推銷要懂心理學(xué)

前言

在這個世界上，你不可避免地會與別人打交道，舉手投足之間就在別人的腦海里留下了一個印象。有的人待人隨和親切、落落大方，就容易和別人愉快地相處；有的人孤僻粗魯，做事不考慮別人的感受，這樣就很難讓別人接受，相處得也不會太融洽。如果把這個交往過程比作是“推銷”，那么可見，成功的推銷往往能帶來和諧的人際關(guān)系，而這取決于你處世的態(tài)度和行為是否樂觀積極，對別人的利益產(chǎn)生了什么影響?，F(xiàn)代的推銷員是一群很有策略的營銷高手，他們很懂得自己所要銷售的產(chǎn)品特色，也能夠找出哪些市場區(qū)劃里的顧客需要這些產(chǎn)品，同時也會運用廣告、公關(guān)等手法，找到和顧客接觸的快捷方式，以十分有效的方法進行專業(yè)的銷售。別把“銷售”視為畏途，更不要把“推銷”當(dāng)作困難的字眼。這難易的轉(zhuǎn)換其實只在你的“一心”之間，有心者如原一平，可以從一個其貌不揚的小小業(yè)務(wù)員做到萬人艷羨的“推銷之神”；無心者如萬千平庸的銷售人員，在垂頭喪氣與被拒絕之中墮入銷售的“死循環(huán)”，所以說，“金牌銷售”與平庸銷售的分別，全在你的一顆心。

內(nèi)容概要

每個人都是推銷員?！? 人類從出生到死亡，就是滿足社會形形色色需求的一種產(chǎn)品。  　把自己推銷給企業(yè)，為它創(chuàng)造價值?！? 把自己推銷給老婆，為她營造家庭。  　把自己推銷給朋友，為他帶來快樂?！? 我們自身就是產(chǎn)品。在生活中，每時每刻都在銷售自己，讓周圍的環(huán)境、團隊和人們來認識、接納、欣賞自己，從而實現(xiàn)自我的價信。

書籍目錄

第一章　好心態(tài)：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的心理素質(zhì)　推銷欲望：是想要，還是一定要　推銷的熱情：沒有熱情就沒有銷售　推銷心訣：先賣自己，再賣產(chǎn)品　自信的蝴蝶效應(yīng)：自信將產(chǎn)生更大的自信　成功者當(dāng)奮力：永遠主動地出擊　失敗者例證：膽怯者無法生存　敢于突破和創(chuàng)新：成功來自一次又一次的嘗試　恒心是勝利法門：堅持到“臨門一腳”第二章　好形象：讓客戶感覺如沐春風(fēng)的個人形象　服飾是最好的名片　　氣質(zhì)是最好的化妝品　像林志玲一樣微笑　從來禮多人不怪　巧用身體語言，正確地說話　真誠、和藹：銷售人的最基本素養(yǎng)　銷售員個人形象的細節(jié)大忌第三章　識人性：了解不同類型客戶的性格和心理特征　理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾　　任務(wù)型客戶：注重第一印象，承諾必須斬釘截鐵　貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對方　主人翁型客戶：價格給適當(dāng)?shù)臐M足后再回升價格　槍功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助　吝嗇型客戶：能落實一單就做成一單　刁蠻型客戶：要把所有條款先談清楚，絕不可含含糊糊　關(guān)系型客戶：不該收的款千萬不能收，該收的一定要談好　綜合型客戶：以靜制動，靜觀其變，再對癥下藥　潮流型客戶：價錢是偏貴了點，可現(xiàn)在最有型第四章　會電話：打電話也能做好買賣的心理技巧　電話營銷時膽子要大　聲音的音調(diào)讓你成為“重要人物”　“引起對方注意”是電話營銷必勝第一步　如何撥打陌生電話不被拒絕　電話營銷的魔法三步驟　成功地把電話打給大老板　如何成功約請對方見面第五章　會拜訪：第一次拜訪就獲成功的心理技巧第六章　會贊美：贏得客戶好感的11種贊美技巧第七章　會討巧：讓客戶喜歡你的12種心理技巧第八章　會暗示：消除戒心與獲得信賴的心理暗示第九章　好產(chǎn)品：讓客戶感興趣的產(chǎn)品推介心理技巧第十章　會應(yīng)變：使成交希望倍增的心理策略第十一章　會報價：為爭取利益而討價還價的心理技巧第十二章　會說服：擺平異議，并讓客戶最終下決心的策略第十三章　會公關(guān)：送禮、求人、宴請的公關(guān)技巧第十四章　會善后：貨款回收與售后服務(wù)的心理技巧第十五章　會說話：別說N種讓客戶崩潰的傻話

章節(jié)摘錄

推銷欲望：是想要，還是一定要銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績有直接的聯(lián)系。成就動機比較強的個人，有較強的內(nèi)在動力推動他們?nèi)崿F(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。業(yè)績優(yōu)秀的銷售員都是擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴，他們理所當(dāng)然地獲得了豐厚的報酬。推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響。只是這些東西若隱若現(xiàn)，難以琢磨。心理學(xué)家的大量研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。世界著名的心理學(xué)家、哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業(yè)績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機，根據(jù)他的研究，高成就性動機與出色的銷售業(yè)績直接相關(guān)。按照麥克里蘭博士的定義，動機反應(yīng)了個人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標(biāo)的動機越強，他們希望達到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動力也越強，他們就越有可能自發(fā)地采取為實現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動。研究結(jié)果表明，銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績有直接的聯(lián)系。成就動機比較強的個人，有較強的內(nèi)在動力推動他們?nèi)崿F(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機的個人的興趣。成就動機使他們在堅持追求目標(biāo)的同時，保持機動靈活，采取適合具體條件的行動去實現(xiàn)目標(biāo)，而不是死守教條。

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