永遠(yuǎn)的安利

前言

銷售一個夢想    2009年5月安利迎來了公司成立50周年的紀(jì)念日，公司在位于拉斯維加斯大道的米高梅大酒店舉辦了隆重而華麗的慶祝活動。人們從世界各地趕來，盛裝出席慶?；顒印c典現(xiàn)場聚光燈閃耀，深藍(lán)色背景的屏幕足有影院屏幕那么大，將安利公司的標(biāo)識映襯得格外醒目。閃光燈此起彼伏，富有節(jié)奏的音樂響徹大廳，人們激動萬分，到處洋溢著歡快的氣氛，如此熱烈的場面堪比全國政黨大會和宗教集會。    充滿魅力的講話者一個接著一個走上講臺，高度贊揚(yáng)安利付出的辛勤勞動，稱頌擁有自己的企業(yè)所享受的自由。講話顯示了他們的愛國熱情，同時(shí)也充滿了一種近乎神圣的信仰，那就是獲得財(cái)富和成功的機(jī)會是普天下每個人都擁有的權(quán)利。安利創(chuàng)業(yè)者們在全球建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們戴勞力士表，胸前佩戴的徽章也都鑲有珠寶。而拉斯維加斯也成為舉辦慶?；顒拥淖罾硐雸鏊?，因?yàn)檫@個城市每天都吸引著數(shù)百萬人來賭一把，每個人都希望有一天自己也能中大獎，收獲與安利創(chuàng)業(yè)者一樣的財(cái)富與成功。    出于對安利的狂熱，很多講演者在慶典當(dāng)天向忠實(shí)的聽眾竭力宣傳、鼓吹安利，因?yàn)樵诋?dāng)天出席的上千來賓中，大部分都是鉆石級別的安利直銷商，也就是頂級生產(chǎn)商。講話者包括公司的聯(lián)合首席執(zhí)行官，史蒂夫·溫安洛和道格·狄維士，他們的父親分別是安利的創(chuàng)始人杰·溫安洛和理查·狄維士，像他們這樣兩個家庭子承父業(yè)的情況并不多見，而且都成為安利的最高管理層，并神奇地反映了他們父親的特點(diǎn)。史蒂夫很像他的父親杰，又高又瘦，一頭金發(fā)，說話聲音不高但是語氣很堅(jiān)定。而道格·狄維士也正如他父親理查一樣，大男孩般的笑容十分引人注目，他的頭發(fā)已開始脫落，說話的時(shí)候堅(jiān)定有力，容易引起聽眾的共鳴。每次安利聚會大家都能感受到激動與興奮，而他們的講話就像一劑興奮劑，讓大家的情緒更加高漲?！皳碛凶约旱氖聵I(yè)就是改變生活的機(jī)會……如果你能夠改變你的生活，你就能改變整個世界，”史蒂夫張開雙臂說道，“安利，就其本質(zhì)而言，來源于一個想法和一個愿望——給人們一個機(jī)會，讓他們能擁有自己的事業(yè)，從而更好地生活。當(dāng)你向他們介紹自由和自由創(chuàng)業(yè)的概念時(shí)，他們就開始改變了。他們求同存異，成為團(tuán)隊(duì)的一份子，一個統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的成員，肩負(fù)一項(xiàng)事業(yè)，心懷一個夢想，并為之不懈奮斗?！?   道格的講話同樣振奮人心，他講到了個人的自由，強(qiáng)調(diào)一些關(guān)鍵詞的時(shí)候就如牧師向信徒傳誦福音一般：“我們有一個想法，可以讓我們永遠(yuǎn)保持活力——我們每一個人——擁有自由……可以自主創(chuàng)業(yè)……擁有自己的事業(yè)所帶來的力量，”他邊說邊在臺上走動，并不時(shí)地用手勢強(qiáng)調(diào)，像極了政治家在演說，“因?yàn)榘怖南敕ㄊ浅錆M活力的，是相當(dāng)不錯的，當(dāng)然，從今天開始起將會發(fā)生什么……這完全取決于我們，對嗎？難道不是這樣的嗎？展望未來，我和史蒂夫都知道，你們所有人……一起……都相信我們的事業(yè)才剛剛開始。”隨后，理查·狄維士這位億萬富翁走上臺，回顧了公司半個世紀(jì)以來的歷史，他本人就是安利的代言人，也被直銷商尊為安利的鼻祖。他已經(jīng)80歲高齡，開始禿頂，頭皮上也布滿了老年斑，1997年還做過一次心臟移植手術(shù)，獲得了第二次生命?！艾F(xiàn)在就是我們的機(jī)會，”他說，“當(dāng)你參與這項(xiàng)事業(yè)的時(shí)候，你開始學(xué)習(xí)如何以現(xiàn)在為起點(diǎn)不斷進(jìn)步。