瞬間搞定客戶的冷讀術(shù)

前言

　　＊成為頂尖業(yè)務(wù)員的條件　　「頂尖業(yè)務(wù)員等於能言善道」。如果你這麼認(rèn)為的話，請(qǐng)停止這種想法?！　　缸屓诵刨嚨臉I(yè)務(wù)員，一定要學(xué)會(huì)傾聽。」這種無聊的想法也請(qǐng)丟棄?！　】蛻艏炔皇且?yàn)橄硎苣愕母呙髡f話術(shù)而跟你做生意，也不是為了請(qǐng)你聽他說話而撥出寶貴的忙碌時(shí)間給你。你是業(yè)務(wù)員，既不是播音員，也不是心理諮商師。　　那麼，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所必備的條件是什麼？顧客向某位業(yè)務(wù)員「購(gòu)買」商品時(shí)，決定性的根據(jù)是什麼呢？　　關(guān)於這點(diǎn)，顧客自己本身其實(shí)也「不明白」?！　‘?dāng)然，顧客會(huì)舉出幾個(gè)購(gòu)買理由。例如「那個(gè)業(yè)務(wù)員很誠(chéng)實(shí)」或是「這個(gè)廠商有很多實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)」──　　但是，誠(chéng)實(shí)的買賣到處都有，具有實(shí)績(jī)的廠商也多得是?！　〖幢闳绱耍瑸槭颤N顧客還是會(huì)跟「那個(gè)」業(yè)務(wù)員做生意？　　如果追問到底的話，最後一定會(huì)得到一個(gè)答案?！　　钙鋵?shí)我也不知道為什麼?！埂　‘?dāng)然，這個(gè)「不知道為什麼」不是「敷衍了事」也不是「隨便」的意思。　　是「被超越理由的某種原因驅(qū)動(dòng)」的意思?！　”緯哪康木褪翘岢鲇杏玫募记?，教導(dǎo)讀者如何把這個(gè)「超越理由的某種原因」植入客戶或職場(chǎng)上接觸對(duì)象（主管、部屬等）的內(nèi)心裡?！　。渥x術(shù)是什麼？　　本書介紹的技巧是以「冷讀術(shù)」的技術(shù)為基礎(chǔ)?！　∷^冷讀術(shù)指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等使用的心理技巧。他們會(huì)使用這個(gè)方法讓對(duì)方覺得「這個(gè)人很了解我！」　　冷（cold）具有「沒有任何準(zhǔn)備、當(dāng)場(chǎng)」的意思。讀（reading）指「讀取對(duì)方的內(nèi)心、占卜」的意思。因此，冷讀術(shù)就是「事前沒有任何準(zhǔn)備而能夠在初次見面就讀取對(duì)方內(nèi)心的技術(shù)」?！　】傊?，冷讀術(shù)就是在完全不了解對(duì)方的情況下，運(yùn)用說話術(shù)或是心理技巧讓對(duì)方以為我方知道他的一切之「詐騙術(shù)」。　　在現(xiàn)今的時(shí)代裡，詐騙集團(tuán)或是惡質(zhì)宗教橫行。其實(shí)，沒有人一開始就被騙的。不過，就算一開始堅(jiān)固的內(nèi)心緊緊封鎖，一旦被冷讀術(shù)的讀心者運(yùn)用技巧操縱玩弄，就會(huì)逐漸放鬆警戒，不知不覺說出自己的各種資訊。打開心、打開口，接下來就是打開錢包了?！　〔贿^，請(qǐng)等等。本書絕對(duì)不是打算傳授欺騙顧客、主管或是部屬的技術(shù)。　　倒不如說其實(shí)完全相反。　　本書的目的是教導(dǎo)你如何運(yùn)用冷讀術(shù)的技巧讓對(duì)方對(duì)你這個(gè)業(yè)務(wù)員留下深刻的好印象?！　∧闶遣皇怯X得「有點(diǎn)可疑」？　　這樣好了，我向你挑戰(zhàn)。　　你只要先大略翻閱第一章就好。如果你覺得「果真這是一本奇怪的書」，那麼就請(qǐng)你停止閱讀本書，並且忘記我所說的一切。　　不過，如果你認(rèn)為「看這本書的案例既有趣而且好像真的可行」，那麼就請(qǐng)你跟我一起走到最後一頁吧。　　

