客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案精選

內(nèi)容概要

本書的主要對(duì)象是實(shí)務(wù)型的培訓(xùn)講師、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷講師，以及相成為專業(yè)營(yíng)銷講師的人士。本書共分為九章。第一、二、三章都是就如何提高客戶經(jīng)理的培訓(xùn)成效，從客戶經(jīng)理的培訓(xùn)特點(diǎn)、培訓(xùn)能力提高、培訓(xùn)定位、培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)課程選題、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式及選取、培訓(xùn)場(chǎng)地布置與調(diào)整、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成效提高，以及不良培訓(xùn)方式和行為的控制改善等方面，進(jìn)行充分分析和總結(jié)。這總分內(nèi)容都是作者多年來的體會(huì)和感受的結(jié)晶。本書的第四章到第九章，收錄了作者近幾年來常用的客戶經(jīng)理培訓(xùn)實(shí)例，提供完整的PPT講師教材，對(duì)各PPT投影片內(nèi)容的培訓(xùn)要領(lǐng)，如培訓(xùn)邏輯、培訓(xùn)方法、關(guān)鍵要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)技巧等作了必要的闡釋。    閱讀此書，可以幫助讀者更好地了解客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，懂得通過培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理哪些方面的能力，使讀者對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)課程方案的設(shè)計(jì)和編寫、培訓(xùn)方式及選擇、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的控制等方面，有更深的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)借鑒。尤其在客戶經(jīng)理的培訓(xùn)教材開發(fā)上，本書中大量的培訓(xùn)實(shí)例內(nèi)容，可以作為相應(yīng)的參考資料，有助于提高教材開發(fā)的豐富性和針對(duì)性。對(duì)培訓(xùn)實(shí)例中培訓(xùn)要點(diǎn)的深切理解，可以改善培訓(xùn)方式和現(xiàn)場(chǎng)安排。所以，本書將給有志于營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)的人士提供一定的收益與價(jià)值。

書籍目錄

第一章 如何有效培訓(xùn)客戶經(jīng)理 一、客戶經(jīng)理培訓(xùn)特點(diǎn) 二、通過培訓(xùn)應(yīng)該提高哪些方面能力 三、實(shí)務(wù)培訓(xùn)定位及要求 四、為什么培訓(xùn)效果不佳第二章 如何設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程 一、如何分析實(shí)務(wù)培訓(xùn)需求 二、課程設(shè)計(jì)方式及相關(guān)內(nèi)容 三、客戶經(jīng)理常見的培訓(xùn)課題及選取要領(lǐng) 四、如何編寫課程簡(jiǎn)介 五、培訓(xùn)教材編寫方式及要點(diǎn)第三章 實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式與現(xiàn)場(chǎng)控制技巧 一、實(shí)務(wù)培訓(xùn)常見方式 二、如何選取最有效的培訓(xùn)方式 三、不良的培訓(xùn)行為及改善辦法 四、如何布置和調(diào)整培訓(xùn)場(chǎng)地 五、如何有效地提高現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成效第四章 培訓(xùn)實(shí)例——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練第五章 培訓(xùn)實(shí)例——地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理第六章 培訓(xùn)實(shí)例——提高電話營(yíng)銷能力第七章 培訓(xùn)實(shí)例——提高客戶服務(wù)能力第八章 培訓(xùn)實(shí)例——針對(duì)性化解客戶抱怨第九章 培訓(xùn)實(shí)例——針對(duì)性防止客戶流失

