關(guān)系

前言

20世紀90年代后期廣泛流傳著一個說法，世界上一半的起重機都在一個城市——上海。在那段時期，訪問該市的人應(yīng)該會相信這個說法——不管怎樣，有哪座都市能夠比在十年間就完全改變了天際輪廓的上海走得更快更遠呢？單看交通基礎(chǔ)設(shè)施的擴張就可見一斑：自20世紀90年代中期以來，這個中國最大的城市（包括郊區(qū)人口共2000萬）已經(jīng)擁有了第二個國際機場，有三條線路建成、并有十一條線路在建的地鐵系統(tǒng)，內(nèi)環(huán)線和外環(huán)線，兩條主要高架快速路，以及一條磁懸浮輕軌系統(tǒng)。這還沒有算上許多城市居民區(qū)的巨變：從陰暗、低矮的水泥小樓變成嶄新閃亮的公寓樓，從安靜的水稻田變成喧鬧的辦公場地。上海的建設(shè)浪潮只是中國到處都在進行的巨大經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的一個最突出的例子。中國已經(jīng)從“文革”后期與世界隔絕的地位上升到世界最大的貿(mào)易國家之一。也許最值得一提的是，當發(fā)展中國家一般都會經(jīng)歷繁榮和衰退周期的時候，中國自20世紀80年代就保持了每年9%上的穩(wěn)定增長率。中國主要城市的財富經(jīng)歷了如此快的增長，以至于到2003年，舉例言之，上海的人均年收入達5700美元，而同期全國平均為1100美元。政府的消息來源預(yù)計，到2007年上海的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）將達到7900美元。若考慮購買力平價，則上海居民的人均年收入已經(jīng)接近了15000美元。在大城市之外，中國的轉(zhuǎn)變沒有那么劇烈但仍是勢不可擋的。詹姆斯·D.沃爾芬森在1995年和2002年5月兩次作為當時的世界銀行行長訪問中國。他的行程從欠發(fā)展的西部一直到繁榮的東部和南部，會見的對象從高級領(lǐng)導(dǎo)人——當時的主席江澤民和總理朱镕基——到私營企業(yè)主和當?shù)仄胀彝ァ＝?jīng)過這一行程，沃爾芬森將中國五年中的發(fā)展稱為“令人印象深刻并值得關(guān)注的”。他說：“在一段相對較短的時間里，中國已經(jīng)作為一個擁有真正世界地位的國家而崛起：她加入了世界貿(mào)易組織（WTO），加強了與東盟的聯(lián)系，并且贏得了2008年奧運會的主辦權(quán)。這是一個更加有活力、有信心的中國——她當之無愧。一個簡單的事實是，超過2.5億的人口在過去二十年中擺脫了貧困。中國并沒有克服擺在她面前的全部問題——離那一天還很遠，但是在這僅僅一代人中所取得的成就之大已經(jīng)是值得其他國家學習的了。”中國的經(jīng)濟發(fā)展也不缺乏來自跨國公司的關(guān)注。這個國家正日益被世界上各個公司看成是全球戰(zhàn)略的一個重要組成部分。如今，“中央之國”（“中國”在漢語中的字面意思）在外國直接投資（FDI）流向方面坐上了頭把交椅，在2002年吸引了將近500億美元，并在歷史上首次超過美國。到2007年，每年往中國的外國直接投資有望達到近650億美元。投資流入加快了中國向市場資本主義的轉(zhuǎn)型，使經(jīng)濟體的組成從國有企業(yè)朝私人公司轉(zhuǎn)變，并通過合資和外國獨資企業(yè)的方式鼓勵外方不斷參與。整個西方的商業(yè)領(lǐng)袖都已經(jīng)懂得，中國現(xiàn)在提供了將來可能是世界上最具吸引力的投資環(huán)境。這個令人興奮的組合包括：持續(xù)健康的GDP增長、新開發(fā)的產(chǎn)業(yè)部門、穩(wěn)定的政治環(huán)境、快速增長的人力資源，以及爆炸式增長的消費者財富。對于越來越多的跨國公司來說，這一激動人心而且持續(xù)不斷的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型越來越說明一件事：如今的中國——在很多本書提到的商業(yè)領(lǐng)袖口中——是一個“必須贏得”的市場。這個國家無論是作為出口加工基地還是目標市場都非常關(guān)鍵。在鄧小平對國際貿(mào)易開放中國邊境以后的三十年間，越來越多的跨國公司將這個地區(qū)作為它們?nèi)蛏虡I(yè)戰(zhàn)略的重點。中國于2001年加入世界貿(mào)易組織以后，全球競爭者進入及在這個市場擴張的緊迫感更為強烈了。 想一想本書所描寫的在中國的二十八位頂層經(jīng)理及咨詢顧問的經(jīng)歷吧。從阿爾卡特到索尼，從拜耳到聯(lián)合利華，被不斷重復(fù)的一個信息是——正如杜邦中國公司總裁查布朗所言，跨國公司現(xiàn)在把“一束激光對準了中國”。杜邦公司現(xiàn)在僅有5％的銷售額來自中國，但是這一數(shù)字正在穩(wěn)定增長。查布朗說：“中國是如今極少數(shù)沒有顯示出經(jīng)濟增長放緩跡象的國家之一。它的增長速度使它對未來具有戰(zhàn)略意義。如果你去我們的總部詢問我們正在關(guān)注哪個國家，答案是我們聚焦在中國，中國，中國?！?其他的高級經(jīng)理也表達了他們對在中國的業(yè)務(wù)同樣的深度投入。想想看： ·對可口可樂而言，中國現(xiàn)在是全世界按消費量排名增長最快的市場。在2005年，中國是可口可樂公司按消費量排名的第五大市場，居于美國、墨西哥、巴西和日本之后，而到2008年，它有望排到第三位?？煽诳蓸分袊究偛冒萸镎f：“（中國的）商業(yè)氣候要比世界上其他地方積極得多——經(jīng)濟增長率也高得多。所以，我們在這里取得了比其他大多數(shù)地方都要好的增長……中國對可口可樂公司來說非常、非常的重要?！?·對西門子來說，中國是全世界在美國和歐洲之后排名第三的市場，并且可望在2010年前進到第一名。中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官貝殷思博士說：“中國市場正是西門子的核心。中國市場的增長潛力顯著高于更加飽和的歐洲和美國市場。” ·按照聯(lián)合利華中國公司前任總裁伯亞倫的話說，中國是聯(lián)合利華“必須贏得”的市場。伯亞倫將中國稱為聯(lián)合利華的“戰(zhàn)略焦點”和它的主要成長型市場?！叭魏尉哂腥蛞?guī)劃的消費品公司都會說中國具有最重要的長期戰(zhàn)略意義?！?本書中二十八位在中國的頂層經(jīng)理和咨詢顧問的中心思想簡單而明了：中國是國際化公司不可忽視的國家。你既然不大可能超越它，那么參與進來結(jié)果會更好。很有可能你的大多競爭對手已經(jīng)進入了中國，也許更重要的是，隨著中國國內(nèi)公司在全世界的發(fā)展和擴張，這個國家也正在產(chǎn)生出新的國際競爭者?？傆幸惶炷銜l(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)業(yè)和主要目標市場是什么，中國都將改變商業(yè)游戲的規(guī)則。最佳選擇是學習游戲的新規(guī)則，而不是等到有一天你發(fā)現(xiàn)自己被趕到了場邊。

