渠道弈戰(zhàn)

內(nèi)容概要

　　做渠道難，做總代理更難。上有廠商，下有分銷，總代理就像三明治中的那層果醬，看著好吃，誰(shuí)都想咬一口，但個(gè)中的苦，只有渠道商自己心里明白。這是一個(gè)關(guān)于渠道商的故事，故事發(fā)生在中國(guó)西南的IT圈。做生意難，難不過(guò)西南，這里的客戶口味最刁，商家也最難對(duì)付。西南沒(méi)有北京上海的快節(jié)奏和高效率，卻有著更加復(fù)雜的商場(chǎng)環(huán)境：硝煙味里混雜著火鍋的濃香，麻將桌旁擺放著決定企業(yè)生死的合同：這里的人早就習(xí)慣了在輸贏面前面不改色，早就適應(yīng)了在吃喝玩樂(lè)中掙扎著生存。有人說(shuō)：中國(guó)最聰明的人都跑去做IT了，所以把這個(gè)圈子攪得一塌糊涂。在這種混亂的局面下，我們的故事拉開(kāi)了帷幕……

作者簡(jiǎn)介

　　鳳舞焰，從事IT行業(yè)八年。2007年半路出家開(kāi)始寫作，先后出版長(zhǎng)篇小說(shuō)《古道牽魂》《十三號(hào)實(shí)驗(yàn)室》。并有多篇中短篇文章散見(jiàn)于各類雜志?！肚擂膽?zhàn)》系列是作者的轉(zhuǎn)型之作，文章部分案例有真實(shí)原型。

書(shū)籍目錄

引子／001第一章 初來(lái)乍到／001第二章 業(yè)務(wù)會(huì)議／011第三章 上任禮物／016第四章 初次接觸／023第五章 初生牛犢不怕虎／032第六章 飯局／039第七章 教訓(xùn)／046第八章 重心轉(zhuǎn)移／051第九章 春游／058第十章 意外的任務(wù)／063第十一章 另類的門市銷售員／071第十二章 火鍋／074第十三章 借題發(fā)揮／080第十四章 培訓(xùn)／085第十五章 試探／096第十六章 討論會(huì)／102第十七章 保持距離／108第十八章 何俊的憤怒／111第十九章 公關(guān)危機(jī)／117第二十章 幫忙／121第二十一章 火鍋／126第二十二章 代理大會(huì)／133第二十三章 誤會(huì)解除／140第二十四章 大區(qū)會(huì)議(一)／145第二十五章 大區(qū)會(huì)議(二)／150第二十六章 初到重慶／155第二十七章 初次拜訪／160第二十八章 內(nèi)情／165第二十九章 能說(shuō)會(huì)道的伯樂(lè)／173第三十章 誘人的條件／180第三十一章 杜小娟的眼淚／184第三十二章 醒悟／188第三十三章 徒勞的安慰／192第三十四章 奇招／198第三十五章 談判／203第三十六章 左右為難／209第三十七章 決定／218第三十八章 改變／224第三十九章 圈套／230第四十章 最后一張牌／235尾聲／241