我們準(zhǔn)備繼續(xù)前行，我希望，你們回家以后都能回憶一下過去你們所擁有的美好時(shí)光，但是在這個大廳以外的大部分人還不知道他們正在失去什么，那就是你們?nèi)笔У囊画h(huán)——讓他們也加入我們，他們的生活將因你而改變，正如許多你們已經(jīng)改變的人一樣。”狄維士是大家熟知的極具說服力的演說天才，更是一位極佳的銷售人員，他停頓了一下，給臺下聽眾一點(diǎn)時(shí)間好好回味他的話。他微笑著說他很喜歡稱自己為“安利人”，“每當(dāng)我遇到的人問我：‘你是干什么的？’我會說：‘我是安利人，我在安利已經(jīng)工作很長時(shí)間了?！崩聿榻忉屨f：“我相信安利，也喜歡這個稱呼。”    然后理查說接下來有請他的老朋友、安利的共同創(chuàng)始人杰·溫安洛做“總結(jié)發(fā)言”，在場的觀眾無不愕然，這是什么意思？杰在2004年就因帕金森病去世了，他和理查從高中時(shí)代就結(jié)下了深厚的友誼，后來在事業(yè)上也是一生的合作伙伴，這樣的關(guān)系并不多見。杰是一個書呆子、優(yōu)等生，能夠做大量復(fù)雜的運(yùn)算，而理查卻是一個口齒伶俐、性格外向、喜好玩樂的人，他們的組合很奇怪，但做起事情來效率卻非常高，然而若干年來他們一直說，如果兩個人沒有合作，他們各自都無法成就今天的強(qiáng)大。杰擅長分析的思維與理查的說服能力、銷售能力結(jié)合起來，對安利這樣的企業(yè)而言無疑是最佳組合。    臺上的燈光暗了一下，依靠科技復(fù)原的真人大小全息圖，杰就如重獲新生一般，突然又出現(xiàn)在臺上。數(shù)碼幻影LLC公司從檔案中提取了7組鏡頭，拼接到一起，做成了2分鐘長的高保真演說。當(dāng)已故的溫安洛的形象和聲音重現(xiàn)舞臺的時(shí)候，觀眾中發(fā)出了“哇”的一聲驚嘆，就像看到了《星球大戰(zhàn)》中歐比一萬·克諾比的神靈重現(xiàn)，之后又給年輕的天行者盧克提出建議一般神奇?！按蠹覠崃业恼坡曌屛曳浅８吲d，而且我也從中聽出來，從1961年我和理查舉行第一次安利聚會以來，我們的隊(duì)伍已經(jīng)壯大了很多。”溫安洛仿真形象說道，“那個時(shí)候我想這個舞臺可以站下所有人?！倍裉欤枰粋€很大的會議廳甚至體育館才能舉行一場安利聚會?！爱?dāng)我和理查在自己家的地下室創(chuàng)辦安利的時(shí)候，我們就有一個夢想，”仿真的杰繼續(xù)說，“我們夢想著每一個人都能夠有機(jī)會擁有屬于自己的事業(yè)。今天，當(dāng)我看到這個龐大的團(tuán)隊(duì)，這個偉大的團(tuán)隊(duì)，我覺得你們每一個人都是我實(shí)現(xiàn)的一個夢想?！痹趫鏊械娜硕颊酒饋?，向這個神秘而又逼真的溫安洛仿真形象抱以熱烈的掌聲。接著舞臺的燈光又暗了。理查、道格·狄維士和史蒂夫·溫安洛一起出現(xiàn)在臺上，面對雷鳴般的掌聲，像搖滾巨星般手臂上舉。場內(nèi)光影閃爍，舞臺煙花灑落在這三個人身上。    在拉斯維加斯，安利鉆石級直銷商和管理層也享受到由艾爾頓·約翰和“藍(lán)人組合”帶來的非公開演出。這些直銷商和管理層在“體驗(yàn)安利”展廳光滑的地板上邁動著舞步，最后還是談到了產(chǎn)品專家和試用品，他們談到安利的事業(yè)改變了他們的人生，每個人的故事聽起來都似乎見證了他們重獲新生的過程。而當(dāng)他們在拉斯維加斯這個城市閑談，看到每年都有數(shù)百萬人為了心中的夢想而賭，他們的內(nèi)心也充滿了信念，那就是自由地創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然，還有賺更多的錢。    周年慶典突出了安利成立以后輝煌的50年，很少有公司能像安利這樣激起如此熱情的回應(yīng)。安利這個直銷行業(yè)的開創(chuàng)者在創(chuàng)業(yè)之初其實(shí)并無特別之處，無非就是四處兜售肥皂和維生素，但是安利后來發(fā)展成為世界上最龐大、最具影響力的多層營銷公司——雖然這點(diǎn)還有爭議——產(chǎn)品多達(dá)450種，包括化妝品、護(hù)膚品、凈水器和廚房用品等。安利銷售的產(chǎn)品起初以肥皂、清潔劑和其他家用品為主，而現(xiàn)在銷售的則大部分都是美容保健產(chǎn)品。