促銷王:銷售促進(jìn)策劃與設(shè)計

內(nèi)容概要

內(nèi)容提要
本書對有關(guān)銷售促進(jìn)的基礎(chǔ)理論和基本內(nèi)容做了系統(tǒng)而全面
的介紹。
本書按照國際上慣用的分類方法，從總體上把銷售促進(jìn)分為
對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)、對中間商的銷售促進(jìn)、對推銷員的銷售促
進(jìn)。在參考、分析了大量國內(nèi)外資料的基礎(chǔ)上，對這三大類銷售促
進(jìn)中常見的十幾種銷售促進(jìn)活動的特點(diǎn)、適用范圍以及運(yùn)作技巧
進(jìn)行了詳盡的分析和闡述，同時列舉了大量實例。具體包括：樣品
贈送的策劃與設(shè)計、優(yōu)惠券的策劃與設(shè)計、競賽抽獎的策劃與設(shè)
計、免費(fèi)贈品的策劃與設(shè)計、附加贈送的策劃與設(shè)計、退費(fèi)促銷的
策劃與設(shè)計、POP廣告的策劃與設(shè)計、價格折扣的策劃以及交易
折扣的策劃與設(shè)計、貿(mào)易展覽的策劃與設(shè)計、推銷員培訓(xùn)的策劃與
設(shè)計、推銷手冊的策劃與設(shè)計、推銷員銷售競賽的策劃與設(shè)計等。
本書資料翔實、理論分析透徹、可操作性強(qiáng)，值得工商企業(yè)營
銷、策劃和管理人員及經(jīng)濟(jì)類院校師生一讀。

作者簡介

作者簡介
周景姝，北京商學(xué)院研究
生畢業(yè)。現(xiàn)任北京商業(yè)管
理干部學(xué)院市場營銷系營
銷教研室主任、副教授。多
年來一直從事市場營銷理
論的教學(xué)和研究工作，并
參與了大量企業(yè)員工的培
訓(xùn)工作。
主要著作有：《廣告創(chuàng)
意策劃指南》（臺著）、《質(zhì)
量認(rèn)證和爭創(chuàng)名牌指南》
（臺著）、《企業(yè)定價凹
術(shù)》（合著）、《導(dǎo)購?fù)酲D―
高級營業(yè)員培訓(xùn)指南》（合
著）、《連鎖王――連鎖經(jīng)
營策劃與設(shè)計》（合著）。

