金牌導購

前言

很多人在談及成功學的時候，都樂于念叨這么一句話：“一念天堂，一念地獄”，什么意思呢？不管是生活，還是工作，其最終結(jié)果都取決于一種態(tài)度，態(tài)度不同，在對待環(huán)境時所采取的方式自然也有很大差異。為什么有些.零售店能夠擁有應接不暇的生意、良好的客戶關(guān)系和健康的發(fā)展趨勢，員工們過著一種快樂、積極的生活？為什么有些零售店終日忙忙碌碌，卻只能維持最低限度的收支？這中間的差別與日彰顯，根源卻難以捉摸。其實，事業(yè)的構(gòu)成并非只有無奈和等待，而是可以通過自身的努力去把握和調(diào)控的，這取決于你的“心態(tài)”。我們有理由相信，人生的成敗有很多種因素的影響，但起決定作用的卻是心理態(tài)度。這種態(tài)度的最大特征，就是在身處知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的時代里，在如旋風般改變當代人的生活和工作環(huán)境的狀況下的自我適應能力。終端市場激烈的競爭環(huán)境會使達者愈達、愚者愈愚，自然也使很多人措手不及，一覺醒來就不再熟悉這個時代。在你面對激烈的終端競爭是否感覺手足無措？當你面對競爭對手的進攻是否感覺毫無辦法？當你站在門可羅雀店鋪門口是否感到尷尬？

內(nèi)容概要

如何為零售店從業(yè)者提供一套完整的學習方案，如何以最經(jīng)濟、最高效的形式獲取盡可能多的專業(yè)知識，這是本套書在撰寫過程中主要考慮的問題。編者也在朝著這個方向努力，試圖達到“一冊在手，事半功倍”的效果，使本套書成為零售店經(jīng)營歷練的寶典。    本書為其中之一的《金牌導購--成交的5項能力》分冊，書中包括了：導購的基本功、商品陳列技巧等內(nèi)容。

作者簡介

祝文欣，中國零售業(yè)著名營銷蕾理專家，中國連鎖經(jīng)曹協(xié)會零售業(yè)顧問，中研國際首席零售管理顧問。在與國內(nèi)外著名品牌管理咨詢機構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。祝先生足跡遍及中國28個省，50多個城市。主持過1000多場專業(yè)培訓課程，服務過200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場，拍攝了專門針對零售終端的系列光盤《店鋪業(yè)績提升之天龍八部》及其他專業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進的零售終端經(jīng)營理念、營銷管理模式引入中國零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實戰(zhàn)派專家、顧問。近年來主講過的部分大型活動：2001年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇主講：《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應模式》2002年虎門國際服裝博覽會論壇主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》2003年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇主講：《加盟商如何投資服裝品牌》2004年人民大會堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日報社主辦的首屆中國市場戰(zhàn)略論壇主講：《贏在品牌決勝終端》2006年與中國500強企業(yè)之一的國美集團強強聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富渠道為王》全國大型主題對話巡回論壇主講：《國美渠道戰(zhàn)略》2007年與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷商千人財富論壇《渠道創(chuàng)宣決勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財富論壇主講：《中國零售業(yè)的十大商機》