內(nèi)容概要

關(guān)系指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系，比如拉關(guān)系、社會關(guān)系等。事實上，“關(guān)系”并不像西方人有時想象的那樣，本身就是不道德的。    “關(guān)系”體制也并不意味著，公司在行賄或者達成私下交易后就可以為所欲為。不過，與西方國家相比，中國的商業(yè)伙伴往往會發(fā)展出更加密切和深入的關(guān)系。國際經(jīng)理人常常會發(fā)現(xiàn)自己在中國開展正常業(yè)務(wù)時，往往是在一個充滿人情且依靠個人(而非職業(yè))能力的環(huán)境中行事。

作者簡介

作者：（美國）胡安·安東尼奧·費爾南德斯（Juan Antonio Fernandez） （美國）勞里·安德伍德（Laurie Underwood） 譯者：孫達胡安·安東尼奧·費爾南德斯，（Juan Antonio Fernandez）管理學教授，1997年獲西班牙IESE商學院博士學位，長期從事中國商業(yè)環(huán)境研究，并在韓國，日本，歐洲和美國從事相關(guān)方面的管理培訓(xùn)。勞里·安德伍德，（Laurie Underwood）商業(yè)期刊編輯，中歐商學院MBA，目前任職于上海商會。

書籍目錄

序言：中國——一個必須贏得的市場前言：機會與挑戰(zhàn)第一章：人際關(guān)系無比重要第二章：公司更像一個家庭第三章：合資就像一場婚姻第四章：中國的意義在于潛力第五章：所有的大玩家都在中國第六章：與侵犯知識產(chǎn)權(quán)者作戰(zhàn)第七章：贏得中國消費者第八章：“特殊關(guān)系”不是必需的第九章：中國的故事才剛剛開始附錄：研究方法

