，露出里面細嫩的蛋清，用蛋清細嫩的質地來比喻該品牌化妝品用后的效果，并結合專業(yè)知識講解原理，很多客戶都被吸引過去，一時間韓國化妝品促銷柜臺前人滿為患。正在聽周雪講解的紅衣女士和其他幾位客戶也有要過去一探究竟的意思，周雪急中生智，向促銷臺前的客戶說道：“蛋清般的質地可不是日霜最完美的效果?！?一句話勾起了幾位客戶的興趣，他們一起看向周雪，等待她的下文。

圖書封面

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