談判圣經(jīng)

前言

銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，面對經(jīng)濟全球化速度的加快，市場競爭日益激烈，我們將面臨更多的挑戰(zhàn)和機遇。銷售員掌握高超的銷售談判技巧才能通過談判達(dá)到雙贏的目的。    談判是銷售活動中最重要最關(guān)鍵的一環(huán)，如果銷售員在談判中能言善辯、妙語連珠，通過高超的語言藝術(shù)，揚長避短但又實實在在地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)信息，巧妙地解決或避免談判中可能出現(xiàn)的不樂觀局面，那么就能通過這場交談消除客戶疑慮，贏得客戶更多的信任，為自己的企業(yè)建立更大的威信，增加產(chǎn)品的可信度，使銷售活動順利地進(jìn)行下去。    對銷售員來說，一場銷售談判成功的重點在于銷售員說出的話具有足夠說服力并能夠讓客戶欣然接受。如何做到這一點呢？這就需要銷售員充分掌握有效的談判技巧。銷售談判是銷售員與客戶之間展開的激烈的心理博弈過程，雙方都在審時度勢、小心試探，希望通過有效的談判技巧壓倒對方，取得談判成功。    俗話說：“兵無常勢，水無常形”，在市場競爭中所能運用的銷售談判技巧是層出不窮的，這關(guān)鍵還要談判者運用得當(dāng)才能有意想不到的效果。    銷售談判這場拉鋸戰(zhàn)并不是無限期進(jìn)行的，在銷售談判中，如果銷售員不懂得把握分寸，不做好計劃和方案，不能抓住最佳時機出招，不注重談判計策的組合與運用，就會在談判時措手不及，進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗。    銷售員要想取得談判成功，在學(xué)習(xí)有效談判技巧的同時，也要加強學(xué)習(xí)談判技巧在具體談判情況中的分配和運用，使用最有利于當(dāng)前局面的談判技巧，保證談判的順利進(jìn)行。    本書通過七章內(nèi)容的精彩闡述，分別從如何做好談判前的準(zhǔn)備工作、如何洞悉談判對手陣營、如何誘導(dǎo)對手、如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方、如何避開談判陷阱、銷售員應(yīng)該在談判中保持什么心態(tài)七個方面，向銷售員們介紹在談判各個環(huán)節(jié)可能遇到的諸多問題，幫助銷售員解決具體工作中可能遇到的諸多談判問題。    在第一章中，我們介紹了銷售談判之前的相關(guān)準(zhǔn)備活動。組建強有力的談判團隊，您將認(rèn)識到強有力的銷售談判團隊對一場談判的重要性，談判是團體活動，不是僅靠個人力量就能夠取勝的，需要團隊人員各盡其能，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為談判的成功而努力。    通過本書第二、第三、第四、第五章這四章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，您將對銷售談判的整個過程有更深一步的了解和認(rèn)識。只要認(rèn)真體會，您會掌握銷售談判不同階段的說話行事策略和技巧。第三章讓您學(xué)會用心理戰(zhàn)術(shù)去攻克對方，抓住對方在每個階段的不同心理，以便于我們變換策略，采用不同的技巧。如果你懂得運用心理戰(zhàn)術(shù)，你就能掌握對方的心理變化、削弱對方的自信、左右對方的情感，在對方還沒有做出相應(yīng)的對策之前及時出手，幫助自己在談判過程中擺脫被動局面、占據(jù)主導(dǎo)地位，從心理方面去影響與控制對方。如果您能夠在實踐中靈活運用，一定會有助于您提高銷售業(yè)績。    銷售談判的目的在于達(dá)成合作協(xié)議，所以避免談判陷入僵局，維持談判繼續(xù)進(jìn)行是不可忽略的一部分，在第六章中我們介紹了怎樣化解談判中出現(xiàn)的僵局，避開談判的陷阱，使得談判繼續(xù)進(jìn)行。    人是銷售談判的主體，所以在整個過程中，人是很重要的因素，能否達(dá)成雙贏和談判人員的態(tài)度是息息相關(guān)的，所以在第七章里我們介紹了在銷售談判過程中，確保談判的勝利取決于談判人員的態(tài)度。    我們相信，通過對本書的學(xué)習(xí)，銷售員將掌握銷售談判必備的技巧和有效方法，在談判能力上有一個較大較全面的提高，使銷售員們能取得更好的談判效果。