章節(jié)摘錄

　　雖然賣場(chǎng)里的看客多過(guò)買家，卻很容易給人造成生意火暴的假象，變相幫了商家的忙。正因?yàn)榇?，各賣場(chǎng)都會(huì)想盡辦法促銷，以此提高人氣，鑫海電腦城提前一周就開(kāi)始派發(fā)傳單：凡是當(dāng)月在賣場(chǎng)購(gòu)買電腦的客戶，憑有效購(gòu)機(jī)憑據(jù)可以免費(fèi)獲贈(zèng)256MU盤一個(gè)。于是，今天一早，等著領(lǐng)U盤的人就已經(jīng)排到了電腦城轉(zhuǎn)角的那家豆?jié){店門口。鑫海電腦城離川大很近，排隊(duì)的人多半是學(xué)生，大家都是校友，所以彼此很照顧，前面的人把錢往后傳，后面的人負(fù)責(zé)買豆?jié){，然后往前面遞，為了趕早，很多人都沒(méi)來(lái)得及吃早飯。大家合作還算愉快，并沒(méi)有出現(xiàn)擁擠不通的情況?！　∈Y智揚(yáng)好不容易擠到了電腦城門口，一扭頭就看見(jiàn)幾個(gè)衣著暴露的女孩兒在臨時(shí)舞臺(tái)上跳熱舞，圍觀的人很多，擠在最前面的卻全是些四五歲的孩子，其中一些每周都會(huì)來(lái)，因?yàn)槁费蓍g隙有很多活動(dòng)，比如主持人會(huì)在人氣慘淡的時(shí)候邀請(qǐng)小朋友上臺(tái)轉(zhuǎn)圈圈，誰(shuí)最后倒下就有禮品送，有時(shí)是鑰匙扣，有時(shí)是零錢袋，不管什么，小孩子都會(huì)沖在最前面，因?yàn)樗麄儽却笕烁矚g湊熱鬧。　　一陣風(fēng)吹過(guò)，蔣智揚(yáng)忍不住一哆嗦，現(xiàn)在是初春，他早已換下了厚重的羽絨服，雖然現(xiàn)在艷陽(yáng)高照，氣溫卻很低。蔣智揚(yáng)看了看那些只用幾片布當(dāng)衣服的女孩兒，不禁感慨著世風(fēng)日下。賣場(chǎng)的市場(chǎng)部也太利欲熏心了，就為了多那么點(diǎn)兒人氣，至于嗎？大人倒沒(méi)什么，要是教壞了小孩子多不好，說(shuō)不定那幫小屁孩兒在家一吃奶就想往電腦城跑?！　∈Y智揚(yáng)是恒康公司新派駐西南片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，恒康公司經(jīng)營(yíng)電腦板卡類產(chǎn)品多年，是全國(guó)有名的IT 硬件產(chǎn)品渠道供應(yīng)商，以扎實(shí)的渠道根基和穩(wěn)固的渠道客戶資源著稱，是多個(gè)國(guó)際品牌板卡的中國(guó)區(qū)總代理?！　榱粟s上周一的業(yè)務(wù)會(huì)議，他故意選在周六動(dòng)身，一下飛機(jī)就趕著來(lái)賣場(chǎng)，想趁自己上任前好好走訪一下這里的商家，踩踩地頭，做到心中有數(shù)，周一開(kāi)會(huì)的時(shí)候才不會(huì)被業(yè)務(wù)們給唬住。誰(shuí)知周末的電腦城人山人海，別說(shuō)走訪，走路都困難。從賣場(chǎng)里出來(lái)后，他長(zhǎng)長(zhǎng)舒了一口氣，這才拖著行李箱，往公司事先為自己租的房子走去?！　》孔泳驮邛魏ｋ娔X城背后，來(lái)之前，成都分公司的前臺(tái)還專門征求過(guò)蔣智揚(yáng)的意見(jiàn)，他回答說(shuō)沒(méi)關(guān)系，離賣場(chǎng)近就行。不過(guò)現(xiàn)在他有些后悔了，就這環(huán)境，平時(shí)還好，一到了周末想睡懶覺(jué)的時(shí)候，就會(huì)聽(tīng)到外面耍猴戲般的嘈雜聲。不過(guò)現(xiàn)在想換也來(lái)不及了，他只能隨遇而安，好在房子還算干凈，他只需簡(jiǎn)單打掃一下就行。收拾妥當(dāng)，蔣智揚(yáng)躺在床上休息，耳旁又響起臨、出發(fā)前總經(jīng)理郭軍翔的話：　“俗話說(shuō)：做生意難，難不過(guò)西南，這里的商家最難對(duì)付，客戶也最刁鉆。