在安利發(fā)展到世界頂級公司的過程中，也出現(xiàn)了盲目模仿者和其他多層次營銷公司，但是安利始終占主導(dǎo)地位，始終是直銷機(jī)器的最佳企業(yè)，不僅精于包裝和銷售產(chǎn)品，也擅長把夢想銷售給他人，讓他們相信自己正肩負(fù)著一項(xiàng)神圣的使命，可以規(guī)劃自己的人生。安利的創(chuàng)始人杰·溫安洛錄制的話還回響在大廳：“我們知道安利的工作原理已經(jīng)被翻譯成很多語言，也超越了很多文化的界限，”他說，“全世界的人都知道回報(bào)與付出成正比，我們的目標(biāo)就是讓那些孤獨(dú)、沮喪、膽怯的人擁有希望和安全感，我們可以把這些帶給他們。這就是今天你們來到這里的原因，這就是我們所做的一切，我們必須相信自己。你不能預(yù)見未來，但是你可以追逐夢想?！?   追隨夢想讓安利的創(chuàng)始人獲得了巨大的財(cái)富，也讓他們陷入重重爭議。從一開始，安利就被政府的監(jiān)管盯上，也面臨著法律方面的諸多挑戰(zhàn)。一些安利公司的前直銷商也指責(zé)安利是非法金字塔騙局。盡管面臨種種指控，這個直銷巨商還是繼續(xù)生存、運(yùn)作、發(fā)展并把公司的自由創(chuàng)業(yè)理念——共同富裕的夢想——傳播到世界的各個角落。    在我著手寫這本書的時(shí)候，我的出版商希望安利能夠與我合作，讓我有機(jī)會接觸公司的高級管理層。在寫這本書之前，我對安利知之甚少，也從沒有買過任何安利的產(chǎn)品，除了知道安利銷售肥皂之外，對這家公司一無所知。然而出版商與安利來來回回溝通長達(dá)一年之久，我們的努力還是白費(fèi)了，公司不允許我接觸他們的管理人員、雇員和檔案。    客觀性和距離這兩個要素至關(guān)重要，因?yàn)槠駷橹?，大部分關(guān)于安利的書都是由該公司的創(chuàng)始人、公司或者某個人的朋友、前任或現(xiàn)任獨(dú)立經(jīng)銷商撰寫的。他們寫的內(nèi)容大致可以分為兩類，一些是由安利的大直銷商寫的，比如德士特·耶格，他說過他熱愛安利和他團(tuán)隊(duì)中的直銷員，希望與人分享如何依靠安利的業(yè)務(wù)自己創(chuàng)業(yè)。另一類內(nèi)容是由安利的獨(dú)立經(jīng)銷商或者從事其他多層次營銷的人寫的，他們體驗(yàn)的是不愉快的經(jīng)歷，也賠了錢，希望告誡其他人遠(yuǎn)離金字塔騙局。這兩方面的內(nèi)容都體現(xiàn)了安利故事的一個側(cè)面，但是都不完整。帶有情緒的論述往往有失公允，而人們一旦談及金錢又會變得激動，尤其當(dāng)他們獲得或者損失了一大筆錢的時(shí)候，控制情緒就更加困難了。    出于研究安利的需要，我走出美國，來到歐洲和亞洲，觀察這兩個安利已經(jīng)涉足的市場，從這兩個市場來看，安利也已經(jīng)表現(xiàn)出公司適應(yīng)他國文化和消費(fèi)者態(tài)度的驚人能力。去年，我又采訪了幾位前任和現(xiàn)任的安利直銷商、律師、咨詢師、作家、政府官員等人，并仔細(xì)研讀了多達(dá)數(shù)百頁的法律文件資料。我也聽過在世界各地安利聚會上的動員演說磁帶，觀看過錄像片段，我希望盡可能地讓別人來講述安利故事，但是我所接觸的資源還是有限，因?yàn)槲覠o法獲得安利公司的支持與合作，而很多安利的直銷商又絕對忠誠于安利，極力保護(hù)安利，拒絕接受我的采訪，還有一些則要求在書中不要提到他們的名字，才愿意接受采訪?！蔼?dú)立經(jīng)銷商不準(zhǔn)從事大規(guī)模的市場廣告，而在書中出現(xiàn)名字可能會被認(rèn)為違反了這一規(guī)定，”一位歐洲的安利獨(dú)立經(jīng)銷商對我說。由于公司避開媒體，拒絕讓媒體接觸公司的領(lǐng)導(dǎo)和雇員，我不得不依靠二手資料，但是我想說明的是，我在寫作本書時(shí)必須顧及每一個人的想法、經(jīng)歷和動機(jī)。    基于以上事實(shí)，接下來諸位讀到的既算不上曝光，也不是安利授權(quán)的公司傳記，而是不帶有任何偏見、站在新聞工作者的角度撰寫的關(guān)于安利的發(fā)展、停滯和重新飛躍的故事。安利充滿活力，也極具爭議，安利已經(jīng)永遠(yuǎn)地改變了直銷的世界。而改變的結(jié)果是走向更好的未來還是陷入更糟糕的困境，則取決于消費(fèi)大眾的態(tài)度，包括本書的讀者。