內(nèi)容概要

由于洋編著的《談判圣經(jīng)》分別從如何做好談判前的準(zhǔn)備工作、如何洞悉談判對手陣營、如何誘導(dǎo)對手心理、如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方、如何避開談判陷阱、銷售員應(yīng)該在談判中保持什么心態(tài)等七個方面，向銷售員介紹在談判各個環(huán)節(jié)中可能遇到的諸多問題，幫助銷售員解決具體工作中可能遇到的各種談判問題。
銷售員通過對《談判圣經(jīng)》的學(xué)習(xí)能夠在談判中能言善辯、妙語連珠，運用高超的語言藝術(shù)，揚長避短但又實實在在地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)信息，巧妙地化解談判中可能出現(xiàn)的困難局面。
消除客戶疑慮，贏得客戶更多的信任，實現(xiàn)長久的客戶合作，從而實現(xiàn)業(yè)績長紅。

作者簡介

于洋，吉林人，吉林大學(xué)市場營銷學(xué)碩士，資深談判專家。

書籍目錄

前言
第一章  不打無準(zhǔn)備之仗——做好談判前的準(zhǔn)備
  1.組建強有力的談判團隊
  2.設(shè)定一個“誘人”的目標(biāo)
  3.贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備
  4.不要忘了關(guān)注競爭對手
  5.談判前的心理準(zhǔn)備
  6.收集與客戶有關(guān)的信息
  7.堅守談判目的，再采取行動
  8.到什么山上唱什么歌
  9.樹立優(yōu)勢談判的態(tài)度和信念
  10.保護(hù)自己信息，收集別人信息
  11.永遠(yuǎn)不要相信對手提供的信息
第二章  知己知彼方取勝——深人洞悉對手陣營
  12.不要欺騙對手，這樣只會“自食其果”
  13.欲擒故縱讓對手讓步
  14.輕視對方等于輕視自己
  15.不讓客戶還價的秘訣
  16.時刻嗅出對方的“危險信號”
  17.關(guān)注談判對手的興趣
  18.取得“雙贏”的局面
  19.洞察客戶心理的藝術(shù)
  20.看破“對手的計策”，就能夠取勝
  21.借用別人的力量
第三章  掌握主動抓先機——對對手進(jìn)行“心理”誘導(dǎo)
  22.他強由他強：如何化解客戶的攻勢
  23.抓到“時間”等于掌控“談判”
  24.先聲奪人，先發(fā)制人
  25.故布疑陣，迷惑對手
  26.平衡好殺價與讓步
  27.在你的主場談判
  28.妥協(xié)與條件
  29.守住底線，決不動搖
  30.抬高起點，讓自己有回旋余地
  31.達(dá)成內(nèi)部的共識
第四章  感情攻略不能丟——談判中的攻心術(shù)
  32.行動勝于雄辯
  33.抓住對手的“心”
  34.給客戶面子，就是給自己面子
  35.用真誠化解對方的疑慮和戒備
  36.投其所好，讓對方精神愉快
  37.真誠是最大的談判技巧
  38.對客戶充滿關(guān)心和友善
  39.用真心打動客戶
  40.善待對方，就是善待自己
  41.與客戶交朋友
  42.送人玫瑰，手有余香
  43.讓對手擁有期待與希望
  44.不要吝嗇你的贊美
第五章  巧言妙語贏談判——談判桌上的說話技巧
  45.讓對手先說，你才有機會下手
  46.清除“聆聽”障礙物
  47.成為一個善于傾聽的人
  48.問，而不是說
  49.巧妙地回答對方的提問
  50.“沉默”也是一種策略
  51.讓客戶跟著你走
  笫六章  化解僵局并不難——避開談判的陷阱
  52.學(xué)會適時中止談判
  53.手里要有“王牌”，從而扭轉(zhuǎn)局勢
  54.永遠(yuǎn)從你口里說“不”
  55.掌握法律手段，乃取勝之道
  56.避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
  57.不把自己逼入死角
  58.準(zhǔn)備多條“出路”，這樣才有“退路”
  59.別讓情緒左右你
  60.懂得如何結(jié)束談判
  61.詼諧打趣、營造氣氛
  62.談判時“紅臉”與“白臉”需一唱一和
第七章  態(tài)度決定勝負(fù)——談判的成功法寶
  63.一言既出，駟馬難追
  64.戰(zhàn)勝自己
  65.團結(jié)就是力量，讓每位成員都積極參與其中
  66.兵來將擋，水來土掩
  67.勤于實踐，勤于總結(jié)
  68.不可小視勇氣和信心
  69.擁有積極樂觀的心態(tài)
  70.占小便宜吃大虧
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