章節(jié)摘錄

插圖：在分享我國發(fā)現(xiàn)的在華成功國際經(jīng)理的基本素質(zhì)之前，我們想講講我們的受訪者們——書中所記錄的二十位中國區(qū)頂層經(jīng)理。我們想讓你明了他們的資歷以確定哪一類外派經(jīng)理可以最好地在中國生存。我們在尋找受訪者之前制定了一套嚴格的標準。每一個受訪者都必須代表了他所在公司在中國的最高管理層，常駐中國大陸擔任全職（而非例如以香港為基地往來上班），并在中國大陸工作超過一年。幾乎所有的受訪者都大大超過了這些要求。在海外任職時間的最高記錄是上海希爾頓酒店總經(jīng)理魯培爾，他在本書出版時已經(jīng)擁有四十一年的海外經(jīng)驗，其中三十七年在同一家公司，十一年在中國。在肚子里裝了超過十年中國經(jīng)驗的還有通用汽車中國公司總裁兼首席執(zhí)行官墨斐、英國石油中國公司總裁兼首席執(zhí)行官德開瑞博士、歐萊雅中國公司總裁兼執(zhí)行董事蓋保羅。我們的受訪者在中國期間目睹了巨大的轉(zhuǎn)變，很多人向我們描述了城市中心面貌的劇變。四十二層的上海希爾頓酒店如今周圍環(huán)繞著摩天樓，在它舒適的休息室里，魯培爾先生講述了他在這個城市度過的第一個夜晚。“我在1995年除夕來到上海。當時的城市很暗，沒什么燈光，高樓也很少……這一切很快就變了。”其他人則描述了商業(yè)氣候的改變。當貝殷思博士1981年為西門子來到北京時，他住在天安門廣場附近的一個簡樸的中國旅館的小房間里，這是少數(shù)幾個被中國政府指定服務(wù)外賓的旅館之一。由于西門子的規(guī)定限制貝殷思把他的家人帶來中國，因此有三年他每次來中國都是在大陸住十周，再在香港待十天。今天，這些限制，無論是來自政府的還是來自公司的，都已經(jīng)不存在了。在本書寫作時，僅在上海一地就有6.3萬位外派職業(yè)人士和他們的家屬居住，并有25個國際學校為其家屬提供服務(wù)。蓋保羅描述了他在1996年2月帶著一箱化妝品從香港來到這里的經(jīng)歷。他來時已經(jīng)擁有七年任歐萊雅巴西公司總裁的經(jīng)驗，可中國的不同點是他必須完全靠自己創(chuàng)立公司，實際上是一切從零開始?！笆裁炊紱]有，就是從零開始?！彼貞浀?。當時，歐萊雅在中國的存在僅限于上海和北京的一小批展示美寶蓮和蘭寇產(chǎn)品的化妝品專柜。最初蓋保羅甚至沒有被允許租用辦公場地，他和他僅有的一名員工——一位信息主管，必須每周從香港飛往北京和上海。今天，歐萊雅在其中國業(yè)務(wù)上已經(jīng)投資了1.5億美元，包括12個國際大品牌以及公司在2003年和2004年分別收購的兩個本地品牌的生產(chǎn)、分銷和終端銷售。歐萊雅在中國的產(chǎn)出有相當部分出口到日本、韓國以及亞洲其他市場。任何一位在華國際經(jīng)理都會迅速認識到這個國家正處在一場快速和深遠的轉(zhuǎn)型中，它不僅改變著中國經(jīng)濟，還改變著社會和文化傳統(tǒng)。持續(xù)進行的經(jīng)濟改革，加入世界貿(mào)易組織引起的管制變化，消費者財富的增加和不斷提升的國際開放度，甚至是為2008年奧運會所做的準備工作，這些因素給中國帶來巨大的并時常令人吃驚的改變。正是從他們在這樣的環(huán)境中生存（和成功發(fā)展）的角度，我們的受訪者提出了如何在當今中國成功領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營的建議。

編輯推薦

關(guān)系，即中國式的人際網(wǎng)絡(luò)，是《關(guān)系:跨國CEO的中國經(jīng)驗》從頭至尾的核心主題。從如何管理中國員工，到如何與商業(yè)伙伴談判，直至如何與政府官員工作等各個方面，關(guān)系在作者的所有針對性建議中都處于中心地位。事實上，關(guān)于建立和維持關(guān)系的概念是《關(guān)系:跨國CEO的中國經(jīng)驗》的核心思想之一，作者以其西方人的獨到視角深入解讀了在中國從事商業(yè)經(jīng)營的“關(guān)系”問題，從而為中國的企業(yè)管理者和政府官員提供了非常有益的鏡鑒。

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