章節(jié)摘錄

　　實(shí)踐證明，實(shí)務(wù)培訓(xùn)能夠極大提高客戶經(jīng)理各方面的能力，尤其在觀　　念認(rèn)識(shí)和專業(yè)認(rèn)知、工作素質(zhì)培養(yǎng)、專業(yè)和實(shí)務(wù)技能運(yùn)用、實(shí)務(wù)分析應(yīng)對(duì)　　等方面，都能夠收到不錯(cuò)的效果，從而達(dá)到培訓(xùn)目的。　　恰當(dāng)而系統(tǒng)的實(shí)務(wù)培訓(xùn)，可以全面性提高客戶經(jīng)理的四大關(guān)鍵能力：　　(一)提高客戶經(jīng)理的認(rèn)知能力　　在培訓(xùn)中，客戶經(jīng)理的認(rèn)知能力是基礎(chǔ)性的。當(dāng)客戶經(jīng)理的認(rèn)知處在　　較低水平時(shí)，其他能力的培訓(xùn)是難以收到成效的?！　?．觀念的突破，良好心態(tài)的培養(yǎng)。客戶經(jīng)理的行為和技能水平，最終　　受觀念影響，在實(shí)務(wù)培訓(xùn)中，培訓(xùn)講師都會(huì)采用恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，有效引　　導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員的觀念改變，培養(yǎng)積極的心態(tài)，以促進(jìn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的吸　　收?！　?．掌握專業(yè)領(lǐng)域必要的知識(shí)和原理。作為市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的專業(yè)人士，　　必須擁有相應(yīng)的知識(shí)和原理，否則，技能與技術(shù)就成了無源之水?！　?．熟悉行業(yè)習(xí)慣，拓寬專業(yè)視野。通過講師的經(jīng)驗(yàn)介紹和成功案例分　　析，幫助學(xué)員拓寬視野，從更高、更深、更寬的角度思考自身的問題，避　　免眼界過窄帶來的局限性。　　(二)提高客戶經(jīng)理的工作素養(yǎng)與經(jīng)驗(yàn)　　1．讓學(xué)員懂得如何提高自身工作績(jī)效。通過培訓(xùn)，幫助學(xué)員分析自身　　工作績(jī)效不良的原因所在和關(guān)鍵因素，找到改善績(jī)效的關(guān)鍵途徑和相應(yīng)的　　方法技巧，輔導(dǎo)學(xué)員制訂必要的績(jī)效計(jì)劃并實(shí)施。通過努力，讓學(xué)員明白　　如何提高自身的工作績(jī)效?！　?．使學(xué)員清楚如何開展有效的工作管理。工作成效需要通過正確的工　　作管理獲得，對(duì)于客戶經(jīng)理，其工作管理往往涉及到部門管理，對(duì)客戶經(jīng)　　理的工作管理和團(tuán)隊(duì)管理方法進(jìn)行培訓(xùn)，也能夠收到很好的成效?！　?．鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，鞏固自身素質(zhì)基礎(chǔ)。管理是一種經(jīng)驗(yàn)的積　　累，學(xué)習(xí)他人成功的一面，縮短自身摸索和感知的過程，本身就是一條捷　　徑。通過講師的經(jīng)驗(yàn)介紹和心得體會(huì)，讓學(xué)員分享其中的精妙之處，能夠　　很好地強(qiáng)化學(xué)員自身的素質(zhì)基礎(chǔ)?！　?三)提高客戶經(jīng)理的技能應(yīng)用能力　　每行都有每行的規(guī)矩，每個(gè)專業(yè)都有自己領(lǐng)域的方法。營(yíng)銷行業(yè)也是　　如此。作為客戶經(jīng)理，如何把專業(yè)方法和實(shí)際問題結(jié)合起來，是技能應(yīng)用　　的關(guān)鍵所在。客戶經(jīng)理技能應(yīng)用能力的培訓(xùn)與提高，是客戶經(jīng)理自身發(fā)展　　的需要，也只有通過這條途徑，企業(yè)才有可能獲得更高的市場(chǎng)回報(bào)?！　?．掌握專業(yè)技能和相應(yīng)的工具。在技能應(yīng)用方面，專業(yè)技能和工具是　　基礎(chǔ)，也是專業(yè)原理和理論的展開，只有掌握這些內(nèi)容，才有可能在實(shí)務(wù)　　中應(yīng)用、提煉、總結(jié)。　　2．明白在實(shí)務(wù)中如何有效地運(yùn)用專業(yè)方法。專業(yè)技能和工具，只有在　　實(shí)務(wù)中得到很好的應(yīng)用，才有其價(jià)值和意義。因此，如何結(jié)合實(shí)務(wù)的特點(diǎn)　　，靈活應(yīng)用專業(yè)技能和工具，也是關(guān)鍵性的培訓(xùn)內(nèi)容?！　?．提高實(shí)務(wù)中技能的應(yīng)用程度和應(yīng)用能力。技能在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，要　　關(guān)注其目的和價(jià)值，不能生搬硬套，要有創(chuàng)新和發(fā)展，要根據(jù)實(shí)務(wù)問題的　　特點(diǎn)進(jìn)行靈活應(yīng)用。因此需要講師結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)，以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)　　修養(yǎng)和實(shí)務(wù)案例，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分析、分享和延伸?！　?四)提高客戶經(jīng)理的分析應(yīng)對(duì)能力　　客戶經(jīng)理都會(huì)面對(duì)諸多的實(shí)際問題，如何針對(duì)性分析問題，弄清楚問　　題的主要原因和關(guān)鍵因素，并找到最佳的應(yīng)對(duì)或解決方法，在實(shí)際工作中　　的意義和價(jià)值最大。因此講師必須深入研究，總結(jié)問題的類型和常見的分　　析方法，以及常見的解決途徑，引導(dǎo)學(xué)員提高分析和應(yīng)對(duì)能力，這點(diǎn)在客　　戶經(jīng)理提升培訓(xùn)中是非常重要和關(guān)鍵的。　　1．提高對(duì)實(shí)務(wù)和專業(yè)問題的分析能力。通過培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理掌握面　　對(duì)實(shí)務(wù)問題應(yīng)該如何收集信息，分析問題的步驟和環(huán)節(jié)有哪些，關(guān)鍵分析　　內(nèi)容和因素是哪些，分析中應(yīng)該采用哪些工具，必須運(yùn)用哪些技巧，等等　　。　　2．清楚實(shí)務(wù)不良問題的原因和表現(xiàn)。在實(shí)際中，不良問題往往是多方　　面因素造成的，如何針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行準(zhǔn)確分析，并找到關(guān)鍵的影響因素和原　　因，是有效解決問題的基礎(chǔ)和關(guān)鍵所在?！　?．有針對(duì)性地總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)與方法。對(duì)于成功經(jīng)驗(yàn)和方法的總結(jié)，　　及其推廣性的應(yīng)用和延伸，往往有著十分重要的價(jià)值，能夠幫助學(xué)員提升　　自我能力，對(duì)個(gè)人發(fā)展起著強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

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