世界上最偉大推銷員的15種成功法則

前言

常聽(tīng)做銷售的人說(shuō)：做銷售難；開(kāi)發(fā)新客戶難；客戶不信任，和客戶溝通難；為銷售一個(gè)產(chǎn)品，自己跑得精疲力竭，貨款回收卻難。最后，弄得自己身心疲憊，得不償失。還有人抱怨說(shuō)：“現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)性越來(lái)越高，分不出兩個(gè)產(chǎn)品有什么本質(zhì)的區(qū)別，導(dǎo)致銷售的壓力越來(lái)越大?！贝_實(shí)，銷售是一個(gè)偉大而艱難的行業(yè)。然而，在這項(xiàng)“艱苦”的活動(dòng)中，與一味抱怨的推銷員相比，有些推銷員卻取得了巨大的成功：營(yíng)銷大師湯姆．霍普金斯，是全世界單年內(nèi)銷售房屋最多的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。美國(guó)“超級(jí)推銷大王”法蘭克·貝特格，在30多年的保險(xiǎn)推銷生涯中，以其輝煌的業(yè)績(jī)，贏得了“保險(xiǎn)營(yíng)銷教父”的稱號(hào)，并締造了一個(gè)用25分鐘談成一筆25萬(wàn)美元保險(xiǎn)的傳奇。汽車推銷大王喬·吉拉德，在其職業(yè)生涯中共售出13001輛汽車，曾連續(xù)12年榮登并保持吉尼斯世界紀(jì)錄大全銷售第一的寶座。他所創(chuàng)造并保持的世界汽車銷售紀(jì)錄，及連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的紀(jì)錄，至今無(wú)人能及。為什么面對(duì)同樣的銷售環(huán)境，他們能取得成功呢？難道他們比平常人更聰明、運(yùn)氣更好嗎？未必如此！有句話說(shuō)得好：失敗一定有原因，成功一定有方法。這些成功者之所以能夠成功，一定有其可取之處。雖然他們可能并沒(méi)有意識(shí)到，但他們的成功歷程中肯定閃耀著許多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)與智慧。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)地研究和闡述了“汽車推銷大王”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、有“保險(xiǎn)營(yíng)銷教父”之稱的法蘭克·貝特格等世界頂級(jí)推銷大師的成功模式和成功規(guī)律，萃取出15種成功的法則，幫助廣大推銷員培養(yǎng)全新的推銷習(xí)慣、素養(yǎng)、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業(yè)績(jī)。將此書所總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)滴智慧運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，你一定會(huì)取得驚人的成就。仔細(xì)閱讀本書，下一個(gè)金牌推銷員就是你！

作者簡(jiǎn)介

劉紅強(qiáng)：資深圖書策劃人。畢業(yè)于北京交通大學(xué)工商管理系，曾先后從事過(guò)營(yíng)銷策劃、文化創(chuàng)意等工作。近年來(lái)致力于員工培訓(xùn)類的圖書研究工作，研究過(guò)上百本國(guó)內(nèi)外相關(guān)的書籍。策劃出版了《對(duì)公司負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)》《用業(yè)績(jī)證明自己的價(jià)值》《聯(lián)邦快遞：使命必達(dá)的力量》

