營(yíng)銷新手第1次

前言

　　營(yíng)銷是一項(xiàng)偉大的工作，世界500強(qiáng)企業(yè)的高層管理人員，做過(guò)銷售工作的占到了60％以上。從當(dāng)今職業(yè)需求來(lái)看，銷售一直是十分熱門的職業(yè)。無(wú)論你走進(jìn)哪一個(gè)招聘會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)各種級(jí)別的銷售員是需求量最大的群體，從銷售代表到主管銷售工作的高級(jí)副總裁?！　〉瑫r(shí)營(yíng)銷又是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，挑戰(zhàn)你的個(gè)性、挑戰(zhàn)你的耐心、挑戰(zhàn)你的智力、挑戰(zhàn)你的勇氣。準(zhǔn)備在銷售戰(zhàn)線上做出一番成績(jī)的人，往往需要拿出相當(dāng)?shù)挠職夂托判奶こ鲎约郝殬I(yè)發(fā)展道路上的第一步?！　∪f(wàn)事開(kāi)頭難。對(duì)于營(yíng)銷新手而言，職業(yè)生涯的第一步是極為關(guān)鍵而要緊的，往往影響終身，所謂起跑領(lǐng)先一小步，人生領(lǐng)先一大步。所以，如何快速熟悉市場(chǎng)，做成自己的“第一單”，對(duì)職業(yè)生涯的發(fā)展有著重要的意義?！　∈聦?shí)上，營(yíng)銷是需要高度智慧的行業(yè)，如果工作不懂策略，不想方法，那么你的大腦將很快會(huì)僵化，你在營(yíng)銷行業(yè)里是不可能做得很優(yōu)秀的。太多的人付出了辛勤的勞動(dòng)和心血，卻總是因?yàn)榉椒ú粚?duì)頭，而到處碰壁。有位營(yíng)銷界大師曾說(shuō)過(guò)：很多人的營(yíng)銷是爬到梯子頂端，才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻！其實(shí)說(shuō)的就是方法不對(duì)的問(wèn)題。再加之，作為一名剛?cè)肼毜男率?，很多銷售人員都有著或多或少的不足：不熟悉行業(yè)知識(shí)，不熟悉業(yè)務(wù)流程，沒(méi)有什么業(yè)務(wù)技巧，這也是許多銷售人員的三塊“短板”?！　榇?，營(yíng)銷新手要想在營(yíng)銷這一新領(lǐng)域盡快上路，就要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)，盡快補(bǔ)上自己的“短板”，讓自己更快地成長(zhǎng)。不論是在開(kāi)發(fā)客戶資源，還是做客戶關(guān)系維護(hù)等工作，都需要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)掌握正確的方法。營(yíng)銷工作做得好的人，都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是不管做什么工作，他們都會(huì)用心去思考、去領(lǐng)悟。在依據(jù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，尋找更好的市場(chǎng)思路，努力學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，用對(duì)的方法去努力，這樣才能不走彎路或少走彎路。

內(nèi)容概要

這是一本營(yíng)銷新人入門的圖書(shū)，本書(shū)有針對(duì)性地為此提供了兼具實(shí)用性和實(shí)戰(zhàn)性的指南，較為切合一線或營(yíng)銷新人的學(xué)習(xí)需要。書(shū)中通過(guò)大量的實(shí)際實(shí)例幫助銷售新人突破知識(shí)、面子、挫折、心態(tài)、技巧、策略等種種銷售障礙，順利簽得第一單。    對(duì)于營(yíng)銷新手而言，職業(yè)生涯的第一步是極為關(guān)鍵而要緊的，往往影響終身，所謂起跑領(lǐng)先一小步，人生領(lǐng)先一大步。所以，如何快速熟悉市場(chǎng)，做成自己的“第一單”，對(duì)于職業(yè)生涯的發(fā)展有著重要的意義。    本書(shū)包括十部分內(nèi)容：一、充實(shí)第一次營(yíng)銷的必備知識(shí)；二、塑造第一次營(yíng)銷的個(gè)人形象；三、克服第一次營(yíng)銷的畏懼心理；四、選擇第一次拿單的目標(biāo)客戶；五、了解第一次營(yíng)銷的目標(biāo)客戶；六、打造第一次營(yíng)銷的良好基礎(chǔ)；七、準(zhǔn)備第一次營(yíng)銷的各種話題；八，籌謀第一次營(yíng)銷的商談技巧；九、把握第一次營(yíng)銷的報(bào)價(jià)藝術(shù)；十、捕捉第一次營(yíng)銷的簽單時(shí)機(jī)。    有效運(yùn)用本書(shū)中所介紹到的技巧，可以幫助你掌握潛在客戶的心理和銷售流程，自信、樂(lè)觀地頑對(duì)每一天的銷售工作，快速提升你的銷售能力，幫助你更容易地達(dá)成交易!

