商務談判

內容概要

隨著我國經濟的高速發(fā)展，經濟全球化的加劇，市場競爭越來越激烈，商務活動也就越來越頻繁了。人們需要經常地、大量地面對談判，通過談判來開拓業(yè)務，通過談判來解決爭端，通過談判來加強溝通。談判在商務活動以及人們的日常生活中越來越重要。然而，談判并不是一件輕而易舉的事情，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經驗的談判者窮于應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。如果我們掌握了談判的核心規(guī)則，具備了高超的藝術，就能夠在復雜的商務活動中掌握主動，贏得成功。
商務談判的重要性已經被越來越多的市場人士和專業(yè)人士所發(fā)現和引起重視，所以，對商務談判理論的需求量越來越大，對商務談判的具體策略以及應用案例的需求更加迫切，針對這種情況，結合多年的教學經驗，我們組織編寫了這本商務談判。
在編寫本書時，我們力求簡明扼要、通俗易懂，以實例介紹、案例分析作為引導，詳細介紹商務談判的有關概念、原理和策略。
本書采用現代國際上流行的結構形式，每章設有學習目標、引例、本章小結、重要概念、復習思考題和案例分析，內容豐富，案例生動，既適合于自學，又適合于教師根據教學時數靈活組織教學。
本書是《現代市場營銷系列教材》之一。主要面向大專院校經管類的本、?？茖W生，以滿足教學需要為主，兼顧社會的培訓需求和營銷管理于部自學的需要。

書籍目錄

第1章　商務談判概述
 引例 如何拉贊助
 1．1　談判的概念
 1．1．1　談判的定義
 1．1．2　談判的要素
 1．2　商務談判的概念、特征和功能
　 1．2．1　商務談判的概念
 　1．2．2　商務談判的特征
　 1．2．3　商務談判的功能
　1．3　商務談判的分類
 1．3．1　按所屬部門分類
 1．3．2　按談判內容分類
 1．3．3　按交易地位分類
 1．3．4　按談判的態(tài)度與方法分類
 1．3．5　按談判地點分類
 案例分析俞工的談判技巧
第2章　商務談判基本理論
 引例 李明真的煩惱
 2．1　原則式談判法
 2．1．1　把人與問題分開
 2．1．2 著眼于利益而非立場
 2．1．3　提出雙贏的選擇方案
 2．1．4 堅持使用客觀標準
　2．2　商務談判的基礎理論
 　2．2．1　博弈論
　 2．2．2　公平理論
 　2．2．3 黑箱理論
　 2．2．4　信息論
　……
第3章　商務談判的影響因素
第4章　商務談判準備
第5章　商務談判過程
第6章　商務談判中的溝通藝術
第7章　商務談判策略
第8章　商務談判技巧
第9章　國際商務談判
第10章　商務談判精彩案例
參考文獻
致老師

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   （2）具備強烈的事業(yè)心、進取精神和高度的責任感。在處理關鍵問題上，既能堅持原則，又有必要的靈活性和彈性。談判工作是一項緊張激烈、競爭性非常強的經濟活動。實踐證明，沒有較為頑強的進取精神是難以很好地完成談判任務的。因此，作為談判人員，不應該考慮自己在談判中的得失，而應以高度的責任感向公司及國家負責。所謂要堅持原則，并不是說在談判中凡涉及我方利益時，就分文不讓，而是要有綜觀全局的能力，能夠從總體利益上權衡局部利益的輕重，即是要求談判人員具有靈活性和彈性。 （3）能夠分清主次、抓住重點，思路開闊、思維敏捷，決策果斷。談判對手慣用的手法是“打外圍戰(zhàn)”，即往往是在許多細枝末節(jié)的問題上糾纏不休，而把主要的或者重要的問題掩蓋起來，或者故意混淆事物之間的因果關系。那么，作為參加談判的人員來說，就應該有能力識破對手的計謀，抓住事物的主要矛盾。對于皮毛問題，要能夠識別，而對于重要環(huán)節(jié)要頭腦清晰。 （4）具有良好的專業(yè)基礎知識。而且同時還應該對談判所涉及的有關專業(yè)方面的知識比較熟知，必須受過一定的商務談判技巧的訓練，或者有過談判的實踐經驗。一個人只有在掌握了一定知識，并能將所學知識靈活有效地加以應用的前提下，才能轉化為實踐中的能力，才能夠應付談判中的激烈挑戰(zhàn)。 （5）既要善于傾聽和把握對方意圖，又要有中文表達本方意愿的能力。談判是雙方相互交換意見、尋求對矛盾解決方案的過程。因此，就過程本身來講，必須要求談判人員具備這種信息有效溝通的能力，即既能明確對方完整意圖，也能清晰表達自己。 在談判實踐中，有些人思維很敏捷，但是沖動性較強，誤差較大。這些人喜歡在對方話未完全講完時發(fā)表自己的看法，這就無意打斷了對方的陳述，反而給對方提供了一些可乘之機。而另外，對于復雜的談判而言，往往不僅僅局限在商務、技術、法律等方面，還可能涉及政治、天文、地理、文學等其他方面，能否準確無誤地表達本方的觀點就顯得十分重要，這就要求談判人員有多方面的知識來加以迎合，同時能夠清晰無誤地加以表達。 （6）要善于獨立參戰(zhàn)，具有獨當一面的能力，又有隨時與談判伙伴搞好協調配合的本領。談判小組是由個人組成的集體，因此，既要表達自己，又要通過自己表達集體，這種能力是十分必要的，也是談判人員所需要具備的素質要求。

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