銷售主管實用手冊
出版時間：2009-1 出版社：經(jīng)濟管理 作者：李笑 頁數(shù)：1002
內(nèi)容概要
銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，它關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。而銷售主管在其中的作用是舉足輕重的。銷售主管既是一個戰(zhàn)略家、銷售大師，也是聯(lián)系銷售隊伍與公司管理層的紐帶。由于銷售市場千變?nèi)f化，銷售主管必然面臨許多挑戰(zhàn)。那么，如何處理好這些挑戰(zhàn)，從而把挑戰(zhàn)變成個人成功的機遇，最終成為優(yōu)秀的銷售主管，這是銷售主管認真對待的一個難題。為此，編者編寫了這部《銷售主管實用手冊》，本書定位于銷售主管人群，目的在于告訴銷售主管相關(guān)的知識，使其更好地掌握銷售業(yè)務(wù)和銷售管理，更好地發(fā)揮潛能，帶好銷售隊伍，創(chuàng)造業(yè)績，為企業(yè)服務(wù)，從而使個人得到提升。 本書是銷售主管的良師益友，是銷售主管提高其業(yè)績及個人能力的最佳讀本。
書籍目錄
第一章 銷售主管的職責及任務(wù) 第一節(jié) 銷售主管的職責 第二節(jié) 銷售主管崗位工作說明書第二章 銷售主管的素質(zhì)修養(yǎng) 第一節(jié) 基本素質(zhì)修養(yǎng) 第二節(jié) 業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng) 第三節(jié) 心理素質(zhì)修養(yǎng) 第四節(jié) 知識素質(zhì)修養(yǎng) 第五節(jié) 綜合素質(zhì)修養(yǎng)第三章 銷售主管的日常工作 第一節(jié) 銷售計劃的制定 第二節(jié) 銷售人員的領(lǐng)導 第三節(jié) 銷售定額與目標的管理 第四節(jié) 銷售行業(yè)的規(guī)范第四章 銷售主管的領(lǐng)導藝術(shù) 第一節(jié) 銷售主管權(quán)威的樹立 第二節(jié) 銷售主管權(quán)力的掌控 第三節(jié) 銷售主管有效領(lǐng)導方式 第四節(jié) 銷售主管管理方法與技巧第五章 銷售主管的時間管理 第一節(jié) 時間管理概述 第二節(jié) 時間管理的程序 第三節(jié) 時間管理的重點 第四節(jié) 時間管理中的注意事項第六章 銷售主管的自我管理 第一節(jié) 銷售主管的類型 第二節(jié) 銷售主管的個人要求 第三節(jié) 銷售主管的自檢 第四節(jié) 銷售主管工作中的誤區(qū)及對策第七章 招聘與培訓 第一節(jié) 招聘概述 第二節(jié) 候選人的來源 第三節(jié) 測試 第四節(jié) 面試 第五節(jié) 招聘制度與表格 第六節(jié) 培訓 第七節(jié) 培訓制度與表格第八章 激勵與指導 第一節(jié) 激勵概述 第二節(jié) 激勵程序及方法 第三節(jié) 激勵注意事項 第四節(jié) 銷售指導第九章 目標管理 第一節(jié) 目標管理概述 第二節(jié) 目標管理程序 第三節(jié) 目標銷售額的執(zhí)行與分配第十章 績效管理 第一節(jié) 績效管理概述 第二節(jié) 制定績效計劃 第三節(jié) 實施績效指導 第四節(jié) 績效考核與評估 第五節(jié) 績效反饋 第六節(jié) 績效結(jié)果應(yīng)用 第七節(jié) 績效考核制度與表格第十一章 薪酬管理 第一節(jié) 薪酬管理概述 第二節(jié) 薪酬設(shè)計 第三節(jié) 薪酬預(yù)算 第四節(jié) 薪酬溝通與制定 第五節(jié) 薪酬制度與表格第十二章 團隊管理 第一節(jié) 團隊組織 第二節(jié) 團隊精神 第三節(jié) 團隊領(lǐng)導第十三章 銷售人員行動管理 第一節(jié) 銷售會議 第二節(jié) 銷售人員的時間管理 第三節(jié) 銷售人員行動管理第十四章 銷售組織建設(shè) 第一節(jié) 銷售組織概述 第二節(jié) 銷售組織設(shè)計原則 第三節(jié) 銷售組織部署與完善第十五章 銷售計劃 第一節(jié) 銷售計劃概述 第二節(jié) 制定銷售計劃 第三節(jié) 選擇銷售計劃的方法 第四節(jié) 銷售計劃的具體實施第十六章 銷售預(yù)測 第一節(jié) 銷售預(yù)測概述 第二節(jié) 銷售預(yù)測過程與模式 第三節(jié) 銷售預(yù)測方法 第四節(jié) 銷售預(yù)測范例第十七章 預(yù)算與成本 第一節(jié) 銷售預(yù)算概述 第二節(jié) 銷售預(yù)算內(nèi)容 