內(nèi)容概要

　　《永遠(yuǎn)的安利》深入探究了安利的企業(yè)創(chuàng)新，尤其是前所未有的市場營銷策略和有時(shí)候令人質(zhì)疑的銷售戰(zhàn)略如何使安利成長為強(qiáng)大的全球企業(yè)的故事以及這個高盈利企業(yè)背后的許多細(xì)節(jié)。在過去的10年中，安利業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品延伸到八十多個國家，銷售額達(dá)90億美元，成為全世界利潤最高、發(fā)展勢頭最強(qiáng)勁的零售企業(yè)之一。那么，一個產(chǎn)生于《廣告狂人》熱播時(shí)代的零售類企業(yè)是如何在今天競爭激烈的商界取得成功并獲得空前的發(fā)展的呢？《永遠(yuǎn)的安利》還結(jié)合了歷史和發(fā)展的視角，分析展示了安利的成長過程，深度透析當(dāng)今全球最成功企業(yè)之一的安利，包括安利成立早期的故事、20世紀(jì)七八十年代所經(jīng)歷的發(fā)展痛苦到如今再度閃亮出現(xiàn)在世界的商業(yè)舞臺，視角客觀中肯。

作者簡介

　　凱瑟琳?瓊斯，一位商業(yè)方面的資深作家和編輯。也是美國《紐約時(shí)報(bào)》的特約作者，為商業(yè)、資金、旅游版面和國內(nèi)版面撰寫文章。亦曾擔(dān)任美國《得克薩斯月刊》的特約作家，現(xiàn)為該月刊的特約編輯。她同時(shí)還為美國《時(shí)代周刊》《生活》《達(dá)拉斯晨報(bào)》和很多其他新聞媒體撰寫文章。
　　秦嶺，澳大利亞麥考瑞大學(xué)（Macquarie
University）國際商務(wù)碩士，西北農(nóng)林科技大學(xué)管理學(xué)在讀博士，對政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會發(fā)展、國際商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理等領(lǐng)域有較深入的研究?，F(xiàn)任西安電子科技大學(xué)人文學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師。

書籍目錄

前言銷售一個夢想
第一章　資本主義與爭議重重
第二章　冒險(xiǎn)合作
第三章　揚(yáng)帆遠(yuǎn)航
第四章　賣點(diǎn)兒人人都需要的東西
第五章　“計(jì)劃”出爐
第六章　推翻金字塔
第七章　改裝機(jī)器
第八章　鉆石、紅寶石、翡翠和明珠
第九章　兩個肥皂大鱷的沖突
第十章　高層密友
第十一章　橫貫東西
第十二章　史上最大的市場
第十三章　新的心臟．新的身份
第十四章　安利歸來
第十五章　前路茫茫

