和諧導(dǎo)購實(shí)用手冊(cè)

內(nèi)容概要

作者在第一章“和諧營(yíng)銷”中闡述了對(duì)和諧營(yíng)銷的理解認(rèn)識(shí)，理解和諧營(yíng)銷在銷售中的重要性，理解日本產(chǎn)品、美國(guó)產(chǎn)品、韓國(guó)產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)是什么，分析了“和諧”是中國(guó)產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)的原因。第二、三章中作者提出了銷售的相通秘密“和諧”及怎么樣理解和諧銷售，怎么樣創(chuàng)造和諧銷售，詳細(xì)分析了和諧銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)。第四章中描寫了從作者的親身經(jīng)歷到員工寫給作者的信，再到那位可敬可愛的天使奶奶，無一不體現(xiàn)了和諧在銷售、團(tuán)隊(duì)、社會(huì)中的重要性。

書籍目錄

第一章  和諧營(yíng)銷  一、賣產(chǎn)品不如賣和諧  二、營(yíng)銷那些事兒不堪回首  三、什么是和諧營(yíng)銷第二章  和諧導(dǎo)購  一、跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)  二、介紹產(chǎn)品并啟發(fā)需求  三、辨別顧客的真實(shí)想法和需求  四、處理異議并獲得信任  五、固化需求并果斷成交  六、超越期望并跟進(jìn)搭銷第三章  和諧導(dǎo)購詳解  一、跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)詳解  二、介紹產(chǎn)品并啟發(fā)需求詳解  三、辨別顧客的真實(shí)想法和需求詳解  四、處理異議并獲得信任詳解  五、固化需求并果斷成交詳解  六、超越期望并跟進(jìn)搭銷詳解第四章  和諧勵(lì)志  一、尋找幸福感  二、快樂工作法  三、優(yōu)秀店長(zhǎng)、導(dǎo)購員、后勤人員頒獎(jiǎng)大會(huì)第五章  和諧團(tuán)隊(duì)參考資料

