為什么賣不出去－－如何對(duì)銷售不暢進(jìn)行診斷

作者簡(jiǎn)介

1937年 出生于日本長(zhǎng)野縣佐久市。1961年畢業(yè)于早稻田大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)系。1962―1970年在出版業(yè)從事單行本、雜志的編輯工作。1971年在TBS販賣公司就職，從事國(guó)際教育開發(fā)工作，擔(dān)任日語(yǔ)版國(guó)際大百科事典的推銷工作，成為頂尖級(jí)營(yíng)銷員，后擔(dān)任3個(gè)月的營(yíng)銷主任、6個(gè)月的營(yíng)銷課長(zhǎng)，l年后升為營(yíng)銷支店長(zhǎng)。1973年加盟產(chǎn)業(yè)教育訓(xùn)練公司、杰克股份有限公司。先后擔(dān)任營(yíng)銷員、營(yíng)銷經(jīng)理、管理培訓(xùn)講師、經(jīng)營(yíng)管理咨詢專家。1990年開發(fā)編寫了《創(chuàng)造性解決問(wèn)題能力強(qiáng)化訓(xùn)練》（MK圖表）、《（創(chuàng)造顧客戰(zhàn)略）創(chuàng)造力訓(xùn)練》（A型圖表），現(xiàn)任董事兼開發(fā)部部長(zhǎng)，著有《具有創(chuàng)造性思維的營(yíng)銷員》（杰克公司出版）。

書籍目錄

前言
緒論提高“營(yíng)銷能力”的黃金時(shí)代
一、心想才能事成
1．憑借營(yíng)銷能力而擴(kuò)張的“朝日啤酒”公司
2．同一商品的銷售因營(yíng)銷能力不同而迥異
二、不實(shí)施建議營(yíng)銷方式就難以打開銷售局面
1．運(yùn)用建議營(yíng)銷方式取得成功的外資人壽保險(xiǎn)公司
2．運(yùn)用廣告宣傳策劃進(jìn)人量販業(yè)的成功范例
3．托斯特姆公司的“建議營(yíng)銷”部隊(duì)
第一章 解決問(wèn)題：變賣不掉為順利賣出去
一、對(duì)“滯銷病”的診斷
1．問(wèn)題解決的過(guò)程
2．營(yíng)銷的暗淡現(xiàn)狀（病情的診斷）
3．面臨危機(jī)，觀念須轉(zhuǎn)變
二、查明“病因”
1．多方探究滯銷的病因
2．用社會(huì)的、歷史的觀點(diǎn)解剖“滯銷的原因”
3．深入挖掘分析問(wèn)題原因并加以整理
4．真正的原因是什么
三、治愈“滯銷病”后“應(yīng)有的健康狀態(tài)”
四、解決問(wèn)題的關(guān)鍵――一顆螺絲釘
1．穴中之穴，一顆螺絲釘
2．觀察病情，分析病因，明確恢復(fù)狀態(tài)，尋找解決問(wèn)題的“螺絲釘”
3．兩個(gè)前提條件
第二章 架設(shè)“橋梁”的兩個(gè)前提條件
一、跨越“不連續(xù)的山谷”的MK圖和A型圖
二、認(rèn)識(shí)“不連續(xù)的山谷”的存在及其性質(zhì)
1．面對(duì)180度大轉(zhuǎn)彎的市場(chǎng)，你怎樣應(yīng)對(duì)
2．“煮熟的青蛙”現(xiàn)象
3．認(rèn)識(shí)“不連續(xù)的山谷”的背景――時(shí)代的變遷
4．平成維新――結(jié)構(gòu)變革的背景
三、打高爾夫球與營(yíng)銷
1．營(yíng)銷的技能、方式和理念
2．正確的精神準(zhǔn)備――以“有價(jià)值的精神”為第一要?jiǎng)?wù)
3．支配營(yíng)銷方式的營(yíng)銷理念
4．營(yíng)銷人員的營(yíng)銷理念
5．傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式
6．全新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式
四、充分理解掌握“新能力”的必要性
1．具有創(chuàng)造性的概念技能
2．需求調(diào)查能力
3．營(yíng)銷的基本能力
4．營(yíng)銷基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)――商務(wù)談判能力
第三章“解決問(wèn)題”和“制定戰(zhàn)略計(jì)劃”的方法
一、正確的“建議式營(yíng)銷”
1．“建議式營(yíng)銷”的正與誤
2．為什么不會(huì)開展“建議式營(yíng)銷”
3．正確的“建議式營(yíng)銷”的必備條件
4．重要的是“解決問(wèn)題”和“制定規(guī)劃”的“生產(chǎn)能力”
二、解決問(wèn)題的MK曼陀羅圖結(jié)構(gòu)
1．解決問(wèn)題的“問(wèn)題”
2．解決問(wèn)題的方式和理念
3，解決問(wèn)題的五大要素和基本結(jié)構(gòu)
三、MK曼陀羅圖編制方法概述
1．兩種思維方法
2．“苦”和“重要的苦”
3．“集”（原因）和“真正的原因”
4．“滅”（應(yīng)有的狀態(tài)）
5．“一顆螺絲釘”
6．“道”（解決方案）
7．運(yùn)用MK曼陀羅圖方法診斷“滯銷病”
四、MK 圖的編制案例
1．“題”模塊各項(xiàng)目的寫法
2．“苦”和“重要的苦”
3．“集”和“真正的原因”
4．“滅”
5．找到“一顆螺絲釘”
6．案例中應(yīng)注意的問(wèn)題
7．“道”和“行動(dòng)計(jì)劃”
8．最后是提“建議”
五、A型曼陀羅圖的結(jié)構(gòu)
1．“有價(jià)值的戰(zhàn)略建議”方法訓(xùn)練
2．“判斷”、“對(duì)策”和“準(zhǔn)確性”
3．了解顧客
4．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己
六、A型曼陀羅圖的編制和記入
1．如何發(fā)現(xiàn)顧客的“潛在需求”
2．競(jìng)爭(zhēng)者的信息等重要項(xiàng)目
3．形成“有價(jià)值的新觀點(diǎn)”和對(duì)新觀點(diǎn)的鑒別
七、運(yùn)用兩個(gè)圖提高調(diào)研能力
八、使用MK和A型圖，編制有創(chuàng)意的建議書
1．設(shè)身處地為顧客著想
2．由MK圖編寫有創(chuàng)意的建議書
3．由A型圖編寫有創(chuàng)意的建議書
第四章案例
1．利用建議式營(yíng)銷方法，成為頂尖級(jí)
營(yíng)銷員的典范――粟野智子
☆真正的建議式營(yíng)銷是這樣取得
成功的――MK?A型圖實(shí)踐記錄
☆向A公司成功地提出營(yíng)銷建議，信心大增
2．MK?A型圖是改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理工作的有力武器――京都電機(jī)股份有限公司仲間良雄的體驗(yàn)
☆通過(guò)編寫建議書，方知MK?A型圖的意義
3、靈活運(yùn)用MK圖和A型圖的杰出營(yíng)銷員――吉田裕之
☆在與顧客商談過(guò)程中隨時(shí)運(yùn)用 MK圖
☆運(yùn)用A型圖靈活編寫“建議書”
后記

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