保險憂思錄

出版時間:2003-04  出版社:華藝出版社  作者:孟國慶  頁數(shù):250  
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內(nèi)容概要

  本書為當(dāng)代紀(jì)實文學(xué)作品,講述了一個壽險營銷員的自白,揭示了壽險營銷中眾多鮮為人知的話題,告訴人們在投保中如何自我保護(hù)、把握保險發(fā)展的趨勢等。

作者簡介

  孟國慶 著有長篇紀(jì)實小說《中國電大生》,長篇小說《命運(yùn)》,《尋找凈魂》等。其中《尋找凈魂》已被編成20集電視連續(xù)劇。

書籍目錄

一、 第一次進(jìn)保險公司的奇遇二、 初識保險營銷真面目三、 保險反被保險贏四、 勝利分享中怪圈五、 零點起步的奧秘六、 一個老飯店的通話七、 女人魅力與保險的魔法八、 阿Q精神與武士道風(fēng)范九、 一個保險“皇兒”的自白十、 一個工商處長等價交換的“表演”十一、 理賠中賺錢的“竅門”十二、 一個保險推銷小姐“技巧”的曝光十三、公關(guān)先生做保險的“秘訣”十四、 拉郎搭配的幫事十五、什么事都可以 從孩子身上賺錢,保險業(yè)不例外十六、教你如何去演戲附錄一:投保人應(yīng)特別關(guān)注的典型案例附錄二:全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于修改《中華人民共和國保險法》的決定附錄三:中華人民共和國保險法