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：手藝，日后做個電氣技師。理查在公立學(xué)校注冊，“那一整年都很不開心，”他回憶說，“我頭一次意識到因?yàn)樵趯W(xué)校里不好好學(xué)習(xí)，我喪失了那么好的機(jī)會?！彼蚋赣H保證說他會為了重入私立學(xué)校打零工掙學(xué)費(fèi)。事實(shí)證明，這是理查一生中做的最明智的決定之一，因?yàn)檎窃诖笃俨蓟浇虝袑W(xué)里，理查在上下學(xué)的路上認(rèn)識了杰·溫安洛?！拔抑两袢匀磺宄赜浀卯?dāng)初放學(xué)后，許多人擠在杰的小車上的情景，人們坐在前座上，擠在后座上，甚至還有些站在他那輛福特A型車的踏板上，”理查說，兩人的談話總是放眼未來，也為他們?nèi)蘸蟮氖聵I(yè)打下了基礎(chǔ)。雖說理查比杰小兩歲，而且兩人個性截然相反，理查和杰還是成為好友。理查長著一頭深色頭發(fā)，不僅人長得極帥，還喜歡結(jié)交朋友。他常常帶著招牌式的咧嘴笑容與人聊天——他非常善于聊天。杰顯得更加內(nèi)向和安靜一些，瘦長的身體，黃棕色的波浪卷發(fā)，笑起來還有兩個酒窩，自稱“書呆子”?！案咧袝r(shí)期，杰是那種不翻書也能在考試中得A的學(xué)生，”若干年后的理查回憶說，“他的腦子儲存和處理信息簡直像計(jì)算機(jī)一樣迅速而精準(zhǔn)。他只要看看問題，大致估算一下，列出所有利弊，給出事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)。這方面他簡直棒極了?！睆哪且院螅酥猎趦扇说囊簧?，理查和杰都互相取長補(bǔ)短。兩個朋友組成了一個“無敵二人組，任何事情都難不倒我們，”杰說。兩人有著相似的基督教背景，都受到家庭的影響，也天然地繼承了加爾文教派對工作的態(tài)度。和杰一樣，理查也從祖父那里學(xué)到了不少東西，他用一個荷蘭語淵源的詞兒“huckster”稱自己的祖父是一個“老派的小商販”。正是源于祖父的影響，理查在“直銷”一詞還沒有造出的時(shí)候就立志成為一個直銷人員。

媒體關(guān)注與評論

揭秘安利這項(xiàng)任務(wù)應(yīng)該由最優(yōu)秀的資深記者來完成，而凱瑟琳?瓊斯所撰寫的安利故事已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的期望?！　　U勃?芒，《達(dá)拉斯晨報(bào)》編輯凱瑟琳?瓊斯為我們展示了兩個一貧如洗的荷蘭移民如何建立一個消費(fèi)類產(chǎn)品巨頭的過程，這個過程不僅使他們成為億萬富翁，同時(shí)也引發(fā)了長達(dá)幾十年的爭議和訴訟?！　　R克?泰吉，美國迪堡大學(xué)新聞系特聘客座教授

編輯推薦

《永遠(yuǎn)的安利》追蹤了安利從一開始的小公司到最后發(fā)展成為國際巨頭的每一個成長過程，全面審視了安利的領(lǐng)導(dǎo)者是如何帶領(lǐng)企業(yè)獲得成功的?！队肋h(yuǎn)的安利》由商業(yè)方面的資深作家和編輯凱瑟琳?瓊斯撰寫。今天的商界，什么是可能的呢？《永遠(yuǎn)的安利》將給你肯定的答案：一切皆有可能！這個故事的一面是關(guān)于熱情、奉獻(xiàn)和創(chuàng)新的力量，而另一面則涉及了有爭議的商業(yè)行為和一場公開的唇槍舌劍。《永遠(yuǎn)的安利》完整地展現(xiàn)了一個企業(yè)如何結(jié)合創(chuàng)造性的市場營銷和鋪天蓋地的廣告，形成獨(dú)一無二的商業(yè)模式，從而成為一個成功企業(yè)的故事。

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