書籍目錄

第一章 推銷商品，不如推銷你自己  先推銷自己：良好的印象是成功的第一步  高雅服飾讓客戶眼前一亮  微笑是最好的名片  優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度  舉止有度，不失禮節(jié)  相信自己，你也能成為推銷贏家第二章 內(nèi)外雙修，苦練內(nèi)功  把產(chǎn)品視為你的愛(ài)人  精心準(zhǔn)備銷售工具  事先多了解客戶的信息  未雨綢繆，做好會(huì)面準(zhǔn)備  選擇合適的時(shí)間拜訪  事先選好會(huì)面地點(diǎn)  知識(shí)要隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新第三章 “只愛(ài)陌生人”：處處留心，客戶無(wú)處不在  處處留心，三步之內(nèi)必有客戶  從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶  切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶  從對(duì)手那里找客戶  每個(gè)客戶都是客戶源  陌生電話中的潛在客戶  遍撒名片滿天飛  重視250定律，用人情將客戶連綴起來(lái)  隨時(shí)搭建你的銷售網(wǎng)第四章 靶心法則：找到給你高回報(bào)的人  “二八原則”教你收獲成功  鎖定你的目標(biāo)客戶群  客戶如花次第開(kāi)  找到你的關(guān)鍵客戶  高回報(bào)需要深挖掘第五章 360度法則：了解客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)  準(zhǔn)確記住客戶的名字  了解并善用客戶的喜好  重視客戶身邊的每一個(gè)人  從小事上關(guān)心你的客戶  深入了解客戶的消費(fèi)需求  記錄與客戶的交流信息  建立并管理客戶檔案第六章 要想釣到魚，就要為魚準(zhǔn)備美味的魚餌  給客戶準(zhǔn)備合適的禮物  善于激起客戶的好奇心理  精心設(shè)計(jì)，引君入彀  產(chǎn)品可以先試后買  把握客戶心態(tài)，投其所好  不吝贊美之語(yǔ)，不妨給客戶戴頂高帽  找到共同話題，找到主動(dòng)權(quán)第七章 左右腦銷售博弈：用你的全腦智慧贏取訂單  左腦有效提問(wèn)，用問(wèn)題來(lái)控制銷售節(jié)奏  左右腦齊上陣，讓電話行銷輕松成交  右腦主動(dòng)出擊，把打錯(cuò)的電話變成銷售機(jī)會(huì)  右腦深入，虛心求教掌握客戶真正的需求  啟用右腦程序，挖掘出潛在的消費(fèi)需求  左腦居上，客戶真正需要的是價(jià)值  左右腦靈活應(yīng)對(duì)，讓客戶重新衡量成本與收益  讀懂客戶的左右腦，牽著“上帝”的鼻子走  右腦為主，左腦為輔，讓客戶自動(dòng)拿起簽單的筆第八章 看人下菜碟：運(yùn)用“九型人格”進(jìn)行說(shuō)服  “九型人格”對(duì)號(hào)入座  九型客戶與銷售方案解讀  見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，找準(zhǔn)客戶“命門”準(zhǔn)確出擊  “看、問(wèn)、聽(tīng)”三招分辨客戶法則  八大類型客戶的應(yīng)對(duì)妙招第九章 戴上“N頂思考帽”，讓銷售僵局“柳暗花明”  拒絕面前勇氣當(dāng)先  不要輕言放棄  “請(qǐng)給我5分鐘”  以迂為直，繞過(guò)銷售障礙  積極分析，抓住僵局背后隱藏的機(jī)會(huì)  以退為進(jìn)，巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕與托詞  不斷創(chuàng)新銷售方法第十章 洞察人性，給客戶一個(gè)點(diǎn)頭的理由  照顧客戶的面子  要滿足客戶的優(yōu)越感  一次示范勝過(guò)一千句話  告訴客戶你將帶給他的利益  巧用“添物減價(jià)”四字訣，不讓客戶吃虧  吊足客戶的胃口第十一章 打好“情感牌”，讓每一次推銷都充滿人情味  有分寸地贊美客戶  利用好“人情”這把利器  讓每一次推銷都充滿人情味  置換推銷  調(diào)動(dòng)客戶的積極性第十二章 大客戶銷售：放短線釣大魚的藝術(shù)  將以自我為中心的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行? “先人為主”，用小訂單開(kāi)啟大訂單  有的放矢，找到訂單決策者  “大王好見(jiàn)，小鬼難纏”，如何把看門人變成開(kāi)門人  多點(diǎn)開(kāi)花，充分利用人際關(guān)系網(wǎng)  不破不立，必要時(shí)為客戶創(chuàng)造需求第十三章 漁夫法則：捕魚的成敗在于“收網(wǎng)”的技巧  主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求  領(lǐng)會(huì)客戶每一句話的弦外之音  善于運(yùn)用暗示成交  敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)  欲擒故縱，鎖定成交  給成交保留一定余地第十四章 推銷沒(méi)有終結(jié)：真正的功夫在訂單成交后  煮熟的鴨子也會(huì)飛走  用持續(xù)溝通與客戶保持緊密聯(lián)系  老客戶帶來(lái)新客戶，讓客戶為你銷售  高質(zhì)量的售后服務(wù)贏得更多客戶第十五章 兩只耳朵聽(tīng)，一個(gè)嘴巴說(shuō)  不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉  聆聽(tīng)是金，推銷中耳朵勝于嘴巴  交流才能交易  交流中善于運(yùn)用幽默  長(zhǎng)話短說(shuō)也是一種智慧  語(yǔ)言表達(dá)要“入鄉(xiāng)隨俗”  切忌與客戶爭(zhēng)辯