章節(jié)摘錄

  其實,我們這些主任并不是什么公司的原始股,在我沒來這個保險公司之前,早就按組分這主任那主任。我記得在我來后第三天的一次經(jīng)驗與幸福分享會上,我就看到一個外號叫“基辛格”的高鼻子,他說他來后不到一個星期進(jìn)了50個單。說到這50個單,他幾乎把每次怎樣上門找客戶,每次怎樣用動聽語言把客戶迷的各種情態(tài)、動作、語言描繪得娓娓動聽,就像一個出色的評書演員在講一個精彩故事一樣,把我們吸引得如醉如癡。比如他在講到碰見一對年輕夫妻抱著一個不滿周歲的孩子時,雖然那孩子長得像一個丑八怪,他說他看到孩子就惡心,但他說自己當(dāng)時就像溫柔的春風(fēng)擁抱太陽一樣,熱情地把那丑八怪孩子抱在懷里,還一個勁地夸那孩子長得像天仙,隨后買了一朵漂亮的小紅帽,戴在孩子頭上……這樣很快便贏得了孩子母親的歡心,接著保單很快就簽訂了。這“基辛格”講到這里,不僅引起了艾總、陸總、田總等人的滿堂喝采,而且他那躊躇滿志的神氣就像中了頭彩似的,叫人羨慕極了??墒?,沒想到在上次的例會上,這“基辛格”還在與小鐘說說笑笑時,忽然被陸總莫名其妙地突然宣布免去主任職務(wù),原因很簡單,在這近半個月里他一單也沒進(jìn),頓時,這“基辛格”就像被打霜的茄子,驚呆了。從這以后,我再也沒看到那“基辛格”的身影了?! ∵@就是活生生典型的“零點起步”,這種“零點起步”用艾總的話來說“就要你們時時刻刻感到壓力在身,時時刻刻感到金錢在召喚,時時刻刻感到生命在沖刺,時時刻刻感到財富在自己身邊?!薄 ∵@就是一個保險營銷員的動力所在?! ⊥蝗?,有人把我肩膀猛一拍,我猛一扭頭,原來不是別人,也是與我一齊剛上任的主任李佩堯。他長得白白凈凈,身材如跳高運(yùn)動員一樣挺拔,臉龐也很有棱角,有點像電視里的費(fèi)翔。他看了我一眼,用一種羨慕而又神秘的口吻對我說:“石主任,你真是我們公司精英呀!”  我心頭頓時一熱,后轉(zhuǎn)念一想他話的言外之音不對,似乎還有話。我說:“李主任,你說我是精英,那你把賈主任,羅主任放哪去了?我與他們比一個是鳳凰,一個是山雞?!薄 ±钆鍒蚝鋈徽J(rèn)真地說:“你石主任是實實在在做得不錯,他們,他們真的不能與你比,包括我也是這樣……”  我問:“這話從何談起?”  李佩堯詭秘一笑地說:“天知、地知、他知!”  我說:“你這李主任說話怎么像算卦的,搞得那神秘兮兮干什么?有什么說什么嘛!”  “好吧,我告訴你……”李佩堯一下子對著我耳朵說,  “你知道嗎?賈生為什么在會上敢挑戰(zhàn)保證他每星期不低于50個單子,這里奧妙是什么?”  我說:“你這不是明明在考我,我哪知道?”  “我說出來你要嚇一跳,賈生是艾總的女婿!”  “真的!?”我忽然感到一陣汗顏。  “這還有假!”李佩堯繼續(xù)認(rèn)真地說:“艾總的老公是建行的常務(wù)副行長,掌管發(fā)放貸款的。有多少客戶找他貸款,又有多少人求他辦事。他開個口叫別人投保,哪個還不敢應(yīng)從?”  “你,你這李主任說什么話?”我十分認(rèn)真地說:“投保是人們對自己生命價值的珍惜,這是一種自覺自愿的行為,你怎么把它說成是一種交易呢?”  “石主任呀!我的石主任……”李佩堯莞爾一笑地說:“我發(fā)現(xiàn)你真是白活了40年,你的心地怎么純真像幼兒園的孩子似的……你,你沒想想現(xiàn)在是一個商品經(jīng)濟(jì)社會,什么都是錢字開路。不錯!投保是對自己生命負(fù)責(zé)的表現(xiàn),應(yīng)該是客戶求保險公司的事,但你沒想想如果真是這樣那保險公司聘這么多營銷員干什么?給那么大提成千什么?難道保險公司不是盈利為自己掙錢嗎……再說你不是看到那么大的提成,你東奔西跑干什么?還不是一個錢字在驅(qū)使你去干!”  “但,但……”但什么?我忽然糊涂了?! ±蠈嵳f,李佩堯說得很實在,確是把那些看似冠冕堂皇的美麗風(fēng)景后的陰暗挑得明明白白。我呆呆地望著他,真不知該說什么好。接著他又告訴我,他和羅蓬為了湊保單,爬上了這主任的位置,不惜把自己家人、親戚、朋友都保進(jìn)去了,湊合也當(dāng)了一個保險明星。接著他又反問我,你說,你是不是比賈生、羅蓬和我都強(qiáng)呢?因為你是憑著自己本事和能力去拉的客戶!  “怎么樣,拉老弟一把,行嗎?”接著這李佩堯非常誠懇地提出要與我一齊去展業(yè)。他說他從剛才會上聽到的介紹,一眼就看出我在氣質(zhì)、形象、能力上就是一個推銷的好手?!  斑@,這怎么?……”我立即推辭道。  “你……啊,我明白了,你是不是怕我剝削了你……”李佩堯一本正經(jīng)地說:“這樣吧!我們?nèi)唛_,我們合拉的客戶,你占七個人頭,我占三個人頭,行了吧?”  “不,不,我不是那個意思……”我說:“我自己就沒做好,怎樣帶好你呢?再說你還要管理自己組里成員做得怎樣。”  “好了,好了,這你就不用管了,反正我拜你這師傅是拜定了的?!崩钆鍒蛘\懇地說。  旁白:有的人非常善于用討你喜歡的漂亮詞語,讓你為他奔跑賣命,尤其是在現(xiàn)代的商場上,比如某人要你為他推銷某個產(chǎn)品,首先問你是否需要健康和財富?在得到你首肯后,便人肆特吹他的產(chǎn)品如何讓人長壽,如何叫你能賺錢,最后目的是叫你木人首先買下他的產(chǎn)品,待你真買到他產(chǎn)品后才方知上當(dāng)?!  皶r時刻劉感到壓力在身,時時刻刻盛到金錢在召喚,時時刻刻感到生命的沖刺,時時刻刻盛到財富在自己身邊。”這“零點起步,看上去真是天衣無縋,無懈可擊,可細(xì)幻想起來,真叫人感到今一次心跳都是在流血,每一次簽單都在玩命。這種“零點起步”實際上是對壽險營銷員的一種誤導(dǎo)?! ≌`導(dǎo)的結(jié)果又會怎樣呢?壽險營銷人心中是最清楚的,他們都像在走馬燈似的換了一茬又一茬……

