分銷渠道決策與管理

前言

　　分銷渠道決策與管理是市場營銷領域里的一門重要學科。分銷渠道是關系到企業(yè)生存與發(fā)展的重大問題。作為課程，它是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)主干核心課程之一。筆者多年從事渠道管理方面的教學與研究。本書是在借鑒國內(nèi)外前人相關研究成果的基礎上，結合多年教學心得體會的成果，希望能對分銷渠道管理研究體系的建立與教材的建設做出一點貢獻。　　在結構方面，本書共分為10章，從渠道構建到渠道管理，全面地分析與分銷渠道相關的知識。在邏輯方面，層次鮮明，逐漸將各個知識點進行透徹的剖析，有助于學生對知識的學習和理解。

內(nèi)容概要

本書以渠道經(jīng)理的職能為主線，對分銷渠道決策與管理工作的各方面予以較為詳盡的闡述，體系獨特，層次鮮明，深入淺出，案例豐富。首先講述了分銷渠道的基本內(nèi)涵；其次闡述了一個完整的分銷渠道管理過程，包括制定渠道戰(zhàn)略、設計渠道結構、挑選渠道成員、激勵和控制渠道成員、評估渠道績效和渠道整合；最后講述了幾種重要的渠道模式，包括銷售代理和分銷、連鎖和特許經(jīng)營、網(wǎng)絡分銷。    本書是本科、?？萍案呗氃盒Ｊ袌鰻I銷專業(yè)、商務管理專業(yè)、企業(yè)管理專業(yè)學生的理想教材，也是企業(yè)營銷管理人士的專業(yè)培訓教材。

書籍目錄

第1章 分銷渠道導論  1.1 分銷渠道的含義及其功能    1.1.1 分銷渠道的含義    1.1.2 分銷渠道的演變    1.1.3 分銷渠道的功能    1.1.4 中間商存在的經(jīng)濟意義  1.2 分銷渠道的流程與參與者    1.2.1 渠道流程的含義    1.2.2 渠道流程管理的重要意義    1.2.3 渠道流程的類型    1.2.4 渠道成員的范疇    1.2.5 渠道成員的類型  1.3 分銷渠道的環(huán)境影響因素    1.3.1 經(jīng)濟環(huán)境    1.3.2 社會和文化環(huán)境    1.3.3 技術環(huán)境    1.3.4 競爭環(huán)境    1.3.5 政治法律環(huán)境  思考題  案例分析第2章 渠道戰(zhàn)略  2.1 渠道戰(zhàn)略的地位與作用    2.1.1 渠道戰(zhàn)略的含義與特征    2.1.2 渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的關系    2.1.3 渠道戰(zhàn)略的作用  2.2 渠道戰(zhàn)略的制定流程與選擇    2.2.1 制定渠道戰(zhàn)略的流程    2.2.2 渠道戰(zhàn)略的選擇  2.3 制定渠道政策    2.3.1 基本渠道政策    2.3.2 銷售價格政策    2.3.3 產(chǎn)品線經(jīng)銷政策    2.3.4 渠道一體化政策  思考題  案例分析第3章 設計渠道結構  3.1 渠道設計的原則和流程    3.1.1 渠道設計的含義    3.1.2 渠道設計的基本原則    3.1.3 渠道設計的流程  3.2 渠道層次的構架    3.2.1 設計渠道長度    3.2.2 設計渠道寬度    3.2.3 設計渠道廣度  3.3 渠道關系的構架    3.3.1 渠道模式的類型    3.3.2 傳統(tǒng)分銷渠道模式    3.3.3 垂直分銷渠道模式    3.3.4 水平分銷渠道模式  思考題  案例分析第4章 選擇渠道成員  4.1 選擇渠道成員的步驟和途徑    4.1.1 選擇渠道成員的步驟    4.1.2 尋找渠道成員的途徑  4.2 尋找合適的渠道成員    4.2.1 選擇渠道成員的標準    4.2.2 選擇渠道成員的方法    4.2.3 確保渠道成員的穩(wěn)定性  思考題  案例分析第5章 激勵與控制渠道成員  5.1 激勵渠道成員    5.1.1 了解渠道成員    5.1.2 直接激勵    5.1.3 間接激勵  5.2 化解渠道沖突    5.2.1 渠道沖突的含義    5.2.2 渠道沖突的表現(xiàn)形式    5.2.3 正確認識渠道沖突  ……第6章 評估渠道績效第7章 渠道整合第8章 銷售代理與經(jīng)銷第9章 連鎖與特許經(jīng)營第10章 網(wǎng)絡分銷參考文獻

章節(jié)摘錄

　　激勵與控制渠道成員　　【本章要點】　　1.激勵渠道成員　　2.化解渠道沖突　　3.竄貨管理　　穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證。在設計了渠道結構和選擇了分銷商后，必須對渠道成員以適當?shù)姆绞竭M行激勵和控制?！　 5.1 激勵渠道成員　　激勵渠道成員是指制造商激發(fā)渠道成員的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著所期望的目標前進的活動過程，目的是調(diào)動渠道成員的積極性。

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