章節(jié)摘錄

第一章 推銷商品，不如推銷你自己先推銷自己：良好的印象是成功的第一步有“日本推銷之神”美譽(yù)的原一平，在開(kāi)始做推銷時(shí)并不順利。有一次，他去拜訪一家寺廟的住持吉田和尚。 原一平滔滔不絕地向住持介紹保險(xiǎn)的好處。老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽(tīng)原一平把話說(shuō)完。然后，他以平靜的語(yǔ)氣說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，我絲毫沒(méi)有投保的意愿。”停頓了一下，他接著說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力。如果你做不到這點(diǎn)。將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！痹黄狡鸪醪⒉幻靼桌虾蜕性捴械暮x，后來(lái)才逐漸領(lǐng)悟開(kāi)來(lái)，只覺(jué)傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望著吉田和尚。老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力去改造自己吧！”“改造自己？”“是的，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？要改造自己，首先必須認(rèn)識(shí)自己?！薄罢J(rèn)識(shí)自己？”“是的，赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己。"“請(qǐng)問(wèn)我要怎么去做呢？”“就從你的投保戶開(kāi)始。你誠(chéng)懇地去請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們幫助你認(rèn)識(shí)自己，讓他們告訴你應(yīng)該怎樣做他們才能接受你、信服你。我看你有慧根，倘若按照我的話去做，他日必有所成?！奔锖蜕械囊幌挘q如當(dāng)頭棒喝，點(diǎn)醒了原一平。人如果連自己都不認(rèn)識(shí)，如何去說(shuō)服他人？推銷員如果不能讓客戶接受自己，又如何能讓客戶接受你推銷的產(chǎn)品呢？要推銷產(chǎn)品就要從推銷自己開(kāi)始，一邑客戶接受了你，產(chǎn)品只不過(guò)是伴隨你進(jìn)入他們生活的一件附加品而已，推銷自然也變得簡(jiǎn)單起來(lái)。偉大的推銷員喬·吉拉德提醒我們說(shuō)：“把自己推銷給別人是你成功推銷的第一步，你要特別注意的是你給別人留下的第一印象是不是足夠好。”我們確實(shí)是根據(jù)在與一個(gè)人見(jiàn)面的頭幾秒鐘內(nèi)所得到的印象，快速作出對(duì)這個(gè)人的判斷。如果這些判斷是不利的，那么接下來(lái)的所有銷售行為都不得不首先克服這位推銷員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕印象。相反地，一個(gè)良好的印象則肯定有利于你的銷售。因此，給客戶留下最佳的第一印象是推銷員最基本的職業(yè)要求。良好的第一印象體現(xiàn)在你的衣著打扮、言行舉止的細(xì)節(jié)之中。高雅服飾讓客戶眼前一亮推銷員與客戶見(jiàn)面后，首先映入客戶眼簾的是他的穿著打扮。因此，推銷員應(yīng)重視自己的著裝。據(jù)調(diào)查，推銷員整潔的外表是引起顧客購(gòu)買欲的先決條件。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，80％的顧客對(duì)推銷員的不良外表持反感態(tài)度。剛做推銷員時(shí)，法蘭克的著裝很不得體，同事勸他說(shuō)：“你應(yīng)該好好打扮一番，那樣看上去才有精神?！薄拔覜](méi)錢，根本打扮不起！”法蘭克辯解道?！澳氵@話是什么意思？”同事反問(wèn)道，“我是在幫你省錢，你不會(huì)多花一分錢的。我有個(gè)朋友哥特，你去找他，就說(shuō)是我介紹的。你可以明確地告訴他你想穿得體面些，卻沒(méi)錢買衣服。如果他愿意幫你，你就把所有的錢都花在他的店里。這樣一來(lái)，他就會(huì)告訴你如何打扮，包你滿意。這么做，既省時(shí)間又省錢，你干嗎不去呢？這樣也更容易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了?！彼@些話說(shuō)得頭頭是道，法蘭克便行動(dòng)了。他來(lái)到一家高級(jí)美發(fā)廳，理了個(gè)生意人的發(fā)型，人頓時(shí)精神起來(lái)。他又去了那位朋友所說(shuō)的男裝店，請(qǐng)哥特先生幫他打扮一下。