書籍目錄

目錄
第一部分 基礎(chǔ)篇
――銷售促進(jìn)策劃總論
一、畫好臉譜
――銷售促進(jìn)理論的基本描述
（一）銷售促進(jìn)的內(nèi)涵
（二）其他三種促銷工具的特點(diǎn)
（三）銷售促進(jìn)的正負(fù)效應(yīng)
（四）銷售促進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢及原因
（五）銷售促進(jìn)的分類
二、精心設(shè)計
――銷售促進(jìn)策劃的操作規(guī)程
（一）銷售促進(jìn)策劃的步驟
（二）建立銷售促進(jìn)目標(biāo)
（三）選擇銷售促進(jìn)工具
（四）制定銷售促進(jìn)方案
（五）檢驗、實施銷售促進(jìn)方案
（六）評估銷售促進(jìn)效果
第二部分 策劃篇之一
――對消費(fèi)者銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計
三、了解上帝
――消費(fèi)者市場行為透視
（一）消費(fèi)者的需要
（二）消費(fèi)者的購買動機(jī)
（三）消費(fèi)者的購買行為
（四）新時期消費(fèi)者市場行為的變化特點(diǎn)
（五）對消費(fèi)者銷售促進(jìn)的工具
四、勸君品嘗
――樣品贈送的策劃與設(shè)計
（一）樣品贈送的促銷特點(diǎn)
（二）樣品贈送的目的
（三）樣品贈送活動的策劃
（四）樣品贈送的成本核算
五、籠絡(luò)人心
――優(yōu)惠券的策劃與設(shè)計
（一）優(yōu)惠券的促銷特點(diǎn)
（二）優(yōu)惠券的促銷目標(biāo)
（三）優(yōu)惠券的制作設(shè)計
（四）優(yōu)惠券遞送方式的策劃
（五）優(yōu)惠券促銷的費(fèi)用估算
（六）優(yōu)惠券的兌換
六、智者有賞
――競賽和抽獎的策劃與設(shè)計
（一）競賽和抽獎的概念
（二）競賽和抽獎的促銷特點(diǎn)
（三）競賽和抽獎的促銷目標(biāo)
（四）抽獎和競賽的具體形式策劃
（五）獎品的設(shè)計
（六）活動規(guī)則的設(shè)計
（七）費(fèi)用的估算
七、禮輕情重
――免費(fèi)贈品的策劃與設(shè)計
（一）免費(fèi)贈品的促銷特點(diǎn)
（二）免費(fèi)贈品適用的目標(biāo)
（三）贈品的設(shè)計
（四）贈品分配形式的設(shè)計
（五）免費(fèi)贈品的費(fèi)用預(yù)算
（六）提高免費(fèi)贈品促銷效果的途徑
（七）免費(fèi)贈品促銷應(yīng)注意的問題
八、13大請客
――附加贈送的策劃與設(shè)計
（一）附加贈送的促銷特點(diǎn)及促銷目標(biāo)
（二）附加贈送的類型
（三）附加贈送的費(fèi)用預(yù)算
（四）附加贈送要注意的問題
九、售后答謝
――退費(fèi)促銷的策劃與設(shè)計
（一）退費(fèi)促銷的特點(diǎn)
（二）退費(fèi)促銷的目標(biāo)
（三）退費(fèi)形式的策劃
（四）退費(fèi)憑證的設(shè)計與制作
（五）退費(fèi)促銷的操作技巧
（六）退費(fèi)促銷的費(fèi)用預(yù)算
十、歷久彌新
――POP廣告的策劃與設(shè)計
（一）POP廣告的促銷功能與促銷目標(biāo)
（二）POP廣告的分類
（三）廠商POP廣告的策劃與設(shè)計
（四）零售店P(guān)OP廣告的策劃與設(shè)計
十一、價格魔方
――價格折扣的策劃與設(shè)計
（一）零售商價格折扣的類型
（二）零售商價格折扣的利弊分析
（三）零售商價格折扣的策劃
十二、異曲同工
――其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計
（一）分期付款促銷
（二）現(xiàn)場演示促銷
（三）以舊換新促銷
第三部分 策劃篇之二
――對中間商銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計：
十三、把握脈絡(luò)
――中間商購買行為分析
（一）中間商的分類
（二）中間商的功能
（三）中間商的購買特點(diǎn)
（四）中間商的購買程序
（五）制造商對中間商的政策
（六）對中間商銷售促進(jìn)的基本目標(biāo)
（七）對中間商銷售促進(jìn)的主要形式
十四、互惠互利
――交易折扣的策劃與設(shè)計
（一）交易折扣的類型
（二）交易折扣的支付方法
（三）交易折扣的難點(diǎn)與對策
十五、獎勵高手
――中間商銷售競賽的策劃與設(shè)計
（一）銷售競賽形式的設(shè)計
（二）銷售競賽的促銷目標(biāo)
（三）銷售競賽的操作
十六、溝通信啟
――貿(mào)易展覽的策劃與設(shè)計
（一）貿(mào)易展覽的促銷功能與特點(diǎn)
（二）貿(mào)易展覽的選擇
（三）貿(mào)易展覽計劃的制定
（四）貿(mào)易展覽準(zhǔn)備工作的審查
（五）貿(mào)易展覽目標(biāo)的設(shè)定
（六）貿(mào)易展覽費(fèi)用的估算
（七）展臺的設(shè)立
（八）參加貿(mào)易展覽的運(yùn)作
（九）參展人員的選派和規(guī)范
十七、各有干秋
――其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計
（一）企業(yè)刊物
（二）中間商教育
（三）派遣店員
第四部分 策劃篇之三
――對推銷員銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計
十八、精兵強(qiáng)將
一一企業(yè)推銷員隊伍建設(shè)
（一）推銷員的功能與作用
（二）推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
（三）推銷員的工作內(nèi)容
（四）優(yōu)秀推銷員的衡量標(biāo)準(zhǔn)
（五）對推銷員銷售促進(jìn)的主要內(nèi)容
十九、全面充電
――推銷員培訓(xùn)的策劃與設(shè)計
（一）推銷員培訓(xùn)的目標(biāo)
（二）推銷員培訓(xùn)的內(nèi)容
（三）推銷員培訓(xùn)的具體方法
二十、錦囊妙計
――推銷手冊的策劃與設(shè)計
（一）推銷手冊的功能
（二）推銷手冊形式和內(nèi)容的策劃
（三）推銷手冊的編制原則
二十一、比翼齊飛
――推銷員銷售競賽的策劃與設(shè)計
（一）銷售競賽的作用與特點(diǎn)
（二）銷售競賽獎勵標(biāo)準(zhǔn)的策劃
（三）銷售競賽形式的設(shè)計
（四）銷售競賽獎勵方式的設(shè)計
二十二、別有洞天
――其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計
（一）銷售會議
（二）銷售工具
參考書目

圖書封面

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