卓越銷售的7個(gè)秘訣

內(nèi)容概要

丁興良編著的《卓越銷售的7個(gè)秘訣（第2版）》從七個(gè)方面總結(jié)了卓越銷售的七個(gè)秘訣，它會(huì)教你如何在銷售中越戰(zhàn)越勇，教你如何做一個(gè)卓越的銷售者。
第一個(gè)秘訣，教你如何做到職業(yè)化。 第二個(gè)秘訣，教你找對(duì)人。 第三個(gè)秘訣，教你如何建立信任感。 第四個(gè)秘訣，教你如何挖掘客戶需求。
第五個(gè)秘訣，教你如何塑造產(chǎn)品。 第六個(gè)秘訣，讓你立即行動(dòng)。 第七個(gè)秘訣，教你維護(hù)客戶關(guān)系。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

謹(jǐn)言：銷售人員共同的心聲
未來怎么了——對(duì)21世紀(jì)五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問的三把金鑰匙
第一節(jié) 你夠職業(yè)化嗎
　案例：如此職業(yè)化的管理者
第二節(jié) 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
　案例：貝爾的“老鳥級(jí)”人才
第三節(jié) 成功銷售人員的“十六字真言”
　案例：銷售的經(jīng)典秘訣——“賣拐”
第四節(jié) 成為職業(yè)顧問的三個(gè)秘訣
　案例：最職業(yè)化的銷售員
　——一個(gè)很牛的銷售人員的故事
　案例：P學(xué)院擴(kuò)建爭(zhēng)奪戰(zhàn)
第五節(jié) 反?。耗愕穆殬I(yè)化
　案例：肯德基走向完美
第六節(jié) 職業(yè)化的潛意識(shí)影響
　案例：東洋人的影星促銷革命
　案例：一碗湯的學(xué)問35
卓越銷售的十條金科玉律（一）
第二章 秘訣二：找對(duì)人比說對(duì)話更重要
第一節(jié) 目標(biāo)客戶，你在哪里
　案例：出賣“落后”
第二節(jié) 目標(biāo)客戶。你了解他們嗎
　案例：聰明的報(bào)童
第三節(jié) 舊路走不通。新路走不出
　案例：信息孤島如何求生？
第四節(jié) 尋找金鑰匙
　案例：先予后取
第五節(jié) 讓金鑰匙為你開啟財(cái)富之門
　案例：得意的猴孫
卓越銷售的十條金科玉律（二）
第三章 秘訣三：成就信任的六個(gè)臺(tái)階
第一節(jié) 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
　案例：我不是來推銷的
第二節(jié) 瞬間建立親和力的法寶
　案例：售樓小姐真有一套
第三節(jié) 卓越的溝通技巧
　案例：小李與小強(qiáng)的故事
第四節(jié) 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
　案例：直搗黃龍，起死回生
　案例：老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
第五節(jié) 信任感。幫你擁有最終的紅寶石
　案例：逐步降價(jià)銷商品，88
　案例：先有雞還是先有蛋
第六節(jié) 提升：發(fā)展個(gè)人的信用度
　案例：可口可樂為何處變不驚
　案例：只有一次機(jī)會(huì)
卓越銷售的十條金科玉律（三）
第四章 秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第一節(jié) 銷售中確定客戶需求的技巧
　案例：飯店園中的蔬菜
第二節(jié) 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
　案例：讓他對(duì)你感興趣
第三節(jié) 按計(jì)劃。找到客戶的需求
　案例：大眾會(huì)搶什么
第四節(jié) 如何聽出話中話
　案例：巧妙的批評(píng)
第五節(jié) 如何讓客戶沒錢借錢也要買賣
　案例：猜猜哪位名人會(huì)來
卓越銷售的十條金科玉律（四）
第五章 秘訣五：塑造產(chǎn)品價(jià)值是獲取利潤(rùn)的源泉
第一節(jié) 客戶要的產(chǎn)品是什么
　案例：售樓
第二節(jié) 如何推銷產(chǎn)品的益處
　案例：神奇舊鈔營(yíng)銷故事
第三節(jié) 產(chǎn)品定位的依據(jù)——客戶的心
第四節(jié) 產(chǎn)品太貴怎么辦
　案例：平凡者與高手的區(qū)別
第五節(jié) 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　案例：賣點(diǎn)究竟在哪里
第六節(jié) 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識(shí)
　案例：羊和狼的故事
卓越銷售的十條金科玉律（五）
第六章 秘訣六：提高行動(dòng)力是成功的關(guān)鍵
第一節(jié) 影響銷售人員行動(dòng)的“三力”
