商務(wù)談判概論

內(nèi)容概要

本書(shū)為“河南省經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)十一五規(guī)劃系列教材”之一，主體內(nèi)容共十章，在邏輯關(guān)系上分為三部分：第一部分(一、二章)也是本書(shū)的特色之一，即對(duì)談判、商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判的一般理論及這三個(gè)概念的內(nèi)涵、外延、相互關(guān)系進(jìn)行比較和分析；第二部分(三～七章)，著重對(duì)商務(wù)談判中必須掌握的一般知識(shí)如商務(wù)談判的實(shí)務(wù)、過(guò)程、策略、技巧及國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等進(jìn)行集中闡述；第三部分(八～十章)，重點(diǎn)講解了商務(wù)談判中必須注意的要素，這些要素伴隨商務(wù)談判的始終，是商務(wù)談判人員必須高度重視的。

書(shū)籍目錄

總序前言第一章 談判與商務(wù)談判　第一節(jié) 談判的內(nèi)涵　第二節(jié) 商務(wù)談判　第三節(jié) 商務(wù)談判理論　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第二章 國(guó)際商務(wù)談判綜述　第一節(jié) 商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判的關(guān)系　第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征及基本原則　第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型　第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第三章 商務(wù)談判實(shí)務(wù)　第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容　第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第四章 商務(wù)談判過(guò)程　第一節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局階段　第二節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段　第三節(jié) 商務(wù)談判磋商階段　第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第五章 商務(wù)談判的策略　第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局與摸底策略　第二節(jié) 價(jià)格談判策略　第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略　第四節(jié) 攻避御合策略　第五節(jié) 簽訂協(xié)議中的策略　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第六章 商務(wù)談判技巧　第一節(jié) 商務(wù)談判技巧概述　第二節(jié) 聽(tīng)的技巧　第三節(jié) 談的技巧　第四節(jié) 肢體語(yǔ)言表達(dá)技巧　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避　第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別　第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避　第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第八章 商務(wù)談判禮儀　第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判基本禮儀　第二節(jié) 商務(wù)人士的個(gè)人禮儀　第三節(jié) 宴請(qǐng)與簽約的組織禮儀　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第九章 商務(wù)談判訓(xùn)練方略　第一節(jié) 談判人員的選擇　第二節(jié) 談判方式的運(yùn)用　第三節(jié) 商品推銷(xiāo)的基本方法　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題第十章 世界各國(guó)的談判風(fēng)格　第一節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用　第二節(jié) 世界主要國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格　第三節(jié) 中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較　本章小結(jié)　思考與練習(xí)題附錄Ⅰ　談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)附錄Ⅱ　談判能力測(cè)驗(yàn)

章節(jié)摘錄

第一章 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判一、商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判是一種集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。參與談判的人員必須具備多方面的經(jīng)濟(jì)知識(shí)，并且要有較高的涵養(yǎng)、敏銳的洞察力、勇于進(jìn)取的精神和頑強(qiáng)的毅力。特別是在當(dāng)今生產(chǎn)力空前發(fā)展的時(shí)代，可供交換的有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品極其豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，無(wú)論作為買(mǎi)方或賣(mài)方，無(wú)論是供應(yīng)商還是企業(yè)，無(wú)論是中間商還是終端用戶(hù)，必須發(fā)揮自己的談判能力、技巧和智慧，才能在商品經(jīng)濟(jì)中獲得更多的實(shí)惠。同時(shí)，由于人們之間、企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系越來(lái)越密切，需要協(xié)調(diào)處理的經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，因而，商務(wù)談判在現(xiàn)代社會(huì)各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判是存在利益互補(bǔ)和利益差異的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的自愿協(xié)商的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，談判雙方就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整，以期達(dá)到實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的目的。商務(wù)談判在一般商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)著重要地位，它是商務(wù)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶，是商業(yè)信息傳播的有效途徑和載體，是體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要手段，它關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，對(duì)于形成正常的商品交換和流通、促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮、加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、保障企業(yè)利益及推動(dòng)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展都起著重要的作用。二、商務(wù)談判的基本特征商務(wù)談判是談判的類(lèi)型之一，當(dāng)然具有談判的共性。但作為談判的一種特定形式，商務(wù)談判又必然具有自己的個(gè)性特征。（一）談判內(nèi)容具有交易性商務(wù)談判的目的說(shuō)到底就是為了達(dá)成某項(xiàng)交易或合作。交易講求的是“對(duì)等”，即任何一方的獲得都必須以付出同等數(shù)額的代價(jià)為前提。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，貨物、技術(shù)、勞務(wù)、土地、資金、資源、信息、人才甚至管理模式等，都具有使用價(jià)值和價(jià)值，都是有形商品或無(wú)形商品的不同形式，因而都可以成為交易內(nèi)容。這一特征是商務(wù)談判的基本屬性，它也表明擁有有利于他方的交易標(biāo)的物，是能夠與他方進(jìn)行商務(wù)談判并取得成功的條件。

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《河南省經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)"十一五"規(guī)劃系列教材?商務(wù)談判概論》由上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版。

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