自從1994年斯蒂芬·羅賓斯首次提出“團隊”的概念，關(guān)于“團隊合作、團隊精神”的話題就風(fēng)靡全球。團隊就是為了實現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體，自覺自愿、有凝聚力的團隊必將會產(chǎn)生一股強大而且持久的力量。    很多大型的重要的銷售談判高度緊張、復(fù)雜多變，需要大量的信息資料和多方面的專業(yè)知識，其往往并不是某個銷售員單槍匹馬就能完成的。因為即便是經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀銷售員，同對方多人談判時，也難免會出現(xiàn)一些失誤，在某些問題上如果準(zhǔn)備不足，就會使談判陷入被動。所以，當(dāng)談判項目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強時，要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，就需要組織一個規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補的銷售談判團隊，可以說，強有力的銷售談判團隊是談判成功的關(guān)鍵。    那么，組建銷售談判團隊，需要注意哪些細(xì)節(jié)呢？    （1）挑選優(yōu)秀的銷售員作為談判人員    銷售談判團隊是否優(yōu)秀很重要的一點就是談判人員的選擇。作為談判的組織者，其主要任務(wù)就是合理配置成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模，使資源成本最小化，團隊功能最大化。所以，挑選談判人員就顯得非常重要。    一個優(yōu)秀的銷售談判團隊中不僅包括優(yōu)秀的銷售員，還包括銷售主管、銷售經(jīng)理、公關(guān)人員等，而且這些人應(yīng)該具備以下素質(zhì)和能力：    豐富的知識：作為銷售談判團隊中的成員，你應(yīng)該比一名普通的銷售員知識更加豐富，除了銷售知識和產(chǎn)品知識外，你還要具備技術(shù)知識、人文知識等。因為有時談判并不局限于銷售、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及其他方面。    敏銳的洞察力：在銷售談判過程中，談判人員應(yīng)該注意觀察對方的言談舉止，從而洞察對方的想法。需要指出的是，判斷言行舉止是一個十分復(fù)雜的問題，要結(jié)合當(dāng)時的具體情況做綜合判斷，這一點我們在第二章中還會有具體的介紹。    巧妙的語言表達(dá)能力：談判重在談，談判的過程就是語言表達(dá)的過程，得體的銷售談判語言重千鈞。銷售談判人員只有嫻熟地駕馭語言，才能在談判中抓住先機，取得主動。    較強的心理承受能力：談判人員寬廣的心胸和良好的修養(yǎng)可以為雙方進(jìn)行觀點的表述搭建一個固定的平臺。通常情況下，優(yōu)秀的銷售談判人員都有較強的心理承受能力：在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當(dāng)別人侮辱時不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)付。具有這種非凡氣質(zhì)的銷售談判人員，那種自然流露出來的會場會使對方在心理上不敢輕視。    靈活的應(yīng)變能力：組織銷售團隊談判是一項需要密切配合的集體活動，每個成員都要在組織中發(fā)揮出自己的特殊作用。所以談判人員要有組織協(xié)調(diào)的能力，分清主次，抓住重點，合理掌握時間，才能發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力；談判中會發(fā)生各種突發(fā)事件，談判人員面對突變的形勢，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將原則性和靈活性有機結(jié)合，機敏地處理好各種矛盾，變被動為主動，變不利為有利，這樣才能發(fā)揮團隊的最大能量。    總之，要想組建一支銷售談判團隊，負(fù)責(zé)人就必須全面了解每一個團隊成員，從各個方面對隊員進(jìn)行考察，以挑選出最優(yōu)秀的談判成員，確保談判的成功。    （2）取長補短，博采眾長    雖然有了優(yōu)秀的銷售談判成員，但也并不意味著能夠成為一個高效的銷售談判團隊。2004年奧運會，美國隊吸納了眾多的籃球明星，以及世界上最好的籃球教練拉里·布朗。然而，這樣一支實力強大的隊伍，總決賽中，卻僅僅獲得了第三名，其原因就是：全隊缺乏配合與合作。所以，要發(fā)揮銷售談判團隊的整體功效，團隊中所有的隊員都要互助互補，通力合作。    銷售談判團隊是一場群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要有各自必備的專業(yè)知識，同時相互之間的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性。所以，銷售談判團隊?wèi)?yīng)由不同領(lǐng)域的專家組成，一般包括銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。這樣，談判無論涉及哪一方面的內(nèi)容，在解決各種問題時就能駕輕就熟，有助于提高談判效率，而且還能優(yōu)化談判的效果。P3-5

編輯推薦

由于洋編著的《談判圣經(jīng)》內(nèi)容介紹：銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，面對經(jīng)濟全球化速度的加快，市場競爭日益激烈，我們將面臨更多的挑戰(zhàn)和機遇。銷售員掌握高超的銷售談判技巧才能通過談判達(dá)到雙贏的目的。

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