媒體關(guān)注與評論

  引子  人生是一個大舞臺,每一個人都在這個舞臺上進(jìn)行著真實、生動而又不可抗拒的表演,不管你是正角、丑角、蹩角、配角,不管你愿意不愿意還是無可奈何。歷史選擇了你充當(dāng)某個角色。你不得不在這個角色上充分地展示自己?! ‘?dāng)社會發(fā)展到二十世紀(jì)九十年代,保險營銷員像一顆顆從天而降的絢麗奇葩走進(jìn)這人生舞臺時。人們忽然感到這舞臺上又多了一個個新穎而又深奧、生動而又難測的角色?! ∮腥苏f保險營銷員尤其是壽險推銷員是社會中最杰出的,因為他們在人生的舞臺上根據(jù)天時、地利、人情的種種變化不斷地變換自己角色的位置,來贏得客戶的支持和歡心。當(dāng)今,不是有句流行語么?“保險不是人做的。但卻是能人做的?!钡拇_,搞壽險的人一方面在這廣闊的人生舞臺上盡情地展示自己、表演自己、推銷自己;另一方面在這眾紜紛飛的復(fù)雜社會中學(xué)到了許多人生的技巧和知識。這是每個搞過壽險營銷人的最基本的生活體驗?! ∪欢1kU營銷從廣義上講。是人生舞臺一個重要組成部分,而從狹義上講卻是一個動態(tài)的管理過程。是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研到最終轉(zhuǎn)移到保險消費(fèi)手中的一個整體過程。在這個過程中,作為保險人和應(yīng)聘的壽險營銷員來說不僅僅是推銷保險,不僅僅是推銷自己,不僅僅是將溫暖和幸福送到客戶的心坎上,更重要的是將服務(wù)至上作為自己最基本的宗旨。真正做到客戶把生命交給了我們。我們就要保證為客戶服務(wù)一生,只有這樣才能不斷地開拓保險市場,在挑戰(zhàn)的保險競爭中保持自己事業(yè)的活力。但,遺憾的是我國的保險業(yè)特別是壽險營銷。雖然在起步不長的時間里發(fā)展迅猛,保費(fèi)逐年遞增。人們的保險意識有所提高,可還是出現(xiàn)許多令人煩躁,令人尷尬,令人失望的事情,并且這種狀況帶有一定的普遍性,嚴(yán)重地阻礙了保險業(yè)的發(fā)展?! ∵@里講述一個壽險營銷員的自白,與其說是向人們講述了一個投入壽險人的人生經(jīng)歷,還不如說是一本人生保險的啟示錄。這里不僅僅向人們提示了壽險營銷的層層神秘霧紗,幫助人們認(rèn)識保險的本來面目,并且還告訴人們在投保中怎樣自我保護(hù),把握保險發(fā)展的趨勢。真正讓生命的安全帶掌握在自己手中。同時,更重要的是為我國壽險如何規(guī)范化敲了一記警鐘。  如果你是壽險營銷員或搞過一段壽險的人,你看后必然會重新審視自己這段人生經(jīng)歷?! ∪绻闶潜kU公司的老總或部門負(fù)責(zé)人。你看后必然會引起你嚴(yán)峻的工作反思?! ∪绻闶峭侗H嘶蛞淹侗5谋槐kU人,你看后也必然會從中體味到生命價值的沉甸和艱難?! 】傊还苣闶鞘裁慈?,看后你都會或多或少從中學(xué)到一些你曾未學(xué)到的東西和知識。因為二十一世紀(jì)的保險將會深深牽動著你、我、他……

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