你在上海雖然是個(gè)業(yè)務(wù)尖子，卻缺乏管理經(jīng)驗(yàn)。智揚(yáng)啊，西南不比華東好做，你要有這個(gè)思想準(zhǔn)備……”　　當(dāng)郭軍翔語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)蔣智揚(yáng)說(shuō)出這番話時(shí)，蔣智揚(yáng)就有些不祥的預(yù)感，總經(jīng)理是個(gè)使用鐵腕手段的人，他會(huì)這樣說(shuō)話，足見(jiàn)自己任務(wù)艱巨。好在蔣智揚(yáng)也是有備而來(lái)，他懷揣著幾年來(lái)在上海打拼的經(jīng)驗(yàn)和一大堆前人總結(jié)、后人推新的理論，準(zhǔn)備在成都大干一番?！　『?jiǎn)單吃了點(diǎn)東西，蔣智揚(yáng)又轉(zhuǎn)回賣場(chǎng)，現(xiàn)在是下午四點(diǎn)，路演基本結(jié)束了，電腦城里卻還是一副繁忙景象，不少客戶在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)悠了大半天，這時(shí)候基本都能定下來(lái)在哪家買電腦。看客少了，真買主多了。比起之前華而不實(shí)的人氣，現(xiàn)在的賣場(chǎng)要?jiǎng)?wù)實(shí)許多?！　〕啥家还灿形鍌€(gè)大賣場(chǎng)，其中四個(gè)是近五年內(nèi)陸續(xù)開(kāi)起來(lái)的。IT是科技界的領(lǐng)軍行業(yè)，這不僅反映在技術(shù)發(fā)展上，還體現(xiàn)在賣場(chǎng)的換代速度上。新賣場(chǎng)動(dòng)輒六七層，后面還有二十幾層高的附樓。一掃過(guò)去和“高科技”極不相符的簡(jiǎn)陋環(huán)境。不過(guò)，賣場(chǎng)雖然多了，商家競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也隨之加大。在過(guò)去：一個(gè)二十平方米不到的小鋪面，沒(méi)有任何裝修，就幾個(gè)展柜加一堆配件，一年能做上千萬(wàn)的生意。這在現(xiàn)在根本就是無(wú)法想象的事，很多人都看到了今日商家的輝煌，卻很少有人知道，這些商家就是從小鋪?zhàn)悠鸺业?。即使到了現(xiàn)在，很多老板還能如數(shù)家珍地回憶起一連串早被扔進(jìn)博物館的東西。他們都是在科技一條街經(jīng)營(yíng)多年的地頭蛇，其中也有恒康的下級(jí)代理?！　■魏ｋ娔X城是成都五大電腦城中規(guī)模最大的一個(gè)，蔣智揚(yáng)直接來(lái)到二樓的DIY館。商家都是一派繁忙景象，他皺皺眉頭，猶豫著應(yīng)不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候去打擾人家，左側(cè)一家商鋪里突然傳來(lái)一陣嘈雜的打罵聲。　　人在走上樓梯后，視線大都會(huì)習(xí)慣性地轉(zhuǎn)向左方，所以蔣智揚(yáng)在第一時(shí)間注意到了那家發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的店鋪?！　^的人立即從四面八方擁過(guò)來(lái)，蔣智揚(yáng)走過(guò)去，立即被擠到一個(gè)角落里。還好他在上海擠公交車時(shí)也算練就了一身擠不垮沖不走的功夫，所以勉強(qiáng)保住了前排的位置。站定后，一排熟悉的包裝立即映入他的眼簾，這是恒康旗下一款主機(jī)板的外包裝盒，蔣智揚(yáng)做夢(mèng)都經(jīng)常夢(mèng)見(jiàn)?