章節(jié)摘錄

　　仔細(xì)想想，它們有沒有為我們的國(guó)家文化貢獻(xiàn)價(jià)值？有沒有塑造起企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的核心價(jià)值？有沒有為了和諧社會(huì)貢獻(xiàn)正面力量？它們只做了一件事情，就是竊取了消費(fèi)者的錢包，消費(fèi)者卻沒處說理去?！　?009年8月，我去山東出差，遇到在家具行業(yè)摸爬滾打很多年的經(jīng)銷商王先生——一位非常精明的成功商人。他跟我講了個(gè)故事，很有時(shí)代特征。　　2003年秋天，房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，在我們這個(gè)縣城的家具專賣店生意比較紅火。當(dāng)時(shí)，縣工商局蓋了新宿舍樓，準(zhǔn)備搬家。這對(duì)我們來說是個(gè)好事，賣大單的機(jī)會(huì)來了。很快，我發(fā)現(xiàn)工商局來我們這里買家具的只有三家，其他人反而往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專賣店跑。當(dāng)時(shí)我心里就犯嘀咕了，怎么會(huì)這樣呢？我該通過什么方法把我的家具滲透進(jìn)去呢？我跟老婆想了一個(gè)很好的點(diǎn)子，先在家里面演練了一段時(shí)間，最后我們成功實(shí)施了。　　我們商量好以后，我讓老婆去工商局交管理費(fèi)，交完后故意把包丟在柜臺(tái)上面。工商局的一個(gè)人使勁問：“誰的包，誰的包包丟了？”我老婆裝著沒聽見，跑了?！　〉诙焐衔?，我們氣喘吁吁地跑到工商局：“同志，有事情麻煩一下，昨天我們來交工商管理費(fèi)的時(shí)候，丟了一個(gè)包，不知道你們看見沒有？包里面有300元現(xiàn)金，還有化肥廠、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、縣政府跟我們團(tuán)購家具的合同，這些合同對(duì)我們很重要。300塊錢可以不要，關(guān)鍵是要把合同找回來?！惫ど叹值娜苏f：“小伙子以后注意一點(diǎn)，這個(gè)東西丟在我們這里算你走運(yùn)，要是丟在其他地方，人家會(huì)還給你嗎？我們是人民公仆，不要你的錢，這是我們?cè)摫M到的義務(wù)?！薄　∥覀兦Ф魅f謝地走了。后來，我們從村里請(qǐng)了幾個(gè)老頭，敲鑼打鼓地給工商局送錦旗，大大的錦旗上面寫道：××家具專賣店贈(zèng)送。由于鑼聲響亮，驚動(dòng)了工商局所有領(lǐng)導(dǎo)，過來詢問情況。領(lǐng)導(dǎo)一聽是送錦旗的來了，歡迎、歡喜。領(lǐng)導(dǎo)最平易近人了，給老頭們又遞煙，又端茶，老頭們受寵若驚，從來沒有抽過這么好的煙。錦旗掛在大廳里面正中間的位置，廣告效果應(yīng)該是相當(dāng)不錯(cuò)了……？　　星期六，工商局的人就來看家具，走到我們專賣店門口，起碼會(huì)看一下，因?yàn)橛杏∠蟀　＿@還不夠，還必須再深入了解一下。我們就給前期訂我們家具的三家顧客打電話，告訴他們：前幾天你們訂的家具，根據(jù)我們公司的政策降價(jià)了，“降價(jià)那部分錢全部退還給您．而且還要送給您獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品送到家里”。這三家顧客當(dāng)然高興壞了，結(jié)果他們?cè)谵k公室就傳開了：××家具專賣店就是正規(guī)，比海爾都正規(guī)，海爾產(chǎn)品降價(jià)都沒有退錢?！　∥矣致犝f下個(gè)周末是他們最后一次訂貨機(jī)會(huì)，工商局安排了統(tǒng)一入住，必須要辦完。周末，我找來一幫同學(xué)，來做“托兒”。這個(gè)“托兒”很重要，給他先寫好單子，只要看到專賣店進(jìn)來工商局的人，就進(jìn)去說：“王老板，我訂的家具什么時(shí)候送貨喲……談著談著，再進(jìn)來一位同學(xué)：王老板，我訂了18600元的家具，明天一定要給我送去，平時(shí)我沒有空哦……”就這樣找“托兒”制造熱銷場(chǎng)面?！　」膺@一兩句話還不行，我還讓他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里也轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。只要看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里客人多，就進(jìn)去搞搞破壞。等導(dǎo)購員上來迎接、打招呼的時(shí)候，就高聲喊：我們已經(jīng)集體訂××家具了，工商局都是在那里訂的，下次再來照顧你。顧客在一旁側(cè)聽，哪里還坐得住，就會(huì)轉(zhuǎn)到我們的店里來?！　【瓦@樣，工商局搬新家大半生意被我做了，賣了70多萬元。我那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么都沒有搞明白，都以為我在工商局有關(guān)系，對(duì)我是又恨又怕。

編輯推薦

　　如果在你的銷售中沒有達(dá)到一種和諧快樂的氣氛，顧客感情冷淡，沒有興奮起來，你最好不要先談買賣，因?yàn)殇N售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，所以那樣常常事倍功半。如果在你的企業(yè)團(tuán)隊(duì)中沒有達(dá)到一種和諧向上的精神，管理者沒有領(lǐng)悟愛，員工不知感恩、不懂付出，那樣你最好先穩(wěn)步不進(jìn)，因?yàn)槟菢幽銜?huì)舉步為堅(jiān)?！　∵@本書以作者的親身經(jīng)歷，提出了新的理念，詳細(xì)地闡述了銷售技巧的精髓，揭示了當(dāng)下許多同類書籍中沒有揭示的銷售核心和企業(yè)團(tuán)隊(duì)生存的秘密，這本書真正理清了銷售的思路，指明了銷售的方向，揭示了銷售的核心技巧。這本書不僅是家具銷售人員必讀的一本良書，更是每個(gè)戰(zhàn)斗在銷售前線的朋友們自我學(xué)習(xí)的良師益友。

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