證券營銷業(yè)務

內(nèi)容概要

　　作為1999年教育部首批建設的高等職業(yè)院校之一， 十年來我們始終不懈地在探索適合高等職業(yè)教育的模式。
目前金融保險重點專業(yè)及專業(yè)群已形成以就業(yè)為導向、以崗位能力培養(yǎng)為核心、校企合作、學訓一體的人才培養(yǎng)模式。
　　教學與實訓是人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容，應用其中的教材起著關(guān)鍵的作用。我們認為高職教材應具有以下特色：
　　1．體現(xiàn)社會對職業(yè)的要求。高職教材必須體現(xiàn)職業(yè)對從業(yè)人員的相關(guān)要求，教材編寫要以提高學生職業(yè)素質(zhì)為中心，
明確每章教學應達到的素質(zhì)目標、知識目標、技能目標和能力目標，并據(jù)此調(diào)整相應的內(nèi)容，
以強化課程教學的針對性和應用性，使學生畢業(yè)后即能夠適應企業(yè)工作的需要。
　　2．體現(xiàn)崗位對技能的要求。由有實踐經(jīng)驗的教師和行業(yè)中的專家，按照工作崗位的實際需要，對崗位要求層層加以分解，確定從事這一崗位工作所應具備的能力，從而明確培養(yǎng)目標。按照教學規(guī)律，將相同、相近的各項能力進行總結(jié)、歸納，構(gòu)成各種不同的教學模塊，制定教學大綱，依此來組織教材的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。教材強調(diào)以工作崗位所需職業(yè)能力的培養(yǎng)為核心，保證了職業(yè)能力培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。
　　3．適應高職學生的特點。教材編寫要密切關(guān)注學生的特點， 注重教材的適應性。
目前高職學生的生源由中職生為主轉(zhuǎn)向以高中生為主，使學生的文化基礎素質(zhì)得以提高，根據(jù)這一變化，教材編寫應跟隨時代新技術(shù)的發(fā)展、摒棄過時陳舊的內(nèi)容，將新方法、新規(guī)范、新標準編入教材，使學生畢業(yè)后具備從事專業(yè)技術(shù)工作和管理工作的能力。
　　4．便于組織教學。在結(jié)構(gòu)上，理論講述、案例分析、綜合實訓相結(jié)合。充分運用表格、結(jié)構(gòu)圖、流程圖和案例等形式表現(xiàn)教學內(nèi)容?？梢赃M行網(wǎng)絡學習的電子化教材與紙質(zhì)教材配合使用。

書籍目錄

課程標準
學習情境一 證券營銷認知
　學習單元一 證券營銷基本原理
　學習單元二 證券營銷人員行為規(guī)范
學習情境二 證券公司柜臺業(yè)務
　學習單元一 開立賬戶
　學習單元二 變更賬戶
學習情境三 證券公司客戶開發(fā)
　學習單元一 尋找客戶
　學習單元二 客戶溝通
　學習單元三 客戶促成
學習情境四 證券公司客戶維護
　學習單元一 客戶管理
　學習單元二 客戶服務
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　三、誘發(fā)客戶興趣　　贏得客戶的興趣是營銷時首先碰到的挑戰(zhàn)。為引起客戶的興趣，許多成功的證券營銷人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一目的就是激發(fā)客戶的興趣。例如：“你是否聽說過證券行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？”在聽到這些標題性的題目后，潛在客戶已經(jīng)開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于還未發(fā)現(xiàn)客戶需求，因此，營銷人員還不具備作詳細介紹的條件，還需要通過關(guān)鍵性提問，減少緊張程度，發(fā)現(xiàn)客戶需求?！　≌T發(fā)客戶興趣要想取得好的效果，應該注意不要使用太具體的產(chǎn)品介紹，因為證券營銷人員尚未了解客戶的真正需求，所以，營銷人員要至少準備三個讓人覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友中進行試驗，看是否有效地激起了他們的興趣，再推而廣之，應用到客戶溝通中。　　四、介紹產(chǎn)品及服務　　在介紹產(chǎn)品之前，證券營銷人員在問詢與傾聽過程中，應該努力揭示客戶的一些需求或需要解決的問題，同時也要了解客戶哪些方面的需求已經(jīng)得到了滿足。證券營銷人員只有在明確客戶尚未滿足的需求后，才能提出解決問題或滿足客戶需求的方法。通過這種方式的溝通，會使客戶感覺到證券營銷人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務。產(chǎn)品介紹取得成功通常注意以下三個方面?！　。ㄒ唬┍３趾喍潭笠　‘a(chǎn)品介紹時要盡可能清楚、簡潔地表達證券營銷人員的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語，這些術(shù)語往往只有證券營銷人員能懂，客戶并不總是像證券營銷人員一樣熟悉行業(yè)術(shù)語。通常情況下，客戶聽不懂也不會主動告訴營銷人員，而客戶一般不會購買他們所不了解的產(chǎn)品；同時需要注意，滔滔不絕并非銷售，證券營銷人員要用最簡要、清晰、易懂的語言與客戶溝通?！　。ǘ┻\用視覺手段　　運用視覺手段有助于證券營銷人員清楚明了地展示產(chǎn)品和服務，有助于客戶形象地了解所能得到的好處。如果證券營銷人員把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，就必須熟悉它們擺放的次序，這樣才能很快地找到拜訪客戶需要的資料?！　　?/pre>








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