書籍目錄

能力一  導購的基本功  一  導購的自我認知    1.導購的工作職責    2.導購的角色定位  二  導購的基本觀念和態(tài)度    1.正確理解導購銷售服務事業(yè)    2.導購對自己的職業(yè)定位    3.以銷售活動為榮    4.向目標挑戰(zhàn)，突破低潮    工具1：銷售服務的基本觀念和態(tài)度檢查  三  導購的能力素質(zhì)和禮儀要求    1.導購的能力素質(zhì)    2.導購的禮儀要求    3.導購的服飾、儀容要求  四  導購需要具備的8項意識    1.導購不可欠缺的8項意識    工具2：檢測你是否遵守導購守則    2.以顧客意識為出發(fā)點    案例鏈接  能力二  商品陳列技巧  一  以AIDcA原則考慮陳列方式    1.陳列的重要性    2.陳列的目標    3.AIDCA陳列原則  二  導購必備的色彩知識    1.不同色彩給人帶來不同的感覺    2.組合色彩帶給人不同的感受    3.色相環(huán)的基本知識    4.色彩的感覺  三  裝飾與配色方法    1.色明度(明亮度)順序與色相(色調(diào))順序的配色    2.同色的配色    3.類色的配色  四  背景色彩的使用方法    1.不要太醒目    2.不要使用補色    3.選擇與商品同系列的色調(diào)    4.使用冷色  五  了解賣場的動線與通道    1.賣場規(guī)劃的原則    2.了解基本的動線設(shè)計和通道設(shè)定    3.賣場入口設(shè)計  六  標題陳列的方法    1.標題陳列的重要性    2.標題陳列的種類和方法  七  促進顧客選購的銷售陳列技巧    1.銷售陳列的重點    2.讓顧客容易了解商品的分類方法    3.以顧客對象分類    4.注重陳列的關(guān)聯(lián)性  八  充分利用黃金帶陳列    1.讓顧客接觸商品的重要性    2.有效陳列范圍    3.黃金帶    4.中心陳列法    5.橫向陳列與縱向陳列  九  充分發(fā)揮POP廣告的作用    1.POP廣告與購買心理的關(guān)系     2.POP廣告的目的和種類      工具3：自我檢測與提升練習    案例鏈接能力三  銷售技巧  一  做好充分準備    1.做好心理準備    2.開好晨會    3.開店前的檢查與準備要點  二  接近顧客的技巧    1.7個初步接近顧客的機會    2.引起注意的9種開場法    3.與客戶溝通的10個維度  三  展示商品的分析法    1.FAB分析法    2.產(chǎn)品演示的其他方法    3.進行有效的溝通  四  快速成交的方法    1.識別客戶購買信號    2.促成成交的方法    3.促進成交的結(jié)束語  五  創(chuàng)造回頭客的秘訣    1.記住顧客的容貌與姓名    2.贏得客戶的信賴    3.正確的送客方式    4.與顧客保持聯(lián)系  六  附加銷售的心態(tài)與技巧    1.對附加銷售要有自信    2.明確商品的關(guān)聯(lián)性與搭配技巧    3.不要強制附加銷售    4.要利用好閑暇時間  七  清掃賣場與點驗商品的方法    1.賣場清掃    2.商品點驗  八  滯銷商品的處理方法    1.盤點分類統(tǒng)計滯銷品    2.商品滯銷的原因    3.滯銷商品的處理辦法    4.滯銷品處理過程中的注意事項    案例鏈接能力四  危機處理技能  一  處理顧客不滿的程序與技巧  二  巧妙對待顧客的異議  三  讓顧客認同商品價格  四  最佳的道歉方式  五  防止商品失竊與失竊的處理方法  六  處理顧客抱怨的程序與技巧  案例鏈接  能力五  自我提升能力  一  勤于參加各種會議  二  運用頭腦風暴法產(chǎn)生創(chuàng)意  三  促進人際關(guān)系的方法  四  自我提升素質(zhì)的方法  案例鏈接

章節(jié)摘錄

插圖：1.導購的工作職責想成為一名優(yōu)秀的導購，首先要明了一個問題，那就是導購的職責是什么？我們在實際工作中經(jīng)常問到導購：你知道自己的職責是什么嗎？得到的答案往往是：賣好產(chǎn)品。沒錯，把商品賣出去是導購員的天然職責，但一個好的導購員絕不只是把商品賣出去這么簡單。銷售是涉及買賣雙方的事，因此，導購的職責應該從顧客的角度與企業(yè)的角度來考慮問題。（1）顧客的角度。從顧客的角度來講，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務和幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。①為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客是非常重要的。②幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。那么導購員如何幫助顧客呢？