哥特先生認(rèn)認(rèn)真真地教法蘭克打領(lǐng)帶，又幫他挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶。這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時(shí)才知道換，還得經(jīng)常洗熨。哥特先生告訴法蘭克：“沒(méi)有人會(huì)好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來(lái)掛好，褲腿拉直。西服送到干洗店前就要經(jīng)常熨。”過(guò)了不久，法蘭克就有足夠的錢來(lái)買衣服了，他還掌握了哥特所講的省錢的竅門，這樣便有好幾套衣服可以輪換著穿了。不久，法蘭克就發(fā)現(xiàn)這樣做有效果了。光鮮亮麗、整整齊齊的外表能夠傳遞給客戶一種積極的態(tài)度。這種積極的態(tài)度有助于客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而對(duì)自己的商品產(chǎn)生好感，促成交易。拿破侖·希爾說(shuō)過(guò)，成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們的“贊許性的注意力”。作為推銷員，身邊的每一個(gè)人都是你的潛在客戶，因此無(wú)論是在工作中還是在私人場(chǎng)合，無(wú)論是面對(duì)老客戶還是陌生人，都要保持清潔、高格調(diào)的著裝，從視覺(jué)上聚焦客戶或潛在客戶的注意力。一種得體的打扮，一套職業(yè)的服飾，能讓你看起來(lái)神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)注重一下自己的著裝，這是你對(duì)自己應(yīng)有的、也是絕對(duì)值得的投資。微笑是最好的名片著名推銷員喬·吉拉德說(shuō)：“有人拿著100美元的商品，開(kāi)價(jià)10美元都賣不出去，為什么？看看他的表情就知道了。要把商品推銷出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友?！蔽⑿κ钦l(shuí)都無(wú)法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，一切都會(huì)變得簡(jiǎn)單。威廉是美國(guó)推銷壽險(xiǎn)的頂尖高手，年收入高達(dá)百萬(wàn)美元。他成功的秘訣就在于擁有一張令客戶無(wú)法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉并不是天生的，而是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。威廉原來(lái)是美國(guó)家喻戶曉的職業(yè)棒球明星球員，40歲退役后做了保險(xiǎn)公司推銷員。他自以為憑他的知名度能夠被錄取，沒(méi)想到卻被拒絕了。人事經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“保險(xiǎn)公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒(méi)有?！甭?tīng)了經(jīng)理的話，威廉立志苦練笑臉。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時(shí)模仿。他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所里，只為檢查自己的微笑。隔了一陣子，他又去見(jiàn)經(jīng)理，經(jīng)理很冷淡地說(shuō)：“好一點(diǎn)了，不過(guò)還是不夠吸引人?！蓖徽J(rèn)輸，回去加緊練習(xí)。一天，他散步時(shí)碰到社區(qū)管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼。管理員說(shuō)：“威廉先生，您看起來(lái)跟過(guò)去不太一樣了?！边@話使他信心大增，立刻又跑去見(jiàn)經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“是有點(diǎn)意思了，但仍然不是發(fā)自內(nèi)心的笑?！蓖圆凰佬模只厝タ嗑毩艘魂?，終于悟出“發(fā)自內(nèi)心如嬰兒般天真邪的笑容最迷人”，并且練成了那張價(jià)值百萬(wàn)美元的笑臉。中國(guó)有句俗話，叫“非笑莫開(kāi)店”，意思是做生意的人要經(jīng)常面帶笑容，這樣才會(huì)討人喜歡，招徠顧客?！叭毡就其N之神”原一平總結(jié)他取得成功的秘訣，其中最重要的一項(xiàng)就是善于微笑。他的笑被認(rèn)為值百萬(wàn)美元。原一平認(rèn)為，對(duì)推銷員而言，“笑”至少有下列十大好處：1．笑能消除自卑感。2．笑能使你的外表更迷人。3．