保險憂思錄

內(nèi)容概要

　　本書為當(dāng)代紀(jì)實文學(xué)作品，講述了一個壽險營銷員的自白，揭示了壽險營銷中眾多鮮為人知的話題，告訴人們在投保中如何自我保護(hù)、把握保險發(fā)展的趨勢等。

作者簡介

　　孟國慶 著有長篇紀(jì)實小說《中國電大生》，長篇小說《命運(yùn)》，《尋找凈魂》等。其中《尋找凈魂》已被編成20集電視連續(xù)劇。

書籍目錄

一、　第一次進(jìn)保險公司的奇遇二、　初識保險營銷真面目三、　保險反被保險贏四、　勝利分享中怪圈五、　零點起步的奧秘六、　一個老飯店的通話七、　女人魅力與保險的魔法八、　阿Q精神與武士道風(fēng)范九、　一個保險“皇兒”的自白十、　一個工商處長等價交換的“表演”十一、 理賠中賺錢的“竅門”十二、 一個保險推銷小姐“技巧”的曝光十三、公關(guān)先生做保險的“秘訣”十四、 拉郎搭配的幫事十五、什么事都可以 從孩子身上賺錢，保險業(yè)不例外十六、教你如何去演戲附錄一：投保人應(yīng)特別關(guān)注的典型案例附錄二：全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于修改《中華人民共和國保險法》的決定附錄三：中華人民共和國保險法

