分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)

內(nèi)容概要

《分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)(21世紀(jì)高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教程)》(作者佘伯明、陸弘彥)首先，進(jìn)行情境設(shè)計(jì)，以企業(yè)渠道管理任務(wù)和要求為背景，設(shè)計(jì)模擬工作情境，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，啟發(fā)學(xué)生思考，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行工作調(diào)研。其次，介紹相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，闡述渠道管理的相關(guān)理論和方法，為學(xué)生完成實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)任務(wù)提供必要的理論指導(dǎo)和方法支持。再次，根據(jù)實(shí)訓(xùn)任務(wù)和目標(biāo)，制定實(shí)訓(xùn)步驟，并按工作步驟對(duì)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行考評(píng)。最后，通過(guò)有針對(duì)性的渠道管理案例，進(jìn)一步豐富學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，拓展學(xué)生視野，增長(zhǎng)學(xué)生見(jiàn)識(shí)。

書(shū)籍目錄

第一部分 分銷(xiāo)渠道實(shí)調(diào)概述
　一、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)的意義
　二、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)的目的
　三、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)的學(xué)時(shí)安排
　四、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核辦法
　五、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)方法簡(jiǎn)介
　六、分銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)
第二部分 分鋪渠道實(shí)訓(xùn)任務(wù)指南
　模塊一 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)
　 實(shí)訓(xùn)任務(wù)1 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)2 渠道模式設(shè)計(jì)
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)3 渠道成員的選擇
　模塊二 賒銷(xiāo)管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)4 客戶(hù)信用管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)5 應(yīng)收賬款(信用)管理
　模塊三 竄貨管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)6 竄貨原因分析
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)7 竄貨解決方案
　模塊四 大客戶(hù)管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)8 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)9 大客戶(hù)管理解決方案
　模塊五 銷(xiāo)售終端管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)10 終端鋪貨管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)11 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化管理
　模塊六 渠道沖突管理
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)12 渠道沖突分析
　模塊七 渠道權(quán)力與績(jī)效評(píng)估
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)13 渠道權(quán)力
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)14 渠道績(jī)效評(píng)估
　模塊八 不同類(lèi)型產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)15 快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)16 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)17 服裝產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)18 連鎖經(jīng)營(yíng)與管理
　模塊九 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)19 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)
 　實(shí)訓(xùn)任務(wù)20 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道沖突分析
主要參考資料

章節(jié)摘錄

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇，是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程，它包括制造商和渠道中間商雙方的選擇與被選擇。制造商選擇渠道成員的過(guò)程，是從眾多相同類(lèi)型的中間商中，選出能夠幫助制造商實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的渠道合作伙伴的過(guò)程。其中，中間商包括代理商、批發(fā)商和零售商。渠道成員的選擇是渠道策略中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫x擇什么樣的渠道成員，關(guān)系到企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否順利完成，關(guān)系到產(chǎn)品以及企業(yè)在消費(fèi)者心目中形象的好壞。因此，制造商對(duì)渠道成員的選擇必須嚴(yán)格、謹(jǐn)慎，必須與自己的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。（一）渠道成員類(lèi)型渠道成員是生產(chǎn)者向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)，是專(zhuān)門(mén)從事商品流通的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。按照渠道成員在產(chǎn)品流通過(guò)程中所起的作用，渠道成員可分為代理商、批發(fā)商、零售商?！　?.代理商　　代理商是指為制造商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售，以賺取代理傭金為目的的商品流通企業(yè)和個(gè)人。代理商和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)完全不同的概念，代理商沒(méi)有商品所有權(quán)，只是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起到媒介作用，促成交易從而賺取傭金；而經(jīng)銷(xiāo)商擁有所銷(xiāo)售產(chǎn)品的所有權(quán)。在大多數(shù)渠道系統(tǒng)中，經(jīng)銷(xiāo)商居多，代理商并不常見(jiàn)?！　?.批發(fā)商　　批發(fā)商是主要從事商品批發(fā)業(yè)務(wù)等商業(yè)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，其交易對(duì)象是制造商和零售商。批發(fā)商一方面向制造商購(gòu)買(mǎi)商品，另一方面按批發(fā)價(jià)格向零售商批銷(xiāo)大宗商品。3.零售商零售商是營(yíng)銷(xiāo)渠道中最貼近消費(fèi)者的群體，他們利用各種購(gòu)物環(huán)境將不同制造商的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。典型的零售商類(lèi)型有超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)商店（眼鏡店、體育用品店）、百貨商店等。在許多渠道中，零售商都是主導(dǎo)力量，如沃爾瑪、家樂(lè)福等，他們往往可以決定商品購(gòu)銷(xiāo)運(yùn)作的全過(guò)程?！　　?/pre>








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