作者簡(jiǎn)介

　　王穎，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士，擔(dān)任過(guò)西門子等多家大型公司的營(yíng)銷總監(jiān)，任職期間，多次榮獲各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，在多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域取得市場(chǎng)突破，銷售業(yè)績(jī)連續(xù)大幅增長(zhǎng)。

書(shū)籍目錄

第1章　充實(shí)第一次營(yíng)銷的必備知識(shí)　一、以最短的時(shí)間熟悉自己的企業(yè)　二、迅速認(rèn)識(shí)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品　三、擺正自己在社交中的位置　四、學(xué)習(xí)與客戶交往的基本知識(shí)　五、掌握與客戶交往的禮儀　六、掌握拜訪客戶的分寸　七、把自己融化到銷售之中第2章　塑造第一次營(yíng)銷的個(gè)人形象　一、第一次營(yíng)銷要注意個(gè)人的外在形象　二、第一次營(yíng)銷要用聲音打動(dòng)客戶　三、第一次營(yíng)銷要學(xué)會(huì)管理情緒　四、顯示誠(chéng)實(shí)正直的個(gè)性　五、建立主動(dòng)、熱情的親和力　六、富有寬容忍讓的大將風(fēng)度第3章　克服第一次營(yíng)銷的畏懼心理  一、用微笑敲開(kāi)陌生的門  二、推銷時(shí)要有自信心  三、時(shí)刻把握銷售機(jī)會(huì)  四、訓(xùn)練當(dāng)眾講話  五、不要急于求成  六、別怕客戶說(shuō)“不”  七、沒(méi)有過(guò)不去的火焰山  八、不怕丟面子，才會(huì)有面子第4章　選擇第一次拿單的目標(biāo)客戶　一、對(duì)潛在客戶進(jìn)行考察　二、找到最有價(jià)值的客戶　三、建立客戶“資料蓄水池”　四、在調(diào)查中了解客戶資信　五、找到關(guān)鍵人物推銷第5章  了解第一次營(yíng)銷的目標(biāo)客戶　一、掌握客戶相關(guān)資料　二、拜訪客戶前要做好幾件事情　三、巧施戰(zhàn)術(shù)獲得約見(jiàn)　四、燒香看菩薩，說(shuō)話看對(duì)象　五、用熱情打動(dòng)客戶　六、解讀客戶的身體語(yǔ)言　七、巧妙詢問(wèn)了解需求　八、了解客戶的負(fù)面情緒第6章　打造第一次營(yíng)銷的良好基礎(chǔ)　一、有“交情”，好辦事　二、贏得客戶，從溝通開(kāi)始　三、打破客戶心墻　四、舍小魚(yú)，釣大魚(yú)　五、在客戶的面子上做文章　六、不與客戶爭(zhēng)口頭上的勝利　七、站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題　八、不妨用自嘲化解尷尬第7章　準(zhǔn)備第一次營(yíng)銷的各種話題　一、把話說(shuō)到客戶心坎兒里……第8章　籌謀第一次營(yíng)銷的商談技巧　第9章　把握第一次營(yíng)銷的報(bào)價(jià)藝術(shù)　第10章　捕捉第一次營(yíng)銷的簽單時(shí)機(jī)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　因此，一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求，如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求應(yīng)對(duì)自如。例如，一輛汽車是否能給人們以安全感至關(guān)重要，那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為主要目的的呢？是小型輕便還是豪華安全？　?。?）產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)也要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如流。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的銷售人員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓客戶感覺(jué)到你不僅是一名銷售人員，更是這一類產(chǎn)品的專家，這樣一來(lái)你所講的一切就都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致客戶認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解，作為一名銷售人員一定要有能力解決客戶的任何一個(gè)疑慮。　　當(dāng)然，銷售人員畢竟不是技術(shù)人員，也不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，但至少應(yīng)了解客戶想了解什么、想知道什么。因?yàn)榭蛻粼诓扇≠?gòu)買行動(dòng)之前，總是要了解產(chǎn)品的特征，以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)于技術(shù)上比較復(fù)雜、價(jià)格或價(jià)值高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)越多?！　。?）產(chǎn)品的特性銷售人員一定要了解你的產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品。一般說(shuō)來(lái)，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類產(chǎn)品人們購(gòu)買時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，決策所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)會(huì)充分考慮產(chǎn)品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。理性產(chǎn)品的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比較高，人們購(gòu)買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)產(chǎn)品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買。當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性產(chǎn)品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔、購(gòu)買次數(shù)不太多的產(chǎn)品?！　?duì)于不同類型的產(chǎn)品，銷售人員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性產(chǎn)品，銷售人員不能光憑三寸不爛之舌，這時(shí)的銷售人員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。而對(duì)于感性產(chǎn)品，銷售人員最好是用感情來(lái)推銷，這時(shí)銷售人員的個(gè)人魅力就顯得尤為重要了。

編輯推薦

　　你可以成為你的助手和參謀，助你成為超級(jí)業(yè)務(wù)員!　　你是剛?cè)胄械臓I(yíng)銷新人嗎?　　你給客戶打電話時(shí)冷汗直流嗎?　　你面對(duì)客戶不知所措嗎?　　你怕被客戶拒絕嗎?　　你知道怎樣與客戶有效溝通嗎?　　你知道何時(shí)是最好的簽單成交時(shí)機(jī)嗎?　　充實(shí)第1次營(yíng)銷的必備知識(shí)　　塑造第1次營(yíng)銷的個(gè)人形象　　克服第1次營(yíng)銷的畏懼心理　　選擇第1次拿單的目標(biāo)客戶　　了解第1次營(yíng)銷的目標(biāo)客戶　　打造第1次營(yíng)銷的良好基礎(chǔ)　　準(zhǔn)備第1次營(yíng)銷的各種話題　　籌謀第1次營(yíng)銷的商談技巧　　把握第1次營(yíng)銷的報(bào)價(jià)藝術(shù)　　捕捉第1次營(yíng)銷的簽單時(shí)機(jī)

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