，F(xiàn)在，他的“夢(mèng)中情人”正被一個(gè)身材高瘦的年輕男子握在手中，他一邊敲著包裝盒，一邊扯開(kāi)嗓門大聲喊：　“你們賣假貨，我要告訴賣場(chǎng)管理辦！”　　“你憑什么說(shuō)我們賣假貨？”商鋪的老板理直氣壯地問(wèn)?！　　熬蛻{這個(gè)。”年輕人指了指主機(jī)板上的一排序列號(hào)，　“這個(gè)牌子的主機(jī)板沒(méi)有NE9打頭的，我的公司就是這個(gè)品牌的中國(guó)區(qū)總代理！還有這里。”他又指了指主板上的電容，　“我們主板的電容用的是全日系，你這一看就是國(guó)產(chǎn)的雜牌?！薄　　拔抑滥闶呛憧档娜?，恒康了不起嗎？”老板急紅了眼，年輕人在這個(gè)時(shí)候起哄，明擺著敗他的生意，幾個(gè)顧客原本定下來(lái)要在他那里買電腦，一見(jiàn)這陣勢(shì)，全都悄悄溜了出去?！　∈Y智揚(yáng)愣了愣，臉上立即浮現(xiàn)出一層難以察覺(jué)的尷尬。他初來(lái)乍到，和自己手下的業(yè)務(wù)還沒(méi)打過(guò)照面，雖然他并不認(rèn)識(shí)眼前這個(gè)年輕人，但見(jiàn)他那么熟悉這個(gè)品牌主板的編號(hào)和電容，又自稱是恒康的人，看來(lái)是自己的手下沒(méi)錯(cuò)?！　∠氲竭@里，蔣智揚(yáng)不禁皺皺眉頭，雖然他不了解西南區(qū)的狀況，但作為一名恒康公司的員工，還是負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他實(shí)在不能在假貨面前坐視不理。蔣智揚(yáng)輕咳兩聲，正要站出去，商鋪老板已經(jīng)一個(gè)箭步?jīng)_到年輕人面前，搶過(guò)他手中的主機(jī)板。年輕人當(dāng)然不甘示弱，一拳頭砸過(guò)去，正砸在商鋪老板的顴骨上，老板的眼鏡立即掉到地上。他的員工們一見(jiàn)老板吃了虧，馬上一擁而上，眼看年輕人處于以一敵眾的不利局面，賣場(chǎng)的保安終于姍姍來(lái)遲。很快，年輕人和店鋪老板就被帶去了樓上管理辦。　　蔣智揚(yáng)無(wú)奈地嘆了口氣，只好悄悄跟在后面。　　一行人被帶到六樓的協(xié)調(diào)科，很快，DIY館的樓層管理員也趕了過(guò)來(lái)，賣場(chǎng)出了打架斗毆的事，他剛才竟然不在場(chǎng)協(xié)助解決，所以現(xiàn)在匆忙趕來(lái)將功補(bǔ)過(guò)。于是，年輕人、商鋪老板再加上樓管，三方各懷心事地出現(xiàn)在協(xié)調(diào)科的辦公室里?！　∑鋵?shí)最緊張的人并不是那個(gè)剛才處于弱勢(shì)的年輕人，而是樓管，二樓是他的管轄范圍，他沒(méi)有在第一時(shí)間出面協(xié)調(diào)，鐵定會(huì)挨罵?，F(xiàn)在，為了彌補(bǔ)剛才的失誤，他開(kāi)始異?；钴S地游走于當(dāng)事人中間?！　∷葘⒛贻p人打量一番，然后用盡量平和的語(yǔ)氣說(shuō)：　“你剛才為什么要出手打人？”　　“因?yàn)樗麚屛沂稚系淖C據(jù)?！蹦贻p人指指商鋪老板。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　贏在博弈，就缺失道德；贏得道德，就缺失博弈?！　　恫┺氖ソ?jīng)》

編輯推薦

　　一個(gè)智慧與陰謀糾結(jié)出的職場(chǎng)迷局　　—場(chǎng)博弈與道德掙扎下的商戰(zhàn)對(duì)決　　經(jīng)典案例呈現(xiàn) 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)　　2010不容錯(cuò)過(guò)的職場(chǎng)商戰(zhàn)無(wú)間道　　精彩紛呈 年度巨獻(xiàn)

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