章節(jié)摘錄

　　其實，我們這些主任并不是什么公司的原始股，在我沒來這個保險公司之前，早就按組分這主任那主任。我記得在我來后第三天的一次經(jīng)驗與幸福分享會上，我就看到一個外號叫“基辛格”的高鼻子，他說他來后不到一個星期進(jìn)了50個單。說到這50個單，他幾乎把每次怎樣上門找客戶，每次怎樣用動聽語言把客戶迷的各種情態(tài)、動作、語言描繪得娓娓動聽，就像一個出色的評書演員在講一個精彩故事一樣，把我們吸引得如醉如癡。比如他在講到碰見一對年輕夫妻抱著一個不滿周歲的孩子時，雖然那孩子長得像一個丑八怪，他說他看到孩子就惡心，但他說自己當(dāng)時就像溫柔的春風(fēng)擁抱太陽一樣，熱情地把那丑八怪孩子抱在懷里，還一個勁地夸那孩子長得像天仙，隨后買了一朵漂亮的小紅帽，戴在孩子頭上……這樣很快便贏得了孩子母親的歡心，接著保單很快就簽訂了。這“基辛格”講到這里，不僅引起了艾總、陸總、田總等人的滿堂喝采，而且他那躊躇滿志的神氣就像中了頭彩似的，叫人羨慕極了?？墒?，沒想到在上次的例會上，這“基辛格”還在與小鐘說說笑笑時，忽然被陸總莫名其妙地突然宣布免去主任職務(wù)，原因很簡單，在這近半個月里他一單也沒進(jìn)，頓時，這“基辛格”就像被打霜的茄子，驚呆了。從這以后，我再也沒看到那“基辛格”的身影了?！　∵@就是活生生典型的“零點起步”，這種“零點起步”用艾總的話來說“就要你們時時刻刻感到壓力在身，時時刻刻感到金錢在召喚，時時刻刻感到生命在沖刺，時時刻刻感到財富在自己身邊?！薄　∵@就是一個保險營銷員的動力所在?！　⊥蝗?，有人把我肩膀猛一拍，我猛一扭頭，原來不是別人，也是與我一齊剛上任的主任李佩堯。他長得白白凈凈，身材如跳高運(yùn)動員一樣挺拔，臉龐也很有棱角，有點像電視里的費(fèi)翔。他看了我一眼，用一種羨慕而又神秘的口吻對我說：“石主任，你真是我們公司精英呀!”　　我心頭頓時一熱，后轉(zhuǎn)念一想他話的言外之音不對，似乎還有話。我說：“李主任，你說我是精英，那你把賈主任，羅主任放哪去了?我與他們比一個是鳳凰，一個是山雞?！薄　±钆鍒蚝鋈徽J(rèn)真地說：“你石主任是實實在在做得不錯，他們，他們真的不能與你比，包括我也是這樣……”　　我問：“這話從何談起?”　　李佩堯詭秘一笑地說：“天知、地知、他知!”　　我說：“你這李主任說話怎么像算卦的，搞得那神秘兮兮干什么?有什么說什么嘛!”　　“好吧，我告訴你……”李佩堯一下子對著我耳朵說，　　“你知道嗎?賈生為什么在會上敢挑戰(zhàn)保證他每星期不低于50個單子，這里奧妙是什么?”　　我說：“你這不是明明在考我，我哪知道?”　　“我說出來你要嚇一跳，賈生是艾總的女婿!”　　“真的!?”我忽然感到一陣汗顏。　　“這還有假!”李佩堯繼續(xù)認(rèn)真地說：“艾總的老公是建行的常務(wù)副行長，掌管發(fā)放貸款的。有多少客戶找他貸款，又有多少人求他辦事。他開個口叫別人投保，哪個還不敢應(yīng)從?”　　“你，你這李主任說什么話?”我十分認(rèn)真地說：“投保是人們對自己生命價值的珍惜，這是一種自覺自愿的行為，你怎么把它說成是一種交易呢?”　　“石主任呀!我的石主任……”李佩堯莞爾一笑地說：“我發(fā)現(xiàn)你真是白活了40年，你的心地怎么純真像幼兒園的孩子似的……你，你沒想想現(xiàn)在是一個商品經(jīng)濟(jì)社會，什么都是錢字開路。不錯!投保是對自己生命負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，應(yīng)該是客戶求保險公司的事，但你沒想想如果真是這樣那保險公司聘這么多營銷員干什么?給那么大提成千什么?難道保險公司不是盈利為自己掙錢嗎……再說你不是看到那么大的提成，你東奔西跑干什么?還不是一個錢字在驅(qū)使你去干!”　　“但，但……”但什么?我忽然糊涂了?！　±蠈嵳f，李佩堯說得很實在，確是把那些看似冠冕堂皇的美麗風(fēng)景后的陰暗挑得明明白白。我呆呆地望著他，真不知該說什么好。接著他又告訴我，他和羅蓬為了湊保單，爬上了這主任的位置，不惜把自己家人、親戚、朋友都保進(jìn)去了，湊合也當(dāng)了一個保險明星。接著他又反問我，你說，你是不是比賈生、羅蓬和我都強(qiáng)呢?因為你是憑著自己本事和能力去拉的客戶!　　“怎么樣，拉老弟一把，行嗎?”接著這李佩堯非常誠懇地提出要與我一齊去展業(yè)。他說他從剛才會上聽到的介紹，一眼就看出我在氣質(zhì)、形象、能力上就是一個推銷的好手?！　　斑@，這怎么?……”我立即推辭道。　　“你……啊，我明白了，你是不是怕我剝削了你……”李佩堯一本正經(jīng)地說：“這樣吧!我們?nèi)唛_，我們合拉的客戶，你占七個人頭，我占三個人頭，行了吧?”　　“不，不，我不是那個意思……”我說：“我自己就沒做好，怎樣帶好你呢?再說你還要管理自己組里成員做得怎樣。”　　“好了，好了，這你就不用管了，反正我拜你這師傅是拜定了的?！崩钆鍒蛘\懇地說。　　旁白：有的人非常善于用討你喜歡的漂亮詞語，讓你為他奔跑賣命，尤其是在現(xiàn)代的商場上，比如某人要你為他推銷某個產(chǎn)品，首先問你是否需要健康和財富?在得到你首肯后，便人肆特吹他的產(chǎn)品如何讓人長壽，如何叫你能賺錢，最后目的是叫你木人首先買下他的產(chǎn)品，待你真買到他產(chǎn)品后才方知上當(dāng)?！　　皶r時刻劉感到壓力在身，時時刻刻盛到金錢在召喚，時時刻刻感到生命的沖刺，時時刻刻盛到財富在自己身邊。”這“零點起步，看上去真是天衣無縋，無懈可擊，可細(xì)幻想起來，真叫人感到今一次心跳都是在流血，每一次簽單都在玩命。這種“零點起步”實際上是對壽險營銷員的一種誤導(dǎo)?！　≌`導(dǎo)的結(jié)果又會怎樣呢?壽險營銷人心中是最清楚的，他們都像在走馬燈似的換了一茬又一茬……