內(nèi)容概要

　　冷讀術(shù)不僅可以教你洞悉人心、贏得信任，更能讓你在商場(chǎng)上無往不利、所向披靡，想瞬間搞定客戶，就靠這一本！　　石井裕之老師這次把冷讀術(shù)的舞臺(tái)搬到銷售戰(zhàn)場(chǎng)，書中所提的多項(xiàng)實(shí)用技巧，將可幫大家透過潛意識(shí)的運(yùn)作，把「超越理由的某種原因」植入客戶內(nèi)心，讓他們自然而然、心甘情願(yuàn)地掏錢買單！　　所謂冷讀術(shù)，指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等所使用的心理技巧，這種技巧可以幫他們?cè)谒查g贏得對(duì)方的信任，進(jìn)而順利達(dá)成說服別人的目的?！　≡凇端查g搞定客戶的冷讀術(shù)》中，冷讀師大師石井裕之將冷讀術(shù)這種洞悉人心的方法運(yùn)用在銷售上，針對(duì)We型和Me型這兩種客戶的特質(zhì)和慣有行為進(jìn)行詳細(xì)描述，教導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何瞬間掌握眼前的客戶，進(jìn)而順利地將商品銷售出去。　　除此之外，能夠贏得他人的好感，對(duì)業(yè)務(wù)員來說也等於是贏得了先機(jī)，因此，在本書最後，作者特別提供了迅速贏得好感的三十天計(jì)畫，讓讀者進(jìn)行自我的訓(xùn)練。

作者簡(jiǎn)介

　　石井裕之いしい　ひろゆき　　專業(yè)治療師。Opie Associates有限公司負(fù)責(zé)人。以催眠療法與心理諮商的臨床經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，開設(shè)獨(dú)特的研習(xí)課程，經(jīng)常接受企業(yè)委託舉辦演講課程，演講內(nèi)容得到企業(yè)主的極高評(píng)價(jià)：「嶄新的知識(shí)技巧有助於提昇公司員工的工作動(dòng)力、業(yè)務(wù)能力以及溝通技巧。」　　主要著作包括銷售量突破二十萬本的暢銷書系列《瞬間贏得信任的冷讀術(shù)》、《你為什麼相信算命師？》（以上均為Forest出版），《溝通用的催眠誘導(dǎo)》、《「女對(duì)女」之深層心理》（以上均為光文社出版），以及《壞人猿變好人緣─—自我暗示的奇蹟術(shù)》（祥傳社）等。在《週刊 Big Comic Spirits》（小學(xué)館）、《Gainer》（光文社）、《ChouChou關(guān)西》（角川書店）等雜誌均有專欄連載。經(jīng)常參加?xùn)|京電視臺(tái)「Saikora！」、富士電視臺(tái)「奇蹟體驗(yàn)！Unbelievable」、讀賣電視臺(tái)「史上最強(qiáng)的戀愛練習(xí)」等電視節(jié)目的演出。

書籍目錄

前言＊成為頂尖業(yè)務(wù)員的條件＊冷讀術(shù)是什麼？ 第一章 請(qǐng)先把We型與Me型的觀念灌輸?shù)侥X海裡！ Mission1 確實(shí)知道自己在「對(duì)誰說話」＊將客戶區(qū)分成兩種類型＊昔日職場(chǎng)說話術(shù)所忽略的重點(diǎn) Mission2 人類的感受性，區(qū)分為兩種類型＊We型與Me型＊We型是重視群體的感性型＊Me型是重視個(gè)體的理論型 Mission3 掌握類型特徵，人際關(guān)係無往不利＊We型的動(dòng)力來自與他人的一體感＊Me型的動(dòng)力來自自我實(shí)現(xiàn)＊與其批判及否定，不如理解與運(yùn)用 Mission4 三十秒見真章的類型分辨法＊We型人的右邊比較靈活＊Me型人的左邊較靈活＊在簡(jiǎn)報(bào)時(shí)判斷We / Me型 Mission5 從兩種極端開始掌握 第二章 透過冷讀術(shù)可以讓第一次接觸大不同！ Mission1 一開始最重要！適用於商場(chǎng)談話的開場(chǎng)技巧＊讓好印象迅速進(jìn)入顧客潛意識(shí)，建立信賴關(guān)係＊弱拍說話術(shù) Mission2 利用Yes及No的組合，來塑造個(gè)人風(fēng)格＊Yes組合＊Yes組合失敗時(shí)＊No組合 Mission3 不會(huì)讓對(duì)方感到抗拒的提案技巧＊運(yùn)用But的技巧＊讓人無法拒絕你的絕妙方法 第三章 只要掌握一個(gè)想法，就可以優(yōu)雅度過難關(guān) Mission1 沒有難搞的客戶！化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的技巧＊難題分割法＊難題連結(jié)法＊活用法 Mission2 鍛鍊，只會(huì)讓實(shí)力越來越強(qiáng) 第四章 喚醒自身內(nèi)在魅力的一個(gè)月訓(xùn)練計(jì)畫Mission1 迎向個(gè)人魅力的時(shí)代Mission2 如何突破「自我之牆」●個(gè)人魅力養(yǎng)成計(jì)畫WEEK1 緩慢進(jìn)食WEEK2 不疾行WEEK3 不與人爭(zhēng)辯WEEK4 明確表達(dá)自己的想法 後記參考文獻(xiàn) 