笑能把你的友善與關(guān)懷有效地傳遞給準(zhǔn)客戶。4．你的笑能感染對(duì)方，讓對(duì)方也笑，營(yíng)造和諧的交談氛圍。5．笑能建立準(zhǔn)客戶對(duì)你的信賴感。6．笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的“籬笆”，敞開(kāi)雙方的心扉。7．笑可以消除雙方的戒心與不安，從而打破僵局。8．笑能祛除自己的哀傷，迅速重建自信心。9．笑是表達(dá)愛(ài)意的捷徑。10．笑會(huì)增進(jìn)活力，有益健康。的確，如果說(shuō)行動(dòng)比語(yǔ)言更具有力量，那么微笑就是無(wú)聲的行動(dòng)，是你遞給客戶最溫暖、最具有親和力的一張名片。這張名片完全可以讓你拿到訂單。優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度推銷是和人打交道的藝術(shù)，在這個(gè)過(guò)程中，語(yǔ)言是最主要的交流方式，同時(shí)，談吐也能凸顯出你的知識(shí)與修養(yǎng)。一個(gè)成功的推銷員必須時(shí)刻注意自己的談吐，保持優(yōu)雅而不是夸夸其談，給客戶留下有修養(yǎng)、值得尊重和交往的良好印象。優(yōu)雅談吐從打招呼開(kāi)始推銷員的談吐，從與客戶打招呼的那一刻起就表現(xiàn)出來(lái)了。所謂招呼語(yǔ)，是指和客戶第一次交流時(shí)，推銷員主動(dòng)向客戶發(fā)問(wèn)、打招呼的用語(yǔ)。得體的招呼語(yǔ)表現(xiàn)出對(duì)客戶的禮貌、尊重，能獲得客戶的好感，能給客戶留下美好的第一印象，使他們心里感到溫暖，從而營(yíng)造出良好的洽談氛圍。從一定意義上說(shuō)，招呼語(yǔ)是一次交易過(guò)程的起點(diǎn)，它往往能為之定下調(diào)子，甚至決定其成敗。一般說(shuō)來(lái)，招呼語(yǔ)說(shuō)得好，可以有效地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，把他們引導(dǎo)到購(gòu)物的過(guò)程中來(lái)。彼此在感情上溝通了，就有助于交易的成功。同時(shí)，得體的招呼語(yǔ)還說(shuō)明推銷員是訓(xùn)練有素的，這個(gè)企業(yè)是經(jīng)營(yíng)有方的，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。客戶總是愿意和令他們感到滿意的企業(yè)打交道，反之則不然。有一位長(zhǎng)者參加一個(gè)產(chǎn)品博覽會(huì)，一位年輕的推銷員主動(dòng)問(wèn)道：“喂，老頭，你買啥？”老人一聽(tīng)這個(gè)稱呼心里就很不高興，氣呼呼地說(shuō)：“不買就不能看看？還叫‘老頭’！”推銷員也生起氣來(lái)：“你這人怎么不識(shí)抬舉？怎么，你不是老頭子，難道還叫你小孩子不成？”“你，你，簡(jiǎn)直沒(méi)有教養(yǎng)，還當(dāng)什么推銷員？”這位推銷員使用不恰當(dāng)?shù)恼泻粽Z(yǔ)，結(jié)果引發(fā)了矛盾，話越說(shuō)越難聽(tīng)，還把客戶氣跑了。可見(jiàn)，運(yùn)用招呼語(yǔ)是很有技巧的，值得推銷員們研究和學(xué)習(xí)。說(shuō)一句話就能使客戶滿意，這并非夸張，而是一個(gè)很重要的技巧。因?yàn)檎Z(yǔ)言不僅是人與人之間的溝通工具，更是使情感產(chǎn)生共鳴的良藥。推銷員的用語(yǔ)是否巧妙，關(guān)系到整個(gè)交易的成敗與否。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，有些商場(chǎng)里的品牌推銷員對(duì)于招呼語(yǔ)的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。他們不屑與人打招呼，沒(méi)有真正把顧客當(dāng)成上帝，而僅僅是把顧各當(dāng)成一個(gè)購(gòu)買者，甚至還把主動(dòng)與顧客打招呼看成是一種低三下四的表現(xiàn)。一旦存在這種錯(cuò)誤的觀念，就很難使他們開(kāi)啟尊口。

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《世界上最偉推銷員的15種成功法則》介紹了：“汽車推銷大王”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、有“保險(xiǎn)營(yíng)銷教父”之稱的法蘭克·貝特格等世界頂級(jí)推銷大師傳授成功推銷的方法和秘訣、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)……

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