　案例：把思考力用在客戶身上
第二節(jié) 人不會(huì)行動(dòng)的原因
　案例：老鞋匠的智慧
第三節(jié) 銷售人員行動(dòng)守則
　案例：把冰賣給愛斯基摩人
第四節(jié) 金玉良言——嘴上的行動(dòng)
第五節(jié) 壓力帶來的行動(dòng)
　案例：制造“搶劫”風(fēng)波
卓越銷售的十條金科玉律（六）
第七章 秘訣七：提升服務(wù)是讓客戶忠誠(chéng)的不二法門
第一節(jié) 維持客戶關(guān)系的重要原則
　案例：賀卡的問候
第二節(jié) 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
　案例：兩輛中巴
第三節(jié) 如何管理客戶關(guān)系
　案例：“拿掉”與“添點(diǎn)”
第四節(jié) 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
　案例：富士施樂打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)
第五節(jié) 如何提升客戶關(guān)系
　案例：“東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定
第六節(jié) 客戶關(guān)系——客戶周圍的人
　案例：1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊
卓越銷售的十條金科玉律（七）
附錄
　一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
　二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　在美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)中，經(jīng)常會(huì)設(shè)計(jì)一些銷售的難題，例如，把冰賣給愛斯基摩人、把斧頭賣給總統(tǒng)、把胸罩賣給男人等，這些案例中的“把冰賣給愛斯基摩人”其實(shí)就是運(yùn)用難點(diǎn)型問題的方式來激發(fā)客戶的需求。下面，我們來分享一下?！　罚耗愫?！愛斯基摩人，我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處?！　鬯够θ耍哼@可真有趣，我聽到許多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西上?！　罚菏堑模壬?。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來，您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。您我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？（情況型問題）　　愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是?！　罚耗f得非常正確。您使用的冰就在周圍，日日夜夜，無(wú)人看管，難道您不同意嗎？（情況型問題）　　愛斯基摩人：噢，是的。這里冰太多太多了。　　湯姆：是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你沒看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您設(shè)想一下好嗎？（難點(diǎn)型問題，激發(fā)客戶的不滿意）　　愛斯基摩人：我寧愿不要去想它。　　湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……這能說是經(jīng)濟(jì)合算嗎？（痛苦型問題，引發(fā)健康問題）　　愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服?！　罚何颐靼?。給您家人的飲料中放入這樣一種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？（難點(diǎn)型問題，暗示消毒是非常麻煩的）　　愛斯基摩人：煮沸吧，我想?！　　?/pre>




編輯推薦
　　唯有經(jīng)驗(yàn)，才有感悟；唯有感悟，才有總結(jié)；唯有總結(jié)，才有秘訣；一唯有秘訣，才有卓越?！　∽吭戒N售的7個(gè)秘訣：職業(yè)化是決定銷售成功的第一標(biāo)準(zhǔn)，信任感是決定銷售成功的最佳答案，找對(duì)人是決定銷售成功的重要前提，挖掘需求是決定銷售成功的最好手段，塑造產(chǎn)品是決定銷售成功的核心賣點(diǎn)，立即行動(dòng)是決定銷售成功的關(guān)鍵橋梁，客戶關(guān)系是決定銷售成功的有效保障。





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