銷售學(xué)基礎(chǔ)

內(nèi)容概要

作為一本出自銷售人員出身的教授之手的暢銷著作，查爾斯·M·富特雷爾編著的《銷售學(xué)基礎(chǔ)》直言為顧客服務(wù)就是銷售人員的存在理由。本書全面地論述了在銷售商品的全過程中，如何正確運(yùn)用人際關(guān)系、市場、信息、技術(shù)、戰(zhàn)略、決策、競爭、洽談等一系列文明、合理、合法的銷售秘訣。此外，作者還探討了如何完善和使用書中提到的策略、習(xí)慣做法和技巧，活學(xué)活用銷售理論。《銷售學(xué)基礎(chǔ)》不僅適合高校工商管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)，也是廣大銷售人員必不可少的讀物，而且它還可以作為企業(yè)和商品流通領(lǐng)域關(guān)心商品銷路的廣大經(jīng)理人員及有關(guān)研究人員的參考書。

作者簡介

　　查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell）現(xiàn)任得克薩斯A＆M大學(xué)梅斯商學(xué)院的營銷學(xué)聯(lián)席教授。富特雷爾教授先后獲得過工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營銷學(xué)博士學(xué)位。他是一位銷售人員出身的教授。在開始學(xué)術(shù)生涯之前，富特雷爾教授在高露潔公司、美商普強(qiáng)公司和美國惠氏藥廠做了8年的銷售和營銷工作?！　「惶乩谞柦淌诮?jīng)常為一些學(xué)術(shù)刊物撰寫評論文章。他是《營銷理論和實(shí)踐雜志》的編委。他在人員推銷、銷售管理、調(diào)研方法和營銷管理方面的研究成果發(fā)表在許多美國和國際刊物上，如《市場營銷雜志》和《市場營銷研究雜志》。1991年夏季出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美最杰出的三位銷售學(xué)研究人員之一。1997年夏季出版的《市場營銷學(xué)教育》將他列為最杰出的100位市場營銷研究人員之一。他所做的這些工作使他獲得了多項(xiàng)研究大獎。

書籍目錄

第一部分  銷售職業(yè)  第1章  職業(yè)銷售人員的生活、時代和事業(yè)    什么是銷售    當(dāng)今人員推銷    人員推銷的新定義    人員推銷的黃金準(zhǔn)則    人人都在銷售    雇用銷售人員的日的    為何選擇銷售職業(yè)    銷售職業(yè)是否適合你    銷售成功需要什么    成功銷售人員的特征    你具備成功銷售的特征嗎    關(guān)系銷售    銷售職位的不同之處    專業(yè)銷售人員的職責(zé)    銷售人員的未來    本書的內(nèi)容    在銷售過程中建立關(guān)系    本章主要觀點(diǎn)    銷售應(yīng)用題    走進(jìn)銷售世界    銷售經(jīng)驗(yàn)歷練    案例1—1  銷售課上未教授的知識    附錄1A  銷售人員所稱的關(guān)于人員推銷的黃金準(zhǔn)則  第2章  關(guān)系營銷：人員推銷適用之處    商業(yè)活動的目的    市場營銷    顧客導(dǎo)向的演變    市場營銷對公司的重要性    公司營銷活動的基本要素……第二部分  關(guān)系銷售的準(zhǔn)備工作第三部分  關(guān)系銷售的過程第四部分  自我管理、事業(yè)管理及其他

章節(jié)摘錄

　　She decides to stop at one more store that sells Casablanca fans. She asks the salesperson to see some lower-priced fans. These fans turn out to be more expen-sive than either the Hunter or Economy models. Noting their prices, she says to thesalesperson, "Thats not what I had in mind," She walks away as the salespersonsays, "Thanks for coming by."　　What should the salesperson have done? When the customer walked into thestore, the salesperson knew her general need was for a ceiling fan. However, thecustomer had wrongly assumed that all brands are alike. It was the salespersonsjob to first ask fact-finding questions of the customer such as: "Where will you usethe fan?　What color do you have in mind?　Is there a particular style you areinterested in?" "What features are you looking for?" and "What price range wouldyou like to see?" These questions allow the salesperson to determine the customersspecific needs and her attitudes and beliefs about ceiling fans.　　Learning the answers to these questions enables the salesperson to explain thebenefits of the Casablanca fan as compared to the Hunter and Economy brands. Thesalesperson can show that fans have different features, advantages, and benefits andexplain why there are price differences among the three fans. The buyer can thenmake a decision as to which ceiling fan best suits her specific needs. Knowledgeof a buyers learned attitudes and beliefs can make sales; with this information, asalesperson can alter the buyers perceptions or reinforce them when presenting thebenefits of the product.

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