章節(jié)摘錄

　　Mission 3、不會(huì)讓對(duì)方感到抗拒的提案技巧　　＊運(yùn)用But的技巧　　接下來我要提內(nèi)容的不僅可以應(yīng)用在商業(yè)談判上，也可以用在指導(dǎo)部屬、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)或是電子郵件、簡(jiǎn)報(bào)等方面?！　≌?qǐng)看看以下的對(duì)話?！　　纲F公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)不僅很有吸引力，內(nèi)容也比其他公司豐富。由於經(jīng)常更新，所以點(diǎn)閱者的滿意度應(yīng)該很高。不過（But），對(duì)於如何引導(dǎo)新手註冊(cè)方面，我想還需要加強(qiáng)。關(guān)於強(qiáng)化搜尋引擎的SEO對(duì)策，如果能夠採(cǎi)用我們公司的顧問系統(tǒng)的話，對(duì)於銷售量應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生直接的效果。能不能給我一點(diǎn)時(shí)間說明呢？」　　如果你在不知不覺中進(jìn)行這樣的溝通的話，你將遭受極大的損失?！　∧憧芍?，這段話是哪裡出了問題嗎？　　我再舉一個(gè)更容易明白、更淺顯的例子。假設(shè)你的情人對(duì)你說了下面這段話，你作何感想？　　「跟你交往我覺得很開心。你很溫柔，人也很好，是最適合當(dāng)人生伴侶的人。不過（But），最近我覺得我應(yīng)該接觸更多不同類型的人?！埂　÷牭竭@話，你應(yīng)該沒辦法保持平靜吧？情人這段話的「結(jié)論」代表「我現(xiàn)在對(duì)你沒有什麼不滿意的。不過，我想跟你分手?！怪辽俾犉饋硎沁@個(gè)意思?！　∧屈N，我們調(diào)整一下情人這段話中But的位置吧。　　「最近我覺得我應(yīng)該接觸更多不同類型的人。不過（But），跟你交往我覺得很開心。你很溫柔，人也很好，是最適合當(dāng)人生伴侶的人?！埂　∧阌X得如何？以溝通的意義來說的話，給人完全相反的感覺?！富蛟S我應(yīng)該接觸更多不同類型的人。不過，跟你交往比較開心。而且，我覺得你是最好的伴侶。」這句話的意思表示「你還是最棒的」。你的內(nèi)心應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生這樣的感覺吧?！　〔贿^，不管是哪種溝通，裡面提到的內(nèi)容都一樣。以資訊的傳遞來說也完全相同。　　雖然如此，為什麼內(nèi)心的感覺會(huì)完全相反呢？　　原因是But這個(gè)連接詞產(chǎn)生作用的緣故?！　ut具有否定前面句子、強(qiáng)調(diào)後面句子的作用。所以，不管你本來的溝通目的為何，只要一使用But就會(huì)給人這樣的印象?！　∫虼?，在前面的例子中「你是最佳伴侶」的印象被否定，「與他人交往」的印象被強(qiáng)調(diào)。你接收到的是這樣的訊息。後面的例子則剛好相反，所以「想跟他人交往」這句話並沒有太影響你的心情。這是因?yàn)锽ut否定了這句話的緣故。好像還存有一絲希望？

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