第三節(jié) 確定銷售預(yù)算水平的方法 第四節(jié) 預(yù)算編制方法 第五節(jié) 銷售成本的控制第十八章 客戶管理 第一節(jié) 客戶管理概述 第二節(jié) 尋找潛在客戶 第三節(jié) 拜會客戶 第四節(jié) 銷售陳述 第五節(jié) 客戶服務(wù)管理 第六節(jié) 客戶管理制度與表格第十九章 銷售物流 第一節(jié) 銷售物流概述 第二節(jié) 銷售配送管理 第三節(jié) 銷售終端管理 第四節(jié) 銷售物流組織與控制第二十章 銷售渠道 第一節(jié) 銷售渠道概述 第二節(jié) 銷售渠道建設(shè) 第三節(jié) 銷售渠道管理 第四節(jié) 銷售渠道問題的解決第二十一章 銷售指標 第一節(jié) 銷售指標概述 第二節(jié) 銷售費用指標 第三節(jié) 銷售量或銷售額指標 第四節(jié) 顧客滿意度指標 第五節(jié) 品牌價值指標 第六節(jié) 銷售指標評估第二十二章 銷售價格 第一節(jié) 流通價格 第二節(jié) 價格術(shù)語和合同價格條款 第三節(jié) 價格風險防范與竄貨管理 第四節(jié) 定價的程序與管理第二十三章 銷售合同 第一節(jié) 銷售合同概述 第二節(jié) 銷售合同的簽訂與履行 第三節(jié) 銷售合同的擔保、變更和解除 第四節(jié) 銷售合同違約責任的處理 第五節(jié) 銷售合同風險排查及管理第二十四章 人際關(guān)系 第一節(jié) 銷售形象的塑造 第二節(jié) 身體語言的運用 第三節(jié) 空問距離的把握第二十五章 語言溝通 第一節(jié) 銷售提問 第二節(jié) 銷售會談 第三節(jié) 銷售傾聽 第四節(jié) 銷售拒絕 第五節(jié) 銷售溝通反饋第二十六章 銷售談判 第一節(jié) 銷售談判前的準備 第二節(jié) 銷售談判點 第三節(jié) 銷售談判技能 第四節(jié) 達成銷售協(xié)議的策略第二十七章 營銷策略 第一節(jié) 商業(yè)促銷 第二節(jié) 公共關(guān)系 第三節(jié) 營銷方式第二十八章 銷售貨款 第一節(jié) 貨款結(jié)算 第二節(jié) 信用政策 第三節(jié) 賬款的管理和控制 第四節(jié) 拖欠款清收 第五節(jié) 銷售貨款管理制度與表格第二十九章 售后服務(wù) 第一節(jié) 售后服務(wù)概述 第二節(jié) 售后服務(wù)管理 第三節(jié) 銷售退貨管理 第四節(jié) 退貨管理制度 第五節(jié) 售后服務(wù)制度及表格參考文獻
章節(jié)摘錄
插圖：3．確定最恰當?shù)臅r間“主管，我還要回去與一個重要的客戶見面，您看能不能談得稍微快點?！焙芏嘀鞴茉谶M行面談時，常常會遇到類似的情景，為什么會這樣呢？主要是因為考核面談的時間確定得不恰當，管理者總是一相情愿地根據(jù)自己的情況來確定時間，從不考慮員工的情況。但是面談是個雙向溝通的過程，應(yīng)找個雙方都比較方便的時間來進行。（1）選擇管理者和員工都空閑的時問。如果在面談時間又安排了其他事情，在面談時就很難集中注意力。（2）盡量不要選擇接近下班的時間。因為在此段時間，員工通常歸心似箭。（3）管理者應(yīng)選一個自己可以全身心投入到面談中的時間段。這段時間忘卻其他工作。（4）由管理者提出的時間要征得員工的同意。這樣做一方面能使員工感到被尊重；另一方面可以確認員工在這段時間是否有其他的安排。（5）計劃好面談將要花費多長時間，這樣有利于安排好手頭的工作，給績效面淡留下足夠的時間，也可以對績效面談的時間有個總體的把握。4．選定和布置面談的場所為了更有效地進行面談，就必須要選擇一個最佳的場所。最理想的面談地點是在中立性的地方，是遠離辦公室的中間地方，特別要遠離電話。還有一點需要提醒你：辦公室的門要關(guān)好，不要讓別人看到里面進行的面談過程。要進行有效地面談，僅僅選擇最佳的場所還遠遠不夠。場所的布置尤其是桌椅的擺放對面談雙方，尤其是對下屬的心理影響是不容忽視的。距離太遠，溝通雙方無法清晰地獲得信息；距離太近，又會使對方感到私人的領(lǐng)域受到侵犯，造成一種壓抑感。
編輯推薦
《銷售主管:實用手冊》是銷售主管的良師益友，是銷售主管提高其業(yè)績及個人能力的最佳讀本。
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用戶評論 (總計5條)
- 單位讓買的，確實很實用，很適合銷售工作的人看
- 書的內(nèi)容好實大，值得一看。
- 不錯，介紹的很詳細，推薦購買！
- 創(chuàng)業(yè)，最關(guān)鍵的是把產(chǎn)品和服務(wù)貨幣化，銷售很重要，銷售方面的系統(tǒng)知識當然也很重要
- 里面的表格之類的東西還比較實用，有點參考價值。