出版時(shí)間:2011-4 出版社:清華大學(xué)出版社 作者:殷向洲 編 頁(yè)數(shù):219
內(nèi)容概要
《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》將人際溝通作為其核心概念,明確商務(wù)談判理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論和心理學(xué),由此構(gòu)建商務(wù)談判的體系結(jié)構(gòu)。在雙贏的理念指導(dǎo)下,進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃,將戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到談判過(guò)程的具體策略和技巧中。《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》分4篇共10章,具體內(nèi)容包括:商務(wù)談判概述、商務(wù)談判心理研究、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過(guò)程、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判中僵局的處理、商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避、國(guó)際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀。最后還給出了商務(wù)談判能力測(cè)試。
《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》可作為普通高等院校經(jīng)營(yíng)類(lèi)專(zhuān)業(yè)相應(yīng)課程的教材,也可供從事商務(wù)談判工作的人員參考。
書(shū)籍目錄
第一篇 商務(wù)談判理論篇
第1章 商務(wù)談判概述
1.1 商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
1.2 商務(wù)談判的原則和作用
1.3 商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第2章 商務(wù)談判心理研究
2.1 需要理論
2.2 商務(wù)談判中的心理因素
2.3 談判者的心理素質(zhì)與心理挫折
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第二篇 商務(wù)談判流程篇
第3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
.3.1 談判所需信息收集
3.2 安排談判人員
3.3 制定談判方案
3.4 模擬談判
3.5 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
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本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第4章 商務(wù)談判的過(guò)程
4.1 開(kāi)局階段
4.2 磋商階段
4.3 交易階段
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第三篇 商務(wù)談判策略篇
第5章 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
5.1 商務(wù)談判語(yǔ)言概述
5.2 有聲語(yǔ)言技巧
5.3無(wú)聲語(yǔ)言技巧
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第6章 商務(wù)談判的策略
6.1 商務(wù)談判策略概述
6.2 談判過(guò)程策略
6.3 對(duì)付不同風(fēng)格談判對(duì)手的策略
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第7章 商務(wù)談判中僵局的處理
7.1 僵局的成因及處理原則
7.2 避免僵局的辦法
7.3 突破談判僵局的策略
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第8章 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
8.1 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)
8.2 商務(wù)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
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本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第四篇 國(guó)際商務(wù)談判篇
第9章 國(guó)際商務(wù)談判
9.1 國(guó)際商務(wù)談判概述
9.2 文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判別的影響
9.3 世界各地商人的談判風(fēng)格
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本章小結(jié)
思考題
案例分析題
第10章 商務(wù)談判禮儀
10.1商務(wù)禮儀概述
10.2 日常商務(wù)談判的禮儀
10.3 世界各國(guó)商務(wù)談判禮俗與禁忌
閱讀材料
本章小結(jié)
思考題
案例分析題
附錄a 商務(wù)談判能力測(cè)試
參考文獻(xiàn)
章節(jié)摘錄
版權(quán)頁(yè):(2)注重技術(shù)細(xì)節(jié)在具體的談判中,俄羅斯人特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容,這是因?yàn)橐M(jìn)的技術(shù)要具有先進(jìn)性和實(shí)用性。由于要引進(jìn)的技術(shù)項(xiàng)目一般都會(huì)比較復(fù)雜,對(duì)方在報(bào)價(jià)中有可能摻雜較大的水分,為了能以盡可能低的價(jià)格引進(jìn)所需要的技術(shù),他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)。他們會(huì)向技術(shù)轉(zhuǎn)讓方索要關(guān)于技術(shù)項(xiàng)目大量的具體文件,包括零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書(shū)、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、維修指南等。(3)善于討價(jià)還價(jià)俄羅斯人很善于尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的伙伴,從而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目,他們會(huì)對(duì)外招標(biāo),以此來(lái)吸引數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者,然后他們會(huì)利用各種離間手段,讓競(jìng)標(biāo)的幾家企業(yè)進(jìn)行相互壓價(jià),最后不慌不忙地進(jìn)行選擇,坐收漁翁之利。許多和俄羅斯人打交道的務(wù)實(shí)商人都認(rèn)為,不管報(bào)價(jià)多么公平合理,俄羅斯人都不會(huì)相信,他們想方設(shè)法也要從中擠出他們認(rèn)為的水分,達(dá)到他們想要的理想結(jié)果。9.3.3美洲商人的談判風(fēng)格1.美國(guó)商人的談判風(fēng)格(1)自信心與優(yōu)越感強(qiáng)美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感,喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn),推出自己的方案,以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信,語(yǔ)言明確肯定,計(jì)算也科學(xué)精確。如果雙方出現(xiàn)分歧他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算,而堅(jiān)持自己的看法和立場(chǎng)。(2)干脆直爽,不兜圈子美國(guó)人喜歡直截了當(dāng),在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)性階段,并且一項(xiàng)接著一項(xiàng)地進(jìn)行討論,直爽利落,不兜圈子,不講客套,并將自己的觀點(diǎn)全盤(pán)托出。美國(guó)人為了弄清問(wèn)題或闡明自己的立場(chǎng),往往會(huì)直接發(fā)問(wèn)或坦率地講述,不會(huì)顧及對(duì)方的面子。美國(guó)人的干脆態(tài)度,決定了他們?cè)谡勁兄姓Z(yǔ)氣明確、肯定,“是”與“非”保持得十分清楚。同樣,他們也希望自己的談判對(duì)手也能夠直言快語(yǔ),不要含糊其辭。(3)珍惜時(shí)間,注重效率美國(guó)社會(huì)到處都充滿著競(jìng)爭(zhēng),高度的競(jìng)爭(zhēng)讓他們的生活節(jié)奏變得很快,這就使得他們做每件事都講求效率,節(jié)約時(shí)間。在談判中,盡量縮短談判時(shí)間,力求每場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。他們認(rèn)為,直截了當(dāng)就是效率,也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。有時(shí)候,為了談判的成功,他們也會(huì)耐下心來(lái)適應(yīng)對(duì)方的談判節(jié)奏,但如果談判所花費(fèi)的時(shí)間突破他們心目中的最后期限,談判就可能破裂。所以,同美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),一定要注重效率,珍惜時(shí)間。
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《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》是普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類(lèi)規(guī)劃教材。
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