編輯推薦

《金牌導購:成交的5項能力》：終端乃銷售最后一公里，導購乃最取后一公里的最后沖刺。怎樣煉就導購的完美形象和金口玉言?怎樣實現(xiàn)自我的卓越提升?為更好地傳播零售行業(yè)的經(jīng)營管理知識，為廣大零售從業(yè)人員服務，中國發(fā)展出版社推出了集系統(tǒng)出版、商務培訓、咨詢顧問、資訊傳播為一體的“零售商學院”運營品牌?！傲闶凵虒W院”擁有零售行業(yè)一流的管理顧問團隊?！傲闶凵虒W院”將貫徹“專業(yè)知識，提升零售業(yè)核心競爭力”的運營理念，專注于中國零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營和管理，將零售業(yè)咨詢與培訓服務進行最優(yōu)質(zhì)的整合，并以此打造中國零售業(yè)最權(quán)威的資訊內(nèi)容供應商。零售業(yè)：服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場、珠寶、汽車服務業(yè)：餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產(chǎn)、電子商務、醫(yī)療保健、文化娛樂、美容美發(fā)日本時尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實戰(zhàn)家，被譽為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國際是國際零售業(yè)先進管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗的傳播者。國美·鵬潤國際時尚中心首席顧問，臺灣著名零售專家李春材先生：中研國際是中國零售業(yè)的財富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。實踐家知識管理集團董事長林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說過，一個人要想成功必須具備豐富的知識和愛心。我想我能理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價值，走向卓越。中國商業(yè)聯(lián)合會商品交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要動力，中研國際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品。《銷售與市場一體育營銷》主編張斌先生：可用“實”來概括中研國際立身實戰(zhàn)，厲行實務，力求實效。中研國際品牌管理咨詢機構(gòu)，是專業(yè)為品牌企業(yè)提供零售管理培訓、渠道運作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、導入先進管理模式的權(quán)威機構(gòu)。成立10年以來。為8000余家企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、實戰(zhàn)培訓、咨詢輔導等服務，超過20萬人次參加過SEC在全國各地舉辦的培訓活動。中研國際總代商學院模塊一戰(zhàn)略管理篇，課程包括公司化運作的戰(zhàn)略選擇及組織執(zhí)行力打造、組織結(jié)構(gòu)與組織凝聚力打造、高效會議技術(shù)；模塊二戰(zhàn)術(shù)運營篇，課程包括：總代理市場渠道規(guī)劃策略及年度規(guī)劃、區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析技術(shù)、如何有效指導加盟商訂貨、創(chuàng)新招商模式；模塊三核心動力篇，課程包括：超越總代理公司化運作的優(yōu)秀人才管理技術(shù)。中研國際零售商學院瘋狂賣手：培養(yǎng)具有賣場瘋狂銷售意識一流導購：超級店長：培養(yǎng)以客戶自覺自發(fā)消費為目的的金牌店長：決勝終端之人、店、貨三大模塊：將系統(tǒng)解決打造黃金旺鋪的全部問題。賣場教練不僅講理念、講技術(shù)、講管理，更將用組織執(zhí)行力管理幫助改善店鋪心靈土壤，用教練技術(shù)傳承打造終端賣場的造血系統(tǒng)，使賣場持續(xù)保持傳奇業(yè)績。店鋪診斷服務中研國際專業(yè)顧問針對客戶提出的診斷需求，通過現(xiàn)場調(diào)研、訪談等方式對店鋪形象，店務、貨品、人員管理等進行分析，找到店鋪存在的問題及其原因，提出解決方案，最終匯報診斷結(jié)果、提交診斷報告，幫助店鋪找到實現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營、業(yè)績提升的方向。專業(yè)出版與定制服務中研國際已出版了專注零售終端營銷、管理類專業(yè)圖書、VCD產(chǎn)品100余種，并為品牌企業(yè)量身定做終端運營的培訓工具，將店鋪營運規(guī)范、銷售技巧、陳列技術(shù)、督導的教練技術(shù)、優(yōu)秀代理商成長歷程等拍攝為情景劇式VCD，配以專家顧問點評，便于員工輕松學習?！斗b經(jīng)銷商》雜志第一本專業(yè)為服裝經(jīng)銷商提供零售經(jīng)營資訊服務的財經(jīng)雜志，致力于解決服裝零售商經(jīng)營管理中的實際問題。實戰(zhàn)、實用、實效，為中國800萬服裝經(jīng)銷商業(yè)績提升而服務。

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