媒體關(guān)注與評論

　　引子　　人生是一個大舞臺，每一個人都在這個舞臺上進(jìn)行著真實、生動而又不可抗拒的表演，不管你是正角、丑角、蹩角、配角，不管你愿意不愿意還是無可奈何。歷史選擇了你充當(dāng)某個角色。你不得不在這個角色上充分地展示自己?！　‘?dāng)社會發(fā)展到二十世紀(jì)九十年代，保險營銷員像一顆顆從天而降的絢麗奇葩走進(jìn)這人生舞臺時。人們忽然感到這舞臺上又多了一個個新穎而又深奧、生動而又難測的角色?！　∮腥苏f保險營銷員尤其是壽險推銷員是社會中最杰出的，因為他們在人生的舞臺上根據(jù)天時、地利、人情的種種變化不斷地變換自己角色的位置，來贏得客戶的支持和歡心。當(dāng)今，不是有句流行語么?“保險不是人做的。但卻是能人做的?！钡拇_，搞壽險的人一方面在這廣闊的人生舞臺上盡情地展示自己、表演自己、推銷自己；另一方面在這眾紜紛飛的復(fù)雜社會中學(xué)到了許多人生的技巧和知識。這是每個搞過壽險營銷人的最基本的生活體驗?！　∪欢１ｋU營銷從廣義上講。是人生舞臺一個重要組成部分，而從狹義上講卻是一個動態(tài)的管理過程。是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研到最終轉(zhuǎn)移到保險消費(fèi)手中的一個整體過程。在這個過程中，作為保險人和應(yīng)聘的壽險營銷員來說不僅僅是推銷保險，不僅僅是推銷自己，不僅僅是將溫暖和幸福送到客戶的心坎上，更重要的是將服務(wù)至上作為自己最基本的宗旨。真正做到客戶把生命交給了我們。我們就要保證為客戶服務(wù)一生，只有這樣才能不斷地開拓保險市場，在挑戰(zhàn)的保險競爭中保持自己事業(yè)的活力。但，遺憾的是我國的保險業(yè)特別是壽險營銷。雖然在起步不長的時間里發(fā)展迅猛，保費(fèi)逐年遞增。人們的保險意識有所提高，可還是出現(xiàn)許多令人煩躁，令人尷尬，令人失望的事情，并且這種狀況帶有一定的普遍性，嚴(yán)重地阻礙了保險業(yè)的發(fā)展?！　∵@里講述一個壽險營銷員的自白，與其說是向人們講述了一個投入壽險人的人生經(jīng)歷，還不如說是一本人生保險的啟示錄。這里不僅僅向人們提示了壽險營銷的層層神秘霧紗，幫助人們認(rèn)識保險的本來面目，并且還告訴人們在投保中怎樣自我保護(hù)，把握保險發(fā)展的趨勢。真正讓生命的安全帶掌握在自己手中。同時，更重要的是為我國壽險如何規(guī)范化敲了一記警鐘。　　如果你是壽險營銷員或搞過一段壽險的人，你看后必然會重新審視自己這段人生經(jīng)歷?！　∪绻闶潜ｋU公司的老總或部門負(fù)責(zé)人。你看后必然會引起你嚴(yán)峻的工作反思?！　∪绻闶峭侗Ｈ嘶蛞淹侗５谋槐ｋU人，你看后也必然會從中體味到生命價值的沉甸和艱難?！　】傊还苣闶鞘裁慈?，看后你都會或多或少從中學(xué)到一些你曾未學(xué)到的東西和知識。因為二十一世紀(jì)的保險將會深深牽動著你、我、他……

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